營(yíng)銷案例：逗準(zhǔn)客戶笑.doc

營(yíng)銷案例：逗準(zhǔn)客戶笑（來(lái)源：河南學(xué)歷考試網(wǎng) ）拜訪的過(guò)程中，設(shè)法打開(kāi)沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。原一平曾以“切腹”來(lái)逗準(zhǔn)客戶笑。有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”對(duì)方端詳著名片，過(guò)了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！薄罢嬷x謝你的關(guān)心，你聽(tīng)完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說(shuō)，對(duì)方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)： “你真的要切腹嗎？”“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去”原一平邊回答，邊用手比劃著?！澳愕戎疲曳且闱懈共豢?。”“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦。”講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨保谑?，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來(lái)。無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄班蓿髦伪ｋU(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄笆菃幔贿^(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮鄙朴趧?chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽(tīng)你說(shuō)保險(xiǎn)。成功處方：營(yíng)造祥和的談話氣氛。發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證?！币虼?，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人.原一平有一次去拜訪一家商店的老板?！跋壬?，你好！”“你是誰(shuí)呀！”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！薄笆裁矗窟h(yuǎn)近出名的老板？”“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你?！薄芭?！大家都在說(shuō)我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢！”“實(shí)不相瞞，是” “站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試爽，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你的。原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂(lè)意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè)而不為呢？記住，不次見(jiàn)到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談.成功處方：贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。以贊美為開(kāi)場(chǎng)白。多加練習(xí)。讓客戶決定原一平從來(lái)不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：“老原啊！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故？”“這個(gè)問(wèn)題嘛暫時(shí)不告訴你?！薄拔梗銥槭裁赐掏掏峦履?？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來(lái)拜訪你?。　薄凹热蝗绱?，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來(lái)是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺(jué)需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開(kāi)口硬逼你買保險(xiǎn)呢？”“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！薄八晕覍?duì)每一位準(zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢。” “我知道了，我這就去體檢?！比毡镜膰?guó)情和中國(guó)的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國(guó)內(nèi)