中原開(kāi)盤(pán)策劃方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除致：濠江名庭 營(yíng)銷(xiāo)中心 由：廣東中原 濠江項(xiàng)目組濠江名庭“公開(kāi)發(fā)售”策劃方案（開(kāi)盤(pán)引爆方案）2004年/1/27一、 當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家喜好分析：1、 目標(biāo)買(mǎi)家為中高層事業(yè)單位人員及公務(wù)員，部分生意人；2、 文化層次適中，金錢(qián)收入不低；3、 年齡2848歲；4、 喜歡寬敞，開(kāi)闊的戶(hù)型，對(duì)于小區(qū)房有好感；5、 對(duì)于價(jià)格尚未十分敏感，但對(duì)于地域接受度不高，對(duì)于樓價(jià)抱有僥幸心理；6、 對(duì)于戶(hù)型位置，景觀有強(qiáng)烈的偏好，但會(huì)隨著價(jià)格自然分流；7、 對(duì)于文藝演出不是十分感興趣，但對(duì)于關(guān)乎自身利益的價(jià)格和戶(hù)型位置十分關(guān)注。二、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置分析：1 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境比較雜亂，暫時(shí)難以構(gòu)成項(xiàng)目形象定位的葡奧風(fēng)情；2 營(yíng)銷(xiāo)中心比較狹窄，難以一次性容納大部分客戶(hù)涌入；3 工程支持比較薄弱，目前難以展現(xiàn)項(xiàng)目形象；4 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)旁人行道狹窄,難以開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)街show等活動(dòng)從以上簡(jiǎn)單分析，我司建議，公開(kāi)發(fā)售的活動(dòng)調(diào)性應(yīng)該如下：第一：必須適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)狹小，較為冷清的環(huán)境；第二：活動(dòng)方式既要有一定的檔次，又必須要可以營(yíng)造緊張氣氛，促進(jìn)快速成交，方便炒做；第三：活動(dòng)方式要符合客戶(hù)與領(lǐng)導(dǎo)的身份，用其最關(guān)注的經(jīng)濟(jì)利益吸引其注意力。第四：活動(dòng)可以將高價(jià)單位和低價(jià)單位自然劃分，并盡可能多的解決低價(jià)單位。三、 整體營(yíng)銷(xiāo)的操作調(diào)性：1） 形象鋪墊：在過(guò)年階段開(kāi)始通過(guò)電視廣告向業(yè)主推薦項(xiàng)目，進(jìn)行熱身。2） 意向登記：2月162月22日通過(guò)前期形象鋪墊期,向足夠的客戶(hù)傳達(dá)意向登記信息，并開(kāi)始在意向登記期開(kāi)始接受意向登記，交納3000誠(chéng)意金，可以獲得特別94折扣優(yōu)惠，并優(yōu)先選擇單位。3） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：2月22日3月4日要利用充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客源積蓄，一定要吸引大量的準(zhǔn)買(mǎi)家，積蓄足夠的客源，才能確保發(fā)售轟動(dòng)；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)96折扣，并通過(guò)抽獎(jiǎng)以認(rèn)購(gòu)戶(hù)型為基礎(chǔ)每單位贈(zèng)送現(xiàn)金（開(kāi)盤(pán)當(dāng)天進(jìn)行，可在樓價(jià)中抵消）。所有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)均發(fā)出a類(lèi)邀請(qǐng)函。向全市范圍目標(biāo)客戶(hù)及其上門(mén)咨詢(xún)客戶(hù)發(fā)出b類(lèi)邀請(qǐng)函。4） 開(kāi)盤(pán)：3月5日3月30日利用現(xiàn)有條件，進(jìn)行拍賣(mài)式開(kāi)盤(pán)。1 首先邀請(qǐng)僑興高層及市委領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)剪彩，為項(xiàng)目在高層中制造影響，在高層中制造人脈傳播。2 在室外為意向客戶(hù)設(shè)置座位，僑興高層為項(xiàng)目起點(diǎn)價(jià)格揭牌，制造高性?xún)r(jià)比印象?，F(xiàn)場(chǎng)主持在現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)介紹項(xiàng)目，并逐步講解戶(hù)型。銷(xiāo)售人員在售樓部?jī)?nèi)接受客戶(hù)咨詢(xún)，并為意向登記及其內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)簽署合同。一旦落地，由室外主持向外面客戶(hù)宣布，貼上銷(xiāo)控版。由于前期意向登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累了一定的客戶(hù)，相信會(huì)源源不斷的造成客戶(hù)成交的現(xiàn)場(chǎng)，為造成“羊群效應(yīng)”創(chuàng)造條件。四、 公開(kāi)發(fā)售操作構(gòu)思：l 活動(dòng)名稱(chēng)：濠江名庭開(kāi)盤(pán)儀式l 活動(dòng)地址：銷(xiāo)售大廳l 時(shí) 間：暫定2005年3月5日早上10點(diǎn)00分開(kāi)始l 主辦單位：濠江名庭l 活動(dòng)構(gòu)思：1、濠江名庭開(kāi)盤(pán)剪彩儀式：剪彩儀式嘉賓：肇慶市長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 供電局，交通局等目標(biāo)客戶(hù)集中部門(mén)領(lǐng)導(dǎo) 僑興高層 僑興高層為濠江名庭價(jià)格揭牌 觀禮嘉賓：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)及他來(lái)訪客戶(hù)2、售樓部?jī)?nèi)部： 客戶(hù)簽約儀式3、售樓部門(mén)前： 主持現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目，戶(hù)型介紹，及其成交舉錘通告五、活動(dòng)內(nèi)容： （1） 肇慶市領(lǐng)導(dǎo)，僑興高層光臨現(xiàn)場(chǎng)于10點(diǎn)致辭，；（2） 僑興高層宣布價(jià)格，向十名誠(chéng)意金客戶(hù)發(fā)折扣卡，并親自贈(zèng)送簽名禮品；（3） 銷(xiāo)售大廳開(kāi)始銷(xiāo)售；（4） 售樓部門(mén)前，主持介紹項(xiàng)目，營(yíng)造氣氛?qǐng)?bào)成交，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；間雜現(xiàn)場(chǎng)表演，銷(xiāo)售大廳持續(xù)銷(xiāo)售（5） 前后時(shí)間大約1小時(shí)；（6） 持續(xù)排隊(duì)銷(xiāo)售；（7） 如銷(xiāo)售良好，則現(xiàn)場(chǎng)不斷加推，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛五、銷(xiāo)售策略:1、 C1c4洋房共64套，分為2批，第一批大約40套，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段盡量促使落籌的買(mǎi)家達(dá)到50名以上，以形成公開(kāi)發(fā)售時(shí)超額認(rèn)購(gòu)的效應(yīng)；2、 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，優(yōu)惠折扣倒推，意向登記前94折扣，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)96折扣，外加限名額抽獎(jiǎng)返現(xiàn)金，公開(kāi)發(fā)售時(shí)則只有98折扣，以?xún)?yōu)惠折扣促使洋房買(mǎi)家在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前全部落籌。 六、實(shí)際操作步驟：開(kāi)盤(pán)洋房的認(rèn)購(gòu)操作流程： 泛內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，均發(fā)給登記卡，折扣憑證和開(kāi)盤(pán)邀請(qǐng)函（a類(lèi)） 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，落訂客戶(hù)在貴賓區(qū)就座，剩下空位為其他客戶(hù)（b類(lèi)邀請(qǐng)函），銷(xiāo)售人員派發(fā)銷(xiāo)售資料、價(jià)格表；圍觀群眾在隔離帶外； 憑客戶(hù)邀請(qǐng)函，按照順序，每十五分鐘放6人進(jìn)認(rèn)購(gòu)區(qū)，銷(xiāo)售人員進(jìn)行貼身跟進(jìn)銷(xiāo)售； a類(lèi)邀請(qǐng)函和b類(lèi)邀請(qǐng)函客戶(hù)進(jìn)入比例為2：4 買(mǎi)家進(jìn)入銷(xiāo)售區(qū)域挑選單位； 挑選單位后，交納補(bǔ)齊定金（一萬(wàn)元）； 交納定金后，憑收據(jù)落銷(xiāo)控； 買(mǎi)家立即簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)； 關(guān)系買(mǎi)家在排隊(duì)時(shí)提前預(yù)約戶(hù)型；八、其他配合：1、詳細(xì)見(jiàn) 等。附件：1、 公開(kāi)發(fā)售公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行方案（待該策劃方案確定后交給活動(dòng)公司出詳細(xì)方案，包括詳細(xì)操作內(nèi)容、所備用物料、活動(dòng)的詳細(xì)時(shí)間安排及議程等）；2、 公開(kāi)發(fā)售排隊(duì)方案（我司在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后給予