7-公司信貸營銷三

公司信貸營銷（三）二、營銷策略4、公司貸款定價的基本方法（熟悉各方法包括的內(nèi)容）（1）成本加成定價法公式：貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性營業(yè)成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平例如：假定有一個公司向銀行申請300萬元的貸款。首先，銀行為了取得這筆資金，要在資本市場上以3%的利率賣出可轉(zhuǎn)讓存單，這筆貸款成本中含有3%的成本；其次，分析，發(fā)放和管理這筆貸款的非資金性營業(yè)成本估計為日均貸款金額的2%；再次，銀行貸款部門可能會因為貸款違約風險追加2%的貸款利率；最后，銀行在貸款財務、運用和風險成本之上，再追加1%的利潤率，作為這筆貸款為股東創(chuàng)造的收益則：這筆貸款的利率=3%+2%+2%+1%=8%（2）價格領導模型 貸款利率通常由三部分構(gòu)成：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風險溢價、長期貸款借款人支付的期限風險溢價* 注：目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率是倫敦銀行同業(yè)拆借利率5、銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略 常見的幾種定價策略（掌握）續(xù)表：【真題：單選】A銀行一直致力于其新產(chǎn)品B產(chǎn)品的市場推廣，其市場占有率遠高于同業(yè)銀行的同類產(chǎn)品，客戶對該項產(chǎn)品接受度較好。那么以SWOT分析方法對A銀行面臨的市場環(huán)境進行分析，此種情形屬于（ ），應該采取（ ）。A. O（Opportunity）機遇；高額定價策略 B. T（Threat）威脅；關系定價策略C. S（Strength）優(yōu)勢；高額定價策略 D. W（Weak）劣勢；關系定價策略網(wǎng)校答案：C網(wǎng)校解析：本題的考點為市場環(huán)境分析的基本方法和銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略。首先，根據(jù)題目信息“其市場占有率遠高于同業(yè)銀行的同類產(chǎn)品，客戶對該項產(chǎn)品接受度較好”，可知該產(chǎn)品相對于同類產(chǎn)品是存在著優(yōu)勢的；其次，常用的幾種銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略中，高額定價是在產(chǎn)品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略，適用于競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小。根據(jù)題目信息可知該產(chǎn)品市場占有率遠高于其他產(chǎn)品，客戶的接受度也較好，即相對于競爭者來說該銀行這款產(chǎn)品是由很強的競爭力的，其競爭者對該產(chǎn)品的影響很小，因此適合采用高額定價策略。故C選項正確。（三）營銷渠道策略（非重點）1、營銷渠道的含義（了解）營銷渠道：即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道公司信貸營銷渠道：指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道2、公司信貸營銷模式分類（熟悉）（1）按營銷渠道模式分類，分為：自營營銷渠道、代理營銷渠道、合作營銷渠道* 注意：銀團貸款是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款（2）按營銷渠道場所分類，分為：網(wǎng)點營銷、電子銀行營銷、登門拜訪營銷【真題：判斷】銀團貸款是指由兩家或兩家以上的銀行依據(jù)同樣的貸款條件采用一分共同的貸款協(xié)議，按約定的時間和比例，向借款人發(fā)放的由所有參與行共同管理的貸款網(wǎng)校答案：正確網(wǎng)校解析：本題的考點為公司信貸營銷模式分類。其中銀團貸款是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款，可知本題表述正確。3、公司信貸營銷渠道策略（了解）直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略單渠道策略和多渠道策略結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷策略組合營銷渠道策略，如：營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略、營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略、營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略（四）促銷策略（非重點） 銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進1、廣告（了解）（1）國際銀行廣告的發(fā)展的三個階段略（2）銀行廣告的類型：形象廣告、產(chǎn)品廣告2、人員促銷（了解） 人員促銷的方式：（1）在營業(yè)地點設置專門咨詢服務，由熟悉業(yè)務的職員向客戶介紹產(chǎn)品（2）建立客戶經(jīng)理制3、公共宣傳和公共關系（了解）（1）公共宣傳（2）公共關系 公共關系的方式包括：信息溝通、游說政府和立法機關、社會公益贊助活動、藝術和體育投資等4、銷售促進（了解）銷售促進：是銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠客戶的行為 方式：提供贈品、專有利益、配套服務、促銷策略聯(lián)盟等（五）客戶關系管理1、客戶關系管理的定義（非重點）一般定義：企業(yè)為提高核心競爭力，協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程2、客戶關系管理（CRM）對于商業(yè)銀行的重要性（熟悉）（1）促進發(fā)展戰(zhàn)略實施，創(chuàng)造品牌和運用品牌（2）提高產(chǎn)品和服務創(chuàng)新能力，不斷尋找新的利潤增長點（3）組織和流程再造，形成協(xié)調(diào)、高效的運轉(zhuǎn)機制3、客戶關系管理在商業(yè)銀行中的成功應用（非重點）略4、商業(yè)銀行提高客戶關系管理水平的途徑（熟悉）（1）了解