KD集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析V1.0

金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 KDKDEAS 產(chǎn)品集團(tuán)資金管理產(chǎn)品集團(tuán)資金管理 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0V1 0 KD 軟件 中國(guó) 有限公司軟件 中國(guó) 有限公司 集團(tuán)解決方案部集團(tuán)解決方案部 王華王華 2010 年年 2 月月 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 目 錄 1總體競(jìng)爭(zhēng)分析 3 1 1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 3 1 2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 4 2競(jìng)爭(zhēng)分析 5 2 1主要廠商軟件系統(tǒng) 5 2 2SWOT 分析 6 2 2 1KDVS 用友 NC5 5 6 2 2 2KDVS 浪潮 7 2 2 3KDVS 拜特 8 2 2 4KDVS 九恒星 9 3競(jìng)爭(zhēng)策略 10 3 1方案營(yíng)銷整體性策略 10 3 2方案營(yíng)銷針對(duì)性策略 10 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 1 總體競(jìng)爭(zhēng)分析總體競(jìng)爭(zhēng)分析 1 1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 資金管理軟件開始進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段 經(jīng)過(guò)多年資金管理軟件廠商對(duì)此部分市場(chǎng)持續(xù)努力 2007 2009 三年中國(guó)資金管理 軟件市場(chǎng)有了很大的改觀 即在以往只有國(guó)內(nèi) 3 家左右的獨(dú)立資金管理軟件廠商競(jìng)爭(zhēng)格 局下 傳統(tǒng)的 ERP 廠商經(jīng)過(guò)大量的準(zhǔn)備也快速進(jìn)入該市場(chǎng)并借助相區(qū)別的規(guī)模和營(yíng)銷優(yōu) 勢(shì)占據(jù)了該市場(chǎng)近 1 2 的江山 隨著 2009 年各大銀行開始進(jìn)入集團(tuán)資金管理市場(chǎng) 該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)超過(guò) 10 家 可以說(shuō)開始進(jìn)入完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 ERP 廠商與獨(dú)立資金管理軟件廠商之爭(zhēng) 平臺(tái)化軟件產(chǎn)品作為企業(yè)應(yīng)用的一個(gè)重點(diǎn)也需要順應(yīng)用戶需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì) 因此大的 ERP 廠省憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)率先進(jìn)入平臺(tái)化產(chǎn)品研發(fā)階段 例如 KD SAP 用友等再次掀起了平臺(tái)化熱潮 實(shí)際上 ORACLE 浪潮等廠商也有類似平臺(tái) 產(chǎn)品 這是廠商在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化兼顧中創(chuàng)新的產(chǎn)品路線 這種產(chǎn)品和技術(shù)架構(gòu)的 雙向發(fā)展將提高資金管理軟件的實(shí)施效率和個(gè)性化開發(fā)能力 更靈活地滿足不同客戶的 多層次需求 有效地推動(dòng)中國(guó)資金管理軟件的新一輪增長(zhǎng) 也加快推動(dòng)了 ERP 廠商在資 金管理領(lǐng)域產(chǎn)品的縱身發(fā)展 而獨(dú)立的資金管理軟件廠商 包括招商銀行的下屬軟件開 發(fā)公司等 似乎只能退守以專業(yè) 大量客戶和一定程度的廉價(jià)產(chǎn)品來(lái)參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 白熱化爭(zhēng)奪國(guó)資委的所屬企業(yè) 國(guó)家政策要求中央企業(yè)信息化工作成為我國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)揮率先的作用 從而 帶動(dòng)提高我國(guó)企業(yè)信息化的水平的整體提升 而隨著金融危機(jī)背景下的國(guó)資委企業(yè)在經(jīng) 營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題 對(duì)于資金的關(guān)注已經(jīng)被監(jiān)管層納入年度重點(diǎn)管理內(nèi)容 因此 ERP 或者獨(dú)立資金管理廠商則必然會(huì)千載難縫的機(jī)會(huì) 投入大量精力來(lái)爭(zhēng)奪這塊 大蛋糕 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 1 2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 較 2008 至 2009 年的市場(chǎng)集團(tuán)資金管理這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)生了微妙變化 以專業(yè)做財(cái)務(wù)公司的九恒星 中聯(lián)為財(cái)務(wù)公司梯隊(duì) 特點(diǎn)是 大量進(jìn)入銀行的管理思想 例如經(jīng)濟(jì)資本管理和資產(chǎn)負(fù)債管理 強(qiáng)化方案的價(jià) 值 目前以資金管理中心業(yè)務(wù)作為產(chǎn)品主線的 KD 用友 拜特為集團(tuán)資金管理中心梯隊(duì) 特點(diǎn) 三家公司產(chǎn)品都偏重集團(tuán)資金管理中心 其中拜特經(jīng)過(guò)前兩年人員流失嚴(yán)重且產(chǎn) 品不能持續(xù)版本情況下 雖然通過(guò)引進(jìn)風(fēng)投和玖其的股權(quán)投資穩(wěn)住了經(jīng)營(yíng) 但是產(chǎn)品的研 發(fā)和過(guò)多的項(xiàng)目化開發(fā)制約了其發(fā)展 KD 起步較晚 雖然 07 年基于資金管理中心產(chǎn)品基 本成型 目前仍處于客戶批量實(shí)施階段且價(jià)位較高 但是經(jīng)過(guò) 08 09 年的樣板客戶實(shí)施樹 立工作和產(chǎn)品具有前瞻性的規(guī)劃發(fā)版 所以在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面已經(jīng)可以與用友 拜特 正面競(jìng)爭(zhēng) 以集團(tuán)案例豐富和客戶化開發(fā)能力強(qiáng)的浪潮和軟通下降為第三梯隊(duì) 特點(diǎn)是在結(jié)算中心和財(cái)務(wù)公司案例都不少 且價(jià)格一般較第一梯隊(duì)低 從而較容易形成 對(duì)客戶購(gòu)買的吸引 然而浪潮由于內(nèi)耗和軟通重點(diǎn)在外包業(yè)務(wù) 后續(xù)此業(yè)務(wù)的持續(xù)產(chǎn)品發(fā) 展存在較難逾越的瓶頸 SunGard 偏重商業(yè)銀行的管理 價(jià)格較國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高且國(guó)內(nèi)服務(wù)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基本沒(méi) 有 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 其他品牌 客戶自行開放和銀行贈(zèng)送軟件 逐步基本在大量縮小市場(chǎng)份額 2 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 2 1 主要廠商軟件系統(tǒng)主要廠商軟件系統(tǒng) KD 是國(guó)內(nèi)唯一采用平臺(tái)化技術(shù)來(lái)設(shè)計(jì)資金管理系統(tǒng)的軟件廠商 即通過(guò)平臺(tái)設(shè)計(jì) 的軟件可以通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)復(fù)用各種管理的流程 制度和管理辦法 從而達(dá)到 知識(shí) 共享 快速建模 的應(yīng)用效果 因此客戶購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品 而是平臺(tái)背后已經(jīng)預(yù)置 的各種可以參考的各集團(tuán)企業(yè)的管理思想和方法 而沒(méi)有平臺(tái)的系統(tǒng)只能是采用從代碼 級(jí)進(jìn)行調(diào)整處理 擴(kuò)展性 易用性 可升級(jí)性和可復(fù)制性方面都無(wú)法實(shí)現(xiàn)管理思想的復(fù) 制 KDEAS 產(chǎn)品資金管理系統(tǒng)的宗旨立足于 全 外延 全過(guò)程 全面集成的管理立 足點(diǎn) 以資金管理日常業(yè)務(wù)為中心 以財(cái)務(wù)為支撐 對(duì)結(jié)算 預(yù)算 融資 投資 票據(jù) 利息 資金報(bào)表及分析等進(jìn)行一體化管理 可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行 集團(tuán)總部 成員單位在 同一平臺(tái)的貨幣 非貨幣資金網(wǎng)上結(jié)算 能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)各類投 融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和評(píng)估 幫助企業(yè)資金的整體管理與調(diào)配 做到資金運(yùn)用事前計(jì)劃 實(shí)時(shí)控制和分析 加快資金 周轉(zhuǎn) 提高資金使用效益 幫助領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄 決勝千里 全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 資金管理系統(tǒng)的主要軟件廠商共 8 家 招行 中信等銀行的資金管理產(chǎn)品參考 MBTS 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)分析資料 包括九恒星的集團(tuán)企業(yè)及財(cái)務(wù)公司資金管理套件 軟通動(dòng)力 的資金管理系統(tǒng) 拜特三大產(chǎn)品線包括集團(tuán)結(jié)算中心及財(cái)務(wù)公司管理系統(tǒng) 電信行業(yè)的 營(yíng)收稽核和代理國(guó)外 SunGard 系統(tǒng) 用友的集團(tuán)資金管理系統(tǒng) 浪潮 Financing 資金管理 中聯(lián)運(yùn)達(dá)的財(cái)務(wù)公司資金管理系統(tǒng) 國(guó)外 SunGard 等 詳見附件 1 即有關(guān)資金管理系統(tǒng) 主要軟件廠商平臺(tái)產(chǎn)品的參考資料 針對(duì)傳統(tǒng)針對(duì)傳統(tǒng) ERP 廠商廠商 從產(chǎn)品市場(chǎng)部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析來(lái)看 NC5 5 在資金管理系統(tǒng)上主要是在性能上借 助整個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化而并沒(méi)有新增太多的應(yīng)用亮點(diǎn) 所以該產(chǎn)品的持續(xù)的功能 擴(kuò)展升級(jí)是缺少必要的投入的 KD 產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 6 0 7 0 的 1 年多的產(chǎn)品升級(jí)已經(jīng) 在應(yīng)用流程和亮點(diǎn)上增色不少 因此可以持續(xù)的提供專業(yè)服務(wù)能力 浪潮的資金管理系統(tǒng)樣板客戶比較多且負(fù)面反映少 不過(guò)由于其內(nèi)部人員流失 到 KD 用友等相關(guān)公司 所以在產(chǎn)品研發(fā)和后續(xù)市場(chǎng)推進(jìn)中力度預(yù)計(jì)與去年相 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 同 KD 自將工行作為合作伙伴后 總部和各機(jī)構(gòu)在推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)推廣中 獲得了較好的市場(chǎng)份額 所以由重視程度的變化 會(huì)促使公司持續(xù)的在資金管 理產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)推進(jìn)中投入更多的資源 針對(duì)國(guó)內(nèi)資金管理軟件廠商針對(duì)國(guó)內(nèi)資金管理軟件廠商 九恒星的軟件產(chǎn)品比較全 特別是通過(guò)在三板市場(chǎng)上市獲取較充裕資金后 對(duì) 新產(chǎn)品的研發(fā)投入較以往大 但是其軟件的升級(jí) 實(shí)施和售后服務(wù)比較難以較 好提供 因此存在其老客戶被替換的情況發(fā)生 KD 在升級(jí) 實(shí)施和售后部分由 于機(jī)構(gòu)的分布可以完全覆蓋大部分集團(tuán)企業(yè) 因此可以提供可持續(xù)的服務(wù) 拜特科技的核心在于因?yàn)槠鸩皆缍e累較多的集團(tuán)資金管理客戶和其在電信行 業(yè)的特有產(chǎn)品 營(yíng)收稽核系統(tǒng) 至于代理的國(guó)外產(chǎn)品由于其在國(guó)內(nèi)較難適應(yīng)估 計(jì)不是其諸多產(chǎn)品 該公司于 2007 獲得 IDG 風(fēng)投 具體金額不明 和 2009 玖其軟件的 2000 萬(wàn)股權(quán)投 資 雖然在 2008 和 2009 年獲得 2000 多萬(wàn)的銷售 但是由于其集團(tuán)公司資金管 理產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)利隨著市場(chǎng)的變化已經(jīng)逐步失去其往日的 專業(yè)優(yōu)勢(shì) 同時(shí) 在核心人才上建設(shè)和儲(chǔ)備不足 所以后續(xù)該公司如果沒(méi)有全新且能夠具備長(zhǎng)遠(yuǎn) 規(guī)劃的產(chǎn)品且提供穩(wěn)定 及時(shí)的售后服務(wù) 市場(chǎng)恐怕會(huì)另?yè)?新寵 中聯(lián)云達(dá)成立時(shí)間不長(zhǎng) 品牌知名度較低 資金管理產(chǎn)品更多的關(guān)注金融行業(yè) 客戶 財(cái)務(wù)公司和銀行 所以對(duì)于國(guó)內(nèi)不少以集團(tuán)內(nèi)部職能部門來(lái)運(yùn)作的短時(shí) 間較難接收 針對(duì)國(guó)外資金管理軟件廠商針對(duì)國(guó)外資金管理軟件廠商 國(guó)外資金管理廠商目前主要是 SunGard 其主要客戶是國(guó)外知名的商業(yè)銀行和跨 國(guó)集團(tuán) 該公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不超過(guò) 5 年 所以并沒(méi)有配備直屬的分支機(jī) 構(gòu) 而是選擇拜特科技作為代理方式進(jìn)入市場(chǎng) 另外 該公司產(chǎn)品雖然在金融 風(fēng)險(xiǎn)上表現(xiàn)獨(dú)到 但是在中國(guó)集團(tuán)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和發(fā)展階段應(yīng)該說(shuō)與跨 國(guó)集團(tuán)相比相差太遠(yuǎn)以及高額的產(chǎn)品和實(shí)施費(fèi)用 所以基于國(guó)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境設(shè)計(jì) 的資金管理產(chǎn)品不僅目前成功的客戶基本沒(méi)有 即使在未來(lái)也不會(huì)有太多的應(yīng) 用 2 2 SWOT 分析 根據(jù) KD 項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中常遇見的資金管理軟件提供商 以下僅對(duì)用友 NC 系列產(chǎn) 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 品 浪潮的 Finicing 九恒星和拜特的資金管理系統(tǒng)進(jìn)行分析和比較 2 2 1 KDVS 用友 用友 NC5 5 表 2 1KDVS 用友 SWOT 分析表 KDVS用友 EAS 產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7 0 VS NC 5 5 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) Strength 弱勢(shì)弱勢(shì) Weakness KD用友KD用友 全面 全過(guò)程和全 封閉的資金管理理 念 產(chǎn)品在 7 0 后會(huì)持續(xù) 的規(guī)劃和升級(jí) 例 如提供完整的融資 和投資管理系統(tǒng) 基于平臺(tái)的產(chǎn)品靈 活性和擴(kuò)展性強(qiáng) 總部將資金管理作 為戰(zhàn)略 并在政策 和資源上給予機(jī)構(gòu) 支持 已經(jīng)成功上線了中 國(guó)節(jié)能投資 中國(guó) 郵電器材 海豐國(guó) 際等樣板企業(yè) 資金事業(yè)部能夠 獨(dú)立的規(guī)劃 開 發(fā)和指導(dǎo)資金管 理產(chǎn)品的發(fā)展 各機(jī)構(gòu)在實(shí)施層 面也配備有兼職 或者專職顧問(wèn) 已有國(guó)內(nèi)簽約資 金管理的客戶數(shù) 量的實(shí)施上線 U9 雖然目前沒(méi) 有財(cái)務(wù)和資金管 理 但是未來(lái)基 于 U9 的架構(gòu)進(jìn) 行資金管理的規(guī) 劃不失為一個(gè)良 好機(jī)會(huì) 目前產(chǎn)品的易用性比 較弱 例如單據(jù)的界 面要素很多 目前的樣板客戶在華 東 西部和南方區(qū)較 少 大部分機(jī)構(gòu)在售前和 實(shí)施方面沒(méi)有儲(chǔ)備 所以容易因?yàn)榭偛抠Y 源有些可能失去有效 的商機(jī) B C 類機(jī)構(gòu)目前缺 少兼職的能夠勝任資 金管理售前和實(shí)施顧 問(wèn) 采用由于是購(gòu)買的 產(chǎn)品進(jìn)行整合 所 以理念上仍然是基 于集中 由于產(chǎn)品研發(fā)原因 缺少對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用 升級(jí) 例如融資管 理和投資管理缺少 新融資品種和股權(quán) 投資的支持 不是基于平臺(tái)而開 發(fā)的產(chǎn)品 后續(xù)的 升級(jí)和維護(hù)成本非 常高 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) Opportunity 威脅威脅 Threat KD用友KD用友 工行與 KD 的合作 金融危機(jī)帶給集團(tuán) 資金管理的市場(chǎng)機(jī) 會(huì) 國(guó)資委與 KD 在監(jiān)管 系統(tǒng)層面的商務(wù)合 作 已經(jīng)簽約數(shù)百家客 戶 金融危機(jī)促使用 友可能重新重視 資金管理在全國(guó) 的拓展 與部委的獨(dú)特關(guān) 系 較成熟且可低價(jià) 的產(chǎn)品打入市場(chǎng) 簽約客戶多 但是能夠 滿意上線客戶少且周期 長(zhǎng) 可能會(huì)引發(fā)對(duì)手的 替換 市場(chǎng)對(duì)用友資金管理的 認(rèn)知程度高于 KD 對(duì)手較 KD 早切入客戶 高層 樣板客戶很少 部分央企客戶被 對(duì)手替換 如果資金管理在 不能通過(guò) NC 升級(jí) 有所突破 則也容 易被對(duì)手替換 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 2 2 2 KDVS 浪潮浪潮 表 2 2KDVS 浪潮 SWOT 分析表 KDVS浪潮 EAS 產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7 0 VS 浪潮Finincing 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) Strength 弱勢(shì)弱勢(shì) Weakness KD浪潮KD浪潮 全面 全過(guò)程和全封 閉的資金管理理念 EAS 產(chǎn)品 7 0 在資金 管理產(chǎn)品應(yīng)用強(qiáng)化 總部將資金管理作為 戰(zhàn)略 并在政策和資 源上給予機(jī)構(gòu)支持 簽約了數(shù)百家集團(tuán)資 金管理項(xiàng)目 如能盡 快上線則可能獲取新 的機(jī)會(huì) 項(xiàng)目式實(shí)施 可穩(wěn) 定交付 樣板客戶滿意度比 較高 存在大量滿意度比 較高的集團(tuán)客戶 可以通過(guò)客戶原型 驗(yàn)證可以較容易升 級(jí)和完善現(xiàn)有的資 金管理產(chǎn)品 目前產(chǎn)品的易用性比 較弱 例如單據(jù)的界 面要素很多 目前的樣板客戶在華 東 西部和南方區(qū)較 少 總部對(duì)資金管理產(chǎn) 品的資源支持程度 較弱 采用 net 平臺(tái)開發(fā) 不支持 Unix 系列 平臺(tái) 分支機(jī)構(gòu)能否獨(dú)立 完成項(xiàng)目售前和實(shí) 施存在疑問(wèn) 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) Opportunity 威脅威脅 Threat KD浪潮KD浪潮 工行與 KD 的合作 金融危機(jī)帶給集團(tuán)資 金管理的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 國(guó)資委與 KD 在監(jiān)管 系統(tǒng)層面的商務(wù)合作 已經(jīng)簽約數(shù)百家客戶 較早推出資金管理 產(chǎn)品 市場(chǎng)認(rèn)可度 較高 市場(chǎng)對(duì)浪潮的負(fù)面 反映少 各行業(yè)客戶對(duì)浪潮 滿意度基本較高 參觀客戶可能成為對(duì) 手領(lǐng)先的法寶 從而可 能丟失必要的商機(jī) 機(jī)構(gòu)在推進(jìn)簽約客戶 上線的難度較多 所 以如果簽約客戶如不 能較滿意上線 可能 面臨單獨(dú)替換資金管 理系統(tǒng)的危險(xiǎn) 不投入資源持續(xù)開 拓市場(chǎng) 可能會(huì)面臨 客戶的重新選擇 項(xiàng)目制開發(fā)如果不 能順利轉(zhuǎn)為產(chǎn)品 售 后服務(wù)的成本可能會(huì) 吞噬已有的業(yè)績(jī) 2 2 3 KDVS 拜特拜特 表 2 3KDVS 拜特 SWOT 分析表 KDVS九恒星 EAS 產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7 0 VS 拜特集團(tuán)資金管理系統(tǒng) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) Strength 弱勢(shì)弱勢(shì) Weakness KD拜特KD拜特 創(chuàng)新的全面 全過(guò)程 全封閉理念 產(chǎn)品持續(xù)規(guī)劃和發(fā)版 提供基于電信繳費(fèi) 系統(tǒng)的營(yíng)收稽核系 統(tǒng) 較早起步資金結(jié)算 深入人心的財(cái)務(wù)或者 ERP 軟件形象 成為 較難讓客戶認(rèn)識(shí)到 KD 在資金管理方面的成 雖然起步早 但是 由于人員流失嚴(yán)重 導(dǎo)致產(chǎn)品和市場(chǎng)都 出現(xiàn)了多年的緩慢 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 與財(cái)務(wù)系統(tǒng)無(wú)縫集成 EAS 產(chǎn)品 7 0 在資金 管理產(chǎn)品應(yīng)用強(qiáng)化 在總部重視下 簽約 客戶近三百家 品牌知名度和公司實(shí) 力強(qiáng) 系統(tǒng) 積累了近兩 百家客戶 較早的開始推廣集 團(tuán)資金管理 在 IDG 和玖期的 注資下 經(jīng)營(yíng)情況 良好 就的障礙 雖然簽約客戶多 但 是滿意上線的樣板客 戶非常少 EAS 產(chǎn)品資金管理產(chǎn) 品的開發(fā)速度較慢 可能引發(fā)項(xiàng)目實(shí)施交 付的困難 機(jī)構(gòu)如果不投入一定 資源到資金管理的售 前和實(shí)施 本地化服 務(wù)難以推行 不前 研發(fā)能力弱 不能 較快適應(yīng)客戶的應(yīng) 用變化 引入第三方投資是 雙刃劍 迫使公司 更多的關(guān)注市場(chǎng)簽 單和份額的擴(kuò)張 忽略了產(chǎn)品的前瞻 性規(guī)劃和研發(fā) 分支機(jī)構(gòu)較少 品 牌知名度未完全形 成 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) Opportunity 威脅威脅 Threat KD拜特KD拜特 與工行等銀行的戰(zhàn)略 合作 與中央和地方國(guó)資委 的商務(wù)合作 已經(jīng)簽約的數(shù)百家集 團(tuán)客戶 利用風(fēng)投加快產(chǎn)品 研發(fā) 強(qiáng)化電信行業(yè)營(yíng)收 稽核系統(tǒng)的獨(dú)特優(yōu) 勢(shì) 已經(jīng)簽約客戶如不能 上線 后續(xù)資金管理 系統(tǒng)可能被替換 資金管理領(lǐng)域知名度 較低 客戶認(rèn)可需要 時(shí)間 現(xiàn)有的集團(tuán)資金管 理產(chǎn)品的理念和功能 依然偏重結(jié)算 不符 合集團(tuán)企業(yè)發(fā)展的需 要 一旦市場(chǎng)趨于飽引 發(fā)業(yè)績(jī)下滑 可能引 發(fā)系列負(fù)面效應(yīng) 2 2 4 KDVS 九恒星九恒星 表 2 3KDVS 九恒星 SWOT 分析表 KDVS九恒星 EAS 產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理 V7 0 VS 九恒星財(cái)務(wù)公司及集團(tuán)資金管理套 件 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) Strength 弱勢(shì)弱勢(shì) Weakness KD九恒星KD九恒星 創(chuàng)新的全面 全過(guò) 程 全封閉理念 持續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和 發(fā)版 覆蓋全國(guó)各一 二 級(jí)城市的本地化服 務(wù) 大量簽約的非財(cái)務(wù) 公司的集團(tuán)資金管 理客戶 集團(tuán)財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)占 由近 1 3 份額 資金管理產(chǎn)品覆蓋范 圍很廣 涵蓋了企業(yè) 和事業(yè)單位 對(duì)市場(chǎng)變化產(chǎn)生的新 產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)迅速 并敢于投入 基于財(cái)務(wù)公司的產(chǎn)品 及案例處于起步階段 已經(jīng)簽約客戶如不能 上線 后續(xù)資金管理 系統(tǒng)可能被替換 機(jī)構(gòu)如果不投入一定 資源到資金管理的售 前和實(shí)施 本地化服 務(wù)難以推行 近兩年關(guān)注財(cái)務(wù)公 司市場(chǎng)和新產(chǎn)品研 發(fā) 缺少對(duì)集團(tuán)資 金管理中心市場(chǎng)的 投入和關(guān)注 研發(fā)資源投入較弱 可能制約新產(chǎn)品的 市場(chǎng) 從而可能失 去領(lǐng)先市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) Opportunity 威脅威脅 Threat KD九恒星KD九恒星 與工行等銀行的戰(zhàn) 略合作 與中央和地方國(guó)資 委的商務(wù)合作 已經(jīng)簽約的數(shù)百家 集團(tuán)客戶 國(guó)資委明確資金集中 管理 故可憑借已有 客戶優(yōu)勢(shì)迅速推廣 創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)可以 獲得新的集團(tuán)資金管 理中心的市場(chǎng)契機(jī) 如果不能快速打造基 于財(cái)務(wù)公司的原型開 發(fā) 可能失去進(jìn)入這 個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 已經(jīng)簽約客戶如不能 上線 后續(xù)資金管理 系統(tǒng)可能被替換 不關(guān)注集團(tuán)資金管 理中心的廣大市場(chǎng) 可能失去未來(lái)升級(jí)財(cái) 務(wù)公司的商機(jī) 缺少重點(diǎn)城市和客 戶所在地點(diǎn)本地化支 持和服務(wù) 3 競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略 3 1 方案營(yíng)銷整體性策略方案營(yíng)銷整體性策略 首先 從目前首先 從目前 EAS 產(chǎn)品產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理定位的市場(chǎng)群體來(lái)看 集團(tuán)資金管理中心集團(tuán)資金管理定位的市場(chǎng)群體來(lái)看 集團(tuán)資金管理中心 包包 括結(jié)算中心 內(nèi)部銀行等括結(jié)算中心 內(nèi)部銀行等 是主要的目標(biāo)客戶 而從目前了解到的是主要的目標(biāo)客戶 而從目前了解到的 7 0 產(chǎn)品應(yīng)用與用友 拜產(chǎn)品應(yīng)用與用友 拜 特 九恒星比較來(lái)說(shuō)在功能上差異很小 與浪潮的產(chǎn)品在功能上還是占明顯優(yōu)勢(shì) 所以建特 九恒星比較來(lái)說(shuō)在功能上差異很小 與浪潮的產(chǎn)品在功能上還是占明顯優(yōu)勢(shì) 所以建 議在面對(duì)除浪潮外對(duì)手 盡量避開產(chǎn)品功能級(jí)比較而造成低價(jià)無(wú)法或者放棄簽約的情況 議在面對(duì)除浪潮外對(duì)手 盡量避開產(chǎn)品功能級(jí)比較而造成低價(jià)無(wú)法或者放棄簽約的情況 而從而從 KD 與工行的合作 特有的產(chǎn)品理念 一體化產(chǎn)品 持續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和升級(jí)和區(qū)域研與工行的合作 特有的產(chǎn)品理念 一體化產(chǎn)品 持續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃和升級(jí)和區(qū)域研 發(fā)中心的對(duì)接等方面從資金管理中心以上的財(cái)務(wù)或者相關(guān)部門進(jìn)行營(yíng)銷 發(fā)中心的對(duì)接等方面從資金管理中心以上的財(cái)務(wù)或者相關(guān)部門進(jìn)行營(yíng)銷 其次 由于其次 由于 A 類機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備了一些這方面人才 而類機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備了一些這方面人才 而 B C 類機(jī)構(gòu)在人員儲(chǔ)備上有一定差類機(jī)構(gòu)在人員儲(chǔ)備上有一定差 距 所以對(duì)于集團(tuán)資金管理的商機(jī)務(wù)盡量提前距 所以對(duì)于集團(tuán)資金管理的商機(jī)務(wù)盡量提前 3 6 個(gè)月以上發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作 特別是對(duì)財(cái)務(wù)部個(gè)月以上發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作 特別是對(duì)財(cái)務(wù)部 及其相關(guān)部門的關(guān)系處理 這樣即可以將促進(jìn)單筆金額拉高至及其相關(guān)部門的關(guān)系處理 這樣即可以將促進(jìn)單筆金額拉高至 100 萬(wàn) 而且防止如何局限萬(wàn) 而且防止如何局限 只與資金管理中心的接觸將價(jià)格拉低到只與資金管理中心的接觸將價(jià)格拉低到 30 萬(wàn)以下而產(chǎn)生的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面 萬(wàn)以下而產(chǎn)生的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面 再次 考慮到機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)壓力 可以將資金管理作為后續(xù)簽約其他產(chǎn)品的切入點(diǎn) 即再次 考慮到機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)壓力 可以將資金管理作為后續(xù)簽約其他產(chǎn)品的切入點(diǎn) 即 在在 EAS 產(chǎn)品系統(tǒng)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中 面向客戶需求 應(yīng)首先產(chǎn)品系統(tǒng)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中 面向客戶需求 應(yīng)首先突出項(xiàng)目解決方案整體優(yōu)勢(shì) 其突出項(xiàng)目解決方案整體優(yōu)勢(shì) 其 次強(qiáng)調(diào)次強(qiáng)調(diào) EAS 產(chǎn)品產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 促進(jìn)集團(tuán)資金管理系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 促進(jìn) EAS 產(chǎn)品資金管理解決方案銷售產(chǎn)品資金管理解決方案銷售 另外 售前支持顧問(wèn)必須明確 EAS 產(chǎn)品集團(tuán)資金管理產(chǎn)品集團(tuán)資金管理的客戶定位以及推銷時(shí)機(jī) 例 如客戶的需求是否有做集中管理的需要等方面考慮 從而確定產(chǎn)品方案是否有必要配置 EAS 產(chǎn)品產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理集團(tuán)資金管理 從而有針對(duì)性的進(jìn)行方案營(yíng)銷 注意 由于市場(chǎng)變化往往早于預(yù)期 所以以下策略可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行擴(kuò)展和調(diào) 整 金蝶 EAS 集團(tuán)資金管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析 V1 0 3 2 方案營(yíng)銷針對(duì)性策略方案營(yíng)銷針對(duì)性策略 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友 結(jié)合 EAS 產(chǎn)品產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理集團(tuán)資金管理的差異化營(yíng)銷可以考慮如下兩個(gè)方 面 1 提前響應(yīng) 提前響應(yīng) 率先切入強(qiáng)化本地服務(wù)策略率先切入強(qiáng)化本地服務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) KD 用友 是否支持資金管理 與報(bào)表采用一套賬 單點(diǎn)登陸 EAS 產(chǎn)品 集團(tuán)資金管理支持單 點(diǎn)登陸 報(bào)表可以通過(guò)定義獲取 資金管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 資金管理與報(bào)表是兩個(gè) 不同的賬套 是否支持能夠提供 及時(shí)的售后服務(wù)和 成功案例 針對(duì) K 3 資金管理老客戶 建議 各機(jī)構(gòu)盡快摸清后 在增強(qiáng)售