《銷(xiāo)售渠道管理》復(fù)習(xí)

銷(xiāo)售渠道管理一、選擇題1. 感覺(jué)沖突？渠道沖突發(fā)展的階段2. 垂直渠道系統(tǒng)有哪三種模式？各自的內(nèi)涵是什么？3. 渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？4. 恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？5. 渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面？6、商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？7.銷(xiāo)售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷(xiāo)流）。P198、最直接、最明確的渠道控制法？9.銷(xiāo)售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P1710、 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？11. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么?12、渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？13.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P1914、什么是雙重分銷(xiāo)？15. 促銷(xiāo)聯(lián)盟的四類(lèi)？16、微觀環(huán)境有哪些？17. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？18、渠道的研究功能？19.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。P3120、什么是自我實(shí)現(xiàn)需求？21.制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最生要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P5722、大量商品戰(zhàn)略是指23.（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜汀?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。P5724、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？25. 第三利潤(rùn)源？26、 特許渠道分銷(xiāo)是指？27. 解決沖突，成本最低的方法是？28、合理化配送的標(biāo)志有哪些、29.（制造商）是銷(xiāo)售渠道的核心。P5730、銷(xiāo)售渠道聯(lián)盟建立和維持的條件有哪些？31. 銷(xiāo)售渠道整合的最終目的是?32、分銷(xiāo)任務(wù)有哪些？33. 渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？34. 什么是獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)？35. 中間商的概念？36. 第三利潤(rùn)源？37. 什么是水平渠道沖突？38. 有哪些銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)？39. 解決沖突，成本最低的方法是？40. 渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為？41. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？42. 什么是公開(kāi)沖突？43. 促銷(xiāo)聯(lián)盟的四類(lèi)？44. 選擇銷(xiāo)售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形45. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？46. 渠道的起始點(diǎn)分別是？47. 渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么？48. 什么是融資公眾？49. 銷(xiāo)售渠道整合的最終目的是？50、感覺(jué)沖突？渠道沖突發(fā)展的階段51. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？52、銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是？53、 某產(chǎn)品成本=成本動(dòng)因成本+直接成本。P20854.生產(chǎn)資料銷(xiāo)售渠道中最為重要的類(lèi)型是什么？55、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)？56、渠道控制的基礎(chǔ)是什么？57、 理解（直接產(chǎn)品利潤(rùn)法）。P20858.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)特征是什么？59.、什么是整合渠道60、互利互惠原則的內(nèi)涵？61. SWOT是指什么？62、什么是渠道一體化？63. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？64、營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)？65. 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種？66、 實(shí)體分配公司？（渠道成員）67. 特許渠道分銷(xiāo)是指？68、什么是社區(qū)公眾？69. ABC管理法的三級(jí)分類(lèi)管理。70、什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？71、什么是信息流？72、 什么是水平渠道沖突？73、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？74、渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？75. 渠道控制的方法有哪些？76. 什么是社區(qū)公眾？77. 建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？78. 物流管理的內(nèi)容包括？79. 渠道寬度設(shè)計(jì)中，影響較小的因素是什么？80. 代理批發(fā)商的定義？81. 什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)？什么叫單一20、什么是ABC管理法？82制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿(mǎn)足什么？83. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？84. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)退出管理是指？按退出的原因，可將退出者分為哪些類(lèi)型？85. 企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？86、連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？87. 零售商戰(zhàn)略有哪些？88、渠道控制中的強(qiáng)制性權(quán)利控制是指？89.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22390、渠道成員財(cái)務(wù)狀況衡量指標(biāo)有哪些？91.傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)變化？92、 企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？93.為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷(xiāo)售渠道整合方法是（經(jīng)營(yíng)和通路管理重心下移）。P22394、水路的特點(diǎn)？95. 企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？96、渠道成員中的輔助性成員有哪些？97、什么是經(jīng)銷(xiāo)商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實(shí)現(xiàn)差異化）動(dòng)機(jī)？P22698、產(chǎn)品成熟期，激勵(lì)渠道成員的重點(diǎn)是什么？99. 什么是社區(qū)公眾？100、渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？101、什么是渠道的（銷(xiāo)售利潤(rùn)率）評(píng)估方法？P206102、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中退出管理步驟包括？103、 促銷(xiāo)聯(lián)盟的四類(lèi)？104、協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)涵？105、制造商服務(wù)性激勵(lì)有哪些？106、 渠道寬度設(shè)計(jì)中，影響較小的因素是什么？107、銷(xiāo)售量評(píng)估法的內(nèi)涵？108、 銷(xiāo)售渠道整合的最終目的是？109、渠道沖突的直接原因有哪些？110、銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略的重要性有哪些？111、產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括？112、渠道系統(tǒng)中成本包括？113、JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式的內(nèi)涵？114、什么是聯(lián)盟中的會(huì)員制？115、什么是陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)？116、什么是發(fā)展評(píng)估？其他輔助評(píng)估？117、什么是凈資產(chǎn)收益率？118. 恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？119. 社區(qū)的定義？120. 產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括？121. 密集型渠道的含義是指？122. 訂貨模型定期不定量模型？123. 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指什么？124. 渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面？125. 渠道系統(tǒng)中成本包括？126. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么？127. 鐵路、公路運(yùn)輸?shù)母髯蕴攸c(diǎn)？128. 什么是特許渠道分銷(xiāo)?129. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？130. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么？131. 什么是水平渠道系統(tǒng)？132. 復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)涵是指什么？133. 什么是大量商品戰(zhàn)略？134. 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種？135. 制造商的服務(wù)性激勵(lì)？136. 企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？137. 什么是成本效率分析法？138. ABC管理法的三級(jí)分類(lèi)管理。139. 五力模型的內(nèi)容？140. 渠道成員控制有哪些原則？141. 特許渠道分銷(xiāo)是指？142. 渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？143. 零售商戰(zhàn)略有哪些？144. 個(gè)人消費(fèi)者的需求特征有哪些？145. 什么是季節(jié)折扣？146. 渠道長(zhǎng)度、寬度的概念？147. 什么是零售商？舉例148. 可能引起法律問(wèn)題的渠道管理模式包括？149. 退出管理的步驟有哪些？150. SWOT分析是指？151. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？152. 影響運(yùn)輸工具選擇的因素？153. 資產(chǎn)收益率的概念？154. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)？155. 什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？156. 什么是整合渠道157. 渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？158. 實(shí)體分配公司？（渠道成員）159. 渠道成員選擇有哪些步驟？160. 商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？161. 銷(xiāo)售評(píng)估的內(nèi)涵？162. 銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是？163. 最直接、最明確的渠道控制法？164. 什么是物流柔性化？165. 竄貨有哪些種類(lèi)？各自的定義，可以判斷出166. 什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？167. 物流計(jì)劃階段的內(nèi)涵？168. 渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？169. 企業(yè)微觀環(huán)境包括哪些？170. 馬斯洛需求層次理論是什么？171. SWOT是指什么？172. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)變化包括哪些內(nèi)容？173. 渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？174. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？二、案例分析1消費(fèi)者的種類(lèi)有哪些？影響各種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？2顧客市場(chǎng)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？實(shí)施銷(xiāo)售渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略有哪些？3 該公司對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商制定的激勵(lì)方法有哪些？（結(jié)合案例分析）4. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性有哪些？5. 顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？6. 選擇分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？7. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略有哪些？8 獲得顧客忠誠(chéng)的要點(diǎn)有哪些？9.在銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素？10.渠道控制的重要性有哪些？11.垂直渠道系統(tǒng)有哪些模式？12、 結(jié)合銷(xiāo)售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？13.激勵(lì)措施有哪些？14、銷(xiāo)售渠道整合的步驟。15、經(jīng)營(yíng)和通路管理重心下移，其優(yōu)點(diǎn)是什么？16銷(xiāo)售渠道整合的作用。17、該公司對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商制定的激勵(lì)方法有哪些？（結(jié)合案例分析）18渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類(lèi)？渠19結(jié)合波特五案例和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，分析案例中的研發(fā)策略。20. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式有哪些？21渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類(lèi)？渠道系統(tǒng)有哪幾種？22設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性？23. 渠道戰(zhàn)略對(duì)價(jià)格戰(zhàn)略有哪些影響？24. 該公司采用的價(jià)格折扣屬于哪種類(lèi)型？（結(jié)合案例分析），此外，還有其它什么類(lèi)型？25. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？26. 簡(jiǎn)要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場(chǎng)關(guān)系管理的。27. 渠道整合的概念？渠道整合的步驟？28什么是顧客價(jià)值？ 29. 什么是渠道戰(zhàn)略？渠道戰(zhàn)略有哪些？30. 渠道整合的作用是什么？31. 什么是渠道整合？渠道整合的