瑪雅祛疤公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn).doc

瑪雅祛疤 第一篇 瑪雅祛疤公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技巧一：廣納意見(jiàn)-鞏固市場(chǎng)1、 廣納意見(jiàn)首先應(yīng)該從自身做起，敢干接納。1) 解放自己以往那種頑固的自我意識(shí)。2) 要打開(kāi)窗戶，愿意接受任何人的意見(jiàn)、任何性質(zhì)的意見(jiàn)。3) 要樂(lè)觀地接受意見(jiàn)。4) 放下高高在上的架子，深入市場(chǎng)，了解實(shí)際情況。5) 對(duì)得到的意見(jiàn)要加以研究、分析、總結(jié)，找出有助于本企業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)。6) 對(duì)顧客態(tài)度要誠(chéng)懇，認(rèn)真接受來(lái)自顧客的批評(píng)。7) 對(duì)將要提意見(jiàn)的人加以鼓勵(lì)。2、 認(rèn)真對(duì)待客戶的意見(jiàn)。1) 不能把客戶的意見(jiàn)當(dāng)做耳邊風(fēng)，吹過(guò)就算完了。2) 對(duì)客戶的意見(jiàn)研究后，要反饋給客戶。他們的意見(jiàn)沒(méi)被采納，必須給客戶解釋沒(méi)被采納的原因。3、 加強(qiáng)與銷(xiāo)售戰(zhàn)線的聯(lián)系。1) 時(shí)刻與銷(xiāo)售單位取得聯(lián)系。聽(tīng)取他們的客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)。2) 采用最為先進(jìn)的聯(lián)系工具，能及時(shí)地反饋信息。4、 聽(tīng)取部屬的意見(jiàn)也應(yīng)有耐心。實(shí)戰(zhàn)技巧二：以退為進(jìn)。1、 推銷(xiāo)之前，自己應(yīng)該具有以退為進(jìn)的心理準(zhǔn)備。2、 在對(duì)方將要拒絕時(shí)，抓住有利時(shí)機(jī)，先控制住對(duì)方。3、 找個(gè)很好的借口，使雙方擺脫僵局的困擾，找個(gè)合理的時(shí)間再商議。4、 學(xué)會(huì)一些有利于重新再開(kāi)始的語(yǔ)言。1) 今天就到這兒吧，明天再說(shuō)。2) 今天就不打擾您了，明天我將親自拜訪您。3) 下午三點(diǎn)我們?cè)俾?lián)系吧。4) 我等您 的好消息。5) 您再重新考慮一下。6) 我的電話是*，您明天給我打電話還是我給您打電話呢？7) 這個(gè)對(duì)您不合適，以后再說(shuō)吧。8) 我看先放一下吧，以后再說(shuō)。5、 站在顧客的立場(chǎng)上，為顧客考慮一下。6、 不要急燥。7、 不要看別人快結(jié)束談判時(shí)，就也跟著結(jié)束。8、 放下不適合對(duì)方的產(chǎn)品，尋找適合對(duì)方的產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)技巧三：過(guò)硬的素質(zhì)1、 根據(jù)各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和市場(chǎng)發(fā)展情況，采取不同的素質(zhì)培訓(xùn)方法，以此提高素質(zhì)。1) “師傅帶徒弟”方法。2) 企業(yè)集中培訓(xùn)方法。3) 學(xué)校代培法。4) 模擬法。2、 業(yè)務(wù)員必須具有很高的思想水平。1) 要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。2) 要遵守職業(yè)道德。3) 樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。3、 了解自己廠家產(chǎn)品的性能、用途、用法等。4、 熟悉企業(yè)發(fā)展歷史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度等。5、 讀一些有關(guān)市場(chǎng)學(xué)的書(shū)籍，了解市場(chǎng)基本理論。6、 推銷(xiāo)人員必須堅(jiān)持鍛煉身體，使自己有健康的體魄。早晨六點(diǎn)鐘起來(lái)跑步，呼吸新鮮空氣。工作勞累時(shí)，要休息休息。7、 在實(shí)踐中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)。要敢干和客戶打交道；要多交朋友；要善于說(shuō)話，但不能傷害對(duì)方，找對(duì)方共感興趣的話題互相溝通。實(shí)戰(zhàn)技巧四：熟悉產(chǎn)品1、 深入客房進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。(1)經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系。(2)不定期地拜訪客戶，了解客戶對(duì)自己產(chǎn)品的看法。(3)詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品還有什么意見(jiàn)。(4)做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。2、 對(duì)自家產(chǎn)品必須熟悉。(1)參加廠家組織的培訓(xùn)。(2)自覺(jué)的學(xué)習(xí)廠家的政策。(3)要了解產(chǎn)品，首先必須了解自己廠家的具體情況。(4)主動(dòng)的使用自家產(chǎn)品。(5)對(duì)自家產(chǎn)品要有濃厚的興趣。3、 把自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品與對(duì)方的產(chǎn)品加以對(duì)比。對(duì)比雙方產(chǎn)品性能；對(duì)比雙方產(chǎn)品的包裝；從對(duì)比中了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；從對(duì)比中加深了解。4、 看各種報(bào)紙、報(bào)刊、廣告。5、 收集各種情報(bào)。6、 收集各種知識(shí)，學(xué)習(xí)廣告業(yè)務(wù)，增加素質(zhì)教育。實(shí)戰(zhàn)技巧五：專(zhuān)攻人性弱點(diǎn)1、 首先應(yīng)該與客戶溝通。(1) 每天上班之前，檢查一下自我形象，可以問(wèn)你自己： “你是否愿意和自己溝通?！?2) 運(yùn)用專(zhuān)注的工作方式。(3) 在溝通中，察言觀色。2、 從客戶的外表尋找別人的愛(ài)好，尋找對(duì)方感興趣的事情。(1) 看對(duì)方穿什么衣服，褲子。(2) 看對(duì)立是否愛(ài)干凈。(3) 看對(duì)立是否得體大方。(4) 看對(duì)方喜歡什么樣式，顏色。(5) 看對(duì)方是否喜歡搞體育活動(dòng)。(6) 看對(duì)方喜歡哪種化妝品。3、 在交談中，要察言觀色，從中挖掘?qū)Ψ降娜觞c(diǎn)，然后再出擊。4、 攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)時(shí)，切不可直接沖撞，要講究一些技巧。慢慢轉(zhuǎn)移話題，把客戶引到他的弱點(diǎn)之上。不要直接對(duì)客人說(shuō)： “請(qǐng)問(wèn)你的弱點(diǎn)是什么？”5、 把對(duì)方的人性弱點(diǎn)與自己的推銷(xiāo)產(chǎn)品有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。6、 夸獎(jiǎng)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)他有何重大作用。實(shí)戰(zhàn)技巧六：運(yùn)用社交武器1社交的態(tài)度。(1) 積極主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交往。(2) 對(duì)客戶的態(tài)度要熱忱。(3) 不可對(duì)客戶帶有情緒。(4) 注意自己的形象。(5) 時(shí)時(shí)刻刻記住自己業(yè)務(wù)，以顧客為上為準(zhǔn)則。(6) 要記住客戶的名字。2、社交前要講究一些方法。(1) 請(qǐng)對(duì)方吃飯，喝茶。(2) 多聽(tīng)對(duì)方談話，然后再加入進(jìn)去。(3) 尋找對(duì)方的愛(ài)好。3、善于表達(dá)和領(lǐng)會(huì)情感。(1)不斷鍛煉自己斟詞酌句的能力，使自己的意思表達(dá)準(zhǔn)確。(2)準(zhǔn)確運(yùn)用自己的非口語(yǔ)信號(hào)，積極發(fā)揮非口語(yǔ)情感表達(dá)的作用。4、塑造初次印象。(1)要?jiǎng)?chuàng)造一種友好、和諧的交往氣氛。(2)要從共同的話題談起。(3) 要掌握好交往的時(shí)機(jī)和火候。5、積極主動(dòng)把握機(jī)遇。(1)要從身邊小事做起。(2)要積極利用和創(chuàng)造有利條件。6、充分展示自己魅力。(1)要有正義感，要誠(chéng)懇謙虛。(2)培養(yǎng)自己多方面的愛(ài)好和興趣。(3)舉止得體、穩(wěn)重、談吐幽默、有分寸，談笑有節(jié)制，動(dòng)作大方而不做作。7、 適度的贊揚(yáng)和批評(píng)。實(shí)戰(zhàn)技巧七：別讓機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)1、積極主動(dòng)把握機(jī)遇。(1)要從身邊的小事做起。(2)對(duì)待機(jī)遇的態(tài)度要積極主動(dòng)。(3)要積極利用和創(chuàng)造有利條件。(4)準(zhǔn)備充分，膽大心細(xì)。2、抓住機(jī)遇，要做到見(jiàn)縫插針。(1)時(shí)刻注意你所處的環(huán)境及社會(huì)的變化。(2)發(fā)揮想象與思考力，要有遠(yuǎn)見(jiàn)。(3)“插針”與立即行動(dòng)。(4)見(jiàn)機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變。3、主動(dòng)出擊。 (1)調(diào)動(dòng)積極心態(tài)。 (2)現(xiàn)在就行動(dòng)。4、抓住萬(wàn)分之一的機(jī)會(huì)。 (1)必須有遠(yuǎn)見(jiàn)，急功近利或短視是行不通的。 (2)要想抓住萬(wàn)分之一的機(jī)會(huì)，你就要有鍥而不舍和敢為人先的精神。實(shí)戰(zhàn)技巧九：攻心為上1、堅(jiān)持對(duì)客戶心理調(diào)查的基本原則。(1)客觀性原則。(2)聯(lián)系性原則。(3)發(fā)展性原則。(4)社會(huì)制約性原則。2、通過(guò)觀察注意客戶的購(gòu)物心理。 (1)明確觀察目的和意義，制定觀察計(jì)劃。(2)觀察情形要自然，盡可能做到客觀。(3)觀察要全面。(4)觀察要深入。(5)觀察后要進(jìn)行正確分析。3、深入實(shí)際，對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查。(1)業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行相互交談。(2)設(shè)計(jì)一份調(diào)查表。4、積極主動(dòng)地去了解客戶的心理。(1)態(tài)度要熱忱。(2)語(yǔ)言要吸引對(duì)方，且具有幽默感，要?jiǎng)?chuàng)造條件去了解客戶心理，切不可詢(xún)問(wèn)客戶的隱私，衣裝整潔，姿態(tài)大方。5、對(duì)老客戶要保持聯(lián)系。6、多交朋友，讓他們幫助自己。7、做一些小小的實(shí)驗(yàn)，挖掘客戶的選擇心理。8、刺激客戶的好奇心，以緊緊抓住客戶的心。實(shí)戰(zhàn)技巧十：爭(zhēng)取時(shí)效1、要有時(shí)間緊迫感。2、有效利用時(shí)間。(1)善于集中時(shí)間。(2)善于把握時(shí)間。(3)善于應(yīng)付 “自由時(shí)間”與 “應(yīng)付時(shí)間”。(4)善于利用零散時(shí)間。(5)善于運(yùn)用會(huì)議時(shí)間。3、制訂合理的時(shí)間表。(1)拿一張紙寫(xiě)下你明天要做的事。(2)抓住最重要的事情。(3)每天都堅(jiān)持這樣做。4、避免浪費(fèi)時(shí)間。5、別讓他人占用你的時(shí)間。(1)學(xué)會(huì)說(shuō) “不”。(2)學(xué)會(huì)運(yùn)用時(shí)間暗示。6、尋找客戶的時(shí)間。(1)進(jìn)行試卷調(diào)查，了解客戶的空閑時(shí)間。(2)在客戶的空閑時(shí)間內(nèi)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。實(shí)戰(zhàn)技巧十一：學(xué)會(huì)聆聽(tīng)1、 回憶自己在多言時(shí)的后果，了解聆聽(tīng)的重性。想一想和顧客談話時(shí)，是否經(jīng)常自己說(shuō)得多？是否由于自己說(shuō)得太多，而失過(guò)口？是否傷害過(guò)顧客？是否引起過(guò)顧客的反感？是否由于自己的多言使顧客遠(yuǎn)離自己？2、注意聆聽(tīng)的態(tài)度。(1)聆聽(tīng)時(shí)要有耐心，不可急躁。(2)聆聽(tīng)時(shí)要注視對(duì)方。(3)聆聽(tīng)時(shí)要面帶微笑，不可帶有什么別的情緒因素。(4)聆聽(tīng)時(shí)人誠(chéng)懇，全神貫注和留心。3、選擇性的聆聽(tīng)。 在聆聽(tīng)的時(shí)候，要留心事實(shí)、問(wèn)題、細(xì)節(jié)，不要注意思想和感情，不要帶有成見(jiàn)，把自己的思想盡力優(yōu)質(zhì)在 “中立”的位置上。4、有表示的傾聽(tīng)。(1)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給對(duì)方一個(gè)表示：如 “點(diǎn)頭”， “原來(lái)如此， “呀！”(2)說(shuō) “為什么”以鼓勵(lì)別人繼續(xù)講。(3)重復(fù)一下顧客的話。5、總結(jié)式的聆聽(tīng)。 在傾聽(tīng)完畢后，最好能將別人的意思總結(jié)起來(lái)，向他復(fù)述一次。6、最好把說(shuō)話的時(shí)間留給對(duì)方。7、積極主動(dòng)地讓對(duì)方說(shuō)話。8、最好將 “談話”和 “傾聽(tīng)”分成四六開(kāi)式。9、在傾聽(tīng)對(duì)方時(shí)，不要反駁顧客的意見(jiàn)。實(shí)戰(zhàn)技巧十二：開(kāi)發(fā)潛能1、用閑余時(shí)間思考你的產(chǎn)品還有什么用途。(1)對(duì)你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一些假設(shè)。(2)只要求追求新點(diǎn)子的多少，不要考慮有沒(méi)有價(jià)值或是否值得。(3)把每一個(gè)點(diǎn)子記錄下來(lái)。2、思考對(duì)方的話題。(1)從消費(fèi)者的抱怨中，思考是否有可以利用的價(jià)值。(2)對(duì)洽談對(duì)方的話加以分析。(3)思考顧客建議。3、多問(wèn)幾個(gè) “怎樣才更好”。(1)思考一下怎樣才能使顧客滿意。(2)發(fā)揮自己的創(chuàng)造能力，怎樣想就怎樣試。(3)如果這產(chǎn)品再大可小又會(huì)如何？(4)其它顏色會(huì)更好嗎？(5)如果用另一種方法會(huì)使顧客高興的接受嗎？(6)還有哪一種服務(wù)與其它的不同，而這種服務(wù)會(huì)更使顧客滿意？4、做各種練習(xí)。(1)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員提出各種設(shè)計(jì)，不管它是否值得。(2)用另一種方法去做。(3)用方木塊或其它用具設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品。(4)試驗(yàn)?zāi)愕南敕ā?、運(yùn)用你的頭腦。6、事事留心皆學(xué)問(wèn)。(1)增強(qiáng)你的記憶力。(2)總結(jié)你每次挖掘潛能的經(jīng)驗(yàn)。(4) 建立必要的信息資料庫(kù)。實(shí)戰(zhàn)技巧十：形象是公關(guān)的紅線1、形象要被公眾所認(rèn)識(shí)。(1)注意能否滿足公眾的需要，要符合他們的口味。(2)充分顯示個(gè)性的魅力，力求與眾不同。要追求獨(dú)樹(shù)一幟的新奇效果。(3)有計(jì)劃地設(shè)計(jì)形象出現(xiàn)頻率，不斷進(jìn)行重復(fù)刺激。2、擴(kuò)大社會(huì)交往，加強(qiáng)與公眾聯(lián)系。(1)知道 “關(guān)系就是金錢(qián)”的含義。(2)多交朋友。(3)參加各種舞會(huì)、宴會(huì)、PARTY等。(4)邀請(qǐng)社會(huì)各界名人到自己的企業(yè)參觀、訪問(wèn)、做客。(5)深入市場(chǎng)，與顧客聊天。(6)和顧客談心，從中了解顧客的需求以及對(duì)本企業(yè)的態(tài)度。2、 贊助社會(huì)公共事業(yè)。贊助孤兒院等慈善機(jī)構(gòu)，以擴(kuò)大在公眾心中的印象贊助各種聯(lián)歡會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等，以此來(lái)讓他們給自己做宣傳。4、同媒介建立融洽的合作關(guān)系。(1)主動(dòng)同媒介打交道。(2)邀請(qǐng)他們?yōu)樽约鹤鲂麄鳌?3)利用各種重大活動(dòng)來(lái)吸引媒介人員。(4)通過(guò)第三人介紹而與媒介建立關(guān)系。實(shí)戰(zhàn)技巧十一：在不斷變化中給你的產(chǎn)品形象定位1、抓住消費(fèi)者的變化需求。(1)不斷了解市場(chǎng)的消費(fèi)行情。(2)每個(gè)星期對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行一次調(diào)查。(3)把消費(fèi)者一個(gè)星期所購(gòu)買(mǎi)的物品的顏色、樣式做一統(tǒng)計(jì)。(4)到消費(fèi)者賓中訪問(wèn)消費(fèi)者對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的希望與設(shè)想。2、加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)。(1)加大產(chǎn)品的廣告力度，不但在范圍上，還要在次數(shù)上。(2)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再包裝，使它更加業(yè)精美，吸引消費(fèi)者。(3)聘請(qǐng)名人為自己的產(chǎn)品題詞等。3、對(duì)自己的產(chǎn)品要下工夫。(1)根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)。(2)產(chǎn)品的樣式要不斷變化，革新。(3)聘請(qǐng)專(zhuān)家為自己設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品。(4)鼓勵(lì)企業(yè)職工提供新產(chǎn)品的圖樣，構(gòu)思。(5)當(dāng)別家出現(xiàn)這類(lèi)情況后，要設(shè)法中止自己，而構(gòu)想另地種新穎的。4、要努力使自己產(chǎn)品的品牌打出去，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。(1)以質(zhì)量取勝，不斷提高質(zhì)量。(2)要在對(duì)比中強(qiáng)于對(duì)手。(3)質(zhì)量加式樣。實(shí)戰(zhàn)技巧十二：鴕鳥(niǎo)政策1、分析自己形象受損的原因。(1)先從自身找原因，再?gòu)耐饷嬲以颉?2)召集廠里的全體職工，讓他們找出形象受損的原因。(3)召集專(zhuān)家座談會(huì)，讓他們自由發(fā)表議論，從中尋找主要原因。(4)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)數(shù)份調(diào)查表，讓消費(fèi)者說(shuō)出原因。(5)親自登門(mén)拜訪，向消費(fèi)者請(qǐng)教。2、克服 “鴕鳥(niǎo)政策”。(1)對(duì)自己要充滿信心。(2)要有注重自己形象的心理準(zhǔn)備。(3)要放大膽量，敢于說(shuō)話，勇于為矯正自己的形象而努力。3、爭(zhēng)取社會(huì)各界的支持，展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)。(1)召開(kāi)企業(yè)、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，向外界說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)。(2)制造群眾輿論。(3)參加各種展覽會(huì)，進(jìn)行實(shí)地表演。(4)尋找與自己有關(guān)的部門(mén)的支持。(5)贊助慈善機(jī)構(gòu)，教育事業(yè)。(6)多交朋友。4、狠抓自身建設(shè)。(1)加強(qiáng)服務(wù)的態(tài)度，嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員。(2)給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(3)給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。(4)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、監(jiān)督。(5)要有懲獎(jiǎng)?wù)摺?shí)戰(zhàn)技巧十三：走出陋習(xí)1、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。(1)清除你桌上的灰塵，只留下與你工作有關(guān)的東西。(2)按事情的重要程度來(lái)工作。(3)碰到問(wèn)題時(shí)，要按公司的規(guī)定辦事。(4)對(duì)顧客要始終保持友好的態(tài)度。(5)要對(duì)工作有耐心。(6)細(xì)心的對(duì)待你的營(yíng)銷(xiāo)工作。(7)當(dāng)你的工作有傷于顧客時(shí)，要有勇于糾正自己錯(cuò)誤的習(xí)慣。(8)熱情、謙虛地對(duì)待顧客的建議。2、培養(yǎng)守時(shí)的習(xí)慣。(1)在大雨大風(fēng)時(shí)，要堅(jiān)持與對(duì)方的約定。(2)按時(shí)休息，按時(shí)起床，按時(shí)用餐。(3)在自己的日歷上注明