商機管理業(yè)務流程流程.doc

U870流程庫流程索引流程編號：客戶關系管理流程名稱：商機管理業(yè)務流程文檔控制更改記錄 日期作者版本號更改記錄2007-07-22吳廣杰V1.0查閱姓名備注目 錄商機管理業(yè)務3業(yè)務描述3適用范圍3控制目標3控制點3涉及部門及崗位3特定政策3業(yè)務流程圖3流程說明4產(chǎn)品配置、關鍵預配置參數(shù)4商機管理業(yè)務業(yè)務描述商機管理是為銷售人員、銷售經(jīng)理和銷售支持人員設計的，幫助他們管理銷售機會，規(guī)范銷售流程，從而提升銷售業(yè)績。適用范圍業(yè)務流程使用對象：銷售部門 營銷部門等；控制目標l 記錄、分配現(xiàn)有客戶或者新客戶的銷售機會； l 進行商機銷售階段的有效管理，追蹤商機進程，不斷豐富商業(yè)機會信息，包括商機信息、商機團隊信息、商機報價信息、商機活動信息、商機費用信息、商機競爭對手信息、商機評估信息和商機文檔信息；控制點業(yè)務流程關鍵環(huán)節(jié)：聯(lián)系人檔案、客戶檔案、競爭對手、商機來源、商機團隊維護。涉及部門及崗位部門：市場部、營銷 銷售崗位：市場人員 銷售業(yè)務員特定政策商機推動、商機階段推動維護、商機訂單等業(yè)務業(yè)務流程圖商機管理業(yè)務流程圖流程說明商機流程說明： 1. 銷售人員通過各種渠道獲得銷售機會，當確認是一個有效的銷售機會，銷售人員將銷售機會錄入至系統(tǒng)中。如果是新客戶的銷售機會，則先把客戶和聯(lián)系人信息錄入至客戶檔案中； 2. 如果是復雜銷售，組建商機團隊。如果是簡單銷售，當需要調(diào)整商機負責人時，可通過商機團隊完成。 3. 銷售跟進，記錄和豐富商機及商機相關信息。記錄內(nèi)容包括商機基本信息、商機產(chǎn)品信息、商機活動信息、商機費用信息、商機競爭對手信息、商機文檔信息、商機聯(lián)系人信息和商機評估信息。 4. 商機完成當前銷售階段工作以后，總結(jié)并更新商機進程。商機進程有三種可能結(jié)果，商機成功、商機失敗和銷售推進。 5. 如果是銷售推進，則更新商機銷售階段信息，繼續(xù)銷售跟進。 6. 如果是商機成功，則把商機置為“成功”狀態(tài)，分析成功原因，并可以錄入商機訂單； 7. 如果是商機失敗，則把商機置為“失敗”狀態(tài)，分析失敗原因，記錄客戶選擇的競爭對手； 8. 商機成功并且錄入商機訂單以后，可以通過商機訂單執(zhí)行查詢，查看商機后續(xù)的訂單執(zhí)行情況； 9. 當商機成功并且后續(xù)工作完成以后，把商機置為“關閉”狀態(tài)。產(chǎn)品配置、關鍵預配置參數(shù)（1） 產(chǎn)品配置產(chǎn)品系列模塊基本配置供應鏈客戶關系管理銷售管理（2） 關鍵預配置參數(shù)l 如果希望使用商機報價、商機訂單和商機訂單執(zhí)行查詢功能，須啟用銷售系統(tǒng)并完成相關初始化。 l 在基礎設置-業(yè)務設置-銷售模式設置中定義企業(yè)銷售模式和銷售階段。 l 在企業(yè)門戶-基礎檔案-原因碼檔案中中定義商機得單原