銜接訓(xùn)練報(bào)告 PPT課件

平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 1 平安北分銜接訓(xùn)練課題報(bào)告報(bào)告人 杜雪松2002 1 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 2 未來(lái)的團(tuán)隊(duì)是 專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì) 學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì) 精英的團(tuán)隊(duì) 我們的目的是要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的自我學(xué)習(xí) 自我訓(xùn)練的習(xí)慣 正如功夫一樣 當(dāng)我們被告知標(biāo)準(zhǔn)以后 能否成為武功大師 就要靠自己的不斷修煉 壽險(xiǎn)訓(xùn)練亦即如此 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 3 銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)思路編寫(xiě)目的 針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人力增長(zhǎng) 增進(jìn)的新人更好地留存 提高新人及老業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 同時(shí)幫助營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練體系 建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練資料教材檔案 培養(yǎng)北分訓(xùn)練師人員 提高見(jiàn)習(xí)主任 主任的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力特編寫(xiě)此操作手冊(cè) 編寫(xiě)思路 手冊(cè)分四部分第一部分是銜接訓(xùn)練理念部分 第二部分是銜接訓(xùn)練操作流程部分 第三部分是銜接訓(xùn)練各單元課程操作部分 另編寫(xiě)七冊(cè) 第四部分是銜接訓(xùn)練評(píng)估 追蹤部分 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 4 附件部分 操作銜接訓(xùn)練班的物品準(zhǔn)備 講師準(zhǔn)備 職場(chǎng)準(zhǔn)備 營(yíng)業(yè)部需配合的動(dòng)作 追蹤動(dòng)作 手冊(cè)將按照CDIS標(biāo)準(zhǔn) 包含有 課程目標(biāo) 授課時(shí)間 授課大綱 課程摘要 隨堂講義 講師手冊(cè) 學(xué)員手冊(cè) 課前課后作業(yè) 投影片 講師手冊(cè)是為訓(xùn)練講師課前備課 授課之用 學(xué)員手冊(cè)將包含各單元課程檢查點(diǎn) 話術(shù) 訓(xùn)練步驟等匯編成冊(cè) 作為活動(dòng)管理工具 以備營(yíng)業(yè)部主管 推薦人檢查輔導(dǎo) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 5 操作步驟 第一步 編寫(xiě)工作第二步 試點(diǎn) 幫試點(diǎn)部培養(yǎng)訓(xùn)練講師 訓(xùn)練講師對(duì)象為見(jiàn)習(xí)以上職級(jí)含個(gè)別績(jī)優(yōu)人員 資深業(yè)務(wù)員 第三步 北分營(yíng)業(yè)部配發(fā)銜接訓(xùn)練全套資料 建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練資料檔案 包含文字材料及電子文檔 第四步 訓(xùn)練講師根據(jù)營(yíng)業(yè)部講師資源狀況 職場(chǎng)狀況 受訓(xùn)人數(shù)制定訓(xùn)練計(jì)劃 對(duì)新人 老業(yè)務(wù)員 績(jī)差人員進(jìn)行訓(xùn)練 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 6 報(bào)告內(nèi)容一 編寫(xiě)的背景二 簡(jiǎn)介銜接訓(xùn)練理念三 銜接訓(xùn)練操作流程 重點(diǎn) 四 銜接訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容五 銜接訓(xùn)練追蹤 評(píng)估 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 7 一 編寫(xiě)的背景課程設(shè)計(jì)目的 1 提升新老業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能2 培養(yǎng)北分訓(xùn)練師3 提升轉(zhuǎn)正率 降低脫落率4 建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練資料教材檔案5 提高見(jiàn)習(xí)主任 主任的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 8 達(dá)成這項(xiàng)績(jī)效對(duì)營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)區(qū)的其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有什麼價(jià)值 1 人力的整體提升對(duì)營(yíng)業(yè)部的人力正增長(zhǎng)率的幅度會(huì)有較大增長(zhǎng) 降低脫落率 2 堅(jiān)定新人從事壽險(xiǎn)的職業(yè)信念 深切感受平安公司的幫助和關(guān)懷 使人力發(fā)展 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)及個(gè)人收益增長(zhǎng)進(jìn)入雙贏的良好局面 3 銷(xiāo)售技能的提升將使大多數(shù)新人轉(zhuǎn)正 老業(yè)務(wù)員更新知識(shí)及技能 促使?fàn)I業(yè)部 組的增員進(jìn)入良性循環(huán) 提高增員的積極性 提高老業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能 4 體現(xiàn)培訓(xùn)工作的針對(duì)性 及時(shí)性 有效性和實(shí)用性 貼近業(yè)務(wù)人員需求并能及時(shí)為之提供有效幫助 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 9 目前北分新人培訓(xùn)課程現(xiàn)狀 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)新人崗前培訓(xùn)新人銜接培訓(xùn)新人強(qiáng)化培訓(xùn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 10 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 現(xiàn)狀欠缺的現(xiàn)在正在做的未來(lái)準(zhǔn)備做的 營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一操作 但無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模式 主講人水平參差不齊 標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)教案 收集創(chuàng)說(shuō)會(huì)資料 主要是投影片 編寫(xiě)創(chuàng)說(shuō)會(huì)教案 操作流程 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 11 新人崗前培訓(xùn) 現(xiàn)狀欠缺的現(xiàn)在正在做的未來(lái)準(zhǔn)備做的 營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一操作 操作水平參差不齊 整理資料 編寫(xiě)新人崗前操作手冊(cè) 按照CDIS標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)教案 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 12 新人銜接培訓(xùn) 現(xiàn)狀欠缺的現(xiàn)在正在做的未來(lái)準(zhǔn)備做的 營(yíng)業(yè)區(qū)操作各不相同 以講授為主 操作水平參差不齊 無(wú)統(tǒng)一教案 更無(wú)銜接訓(xùn)練 整理資料 編寫(xiě)新人銜接操作手冊(cè) 按照CDIS標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)教案 編寫(xiě)北分銜接訓(xùn)練操作手冊(cè) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 13 新人強(qiáng)化培訓(xùn) 現(xiàn)狀欠缺的現(xiàn)在正在做的未來(lái)準(zhǔn)備做的 營(yíng)業(yè)區(qū)操作各不相同 以講授為主 加入訓(xùn)練內(nèi)容但不規(guī)范 操作水平參差不齊 無(wú)統(tǒng)一教案及標(biāo)準(zhǔn)銜接訓(xùn)練課程 整理資料 編寫(xiě)新人銜接操作手冊(cè) 按照CDIS標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)教案 編寫(xiě)北分銜接訓(xùn)練操作手冊(cè) 加強(qiáng)追蹤體系 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 14 新人育成培訓(xùn)流程檢查表 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 15 此課程在哪個(gè)階段進(jìn)行 銜接訓(xùn)練操作手冊(cè) 此課程在新人銜接教育后第二個(gè)月進(jìn)行 每個(gè)訓(xùn)練課程半天時(shí)間 共七個(gè)課程 可四整天 也可安排一個(gè)星期兩次 一個(gè)月四次 在訓(xùn)練過(guò)程中 以營(yíng)業(yè)部為訓(xùn)練單位 形成制式訓(xùn)練 循環(huán)進(jìn)行 如營(yíng)業(yè)部規(guī)模較小也可幾個(gè)營(yíng)業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行 營(yíng)業(yè)部規(guī)模教大可以按育成關(guān)系進(jìn)行訓(xùn)練 訓(xùn)練時(shí)間為營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)后或夕會(huì) 最終培養(yǎng)營(yíng)業(yè)組建立銜接訓(xùn)練習(xí)慣 消化新人 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 16 二 銜接訓(xùn)練理念訓(xùn)練包括牢記以下兩個(gè)公式輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則為高留存率而訓(xùn)練訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 17 三 銜接訓(xùn)練操作流程 重點(diǎn) 訓(xùn)練的規(guī)劃流程良好的訓(xùn)練目標(biāo)具有以下四個(gè)特征訓(xùn)練一般程序訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)各訓(xùn)練重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 18 訓(xùn)練的規(guī)劃流程 Planningprocess 診斷 訓(xùn)練需求 DignosingTrainingNeeds 設(shè)立 訓(xùn)練目標(biāo) SettingTrainingObjectives 執(zhí)行 訓(xùn)練方法 ImplementingTrainingMethods 評(píng)估 訓(xùn)練效果 EvaluaingTrainingResults D O M E 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 19 訓(xùn)練一般程序包括 訓(xùn)練師資格 組訓(xùn) 部經(jīng)理或資深主任 訓(xùn)練按訓(xùn)練小組設(shè)置 訓(xùn)練小組包含 組長(zhǎng) 指導(dǎo)人 組員 訓(xùn)練組長(zhǎng) 資深主管擔(dān)任 指導(dǎo)人 主任管擔(dān)任 組員 績(jī)優(yōu) 見(jiàn)習(xí)主任 主任擔(dān)任 分組同時(shí)進(jìn)行訓(xùn)練 每組設(shè)一名訓(xùn)練師 每組5名左右學(xué)員 每人每次訓(xùn)練時(shí)間不超過(guò)10分鐘 每次訓(xùn)練 訓(xùn)練師在學(xué)員訓(xùn)練表的 次數(shù) 欄中劃鉤 但直至訓(xùn)練結(jié)束后才簽字 每次訓(xùn)練中 訓(xùn)練師都要作適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 20 訓(xùn)練師將訓(xùn)練最優(yōu)秀的三名學(xué)員報(bào)組長(zhǎng) 組長(zhǎng)視時(shí)間情況對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行表彰并總結(jié)訓(xùn)練情況并給優(yōu)秀學(xué)員表演訓(xùn)練的話術(shù) 訓(xùn)練師操作中拒絕受訓(xùn)學(xué)員三次 第一次訓(xùn)練拒絕 不及格學(xué)員需占40 60 第二三次不及格學(xué)員需占20 30 最后可能10 不能通過(guò)訓(xùn)練 該在下次訓(xùn)練 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 21 擔(dān)任訓(xùn)練師角色的資深業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的條件 人緣 形象佳 具有正確的工作態(tài)度 保持良好的工作習(xí)慣 有能力處理困境 且愿意全力投入整個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃中 有想不斷追求新的挑戰(zhàn)的意愿 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 22 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) 熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作 動(dòng)作要規(guī)范 態(tài)度自然自信 話術(shù)含金量要夠 提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜 合理處理各種情境 能有所創(chuàng)新尤佳 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 23 各訓(xùn)練重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 介紹法重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 建議書(shū)說(shuō)明重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 促成重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 24 轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練重點(diǎn)要求介紹法的各種話術(shù) 要提出3次以上請(qǐng)求根據(jù)不同的客戶群使用不同的目標(biāo)開(kāi)拓市場(chǎng)話術(shù) 情景設(shè)計(jì) 訓(xùn)練師因?qū)W員的不同不斷變換身份訓(xùn)練師會(huì)故意作出動(dòng)作或發(fā)出一些肢體語(yǔ)言 考察學(xué)員是否關(guān)心客戶的反應(yīng) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 25 如不能用話術(shù)提出3次轉(zhuǎn)介請(qǐng)求 不能流暢運(yùn)用一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓話術(shù)的 不能通過(guò)訓(xùn)練 能用話術(shù)提出3次以上轉(zhuǎn)介請(qǐng)求 并能流暢運(yùn)用一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓話術(shù)的 可以通過(guò)訓(xùn)練 除上以外 能用話術(shù)取得名單后 以進(jìn)一步向準(zhǔn)客戶請(qǐng)求更多名單者可評(píng)判70 80分 轉(zhuǎn)介紹 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 除上以外 能運(yùn)用兩個(gè)以上目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓話術(shù)且有確實(shí)可行的開(kāi)拓方法的 可評(píng)判80 90分 除上以外 能關(guān)注準(zhǔn)客戶的動(dòng)作并作適當(dāng)反應(yīng)的 列入非常優(yōu)秀的前三名 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 26 建議書(shū)說(shuō)明重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)要求 緊扣準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 進(jìn)一步強(qiáng)化主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 介紹商品特色 保單利益 功用及費(fèi)用 情境設(shè)計(jì) 訓(xùn)練師舉牌告知保險(xiǎn)需求 直接要求建議險(xiǎn)種組合 表示對(duì)利益 功用 費(fèi)用的擔(dān)心 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 27 促成重點(diǎn)要求 情景設(shè)計(jì) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)要求 判斷出拒絕的真?zhèn)?掌握拒絕處理的基本技巧 準(zhǔn)確捕捉到促成的信號(hào) 用語(yǔ)言和動(dòng)作協(xié)助客戶做促成 情境設(shè)計(jì) 訓(xùn)練師作真假兩種拒絕考察學(xué)員 訓(xùn)練師適時(shí)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 28 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 未辨真?zhèn)尉芙^ 或不能處理三個(gè)以上拒絕 或未能及時(shí)準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)者 不能通過(guò)訓(xùn)練 辨出真?zhèn)尉芙^ 并作正確處理 準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并作促成者 通過(guò)訓(xùn)練 能用動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成者 評(píng)價(jià)70 80分 除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成者 評(píng)介優(yōu)秀 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 29 四 銜接訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容1 電話約訪2 接觸實(shí)物 發(fā)現(xiàn)需求3 說(shuō)明條款講解4 拒絕處理問(wèn)題5 促成轉(zhuǎn)介紹6 綜合面談 建議書(shū)競(jìng)賽7 轉(zhuǎn)介紹 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 30 訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容 詳見(jiàn)各單元課程操作手冊(cè) 舉例 電話約訪 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 31 訓(xùn)練目標(biāo) 說(shuō)明電話約訪的原則讓學(xué)員掌握電話約訪的技巧運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù)完成電話約訪 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 32 學(xué)員課前作業(yè) 準(zhǔn)備3個(gè)陌生客戶名單及聯(lián)系方式準(zhǔn)備3個(gè)緣故客戶名單及聯(lián)系方式準(zhǔn)備3個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶名單及聯(lián)系方式 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 33 電話約訪的重要性 尋找準(zhǔn)主顧節(jié)省時(shí)間 金錢(qián)和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心 是一種禮貌的表達(dá)通行無(wú)阻提高聆聽(tīng)意愿主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 34 請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)它 電話約訪的目的 約定面談時(shí)間約定面談地點(diǎn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 35 電話約訪的要點(diǎn)與原則 要點(diǎn) 微笑隨時(shí)記錄原則 不要在電話里談保險(xiǎn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 36 電話約訪技巧 電話約訪目的 約定面談時(shí)間和地點(diǎn)有準(zhǔn)備而戰(zhàn)微笑語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)氣 聲音 幽默二擇一法兩分鐘左右掛斷電話利用信函或介紹人的力量熟練掌握電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)以備措手不及 確定時(shí)間和場(chǎng)地 集中精力作電話約訪和回訪 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 37 電話約訪的注意事項(xiàng) n標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作l語(yǔ)氣 熱忱而有自信 用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)l聲音適中 聲音柔和節(jié)奏放緩l肢體語(yǔ)言 放松自然 想象場(chǎng)景l(fā)語(yǔ)速 節(jié)奏放緩l微笑l語(yǔ)速 重復(fù)訓(xùn)練 運(yùn)用自然 不要冒犯對(duì)方不要隨便開(kāi)玩笑不要太過(guò)謙虛恭維不可語(yǔ)焉不詳不可咄咄逼人不可制造對(duì)立 勿觸犯禁忌 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 38 一 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟 P準(zhǔn)主顧卡PROSPECTCARDR儲(chǔ)備名單PESERVEO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN筆記本NOTE 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 39 二 自己的準(zhǔn)備步驟 P練習(xí)PRACTICER放松RELAX CONFIDENCES微笑SMILES只做約訪SELLONLYTHEINTERVIEW 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 40 陌生電話約訪接確步驟確認(rèn)身分 問(wèn)好 自我介紹 表明來(lái)意 二擇一法敲定時(shí)間 拒絕處理 二擇一法敲定時(shí)間 跟進(jìn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 41 陌生接觸步驟范例1 請(qǐng)問(wèn)是董先生 1 確認(rèn)身分2 董先生您好 打擾您幾分鐘時(shí)間 我是平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)顧問(wèn)2 問(wèn)好 自我介紹我叫 3 董先生 我有一個(gè)很好的計(jì)劃要3 表明來(lái)意與您分享 這個(gè)計(jì)劃幫助了很多人 我想對(duì)您也一定有很大的好處 因此我想和您當(dāng)面探討4 不知董先生您 或4 二擇一法敲定時(shí)間 哪個(gè)時(shí)間比較方便 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 42 5 客戶 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 5 拒絕處理您的觀點(diǎn)我了解 在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前 我不敢要求您有興趣 我們只是要您參考一下 沒(méi)有要求您馬上買(mǎi)的意思 再說(shuō)您聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí) 我多講一次 也多一些本事 希望能有幸能和你見(jiàn)面 6 不知您明天上午10 00還是下午6 二擇一法敲定時(shí)間二點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便呢 7 董先生 那就明天上午10 00在7 跟進(jìn)您辦公室 不見(jiàn)不散 陌生接觸步驟范例 續(xù) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 43 轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟 確認(rèn)對(duì)方問(wèn)好 自我介紹提出介紹人贊美表明來(lái)意二擇法敲定時(shí)間拒絕處理二擇一法再次敲定時(shí)間跟進(jìn) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 44 1 請(qǐng)問(wèn)是董先生 1 確認(rèn)身分2 董先生您好 打擾您幾分鐘時(shí)間 我是平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)顧問(wèn) 2 問(wèn)好 自我介紹我叫 3 是你的朋友黃 先生介紹 黃先生您3 提出介紹人認(rèn)識(shí)嗎 4 黃先生告訴我 您為人很熱心 事業(yè)4 贊美也做得很成功 所以特地要我打電話給您 5 前期我為黃先生辦了一份全家醫(yī)療5 表明來(lái)意保障計(jì)劃 他個(gè)人覺(jué)得很有保障利益 依董先生您目前的情況也適合參加這份計(jì)劃 所以要我打電話 希望跟您約個(gè)時(shí)間 來(lái)為您解說(shuō)這份計(jì)劃的內(nèi)容 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 45 6 知道董先生您明天上午十點(diǎn)或下午6 利用二擇一法敲二點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便 定時(shí)間7 客戶 我有朋友在保險(xiǎn)公司 7 拒絕處理如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員 我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù) 但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想 跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突 8 不知道您明天上午10 00或是下午8 二擇一法再次敲2 00比較方便 定時(shí)間9 董先生 那就明天上行10 00在您家9 跟進(jìn)里 不見(jiàn)不散 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例 續(xù) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 46 優(yōu) 良 差內(nèi)容 聲音適中 從容不迫口齒清晰 發(fā)音準(zhǔn)確語(yǔ)速快慢適中用詞準(zhǔn)確 恰當(dāng)流利自然的說(shuō)出引人的電話約訪話術(shù)微笑肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣只作約訪 不談條款兩分鐘左右持?jǐn)嚯娫捴v完話后輕巧掛上電話重復(fù)訓(xùn)練 運(yùn)用自然 目的明確言辭簡(jiǎn)潔堅(jiān)定 連貫二擇一法提出會(huì)面要求 結(jié)構(gòu)確認(rèn)身份問(wèn)好 表明身份贊美表明來(lái)意二擇一法確定時(shí)間拒絕處理二擇一法再次確定時(shí)間跟進(jìn) 電話約訪訓(xùn)練觀察表 主題 演練人 日期 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 47 把客戶可能提出的拒絕問(wèn)題寫(xiě)在這里把應(yīng)對(duì)的拒絕處理話術(shù)也一并寫(xiě)下 把準(zhǔn)主顧的姓名寫(xiě)在這里 按照講師所講的步驟填寫(xiě)在這里 使用字句寒喧內(nèi)容描述對(duì)準(zhǔn)主顧的了解情況表達(dá)約訪目的拒絕話術(shù)處理二擇一法確定面談時(shí)間 準(zhǔn)主顧姓名步驟話術(shù)的重點(diǎn)可能的拒絕 課后作業(yè) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 48 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 49 五 銜接訓(xùn)練追蹤 評(píng)估 重新執(zhí)行訓(xùn)練流程 評(píng)估方法 訓(xùn)練追蹤 附件 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 50 重新執(zhí)行訓(xùn)練流程 E 評(píng)估結(jié)果D 再作分析O 確立新的訓(xùn)練目標(biāo)M 選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 51 評(píng)估方法 學(xué)員意見(jiàn)表 見(jiàn)附件 評(píng)估表 見(jiàn)附件 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 52 訓(xùn)練追蹤 訓(xùn)練的追蹤者要統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù) 增員率 試用人員 正式人員 主任轉(zhuǎn)正率 一個(gè)月 二個(gè)月 三個(gè)月留存率 二個(gè)月 三個(gè)月 半年 一年脫落率 一個(gè)月 二個(gè)月 三個(gè)月人均保費(fèi) 試用人員 正式人員人均件數(shù) 試用人員 正式人員日拜訪量 試用人員 正式人員每次代理人考證人數(shù)每次代理人考證通過(guò)人數(shù) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 53 基礎(chǔ)培訓(xùn)月報(bào)表 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 54 每日20分 每周100分姓名 起訖日期 承諾 我必須達(dá)成每日20分或者每周100分 T 以正字記錄人次 P 分?jǐn)?shù) 不管接觸 電話約訪有沒(méi)有成功 都要計(jì)分 單一對(duì)象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn) 往回 追溯計(jì)分 取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分 隨后每位得一分 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 55 每日20分 每周100分姓名 起訖日期 結(jié)果比例 主管 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 56 Q S訓(xùn)練流程 面對(duì)鏡子 自我審視LookatYourselfintheMirror 掙錢(qián)的機(jī)器 根據(jù)客戶的年齡 引導(dǎo)三種因素會(huì)中斷掙錢(qián)的能力 經(jīng)濟(jì)支柱的力量是非常巨大的 由圖畫(huà)引出意外 傷殘 收入中斷對(duì)一個(gè)家庭的影響 引出 展示 說(shuō)明完善保障計(jì)劃 做促成5次 1 2 3 4 5 6 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 57 附件 一 明確銜接訓(xùn)練的目的 對(duì)象 內(nèi)容 時(shí)間及講師要求二 銜接訓(xùn)練開(kāi)班要求事項(xiàng)三 各管理層級(jí)崗位職責(zé)四 銜接訓(xùn)練的激勵(lì)方案五 教材及教學(xué)用具準(zhǔn)備六 需要的資源 金錢(qián) 物資與人力七 銜接訓(xùn)練課程表 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 58 附件 八 訓(xùn)練師公約九 訓(xùn)練師名單十 訓(xùn)練流程圖十一 單元課程檢查表十二 過(guò)關(guān)卡十三 訓(xùn)練追蹤表十四 學(xué)員反饋表十五 評(píng)估表十六 陪同展業(yè)評(píng)估表十七 訓(xùn)練歌曲十八 訓(xùn)練游戲十九 承諾書(shū) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 59 明確銜接訓(xùn)練的目的 對(duì)象 內(nèi)容 時(shí)間及講師要求 1 銜接訓(xùn)練的目的 訓(xùn)練新人老人熟悉推銷(xiāo)技能 建立從業(yè)信心 使45 以上的新人在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正 增強(qiáng)主任 經(jīng)理的訓(xùn)練 督導(dǎo)力度 2 訓(xùn)練的對(duì)象 參加完新人崗前培訓(xùn) 辦理上崗手續(xù)的0 3個(gè)月的試用業(yè)務(wù)員 績(jī)差老業(yè)務(wù)員 3 訓(xùn)練內(nèi)容 加強(qiáng)銷(xiāo)售技能及話術(shù)的訓(xùn)練 80 占比 復(fù)習(xí) 鞏固保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 20 占比 4 訓(xùn)練時(shí)間 此課程在新人銜接教育后第二個(gè)月進(jìn)行 每個(gè)訓(xùn)練課程半天時(shí)間 共七個(gè)課程 可四整天 也可安排一個(gè)星期兩次 一個(gè)月四次 如一周兩次 每次三個(gè)小時(shí) 共四周 5 講師要求 部經(jīng)理授課時(shí)數(shù)占15 主任授課時(shí)數(shù)占50 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員授課時(shí)數(shù)占10 輔導(dǎo)專(zhuān)員 專(zhuān)職講師授課時(shí)數(shù)占25 附件 一 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 60 附件 二 銜接訓(xùn)練開(kāi)班要求事項(xiàng) 1 在訓(xùn)練過(guò)程中 以營(yíng)業(yè)部為訓(xùn)練單位 形成制式訓(xùn)練 循環(huán)進(jìn)行 如營(yíng)業(yè)部規(guī)模較小也可幾個(gè)營(yíng)業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行 營(yíng)業(yè)部規(guī)模教大可以按育成關(guān)系進(jìn)行訓(xùn)練 訓(xùn)練時(shí)間為營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)后或夕會(huì) 最終培養(yǎng)營(yíng)業(yè)組建立銜接訓(xùn)練習(xí)慣 消化新人 2 實(shí)行小班制教學(xué) 以互動(dòng)演練為主 每班人數(shù)為30 40人為宜 3 每班由輔導(dǎo)專(zhuān)員任班主任 實(shí)行全程跟班 建立考勤制度 嚴(yán)格教學(xué)管理 4 培訓(xùn)教材以 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè) 為準(zhǔn)配合當(dāng)前銷(xiāo)售主力商品 圍繞銷(xiāo)售技能及商品組合重點(diǎn) 進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練和演練 以達(dá)成建立良好銷(xiāo)售習(xí)慣和工作技巧的目的 5 訓(xùn)練以20 為講授 50 演練和研討 15 為隨堂作業(yè)和反饋 15 為活動(dòng)管理和個(gè)案研討 6 參訓(xùn)學(xué)員要嚴(yán)格執(zhí)行銜接訓(xùn)練有關(guān)紀(jì)律規(guī)定 按時(shí)參訓(xùn) 按時(shí)交作業(yè)或給予回饋 三個(gè)月內(nèi)按營(yíng)業(yè)區(qū) 部要求填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 61 附件 三 各管理層級(jí)崗位職責(zé) 1 區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)本區(qū)工作計(jì)劃的擬訂和組織實(shí)施 作好宣導(dǎo) 動(dòng)員工作 對(duì)本區(qū)推廣活動(dòng)進(jìn)行督導(dǎo) 協(xié)調(diào) 跟蹤檢查訓(xùn)練效果2 輔導(dǎo)專(zhuān)員的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)本區(qū)宣導(dǎo) 動(dòng)員工作 并負(fù)責(zé)具體實(shí)施 擔(dān)任班主任 排定班次 擬訂課表 確定講師 落實(shí)職場(chǎng)及設(shè)備等 承擔(dān)部分課程授課任務(wù) 負(fù)責(zé)上傳下達(dá) 溝通 協(xié)調(diào)工作 訓(xùn)練目標(biāo)達(dá)成的追蹤與檢查 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 62 3 部經(jīng)理崗位職責(zé) 本部門(mén)的宣導(dǎo) 動(dòng)員工作 法定講師所承擔(dān)的授課任務(wù) 督促本部主任及績(jī)優(yōu)人員完成所要求的工作 部門(mén)參訓(xùn)人員訓(xùn)練目標(biāo)達(dá)成的追蹤與檢查4 業(yè)務(wù)主任的崗位職責(zé) 本組的宣導(dǎo) 動(dòng)員及督促工作 承擔(dān)所要求的授課任務(wù) 陪同展業(yè)及輔導(dǎo)5 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 承擔(dān)所要求的授課任務(wù) 陪同展業(yè)及輔導(dǎo) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 63 附件 四 銜接訓(xùn)練的激勵(lì)方案 1 設(shè)定 每日舉績(jī)獎(jiǎng) 打火機(jī)一只 2周轉(zhuǎn)正獎(jiǎng) 6周轉(zhuǎn)正獎(jiǎng) 手表一只 業(yè)績(jī)累計(jì)萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)平安包一個(gè) 累計(jì)前5名者 特別大獎(jiǎng)一份 2 優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng) 入圍參加營(yíng)業(yè)區(qū)到先進(jìn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)觀摩活動(dòng) 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 64 附件 五 教材及教學(xué)用具準(zhǔn)備 1 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè)征訂 2 銜接訓(xùn)練講師手冊(cè) 投影片準(zhǔn)備 3 課程表及講師確定 4 參訓(xùn)學(xué)員名單確定 統(tǒng)計(jì) 人5 制式表格打印及復(fù)印 統(tǒng)計(jì) 張6 投影機(jī) 幕 7 白板 白板筆 8 教室桌椅擺放及布置 9 班主任確定 10 管理制度及規(guī)定張貼公布 11 作息時(shí)間及學(xué)員參訓(xùn)通知下發(fā) 12 開(kāi)訓(xùn)流程確定及準(zhǔn)備 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 65 附件 六 需要的資源 金錢(qián) 物資與人力 A部分 物資資源 1 行動(dòng)方案中的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要費(fèi)用支出 1 激勵(lì)活動(dòng)中的獎(jiǎng)品的費(fèi)用2 講師授課補(bǔ)貼費(fèi)用3 教學(xué)教具 用品費(fèi)用4 職場(chǎng)布置裝飾 企劃 費(fèi)用 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 66 2 需要用到哪些特殊的物資 新人市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用包括拜訪客戶小禮品 市場(chǎng)調(diào)查表 陪同展業(yè)權(quán)益書(shū) 醫(yī)療勞保卡 新人展業(yè)夾 分紅展業(yè)夾 投連展業(yè)夾 拜訪客戶信函及其他輔助工具 工作日志 活動(dòng)管理工具等 3 總公司或分公司是否有提供哪些特殊的銷(xiāo)售 后勤服務(wù)支援 1 銜接訓(xùn)練講師的培訓(xùn)2 教材的貼近實(shí)際面的可變可逆性3 新人商品的提供4 新人拜訪工具和活動(dòng)管理工具5 公司標(biāo)志性禮品及展示資料的提供 平安北分銜接訓(xùn)練手冊(cè)報(bào)告 67 B部分 人力資源 這個(gè)部分需要考慮的是參與這項(xiàng)計(jì)劃的人員 是否都具備所需的知識(shí)與技巧 1 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理參與的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要再加以訓(xùn)練 1 營(yíng)業(yè)部發(fā)展與訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃的擬訂 2 訓(xùn)練