貿(mào)易融資調(diào)研報(bào)告

貿(mào)易融資調(diào)研報(bào)告為進(jìn)一步拓展本行國際貿(mào)易融資，提升外幣存款的收益率，通過下發(fā)國際貿(mào)易融資調(diào)查問卷與走訪潛在客戶的形式對本行外匯客戶的貿(mào)易融資需求進(jìn)行了排查，現(xiàn)將調(diào)研情況匯總?cè)缦拢阂?、?shù)據(jù)分析（一）中行、農(nóng)行等國際業(yè)務(wù)發(fā)展位居本市銀行業(yè)前列的銀行融資支持力度大。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)反映，外匯結(jié)算量位居本行前列的各家銀行，如中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行，其給予客戶的國際貿(mào)易融資支持力度相對較大。究其原因主要如下：一是國際知名度及先入為的因素，本市大部分外匯大戶的自主匯路集中在中行、農(nóng)行，故該行可在此基礎(chǔ)上給予客戶融資支持；二是中行、農(nóng)行受本地外匯監(jiān)管相對較少，且有上級管理部門給予政策執(zhí)行上的指導(dǎo)及協(xié)調(diào)，在貿(mào)易融資受理過程中較為靈活。這有別與作為一級法人的本行，上無指引，事事謹(jǐn)慎處之，為落實(shí)銀行應(yīng)盡的貿(mào)易真實(shí)性審查職責(zé)，融資辦理的手續(xù)相對繁鎖，競爭力偏弱。（二）融資需求對接存在一定難度被調(diào)研客戶中，有30家企業(yè)既為本行客戶又為他行國際業(yè)務(wù)客戶，但其國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)均在他行發(fā)生，且主要集中在中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及寧波銀行、杭州銀行。此30家客戶未在本行辦理融資業(yè)務(wù)主要源于以下三方面。一是企業(yè)為本市外匯大戶，其自主匯款業(yè)務(wù)基本在中行或是農(nóng)行發(fā)生，且他行給予的融資方案為綜合融資方案，融資利率也為2-3%的優(yōu)惠利率；二是企業(yè)自身負(fù)債較高，本行營銷人員或是貸審小組認(rèn)為存在一定風(fēng)險(xiǎn)，故未給予授信支持；三是部分商業(yè)銀行對融資業(yè)務(wù)辦理的條件較為寬松，所辦融資業(yè)務(wù)無需擔(dān)保或是辦理手續(xù)極為簡化，與本行現(xiàn)行的貿(mào)易真實(shí)性審查標(biāo)準(zhǔn)存在一定差距。（三）國際貿(mào)易融資營銷意識欠缺102家被調(diào)研企業(yè)中在本行授信占比達(dá)50%以上的客戶有42家，已辦理國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的19家，但均在他行發(fā)生。而全額授信均在本行的有11家，僅1家企業(yè)在他行發(fā)生國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。此19家融資客戶未在本行辦理融資業(yè)務(wù)的原因，除（一）中提及的三大原因，還有較大的一個(gè)因素為本行營銷人員對國際貿(mào)易融資產(chǎn)品的知曉度與重視度有所欠缺，對國際業(yè)務(wù)的營銷仍停留在以匯率優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等方式贏得客戶、維護(hù)客戶，尚未形成國際結(jié)算、融資配套等一體化的國際業(yè)務(wù)營銷意識。從全額授信均在本行的客戶基本均未辦理國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)即充分證明了此點(diǎn)。（四）外匯大戶融資需求對接受阻從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，如川浪實(shí)業(yè)、超超電器、冬宮電器等本地外匯大戶，因外貿(mào)業(yè)務(wù)起步早，已將匯路鎖定在中行或是農(nóng)行，且該行給予的信貸支持力度較大、融資利率較低，故本行對此類客戶的融資需求無法順利對接，致使國際結(jié)算量的營銷也頗受阻礙。（五）企業(yè)結(jié)算方式與本行融資匹配情況從此次調(diào)研情況來看，本行外匯客戶多為出口型企業(yè)，進(jìn)出口業(yè)務(wù)均有或是僅辦理進(jìn)口業(yè)務(wù)的較少，且客戶多以匯款方式結(jié)算為主，應(yīng)收賬款期限基本在三個(gè)月以內(nèi)，故本行現(xiàn)有的出口商票融資、出口信保融資等融資產(chǎn)品就可以很好地予以匹配。此外，在被調(diào)研客戶中，也有近20家企業(yè)是匯款、信用證或托收多種結(jié)算方式混用的，對于此類客戶，本行除上述融資產(chǎn)品，還能為其提供出口押匯、福費(fèi)廷等融資產(chǎn)品。整體而言，本行目前的融資產(chǎn)品已基本齊全，可以滿足大部分外匯客戶的國際貿(mào)易融資需求。與此同時(shí)，本行仍在積極探索創(chuàng)新新的融資產(chǎn)品，以有效對接融資客戶的全方面需求。二、調(diào)研結(jié)論（一）客戶經(jīng)理對于國際業(yè)務(wù)營銷的憂患意識有待提升根據(jù)前期的調(diào)研了解到，部分客戶經(jīng)理對存量外匯客戶的維護(hù)力度稍有欠缺，直至其他商業(yè)銀行挖墻腳，為客戶提供更全的國際結(jié)算、融資服務(wù)方案，本行客戶經(jīng)理才進(jìn)一步跟進(jìn)，并據(jù)其需求進(jìn)行對接。在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢欠佳，各家銀行在存貸款業(yè)務(wù)拓展受阻的情形下，紛紛加大對中間業(yè)務(wù)的營銷力度，國際業(yè)務(wù)也被各大銀行視為重點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)。故在優(yōu)質(zhì)外匯客戶被各家銀行爭奪營銷的大環(huán)境下，本行的營銷人員必須具備一定的國際業(yè)務(wù)營銷的憂患意識，在他行未進(jìn)入前先行為客戶提供全方位的國際結(jié)算、融資方案，避免客戶流失。（二）國際業(yè)務(wù)多位一體的營銷模式有待完善從前期調(diào)研情況來看，部分外匯客戶一般根據(jù)各家銀行的授信力度及融資成本，分配國際結(jié)算量。而本行諸多客戶經(jīng)理在遇外匯客戶所謂的匯路調(diào)整較難的情形，即將所有工作重心放在同名劃轉(zhuǎn)上或是直接放棄。而實(shí)務(wù)中，匯路調(diào)整的難易一方面與貿(mào)易雙方話語權(quán)的大小有關(guān)，另一方面與境外客戶操作習(xí)慣有關(guān)，還有一方面則與客戶的切身利益息息相關(guān)。若本行可以為客戶提供本外幣一體化、低財(cái)務(wù)成本、服務(wù)到位的全方面金融服務(wù)，客戶自身也會(huì)盡力去調(diào)整匯款路徑，進(jìn)一步提升其國際結(jié)算業(yè)務(wù)的歸行率。三、下步工作基于本次貿(mào)易融資調(diào)研情況，本行應(yīng)著重從以下三方面入手助推貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升能力。各支行需充分利用行總部下發(fā)的營銷一本通，通過外匯客戶的實(shí)地走訪，理論結(jié)合實(shí)際，提升一線營銷人員融資輔助國際業(yè)務(wù)營銷的能力。（二）深度排摸，需求對接。在前期已作初步調(diào)研的情況下，各支行需進(jìn)一步對轄區(qū)內(nèi)外匯客戶的經(jīng)營情況與融資需求進(jìn)行調(diào)查，積極對接優(yōu)質(zhì)客戶