券商財富管理、資產(chǎn)配置實務操作.ppt

券商財富管理 資產(chǎn)配置實務操作 券商業(yè)務創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型 1 財富管理機構的焦土競爭 銀行 保險 券商 信托 基金公司 第三方理財機構等等財富管理 熱門名詞 2 以財富管理策動產(chǎn)品開發(fā) 商業(yè)銀行 全方位的產(chǎn)品開發(fā)平臺開發(fā)工具及渠道 銀信合作 集合信托等開發(fā)方式 1 兩頭控制 全程管理2 平臺管理 核心控制 引入優(yōu)秀第三方管理團隊提示 諾亞財富等第三方理財機構的業(yè)務實踐值得借鑒 模式 以財富管理推動產(chǎn)品開發(fā) 借助其他牌照完成產(chǎn)品開發(fā) 全方位財富管理 金融機構的業(yè)務發(fā)展方向 3 各類財富管理機構的競爭要點 產(chǎn)品趨同 各類產(chǎn)品的代銷及推介服務趨同 推介 理財規(guī)劃 附加服務等等問題的提出 如何在激烈的競爭中取勝 4 券商財富管理產(chǎn)品面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn) 明示固定收益金融產(chǎn)品的沖擊 5 金融機構的生存與發(fā)展之道 關鍵詞 你所控制的客戶金融資產(chǎn)金額財富管理的目標 鎖定客戶資產(chǎn)財富管理機構的未來利潤來源 鎖定客戶的資產(chǎn)量現(xiàn)實挑戰(zhàn) 缺乏忠實度與變得越來越挑剔的客戶背景分析 第三方理財機構在客戶返利方面的激烈競爭 6 券商業(yè)務創(chuàng)新的基點與操作 一 基礎1 以營業(yè)部為支撐的產(chǎn)品發(fā)行及項目信息收集網(wǎng)絡2 多年積累的客戶資源二 現(xiàn)實操作路徑1 豐富固定收益金融產(chǎn)品的供給2 為客戶提供綜合金融解決方案 7 我們的財富管理定位 客戶資產(chǎn)配置的建議機構客戶資產(chǎn)配置的全程服務機構客戶資產(chǎn)配置的支持機構 8 財富管理市場的現(xiàn)實變化 投資標的的多元化投資操作方式的多元化投資機構的多元化 9 券商財富管理的天然優(yōu)勢 投資管理優(yōu)勢趨勢判斷優(yōu)勢具有一定風險承受能力的客戶基礎 10 財富管理的現(xiàn)實與未來趨勢 資產(chǎn)配置投資組合股票債券等各類金融產(chǎn)品等組成的集合 投資組合的目的在于分散風險 資產(chǎn)配置計劃書 商業(yè)銀行私人銀行的核心工具 11 12 13 資產(chǎn)配置工具 股票及相關服務 新股申購 ipo 新三板 大小非等期貨 商品和股指期貨債券 國債 公司債 城投債和可轉(zhuǎn)債專業(yè)機構理財 證券投資基金 陽光私募 交易所基金 etf 封閉式基金 lof 等理財 債券逆回購 貨幣基金融資融券信托保險 14 資產(chǎn)配置工具分類分析 權益類 高風險 股票 新股申購 股票型和指數(shù)型基金 etf 封閉式基金 lof 分級基金固定收益類 低風險 國債 公司債 城投債 可轉(zhuǎn)債 債券型基金 信托貨幣類 極低風險 逆回購 貨幣基金其他類期貨 商品和股指 融資融券 專戶理財 陽光私募 投行 保險等 15 負債端管理 在為客戶提供投資渠道的同時聯(lián)合其他金融機構為客戶提供融資的一攬子解決計劃 案例 融資融券 16 融資方 投資者 為高端客戶提供融資的一攬子解決計劃 即解決客戶融資需求 也解決了投資者理想需求 資產(chǎn)負債同時管理 提供一攬子解決計劃 避免了其他途徑融資的繁瑣手續(xù)和苛刻條件 提供融資途徑 滿足了客戶對金融杠桿的需求 避免了直接參與項目的投資風險 避免了了主動管理操作的風險 獲取穩(wěn)定收益 17 資產(chǎn)配置與客戶分階段理財需求 18 遺產(chǎn)規(guī)劃 融資 存取靈活 高收益 高風險 穩(wěn)定收益 風險保障 避稅 理財需求 理財需求的多樣性 綜合性資產(chǎn)配置 理財需求的多層次分析 19 權益類投資收益高 風險也高 房產(chǎn) 股票 股票基金 債券 債券基金 信托 銀行存款 保障性保險產(chǎn)品 回報 風險 次級受益權投資 具有債券性質(zhì)的理財產(chǎn)品收益比較穩(wěn)定 適應長期投資 高杠桿投資 是理財金字塔的最高峰 理財與資產(chǎn)配置方案的選擇 多種資產(chǎn)配置方案的篩選與選擇 20 券商資產(chǎn)配置戰(zhàn)略 以權益類資產(chǎn)配置為核心 提供綜合性資產(chǎn)配置和全方位的投融資服務 21 資產(chǎn)配置平臺 其他創(chuàng)新型產(chǎn)品 22 族群分類 財富管理的重要工作方法 族群分類 以客戶需求為基礎 族群分類的意義 掌握同類客戶的核心需求 并進而通過滿足需求達到營銷的目的 23 族群分類的基礎 人口特征職業(yè)分類財富來源資產(chǎn)狀況財務特征銀行往來需求細分關鍵需求等等提示 族群分類并非刻板的分類劃分 而在于掌握根據(jù)客戶特征 把握客戶需求 進行針對性服務的工作方法 族群特征交叉化的特點 企業(yè)主與職業(yè)投資者 換位思考 24 中小企業(yè)主的族群特征背景分析 一 企業(yè)狀況1 創(chuàng)業(yè)發(fā)展期2 穩(wěn)定經(jīng)營期 現(xiàn)金牛3 發(fā)展轉(zhuǎn)折期4 逐步下降期二 企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容 1 制造業(yè)2 服務咨詢業(yè)3 其他三 家庭情況企業(yè)狀況對企業(yè)主的金融投資有重要影響 25 逐步退出型中小企業(yè)主的關鍵特征 一 企業(yè)狀況 1 逐步退出 小型開發(fā)商 民營礦產(chǎn)資源企業(yè)2 產(chǎn)能過剩制造業(yè)二 中小企業(yè)主狀況分析 1 過往的投資經(jīng)驗狀況2 后期的投資安排與個人生活安排思路 26 女性企業(yè)主的關鍵特征 一 企業(yè)狀況及經(jīng)營內(nèi)容 1 服務業(yè)為主2 波動經(jīng)營型企業(yè)較少 大宗貿(mào)易二 個人角色 多元角色1 企業(yè)經(jīng)營2 家庭管理與子女教育三 女性企業(yè)主的理想目標 事業(yè)和家庭平衡發(fā)展 27 股票職業(yè)投資者的關鍵特征 具有常年的股票投資經(jīng)歷具有一定的股票投資人脈具有一定的投資虧損忍受能力具有一定的風險偏好逆向投資理念較強 28 問題一 財務現(xiàn)狀如何 問題二 可以承受的風險程度是多大 問題三 要求的投資收益是多少 問題四 資產(chǎn)配置方案所能達到的預期投資收益是多少 問題五 投資期限有多長 目標客戶的投資風格及資產(chǎn)配置 29 目標客戶的投資風格及資產(chǎn)配置 較高的投資起點較強的風險承受能力較高的睡眠指數(shù)產(chǎn)品選擇 投資起點較高 具有一定風險且收益水平較高的金融產(chǎn)品 背景分析 高凈值客戶投資于信托 陽光私募 pe等的傾向日益增強 投資選擇的睡眠指數(shù) 將投資項目根據(jù)預期回報從低到高排列 結論是 睡眠質(zhì)量將隨之依次降低 賺錢越多睡覺越少 質(zhì)量越低 30 什么是資產(chǎn)配置 資產(chǎn)配置就是配置均衡飲食 為什么要資產(chǎn)配置 均衡飲食是為了使我們的身體更加健康 更加長壽 同樣的 資產(chǎn)配置是為了使我們的財富能夠規(guī)避市場的風險 同時得到保值增值 進行資產(chǎn)配置 均衡飲食 就是根據(jù)不同的年齡階段和不同的身體狀況選擇不同的食物 我們平時在注意飲食均衡的同時 也要注意資產(chǎn)配置的均衡 這就是資產(chǎn)配置的真諦所在 資產(chǎn)配置營養(yǎng)套餐 資產(chǎn)配置理念之一 營養(yǎng)套餐 31 衰退階段 債券為主 復蘇階段 股票為主 繁榮階段 大宗商品類股票為主 滯脹階段 現(xiàn)金為主 資產(chǎn)配置理念之二 投資時鐘 經(jīng)濟周期 投資時鐘是一種將經(jīng)濟周期與資產(chǎn)和行業(yè)輪動聯(lián)系起來的方法 這種方法將經(jīng)濟周期劃分為四個不同的階段 衰退 復蘇 過熱和滯脹 每個階段都對應著表現(xiàn)超過大市的某一特定類別資產(chǎn) 債券 股票 大宗商品和現(xiàn)金 32 資產(chǎn)配置理念之三 理財4321定律 家庭資產(chǎn)合理配置比例 家庭收入的40 用于供房及其他方面投資30 用于家庭生活開支20 用于銀行存款以備應急之需10 用于保險 適用對象 進入家庭穩(wěn)定階段的投資者 33 資產(chǎn)配置理念之四 100法則 34 資產(chǎn)配置方法 35 資產(chǎn)配置的相關性理論 核心 衛(wèi)星基礎資產(chǎn)類風險等級投資期限國別地域行業(yè)部門幣種 36 資產(chǎn)配置實施方法 核心和衛(wèi)星大類資產(chǎn)配置 核心投資 配合長期投資目標 反映投資人可承擔的風險 較為穩(wěn)定衛(wèi)星投資 機動靈活 擇機調(diào)整組合資產(chǎn) 取得超額收益 37 附加服務型客戶的財富管理需求要點分析 客戶在財富管理服務需求的同時 希望獲取附加增值服務 38 附加服務型客戶的資產(chǎn)配置需求要點分析 一 太美基金 高端奢華旅游與俱樂部的結合提示基金增值與俱樂部服務的結合二 舍得30年年份酒 天工絕版酒 收益權信托理財產(chǎn)品可提取實物或兌付貨幣收益 39 附加服務與資產(chǎn)配置的結合 開發(fā)模式的結合 專題講座 奢侈品展示等訴求的結合 40 現(xiàn)實工具 資產(chǎn)配置計劃書的設計與實施客戶財富分析報告書的編寫與實施 41 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架設計理念 職業(yè)分類參與程度核心需求資產(chǎn)規(guī)模 42 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架設計理念 43 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架一 資產(chǎn)配置及管理方法 螺旋提升四步工作法 傾聽 建議 實施 跟蹤私人銀行全球資產(chǎn)配置模型財富金字塔美林時鐘等等資產(chǎn)配置方式 44 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架二 市場狀況和趨勢分析 宏觀經(jīng)濟利率 貸款利率降低投資方向 七大戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)市場重大動向等等 45 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架三 客戶需求收集 家庭收支情況分析 近期及以后年份重大支出計劃等等范例 年結余6萬元 近期子女上學費用5萬元 購車等 46 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架四 客戶投資經(jīng)驗收集 股票 基金 固定收益類產(chǎn)品 現(xiàn)金及貨幣類產(chǎn)品等方面的投資經(jīng)驗擴展型調(diào)查 實業(yè)投資 pe投資等意義 客戶的風險偏好 47 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架五 客戶理財偏好 投資理財風險類型界定風險類型描述實例 1 不愿意承受資產(chǎn)組合出現(xiàn)xx 以上的整體浮動虧損 當出現(xiàn)該種情況時 您會感到非常不安 2 對投資品種的偏好是xx類投資 可承受xx 本金損失的風險 提示 風險測評問卷 客戶過往投資實踐行為金融 郁金香 選美 博傻 48 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架六 客戶現(xiàn)有資產(chǎn)分析 一 資產(chǎn)內(nèi)容 住房 金融資產(chǎn)等等二 負債情況 房貸 車貸等等三 金融資產(chǎn)狀況 存款 銀行理財產(chǎn)品 基金等 49 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架七 客戶金融資產(chǎn)分析 金融資產(chǎn)狀況 存款 銀行理財產(chǎn)品 基金等現(xiàn)有資產(chǎn)配置下的風險收益測算現(xiàn)有資產(chǎn)組合的收益率達xx 及以上的概率為xx 現(xiàn)有資產(chǎn)組合的虧損超過 xx 的概率為xx 您現(xiàn)有資產(chǎn)組合的波動風險為xx 50 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架八 客戶未來生活規(guī)劃建議 子女教育支出換房個人教育及深造支出 51 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架九 理財目標和限定條件 希望獲得xx 的年化投資收益 計劃進行投資理財?shù)馁Y金是閑置資金 在x年內(nèi)無需動用 為該項投資所承擔的融資成本是xx 以何種幣種進行投資 52 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架十 客戶整體資產(chǎn)分析管理建議 一 整體資產(chǎn)管理中存在的問題二 調(diào)整建議1 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換2 財務杠桿的運用 是否運用貸款 貸款額度的確定 三 總體資產(chǎn)配置安排 53 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架十一 金融資產(chǎn)配置調(diào)整建議 一 金融資產(chǎn)存在問題分析 1 過于保守 資產(chǎn)增值有限2 過于激進3 配置過于單一二 資產(chǎn)配置建議1 投資比例調(diào)整2 呆滯或虧損資產(chǎn)調(diào)整三 預期收益預測分析四 后續(xù)持續(xù)管理建議1 權益投資的關注與管理2 流動性資產(chǎn)的管理 54 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架十二 具體產(chǎn)品配置建議 一 具體產(chǎn)品分析二 配置方案選擇三 具體產(chǎn)品配置資金量建議四 后期管理建議提示 為何客戶和財富管理機構發(fā)生糾紛 55 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架十三 主要風險提示 本金和收益風險流動性風險利率及匯率風險等等 56 資產(chǎn)配置計劃書的基本框架十四 免責聲明 資產(chǎn)配置計劃書的性質(zhì) 1 建議2 協(xié)助資產(chǎn)管理 57 資產(chǎn)配置計劃書的注意要點 1 總體資產(chǎn)配置計劃書與具體產(chǎn)品投資建議書的區(qū)別2 可以將上述二者分開 分別提供3 慎重建議客戶對呆滯及虧損資產(chǎn)進行調(diào)整4 謹防刻意拔高客戶的風險承受力 58 資產(chǎn)配置計劃書的營銷關聯(lián)要素 客戶的信任程度客戶對以往業(yè)務滿意度客戶對該項業(yè)務認同度 發(fā)現(xiàn)需求 匹配需求 的能力具體產(chǎn)品的競爭力和匹配度客戶的財富規(guī)模客戶的核心需求客戶的金融資產(chǎn)結構其他因素 推進時機 親友影響 客戶缺乏理性的期望等客戶信任需要逐步建立 59 資產(chǎn)配置計劃書的三重屬性 專業(yè)屬性 服務屬性 營銷屬性 優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置提高各類產(chǎn)品和服務交叉銷售機會增加客戶信任度和業(yè)務粘性 60 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理 風險控制 資產(chǎn)配置 投資組合每個人的財務狀況 風險偏好 收益目標 心理狀態(tài)隨著時間的推移和市場情況的轉(zhuǎn)變都會發(fā)生很大變化定期檢視非常重要在波動性很大的市場情況下或者出現(xiàn)突發(fā)事件時 檢視修改的頻率就要相應提高 61 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理基礎 隨客戶四個維度的動態(tài)變化而變化隨客戶的風險偏好狀況而變化職業(yè)分類參與程度核心需求資產(chǎn)規(guī)模與客戶一起成長 62 資產(chǎn)配置持續(xù)管理報告 年 月客戶資產(chǎn)組合報告 年第 季度客戶資產(chǎn)運行分析報告 年客戶財富管理方案實施報告 63 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理跟蹤檢視 螺旋提升四步工作法 傾聽 用心傾聽客戶的尊貴需求建議 為客戶提出財富管理方案實施 協(xié)助客戶實施財富管理方案跟蹤 持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)組合績效客戶財富分析報告書 64 對客戶資產(chǎn)組合績效的持續(xù)跟蹤 理財目標是否發(fā)生改變投資組合的整體績效或某只產(chǎn)品績效的波動幅度是否超過預定范圍客戶投資組合中的資產(chǎn)配置比例是否發(fā)生較大偏離有無可能影響投資組合績效的其他特殊情況準確地跟蹤掌握市場變化的同時 能及時因應客戶的需求 調(diào)整客戶的財富配置 使理財服務更貼合客戶的目標 65 定期檢視與特殊檢視 66 以資產(chǎn)配置為核心的產(chǎn)品閉環(huán)設計 1 從 以項目為起點