銷售人員工作手冊.doc

銷售人員工作手冊（必備）一. 瀝青的基礎知識二. 客戶等級劃分原則三. 新區(qū)域運做方式四. 熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度五. 成功案例六. 營銷理念一. 瀝青的基礎知識：1. 瀝青的知識：石油的終端產(chǎn)品為：瀝青，石油膠；瀝青的分類：用途：道路瀝青 建筑瀝青 其他分類：石油瀝青 煤炭瀝青 天然瀝青 （現(xiàn)使用的瀝青90%為石油瀝青）國內(nèi)幾大石油品牌及生產(chǎn)廠家：中石油昆侖牌 （以遼河石化的為最好）中石化東海牌中海油36-1 （四川市場我們主要的競爭對手瀘州36-1）（賓州36-1全國最大）國外品牌：殼牌（04年）陜西國林代理的SK（韓國的）賓州36-1四川市場新加坡埃索公路瀝青的需求：高速公路：470T/公里，一級公路：240T/公里 二級公路：80T/公里, 三級公路：30T/公里瀝青用量的計算：瀝青混合料密度為2.42.5T/立方米。路面體積的計算：路面長度乘以路面寬度乘以路面厚度 （注：一般路面厚度為：高速公路底層：5cm，中層6cm，面層：7cm其他公路底層：4cm，中層5cm，面層：6cm）瀝青混合料的重量：密度乘以體積。瀝青油石比：瀝青/基料乘以100%（設計單位給出，一般在3%5%之間） 瀝青用量：瀝青/混合料（瀝青+基料）=4.5%瀝青質量：質量=瀝青混合料重量乘以瀝青用量（4.5%） 注：計算結果一般比實際用量要小。 瀝青的組成：碳C，氫H，硫S，鈉Na，氧O。主要：C83%87%；H11%14%瀝青的四組分：1.飽和分 2.芬香分 3.膠質 4.瀝青質 （分子量按順序逐漸加大）1. 飽和分；芬香分是瀝青的輕質組分，油機，溶劑。（會揮發(fā)瀝青變硬）輕質組分越高瀝青的標號越高；反復加溫，長時間加溫都會導致輕質組分揮發(fā)，引發(fā)瀝青標號降低。輕質組分決定瀝青的標號。常見瀝青標號：180#160#130#110#100#90#70#50#30# （雙數(shù)：普通瀝青；單數(shù)：重交瀝青）2. 膠質；瀝青質是瀝青中的固體。3. 蠟質是瀝青的有害成分，（高溫軟化，低溫硬化）蠟質含量高導致瀝青穩(wěn)定性差。塔河油田原油蠟含量相對最低，其含量不大于2.4% A級瀝青蠟含量不能大于2.2%B級瀝青蠟含量不能大于3.0%C級瀝青蠟含量不能大于4.5%蠟含量過高不達標會導致瀝青的粘合效果不好，但是粘合效果不好不一定就是蠟含量高。其形成的原因有很多：例如：石料不干凈，沙石料水分過高，拌和溫度等，這些原因都可以導致瀝青與沙石料粘合效果不好。飽和分 13%31% 芬香分32%60% 輕質組分含量越高 瀝青耐低溫性能越好膠質 19%39% 瀝青質 6%15% 固質組分含量越高 瀝青耐高溫性能越好2. 瀝青的技術指標：1.JTGF402004 2004年 交通部標準2.GB/T15180-2000 國家標準（國標）3.SH05222000 石化標準技術指標： 交通部標準 高于 國家標準 高于 石化標準標準里的主要指標有：1.針入度 2.軟化點 3.延度 4.溶解度 5.閃點 6.針入度比公路檢測的主要指標：1.針入度 2.軟化點 3.延度第一指標：針入度：是國際上測量瀝青稠度的一種方法（數(shù)值小稠度高）針入度測量方法：25常溫（溫度一定要準確必須是25）用100克（正負0.05克）的標準檢測針在5秒時間內(nèi)，勻速.垂直插入的深度 （針入度）針入度的誤差：客觀因素影響最多最大，（如果對方檢測針入度不合格，不要輕易下結論說產(chǎn)品不合格，查看對方的檢測地點，環(huán)境，器械，測試人是否存在產(chǎn)生誤差的原因）針入度實際上是一種等溫粘度。對油源穩(wěn)定相同或溫度敏感性相同的瀝青，針入度大即較稀的瀝青有較低的勁度摸量，比較稠瀝青的路面裂縫少。在寒冷地區(qū)，為預防路面開裂，宜采用針入度較大的軟質瀝青。針入度是我國石油瀝青劃分牌號的指標。見表 1表1 中國石化東海牌重交通道路石油瀝青產(chǎn)品質量執(zhí)行標準GB/T 15180-2000試驗方法項目AH-50AH-70AH-90實際值質量指標實際值質量指標實際值質量指標針入度（25，100g,5s），0.1mm4940607460808680100GB/T 4509軟化點（環(huán)球法）49.7455547.3445445.44252GB/T 4507延度（15，5cm/min），cm15080150100150100GB/T 4508密度（25），g/cm1.03報告1.028報告1.026報告GB/T 8928溶解度，%99.9499.099.8799.099.8799.0GB/T 11148蠟含量，%1.63.01.13.01.53.0SH/T 0425閃點，334230326230354230GB/T 267質量損失，m%0.010.60.010.8-0.040.1GB/T 5304針入度比（25），%72.25868.95572.150GB/T 4509延度（25，5cm/min），cm150401505015075GB/T 4508延度（15，5cm/min），cm30報告68.4報告150報告軟化點：軟化點表示在一定的外力存在下，瀝青受熱從固態(tài)轉變?yōu)榫哂幸欢鲃幽芰r的溫度。軟化點實質上是一種等粘溫度。它表征道路瀝青在較高環(huán)境溫度下和有車輛行駛的條件下抵抗路面變形的能力。軟化點的高低常用于評價瀝青的高溫穩(wěn)定性。延度：道路石油瀝青的延度是通過在規(guī)定的速度和溫度下，拉伸標準試件的兩端直到斷裂的長度。大都認為瀝青的低溫延度與地面的低溫開裂性能關系密切，同時，延度也有限制蠟含量的意義。道路石油瀝青的適用范圍瀝青等級適用范圍SBS改性道路（等同于原JTG036-98）高速公路的上面層和中面層1號重交瀝青（Q/SHR003-2000）1號重交瀝青（Q/SHR003-2000）高速公路的下面層，瀝青穩(wěn)定基層，一級或二級公路重交瀝青（GB/T15180-2000）道路瀝青（SH0522-2000）三級及三級以下公路道路石油瀝青的適用范圍（JTGF40-2004）瀝青等級適用范圍A級瀝青各個等級的公路，適用于任何場合和層次B級瀝青1. 高速公路，一級公路瀝青下面層及以下的層次，二級及二級以下公路的各個層次。2. 用作改性瀝青，乳化瀝青，改性乳化瀝青，稀釋瀝青的基質瀝青。C級瀝青三級及三級以下公路的各個層次二客戶等級劃分原則：1.客戶的分類：客戶管理圖-1 根據(jù)客戶的影響；實力；人品；人脈；潛力 大致可以分為四類客戶（見圖-1）類客戶：每周23次的拜訪（要有一次面談）類客戶：兩周一次溝通類客戶：一個月一次溝通類客戶：兩個月一次溝通，或路過拜訪。定期整理，客戶分類，以便更好的為重點客戶提供服務。我們的服務，供給都以客戶的等級優(yōu)先原則。三. 新區(qū)域運做方式： 新 區(qū) 域 （未開發(fā)） 交通局 公路局 市政管理局 XXX公司信息 XXX拌和樓信息 圖-2 一.信息的收集渠道：1.（如圖-2） 2.沿路自己觀察 3.當?shù)卮蚵?4.網(wǎng)絡查找 5.電話114查詢 等等 二.電話約見客戶時：1.自信 2.思路清晰 3.語言簡潔 4.目的明確 5.如未能約見（短信告知詳細信息）三.需要從客戶那里得到的信息：（了解客戶的計劃）1.以前用的那里的瀝青？價位？2.去年的大概用量；今年的預計用量。3.今年的工程的大概工期。4.是否與其他公司簽定了采購合同。（如果簽定了，要了解競爭對手詳情并記錄）5.所在區(qū)域內(nèi)其他公司或拌和樓的信息 -見客戶之前進行問題術的演練，最好可以做到三層的假設。四.尋找內(nèi)線，研究需求，掌握內(nèi)需。（建立長期穩(wěn)定合作關系）五.掌握所在區(qū)域內(nèi)主要競爭對手情況：例：四川?。簽o州36-1產(chǎn)量?。涸O計產(chǎn)量18萬噸/年；實際產(chǎn)量20萬噸/年價格高：出廠價平均每噸價格比我們高出400500質量：蠟含量高于西石化（相對的）運輸：效率低于我們（但運輸成本也低于我們）六.庫區(qū)：1.是我們產(chǎn)品搶占四川市場的核心所在，可提高我們送貨及時性，保證服務質量，和客戶的工期進度。（做為我們銷售的重點向客戶介紹.推薦）2.可以突出我們產(chǎn)品的價位優(yōu)勢，為客戶省錢。3.如果客戶沒有使用我們的產(chǎn)品，但是需要鐵路中轉，我們也可以為其提供存儲.運輸.中轉服務。收取相應費用：存儲：180元/噸 中轉：80元/噸四. 熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度：見表-2施工工序石油瀝青的標號SBR改性瀝青SBS改性瀝青50號70號90號110號瀝青加熱溫度160170155165150160145155160165160165集料加熱溫度間隙拌和機集料加熱溫度比瀝青溫度高1030200220190220混合料出料溫度165170160165155160145155160180170185混合料廢棄溫度，高于200195190185195195運到現(xiàn)場溫度，不低于165160155145攤鋪溫度，不低于正常施工160155150140160160低溫施工170165160150開始碾壓溫度，不低于正常施工150150145135150150低溫施工160160155145碾壓終了的表面溫度，不低于888580759090開放交通是的路表溫度，不高于505050455050 表-2五.成功案例：國道：212線廣元段108線綿陽、德陽段213線松潘段210線達州段；省道：310線九寨溝段205線平武段、三臺段105線綿竹段、青川段202線巴中段106線中江段六.營銷理念“傻子”思維：消費者總有信息和技術上的盲點，我們要通過掃盲抓住客戶的心理，要