酒店特定時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)方案.docVIP

世紀(jì)星連鎖酒店特定時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)方案 結(jié)合世紀(jì)星連鎖酒店各門(mén)店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的：經(jīng)營(yíng)需求、市場(chǎng)需求、客戶(hù)需求；環(huán)境因素、時(shí)段因素、競(jìng)爭(zhēng)因素等眾多信息，專(zhuān)門(mén)針對(duì)特定時(shí)段的經(jīng)營(yíng)，提出以下幾點(diǎn)意見(jiàn)：特定時(shí)段： 每周的周日周二 每天12：00以后營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)每周的周日周二入住率低問(wèn)題 一、提出會(huì)員特權(quán)日概念 會(huì)員特權(quán)日即世紀(jì)星會(huì)員特定優(yōu)惠日。把每周的周日周二，作為世紀(jì)星會(huì)員（包括微會(huì)員、普卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉑金卡會(huì)員、儲(chǔ)值卡會(huì)員）的特定優(yōu)惠日，享受比會(huì)員價(jià)還要優(yōu)惠的價(jià)格。據(jù)了解，目前還沒(méi)有酒店提出會(huì)員特權(quán)日的概念，如果世紀(jì)星提出并實(shí)施會(huì)員特權(quán)日，那么將作為酒店行業(yè)的一個(gè)特色，吸引顧客的眼球。另一方面實(shí)施會(huì)員特權(quán)日，有助于促進(jìn)酒店會(huì)員的發(fā)展，有助于提升淡季會(huì)員的入住，有助于吸引其它顧客的入住。會(huì)員特權(quán)日將作為世紀(jì)星會(huì)員權(quán)益的重要組成部分，長(zhǎng)期推廣下去，讓每一位世紀(jì)星會(huì)員家喻戶(hù)曉。 推出會(huì)員特權(quán)日，勢(shì)必會(huì)對(duì)現(xiàn)有的會(huì)員入住造成影響，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，個(gè)人建議實(shí)施會(huì)員特權(quán)日，利大于弊。 推出會(huì)員特權(quán)日，勢(shì)必制定一個(gè)特定時(shí)間和特定價(jià)格體系，基于酒店目前經(jīng)營(yíng)狀況，會(huì)員特權(quán)日可以訂為每周的周日周二，價(jià)格可以定位128元，可以限定為每天20間房。二、套餐、捆綁式銷(xiāo)售 針對(duì)客戶(hù)的不同需求，和酒店特定時(shí)段出租率的綜合因素考慮，可以實(shí)施周末定向套餐活動(dòng)。該活動(dòng)是會(huì)員特權(quán)日的補(bǔ)充，專(zhuān)門(mén)針對(duì)上門(mén)散客、協(xié)議等一些非會(huì)員客戶(hù)。 例如：周日+周一 連住兩晚 套餐價(jià) 218+50 周日+周一+周二 連住三晚 套餐價(jià) 218+60+60三、團(tuán)隊(duì)、會(huì)展公司定向營(yíng)銷(xiāo) 提升周日周二的住房率，立竿見(jiàn)影的辦法就是提升團(tuán)隊(duì)和會(huì)展公司會(huì)議的入住量。酒店銷(xiāo)售人員的會(huì)議有限，而旅行團(tuán)隊(duì)和會(huì)展公司，由于種種因素，一直沒(méi)有長(zhǎng)期合作，因此下一步有必要在團(tuán)隊(duì)和會(huì)展公司上下功夫，爭(zhēng)取利用他們的優(yōu)勢(shì)，把酒店周日-周二的住房補(bǔ)充上來(lái)。 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)、會(huì)展公司的定向營(yíng)銷(xiāo)，首先解決以下幾個(gè)致命問(wèn)題。 1、解決團(tuán)隊(duì)、會(huì)展亂報(bào)價(jià)問(wèn)題，由于他們類(lèi)似于中介，先向他們自己的客戶(hù)報(bào)價(jià)，才通知酒店方。如果酒店房?jī)r(jià)不穩(wěn)定，讓旅行社和會(huì)展中介心中沒(méi)底，怎么能達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的？我們應(yīng)該和旅行社、會(huì)展中介簽訂一份長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作意向書(shū)，穩(wěn)定價(jià)格，這樣合作起來(lái)才比較方便，比較順利。 2、解決團(tuán)隊(duì)價(jià)格高的問(wèn)題，世紀(jì)星酒店的硬件設(shè)施設(shè)備確實(shí)不錯(cuò)，大家都公認(rèn)，但是不符合旅行社團(tuán)隊(duì)的要求，大家都出去旅游過(guò)，通過(guò)分析對(duì)比明顯可以看出，旅行團(tuán)隊(duì)的需求，要想接旅行團(tuán)隊(duì)，就要給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格不是對(duì)世紀(jì)星而言，要對(duì)旅行社，你覺(jué)得合理不行，要讓他們覺(jué)得合理。3、解決團(tuán)隊(duì)早餐問(wèn)題，世紀(jì)星的早餐很豐盛，不適合接待團(tuán)隊(duì)，但是一旦開(kāi)始接團(tuán)隊(duì)，就不要在乎桌餐、自助餐的問(wèn)題，要一視同仁，做品牌、做品質(zhì)。4、外地拓展市場(chǎng)，鄭汴洛是河南旅游的最佳線(xiàn)路，而鄭州在兩地中間，又是省會(huì)城市，是旅游的必經(jīng)之地，我們?cè)谧龊绵嵵萋糜问袌?chǎng)的同時(shí)，應(yīng)該用至少一個(gè)月時(shí)間，去開(kāi)封和洛陽(yáng)拓展市場(chǎng)。 5、會(huì)展公司市場(chǎng)的拓展，會(huì)展公司市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展，相對(duì)于旅行社而言，就輕松的多，因?yàn)樗麄儗?duì)酒店的價(jià)格體系、早餐問(wèn)題都不會(huì)過(guò)多要求。拓展會(huì)展公司就需要我們多拜訪、多溝通、多交流，把他們負(fù)責(zé)人請(qǐng)進(jìn)來(lái)，看看場(chǎng)地，看看房間，看看餐廳，一起吃個(gè)便飯，增加一下感情。相信經(jīng)過(guò)這樣長(zhǎng)期交往下去，會(huì)展公司的會(huì)議用房會(huì)有一個(gè)新的提升。四、開(kāi)發(fā)特定時(shí)段的中介定向推廣套餐 可以和各大中介合作，專(zhuān)門(mén)針對(duì)周日周二上客率少的問(wèn)題，定制一期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，通過(guò)特定時(shí)段、特定價(jià)格的宣傳推廣方式，提升這一時(shí)段的上客率。針對(duì)每天12:00以后上客率低的問(wèn)題 一、推出午夜房活動(dòng) 重新并長(zhǎng)期推出午夜房活動(dòng)，在此之前有部門(mén)門(mén)店實(shí)施過(guò)午夜房活動(dòng)，但是沒(méi)有堅(jiān)持下去，這樣不利于活動(dòng)的推廣和酒店的經(jīng)營(yíng)?；顒?dòng)剛推出，客人還不知道，等客人知道了，你又停止活動(dòng)了，給客人造成不良影響，等于搬起石頭砸自己腳?；顒?dòng)貴在堅(jiān)持，路遙知馬力日久見(jiàn)人心，只有長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，世紀(jì)星的活動(dòng)力度才能達(dá)到，口碑效應(yīng)才能達(dá)到，如同世紀(jì)星的房?jī)r(jià)一樣，客戶(hù)都知道，那么客戶(hù)的選擇空間就會(huì)很大。 推出午夜房活動(dòng)，必須作為世紀(jì)星經(jīng)營(yíng)的一個(gè)手段，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。 推出午夜房活動(dòng)，必須擴(kuò)大它的影響度，可以通過(guò)自身的官網(wǎng)、微信、微博等各種渠道宣傳推廣；二、可以與團(tuán)購(gòu)中介的合作，推出午夜房。如：美團(tuán)、拉手、糯米等。 推出午夜房活動(dòng)，必須考慮價(jià)格因素，價(jià)格可以定120元。 二、增加中介夜銷(xiāo)合作項(xiàng)目 去哪網(wǎng)有一個(gè)夜銷(xiāo)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)夜間的空房滯銷(xiāo)問(wèn)題，進(jìn)行重新銷(xiāo)售。與他們合作多一個(gè)展示酒店空房的平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)展示、價(jià)格優(yōu)惠等信息，銷(xiāo)售夜間的空房。 三、異業(yè)合作 異業(yè)合作不算是一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)手段，它由來(lái)已久，但是作為世紀(jì)星而言，合理利用它提升酒店經(jīng)營(yíng)效果的力度，完全沒(méi)有達(dá)到，效果幾乎零。拿麥克瘋KTV而言，合作僅僅是互放單頁(yè)，深層次的合作幾乎沒(méi)有。我們今后要努力的方向，就是互惠互利，通過(guò)置換、返現(xiàn)等手段，達(dá)到互相合作的目的。例如：我們可以提供房間，給麥克瘋KTV，讓他們作為充值禮品贈(zèng)送給客戶(hù)，同時(shí)他們可以在顯著位置宣傳酒店。當(dāng)然，這只是一個(gè)合作的例子，我們要通過(guò)和門(mén)店周邊的夜場(chǎng)、電影院等場(chǎng)地的溝通、協(xié)調(diào)、談判等手段，達(dá)成合作意向，從而達(dá)到促銷(xiāo)酒店夜間上客率低的問(wèn)題。四、微信營(yíng)銷(xiāo) 利用微信平臺(tái)實(shí)時(shí)分享酒店當(dāng)前房量信息，告訴微會(huì)員，酒店目前還有房間可以預(yù)定，從而達(dá)到銷(xiāo)售夜間空房的目的。五、多渠道營(yíng)銷(xiāo) A.推出“一票通”活動(dòng)，即客人可以憑借火車(chē)票、飛機(jī)票、汽車(chē)票的到達(dá)時(shí)間，給客人一定優(yōu)惠。如：凡是23:00抵達(dá)鄭州的，住宿期間均可以享受128元的特惠價(jià)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)住2天以上的客人力度比較大。（通過(guò)官網(wǎng)、微信、微博、論壇等渠道推廣宣傳）。 B遞減銷(xiāo)售政策，根據(jù)客人的到店時(shí)間，實(shí)行房?jī)r(jià)遞減政策，例如：110元100元90元80元70元60元24:001:001:002:002:003：003:004:004:005:005:00-6:00備注：以上活動(dòng)退房時(shí)間為12:00實(shí)施遞減的銷(xiāo)售策略，優(yōu)惠力度大，能夠解決夜間空房量大的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)策略： 1、提升前廳員工的服務(wù)意識(shí)；（略） 2、提升前廳員工的銷(xiāo)售意識(shí)；（略） 3、提升前廳員工的賣(mài)房技巧；（略） 3、加強(qiáng)前臺(tái)員工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；（略） 例如：日工資、特價(jià)房獎(jiǎng)勵(lì)、午夜房獎(jiǎng)勵(lì)、積極賣(mài)房獎(jiǎng)。 4、放開(kāi)前廳員工的權(quán)限機(jī)制；（略） 例如：財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)同意12:00以后，可以實(shí)施的一個(gè)價(jià)格體系、為了挽留客人而實(shí)施的價(jià)格體系。 韓新學(xué) 嚴(yán)歌苓說(shuō)，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識(shí)，從熟識(shí)走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒(méi)有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說(shuō)散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個(gè)真心，你對(duì)我好，我就對(duì)你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個(gè)人在一起，總會(huì)有人主動(dòng)，但主動(dòng)久了，就會(huì)累，會(huì)傷心，心傷了就暖不回來(lái)了，凡事多站在對(duì)方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會(huì)有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過(guò)。做人不要太苛刻，太苛無(wú)友，人無(wú)完人，每個(gè)人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，重在包容。 包容是一種大度，整天笑呵呵的人并不是他沒(méi)有脾氣和煩惱，而是心胸開(kāi)闊，兩個(gè)懂得相互包容的人，才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠(chéng)，俗語(yǔ)說(shuō)，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過(guò)的人，就會(huì)選擇不再相信，千萬(wàn)別拿人性來(lái)試人心，否則你會(huì)輸?shù)皿w無(wú)完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓?huà)而爭(zhēng)辯的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門(mén)還大，古人說(shuō)，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠(chéng)，無(wú)論是朋友親人愛(ài)人都不要太較真了，好好說(shuō)話(huà)，也是一種修養(yǎng)。俗語(yǔ)說(shuō)，良言一句三冬暖， 你對(duì)我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變?cè)胶茫阕鹬匚?，我也?huì)用尊重來(lái)回報(bào)你，你付出愛(ài)，必會(huì)得到更多的愛(ài)。與人相處，要多一份和善，切忌惡語(yǔ)相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)人心中都有一座天平，每個(gè)人心中都藏一份柔軟，表面再?gòu)?qiáng)勢(shì)的人，內(nèi)心也是渴求溫暖的。做人要學(xué)會(huì)謙虛，虛懷若谷。人人都喜歡和謙虛的人交往，司馬懿說(shuō)：“臣一路走來(lái)，沒(méi)有敵人，看見(jiàn)的都是朋友和師長(zhǎng)”.這就是胸懷。有格局的人，心中藏有一片海，必能前路開(kāi)闊，又何愁無(wú)友。人與人相處，開(kāi)始讓人舒服的也許是你的言語(yǔ)和外表，但后來(lái)讓人信服的一定是你的內(nèi)在。就如那句，欣賞一個(gè)人，始于顏值，敬于才華，合于性格，久于善良，終于人品。人這一生，遇見(jiàn)相同的人不容易，遇見(jiàn)正確的人更不容易，只有選擇了合適的相處方式，帶上真誠(chéng)與人相處，才會(huì)走得更長(zhǎng)，更遠(yuǎn)更久。人與人相處，要多一份真誠(chéng)，俗語(yǔ)說(shuō)，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過(guò)的人，就會(huì)選擇不再相信，千萬(wàn)別拿人性來(lái)試人心，否則你會(huì)輸?shù)皿w無(wú)完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓?huà)而爭(zhēng)辯的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門(mén)還大，古人說(shuō)，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠(chéng)，無(wú)論是朋友親人愛(ài)人都不要太較真了，好好說(shuō)話(huà)，也是一種修養(yǎng)。俗語(yǔ)說(shuō)，良言一句三冬暖， 你對(duì)我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變?cè)胶?，你尊重我，我也?huì)用尊重來(lái)回報(bào)你，你付出愛(ài)，必會(huì)得到更多的愛(ài)。與人相處，要多一份和善，切忌惡語(yǔ)相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)