房地產(chǎn)銷售模式.doc

.房地產(chǎn)銷售模式目錄1 “坐銷”模式2渠道銷售模式3“案場-門店-項目中心”的銷售模式4自產(chǎn)自銷模式5委托代理模式6網(wǎng)絡營銷模式7內部認購模式8先租后售模式9發(fā)放信托基金模式10短信推廣模式11買房送禮包等模式12銷售方式案例房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構建的必要性，并對傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進行了探討。1“坐銷”模式1.1特點通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買。1.2優(yōu)勢一般順利，交易較快。1.3劣勢一次廣告投放后難以達到預期的銷售目標。2渠道銷售模式2.1特點投入部分資金與金融機構整合，將準備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開發(fā)商在銷項目的尾盤收購，通過二手房公司快速將資金回籠用于新項目。2.2優(yōu)勢分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源。2.3劣勢門店資源多，管理上困難;一業(yè)務員手上多個項目難以集中全部精力推廣該開發(fā)商的項目。3“案場-門店-項目中心”的銷售模式3.1特點1.對項目中心的業(yè)務員進行系統(tǒng)培訓；2.開發(fā)顧客的同時每名業(yè)務員都會分區(qū)域負責對公司體系下門店內的經(jīng)紀人進行項目培訓3.項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣點。3.2優(yōu)勢 1.減少廣告推廣成本2.保證現(xiàn)場充足的人氣，促進項目成交3.化解市場風險。3.3劣勢成本較大。4自產(chǎn)自銷模式4.1特點開放商和銷售商合二為一。4.2優(yōu)勢 1.掌握客戶需求2.維護開發(fā)商的品牌3.對銷售節(jié)奏和價格走向進行有效控制4.為消費者省錢。4.3劣勢 1.成本高 2.不符合社會分工的特點和要求3.直銷渠道一般較窄。5委托代理模式5.1特點開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式。5.2優(yōu)勢 1.分散開發(fā)商風險2.跟多的業(yè)務員和客戶關系3.新產(chǎn)品更快推向市場。5.3劣勢 1.開發(fā)商對市場的敏感度降低2.降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負擔。6網(wǎng)絡營銷模式6.1特點企業(yè)信息網(wǎng)絡媒介信息用戶。6.2優(yōu)勢 1.信息傳遞更直接2.較低成本3.信息傳播更快、更廣4.信息回饋收集更快。6.3劣勢 1.網(wǎng)上瀏覽信息后還是要去現(xiàn)場看房，沒有節(jié)約時間和體力2.我國網(wǎng)絡基礎設施建設滯后3.網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡相關的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡營銷作為新興的渠道模式的進一步發(fā)展。7內部認購模式7.1特點其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象，分為排隊、抽簽兩個方式。7.2優(yōu)勢排隊：1.市場影響大2.易形成氛圍，促進購買。抽簽：操作上公平，宣傳易成正面報道。7.3劣勢排隊：易引起市場爭執(zhí)，易發(fā)生不愉快事件。抽簽：市場氛圍弱，難形成轟動效應，不利重復購買。8先租后售模式8.1特點一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型集中商業(yè)，具體方式有帶租約銷售。8.2優(yōu)勢營造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。8.3劣勢營造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。9發(fā)放信托基金模式9.1特點通過發(fā)放信托基金方式解決融資問題，是未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式。9.2優(yōu)勢降低開發(fā)商投資風險，加快資金回籠。9.3劣勢商業(yè)地產(chǎn)以長期經(jīng)營的租金收入來獲取回報的客觀規(guī)律又制約著商業(yè)的對外銷售。10短信推廣模式10.1特點通過移動、聯(lián)通、電信的客戶資料，尋找年齡23周歲以上的客戶電話，發(fā)送短信進行推銷。10.2優(yōu)勢成本低，推銷直接。10.3劣勢仍然需要客戶來看房，交流，沒有節(jié)約交房的人力資本。11買房送禮包等模式11.1特點購買房子可通過抽獎或直接獲得禮品，如小橋車、旅游卷、沙發(fā)等。11.2優(yōu)勢吸引顧客眼球，與其他供應商聯(lián)合打廣告。11.3劣勢需要相關的大力宣傳才能達到預期效果。12銷售方式案例12.1湘潭吉安公寓：目前該項目推出五重優(yōu)惠，最高優(yōu)惠30000元：一重優(yōu)惠：日進百金。自辦理VIP誠意登記手續(xù)之日起至開盤，每日享受100元房款優(yōu)惠，累計最多不超過50天；二重優(yōu)惠：參與香榭麗大道組織的“點豆成金”活動，領取價值5000元購房抵用券；三重優(yōu)惠：辦理VIP升級手續(xù)后可享受誠意金20000抵30000元優(yōu)惠；四重優(yōu)惠：開盤當天一次性購房享受99折優(yōu)惠；五重優(yōu)惠：開盤三天內辦齊相關手續(xù)(簽訂購房合同、一次性付款客戶付清全款、按揭客戶付清首付款并交齊所有按揭資料等)，享受1%額外優(yōu)惠；六重優(yōu)惠：開盤當天購房客戶均有機會抽取歐洲雙人游和上海雙人游大獎。12.2湘潭九華新城：九華最中心商鋪高6.2米，買首層得2層；按揭99折。12.3湘潭九華三鑫：公寓二萬抵三萬、住宅三萬抵五萬、旺鋪五萬抵八萬。12.4湘潭永陽星城：VIP優(yōu)惠125平米以上3萬抵5萬、125平米以下3萬抵4.5萬；還可以優(yōu)惠30元每平米，在享受99折。12.5湘潭金橋鉆石灣：一次性97折、按揭99折總價再減15000。12.6湘潭中地凱旋城：一次性付款97折，按揭99折。12.7湘潭龍盛華府：12月18日開盤，總價優(yōu)惠一萬后一次性付款96折、按揭99折。12.8湘潭天一鳳凰雅苑：一次性96折，按揭97折12.9湘潭新都匯：8萬首付，0月供，定房立收租；10年包租，月租30元、平起；70年產(chǎn)權，多賺30年。12.10長沙陽光錦城：86-113陽光臻品，火熱加推12.11長沙碧桂園威尼斯城：給您一個五星級的家；享長沙最美，雙私家河堤水岸；75-135島居湖景高層4980元/起,VIP認領首付1萬抵2萬12.12長沙湘水熙園：臨省府、鄰明德、零公攤；80-122超空間全城激賞；金秋特惠VIP最高2萬抵4萬12.13長沙豪庭：南北通透板樓、3000私屬綠化廣場、79-143經(jīng)典實用戶型，僅10分鐘車程，2000元/的差價12.14長沙碧水龍庭：地鐵口岸，植物園旁，森海生活；省人大對面，65-110N+1新品金秋上市；“麥房網(wǎng)”同步推售，更有萬元房款免費秒殺12.15長沙長房東郡華城廣場：營銷中心絢爛綻放，全城共賞；人民路，360全息精英生活城，72-129奢華美宅，VIP至尊邀約12.16長沙金房奧斯卡：芙蓉南路地鐵一號線披塘路口站，60-125平方米極致作品，5580元/一口價，限量推出6/512.17長沙長房UP年代：UP年代，許自己一個未來！43-62帶陽臺全石公寓，一口價24萬起12.18北京城建徜徉集：低密英倫洋房，12月樣板間盛放；戶型90-140，有私家電梯的房子。12.19北京御翠尚府：開盤熱銷逾250套，200寬景英華邸，240全景總裁公館，壓軸登場。12.20北京合生世界花園：12月開盤倒計時，輕軌暢達CBD；火了！9980元/起，引爆全北京！送3000元/全精裝，140%超高使用率。12.21北京熙公館：回饋客戶執(zhí)著嘉賞，熙公館新品加推；大成郡西，跨界全能型公館；39-170平米百變空間，輕松百萬奢適精裝。12.22廣州碧桂園鳳凰城：萬畝美墅區(qū)內唯一半山洋房，九載鳳凰城，至豐盛的新年峰景，105經(jīng)典三居、135百變空間92萬起。12.23廣州涉外國際公館：買房送年貨，“全景觀華宅”即將登場，85-150雙景觀組團火爆銷售中。12.24廣州佰利山：什么時候都需要好房子；雅居樂佰利山新推樓王大獲全勝，春節(jié)熱銷3.2億；103-114黃金三房，158-177景觀樓王，限購令唯一機會，置業(yè)首選。12.25廣州越秀逸泉韻翠：越秀逸泉韻翠，首付6萬入住輕軌上的家！輕軌物業(yè)，升值在即，九層精裝電梯洋房，一梯兩戶6000元/起。12.26廣州敏捷上城國際：雄踞番禺萬博核心CBD；不限購、不限貸，12月17日板房開放；7折認購，買一層送一層。12.27廣州北部萬科城：12.27.1目前萬科南中國最大盤，交通、教育、商業(yè)、醫(yī)療、銀行，環(huán)山望湖，攬秀錦之景；精裝洋房，超高性價比，二期精致別墅，特色VO服務。12.27.2城市人何不做自游的魚，155-176自由寬景別墅現(xiàn)正熱銷。12.28廣州碧桂園假日半島：6年果嶺大盤，特惠5900元/起帶裝修大花園美墅，215-305坡岸美墅，本周團購優(yōu)惠。12.29廣州保利地產(chǎn)：廣州地區(qū)銷售超100億，十大樓盤十重大禮感恩全城，樓盤家電、出國游、奔馳歲末置業(yè)直通車，千萬豪禮不容錯過。12.30海南中信地產(chǎn)博鰲山欽灣：山海美居，傾國傾城，在博鰲養(yǎng)生，與健康結緣；7000畝海崖高球過邦50-128精裝一線海景公寓。12.31上海嶺域岸香里：毗鄰7號線，多享型城市復墅生活；電商平臺，僅此一套，火熱搶拍中；0元起拍，晉級別墅生活。12.32上海長寧金廷：內環(huán)核心，蘇州河畔，首席綜合住區(qū)；二期盛裝交付，實景現(xiàn)房臻稀呈現(xiàn)；約90精裝2房，限量珍藏.6/612.33廣州保利中央公館：年度新品G3組團，90-130板式空間，全城火爆認籌；5萬方中心水景，千米朗闊樓間距，360觀景視野，板樓空間南北通透。12.34成都保利香檳國際：香檳國際，高新西區(qū)首席法式浪漫人文社區(qū)；央企保利，扛鼎實力，2011，保利地產(chǎn)，十二盤啟發(fā)，輝映成都；2011，高新區(qū)有了香檳的味道；成都，第二次被香檳陶醉。12.35長沙保利閬峰云墅：湘中央，純獨棟，大人物；省府365席純獨棟別墅禮獻城市頂級階層