構(gòu)建門店高效運(yùn)營(yíng)的贏利模式

構(gòu)建門店高效運(yùn)營(yíng)的贏利模式 羅 毅 內(nèi)容綱要 ： 藥店贏利模式與盈利模式的概論 藥店有效提升來客數(shù)的要點(diǎn) 客流量不變，有效提升客單價(jià)的途徑和方法 利用運(yùn)營(yíng)模式有效提升毛利率的六方面 運(yùn)用高、低價(jià)策略提升銷售的方法 第一部分 藥店盈利模式與贏利模式的概論 贏利模式與盈利模式的特征與區(qū)別 連鎖藥店“盈利模式”的三個(gè)發(fā)展階段 三種型態(tài)“贏利模式”的主要數(shù)據(jù)構(gòu)成分析 關(guān)鍵點(diǎn) 說文解字 ”道“盈” “ 贏 ” 是什么？是過程，贏市場(chǎng)。 “ 盈 ” 是什么？是結(jié)果，盈利潤(rùn)。 何為“贏利”？ 何為“盈利”？ 一、贏利模式與盈利模式的區(qū)別與特征 贏利 模式三高一低 來客數(shù)高 客單價(jià)高 毛利率高 低價(jià)格形象。 結(jié)果是產(chǎn)生高毛利額 高毛利額不是企業(yè)最終目的。 通過“增收”可以達(dá)到目的。 是企業(yè)的營(yíng)銷模式。 1、區(qū)別 ： 贏利模式 盈利模式 盈利模式一高一低 高 凈利潤(rùn)率 低 費(fèi)銷比率 結(jié)果是產(chǎn)生高凈利潤(rùn)。 高凈利潤(rùn)才是企業(yè)追求的最終目的。 必須在“增收”的基礎(chǔ)上，通過“降支”才可達(dá)到目的。 是企業(yè)的管理模式。 2、特征： 贏利模式主要通過“ 4+1” 整合營(yíng)銷方法 公關(guān)營(yíng)銷 + 促銷營(yíng)銷 “ 4+1”整合營(yíng)銷 + + 商圈營(yíng)銷 廣告營(yíng)銷 + 事件營(yíng)銷。 盈利模式主要通過“四維”運(yùn)營(yíng)管理模式 專業(yè) （專業(yè)人員 +專業(yè)營(yíng)銷 +專業(yè)管理） + 績(jī)效 （體系 +培訓(xùn) +督導(dǎo) +考核） “四維”運(yùn)營(yíng)管理模式 + 商品 （質(zhì)量 +結(jié)構(gòu) +陳列 +價(jià)格 +促銷） + 運(yùn)營(yíng) （商品管理 +物流管理 +企劃管理 +門店管理） 二、盈利模式的三個(gè)階段 第一階段：（ 2001年 2005年） 后臺(tái)利潤(rùn) +銷售額規(guī)模利潤(rùn)（銷售毛利率利潤(rùn)）； 第二階段：（ 2006年 2010年） 后臺(tái)利潤(rùn) +銷售額規(guī)模利潤(rùn) +銷售毛利率利潤(rùn)； 第二階段：（ 2010年以后） 后臺(tái)利潤(rùn) +銷售額規(guī)模利潤(rùn) +銷售毛利率利潤(rùn) +品牌 和專業(yè)服務(wù)效益。 三、三種 “ 贏利模式 ” 的主要數(shù)據(jù)構(gòu)成分析 第一種 傳統(tǒng)藥店“贏利模式” 高價(jià)格 +高毛利率 +低客流量 +低客單價(jià) =低銷售額 +高毛利率 第二種 平價(jià)藥房“贏利模式” 低價(jià) +低毛利率 +高客流量 +高客單價(jià) =高銷售額 +低毛利率 第三種 標(biāo)準(zhǔn)藥品超市“贏利模式” 低價(jià) +高毛利率 +高客流量 +高客單價(jià) =高銷售額 +高毛利率 【 舉 例 】 假如 同商圈 同規(guī)模 A、 B、 C 藥店 設(shè)以下數(shù)據(jù) 分別套用 A、 B、 毛利率 客流量 客單價(jià) 高 低 高 低 高 低 30% 20% 300人 /日 200人 /日 40元 /人 30元 /人 A、 B、 A、模式毛利 =30% 200 30=1800元 B、模式毛利 =20% 300 40=2400元 C、模式毛利 =30% 300 40=3600元 四、問題關(guān)鍵點(diǎn) 達(dá)到高銷售額和高毛利的目的 如何將低價(jià)轉(zhuǎn)換為高毛利率？ 如何實(shí)現(xiàn)高客流量和高客單價(jià)？ 第二部分 藥店有效提升來客數(shù)的要點(diǎn) 整合營(yíng)銷 商圈營(yíng)銷 運(yùn)營(yíng)管理 提升來客數(shù)的方法 相對(duì)可控指標(biāo) 來客數(shù)的保障 整合營(yíng)銷 “4+1”整合營(yíng)銷 公關(guān)營(yíng)銷 促銷營(yíng)銷 廣告營(yíng)銷 事件營(yíng)銷 商圈營(yíng)銷 贏利模式主要通過“ 4+1”整合營(yíng)銷方法 商圈營(yíng)銷 公共關(guān)系 廣告運(yùn)動(dòng) 促銷活動(dòng) 事件營(yíng)銷 整合營(yíng)銷 運(yùn)營(yíng)管理 專業(yè)服務(wù) 商品管理 客戶管理 團(tuán)隊(duì)管理 績(jī)效管理 運(yùn)營(yíng)管理 提升來客數(shù)的目標(biāo)人群 流動(dòng)人口 忠誠(chéng)顧客 入店率 購(gòu)買率 人力 物力 三力保障 財(cái)力 來客數(shù)提升是藥店根本相對(duì)可控指標(biāo) 第三部分 分客流量不變，有效提升客單價(jià)的途徑和方法 提升銷售額的途徑 決定客單價(jià)高低因素 通過商品屬性提升客單價(jià)的方法 通過促銷和服務(wù)提升客單價(jià)的方法 一、提升銷售額的途徑 1、增加客流量 2、增加客單價(jià)：在客流不變的情況下，提升客單價(jià)，是增加銷售的唯一途徑。 二、決定客單價(jià)高低因素 1、顧客屬性：生活水平，購(gòu)買能力，購(gòu)買習(xí)慣 2、商品屬性：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、 商品陳列、商品促銷和顧客服務(wù)等。 三、通過商品屬性提升客單價(jià) 1、提高顧客購(gòu)買高價(jià)格商品的機(jī)會(huì) 2、增加來店顧客單次購(gòu)買商品的個(gè)數(shù) 四、通過促銷和服務(wù)提升客單價(jià)的方法 1、買贈(zèng)活動(dòng) A、本店平均客單價(jià) B、高出 30定起點(diǎn) C、禮品三要素：實(shí)用、高附加值、買增率控制 D、效果好，成本大 2、抽獎(jiǎng)活動(dòng) A、“占便宜”心理 B、感性顧客，沖動(dòng)式購(gòu)買 C、一、二等獎(jiǎng)高價(jià)值 D、獲獎(jiǎng)面寬 E、可以重復(fù)抽獎(jiǎng) 3、關(guān)聯(lián)陳列 A、藥店四分開原則 B、藥品和非藥品 C、藥品療效有相互補(bǔ)充或聯(lián)合作用的藥品陳列。 D、堆頭陳列 4、組合包裝 A、家庭小藥箱 B、節(jié)日禮盒 5、購(gòu)物籃 A、購(gòu)物籃的位臵 B、購(gòu)物籃誰管 C、購(gòu)物籃誰遞 D、為何要主動(dòng)遞上購(gòu)物籃 6、大客戶關(guān)系維護(hù)及開發(fā) A、如何開發(fā) B、如何維護(hù) 7、會(huì)員制管理 A、有現(xiàn)金折扣和積分送禮型 B、無現(xiàn)金折扣有積分送禮型 C、有現(xiàn)金折扣無送禮型 D、會(huì)員購(gòu)物的平均客單價(jià)：高 50%以上 8、聯(lián)合用藥 A、營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí) B、專業(yè)人員的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的藥 D、同一病人，不同病期，用不同的藥 9、 A、 B、 促銷作用：誘客進(jìn)店、停留、刺激購(gòu)買 裝飾作用 品牌形象作用 C、 10、客動(dòng)線設(shè)計(jì) A、增加購(gòu)物機(jī)會(huì) B、抽獎(jiǎng)處的設(shè)臵 C、客流的方向和賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的布臵 D、每個(gè)顧客盡可能達(dá)到全賣場(chǎng) 第四部分 利用運(yùn)營(yíng)模式有效提升毛利率的六方法 運(yùn)營(yíng)組織機(jī)構(gòu)建立 運(yùn)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整 人員保障 培訓(xùn)體系建立 門店團(tuán)隊(duì)和員工銷售考核機(jī)制到位 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)分析與措施 六到位 組織 品種 人員 培訓(xùn) 機(jī)制 分析 一、運(yùn)營(yíng)組織機(jī)構(gòu)建立 誰總負(fù)責(zé) 誰負(fù)責(zé)商品 誰負(fù)責(zé)人員 二、運(yùn)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整 品種數(shù)量 品種質(zhì)量 品種類型 品種定價(jià) 品種陳列 品種促銷 三、人員保障 營(yíng)業(yè)員和廠商導(dǎo)購(gòu) 專業(yè)管理人員 專業(yè)商管人員 公司商品主管 門店商品主管 專業(yè)營(yíng)業(yè)員 人員定編原則：人效 四、培訓(xùn)體系建立 專題培訓(xùn)：方案、方法 專業(yè)培訓(xùn)：醫(yī)藥專業(yè)、銷售技巧 機(jī)制培訓(xùn)：骨干和員工 五、門店團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 銷售任務(wù) 毛利率指標(biāo) 銷售權(quán)重 商品上架率 商品動(dòng)銷率 陳列位臵和面積 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等 六、員工銷售考核機(jī)制 下要保底、上不封頂 基本工資低，績(jī)效工資高 補(bǔ)齊平均工資原則 門店二次分配原則 實(shí)際工資高出期望值 七、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)分析與措施 1、銷售指標(biāo) 日均銷售 平均毛利率 日均來客數(shù) 人平客單價(jià) 銷售分類結(jié)構(gòu) 分類毛利率 推銷品種權(quán)重 貨架毛利率 2、米效和人效 米效 =日均銷售額 /經(jīng)營(yíng)面積 參考指標(biāo) 60提高米效是提高銷售額的唯一途徑 人效 =日均銷售額 /定編人 參考指標(biāo) =2000每天每人 米效和人效是經(jīng)營(yíng)成本控制關(guān)鍵指標(biāo) 3、商品指標(biāo) 商品保障率 商品動(dòng)銷率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 商品價(jià)格 近效期商品率 新品引進(jìn)和舊品淘汰 財(cái)務(wù)預(yù)算 毛利額指標(biāo) 稅前利潤(rùn) 可控成本分析 4、財(cái)務(wù)指標(biāo) 第五部分 運(yùn)用高、低價(jià)策略提升銷售的方法 定價(jià)策略誤區(qū)和定位 藥店商品品類角色定位 動(dòng)態(tài)定價(jià)原則 各子類敏感和非敏感品種 價(jià)格帶 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 高低價(jià)策略 一、定價(jià)策略誤區(qū)和定位 定價(jià)策略誤區(qū)： 全面低（高）價(jià)，平均加價(jià) 定價(jià)策略定位： 高低價(jià)策略 根據(jù)品類角色定價(jià) 二、目標(biāo)性品類定價(jià) 1、定義：品牌產(chǎn)品，顧客指名購(gòu)買率和回頭率較高， 價(jià)格敏感，占藥店總品種數(shù)約 10%. 2、策略：低價(jià)（競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 個(gè)定價(jià)。 三、 藥店商品品類角色定位 1、目標(biāo)性品類 2、常規(guī)性品類 3、季節(jié)性品類 4、方便性品類 四、常規(guī)性品類 1、藥店主力商品，品規(guī)多。 2、產(chǎn)生銷售額的絕對(duì)值大，占整體銷售的 50 3、定價(jià)應(yīng)該區(qū)分較敏感品種和非敏感品種。 4、較敏感品種定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要持平或略低 5%左右。 5、非敏感品種不一定都用低價(jià)。 6、顧客對(duì)這類商品價(jià)格感知不明顯 。 52 五、季節(jié)性品類 1、旺季銷售 采取相對(duì)高價(jià)策略，其季節(jié)銷售量大，利潤(rùn)高。 2、淡季銷售， 立即采取低價(jià)，甚至是特價(jià)銷售，以免壓庫(kù)。 53 六、方便性品類 1、“一站式”購(gòu)齊的商品 2、日化用品、護(hù)理用品、食品等 3、顧客對(duì)此類價(jià)格相對(duì)不敏感 4、定價(jià)可以利潤(rùn)率相對(duì)高 5、能起到拾遺補(bǔ)缺的作用 54 七、動(dòng)態(tài)定價(jià)原則 1、市場(chǎng)參考價(jià)對(duì)照，定出合理的價(jià)格。 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，采取“動(dòng)態(tài)定價(jià)”的原則 。 八、各子類敏感和非敏感品種 采取高低價(jià)策略 如婦女用品：衛(wèi)生巾、護(hù)墊和消毒用品，定價(jià)就可以采取低、中、高不統(tǒng)一加價(jià)率。各子品類品種要齊全，價(jià)格定位采取高低價(jià)。 如保健品類深海魚油系列，顧客購(gòu)買有自己消費(fèi)者，有家人消費(fèi)者，有送禮消費(fèi)者。有高購(gòu)買力和低購(gòu)買力者，如“金領(lǐng)”“白領(lǐng)”和“灰領(lǐng)”“工薪階層”和“下崗工人”。 九、價(jià)格帶 齊全：高、中、低 高低價(jià)格商品都有 品類價(jià)格有高、中、低檔 不同價(jià)位的商品加價(jià)率也不同 十、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 如何跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格？ 跟價(jià)講的是如何跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。這點(diǎn)很重要 也就是“跟價(jià)指數(shù)”確定。 “跟進(jìn)指數(shù)”過低，會(huì)無謂損失毛利。