《銷售管理》考試改革的探索與實踐 銷售管理考試改革成果總結(jié)報告.doc

沈陽理工大學應用技術(shù)學院銷售管理考試改革的探索與實踐杜 琳內(nèi)容提要：銷售管理考試改革的探索與實踐附件1 主要章節(jié)作業(yè)范例附件2 課程體系與能力模型圖解附件3 形成性考核主要考核點附件4 學生歸納學習考核要點及答案范例經(jīng)濟管理系二0一0年一0月銷售管理考試改革的探索與實踐摘要：銷售管理課程是一門應用為主、綜合性較強的專業(yè)課程，傳統(tǒng)的終結(jié)性考核方式不能夠全面、真實地反映學生的學習狀態(tài)和學習效果。針對考試存在的一些問題，通過引入形成性考核的考試改革嘗試，結(jié)合教學改革的配合，良好的調(diào)動學生學習積極性，提高學生學習投入和學習效果，提高教學質(zhì)量。經(jīng)幾輪教學嘗試取得初步成果，良好地踐行了我院“應用為本，學以致用”的辦學理念。關(guān)鍵詞：銷售管理 考試改革 考試方式 形成性考核 教學 評價銷售管理是市場營銷專業(yè)主干課、專業(yè)必修課。本課程安排于專業(yè)基礎(chǔ)課教學基本完成的大三進行學習，是一門以應用為主、綜合性較強的專業(yè)課程。它在市場營銷專業(yè)各主要專業(yè)基礎(chǔ)課程學習基礎(chǔ)上，根植于管理學、市場營銷學、市場調(diào)查與預測、人力資源管理、廣告學、組織行為學、客戶關(guān)系管理等專業(yè)知識，立足于銷售經(jīng)理的崗位角色，綜合銷售各環(huán)節(jié)技能和管理方法、管理工具應用訓練的專業(yè)課程。起于銷售目標的制定，從銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)控制入手，對包括業(yè)務過程控制、隊伍建設、績效管理、市場運作等管理工具使用，全面學習市場理念在銷售實際和管理過程中可能遇到的各種問題的認識、分析和處理方法。鑒于銷售管理課程特點和實際結(jié)合緊密、知識應用性要求高的特點，傳統(tǒng)的終結(jié)性考核方式無法全面考核學生的接受程度和學習效果，為此進行本課程形成性考核的探索，促進教學質(zhì)量的提高。1. 考試方式的原生態(tài)1.1 考核形式單一傳統(tǒng)的銷售管理考試一般是采用閉卷筆試的形式，命題形式一般是填空、選擇、判斷、簡答和論述等，形式單一、呆板，缺乏個性化和人文色彩，不能有效反映學生學習銷售管理的能力，更不能有效調(diào)動學生學習積極性，存在很多學生為考試而背書，考完試就“還給老師”的現(xiàn)象。1.2重理論輕技能，不能體現(xiàn)課程的作用考試作為一種重要的評價定位模式，使學生為了應付考試，把主要精力放在了怎樣死記硬背課本和筆記內(nèi)容上，使得記憶力成為考試成功的基本要素。而銷售管理課程具有綜合性、應用性的特點，單獨拿出任何一個理論與定義可以說都是在其他基礎(chǔ)課、專業(yè)課中學習過或接觸過的，如隊伍管理基本理論在人力資源管理中有學習，渠道管理有專門的課程學習，本課程就是立足銷售區(qū)域管理之上對各專業(yè)課知識的貫穿與應用訓練，一次考試的分數(shù)往往并不能真正體現(xiàn)學生的知識層次和技能水平，并且不能夠充分體現(xiàn)本課程專業(yè)知識貫穿、立足崗位應用性技能強化的作用。1.3 不能夠全面反映學習效果銷售管理閉卷筆試只強調(diào)課程理論，忽視對實踐、操作能力的考查，考試內(nèi)容主要是對有關(guān)的名詞概念、公式、原理的記憶，只停留在識記、理解的層面上，導致學生重理論輕實踐。培養(yǎng)應用和解決問題能力不足甚至沒有，存在一定高分低能和低分無法完成課程學業(yè)的現(xiàn)象。2.考試改革的目的我們所實施的形成性考核旨在考察學生在課程（技能與知識）學習期間的學習表現(xiàn)，記錄學生階段性學習成果。它關(guān)注學生在整個技能練習與知識學習過程中的綜合表現(xiàn)，其目的是促使學生關(guān)注學習總體目標，積極參與學習過程，以期能對學生自覺學習、提高綜合能力起到主導作用?？己藘?nèi)容與課程的教學內(nèi)容（技能訓練與知識學習）緊密結(jié)合，即教什么、練什么就考什么。銷售管理是一門既有理論又有實踐的課程，是學生在日后工作中進行崗位實踐必須具備的基本功，因此在教學過程中，除了系統(tǒng)地講授基本知識、基本原理和方法外，還應使學生做較全面的技能訓練，即銷售計劃、區(qū)域預算、組織設計、渠道管理、促銷管理、銷售隊伍管理，做到理論與實踐相結(jié)合。而考試是教學的指揮棒，合理的考試制度可以發(fā)揮積極的引導作用，提高學生自主學習的積極性，促進學生知識、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，使銷售管理教學改革得到發(fā)展，更好的達成人才培養(yǎng)目標。3.考試改革的實施我以形成性考核方式，通過全面、豐富的考試內(nèi)容，全程性、多形式的考試方式，達到對學生知識、能力、素質(zhì)的綜合考察，推進教學改革，促進教學質(zhì)量的提高，并形成對學生客觀公正的評價，引導學生自主學習，提高學習效果。3.1考試形式與內(nèi)容的變化經(jīng)教務處批準施行考試改革，不以一卷定終身，采用形成性考核方式，即關(guān)鍵理論知識筆試和技能抽測為輔的形成性考核方式。按A（平時成績）20%+B（職業(yè)素質(zhì)與綜合應用能力）30%+C（關(guān)鍵知識理論+實操）50%的比例綜合評定學生成績，重點在崗位職業(yè)能力的考核。針對不同的學習內(nèi)容，施行考查方式多樣化。希望通過采用科學合理的教學考核方式對學生的學習與職業(yè)發(fā)展有積極的促進作用。具體的考核方式和成績分配如下： 3.1.1 A學習過程考核（20%）即平時成績考核，學習過程考核的目的是引導學生積極參與平時的學習過程。該項考核中，平時作業(yè)上交情況占10%，出勤情況占10%，每次作業(yè)都有一定的分數(shù)，目的在于激發(fā)學生的學習熱情，調(diào)動他們的學習積極性、主動性。平時成績是反映和檢驗學生在學習過程中學習投入和努力程度的標志。（主要章節(jié)作業(yè)節(jié)選見附件1）。3.1.2 B職業(yè)素質(zhì)與綜合應用能力考核（30%）由職業(yè)素質(zhì)考核占（10%）和綜合應用能力考核占（20%）兩部分組成。職業(yè)素質(zhì)考核占（10%）引導學生培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)。這一部分重在考核學生平時的教學任務完成情況和團隊任務貢獻方面的表現(xiàn)，循序漸進地對學生進行職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。作為營銷人，是否具有愛崗敬業(yè)精神、能否具備貢獻團隊的團體協(xié)作精神、吃苦耐勞、承擔責任是必備的職業(yè)素質(zhì)。因此，通過職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，可以增強他們的就業(yè)競爭力，奠定未來職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。銷售管理課程體系及能力模型見附件2。（2）綜合應用能力考核占（20%）引導學生學會專業(yè)知識的崗位綜合應用，訓練綜合職業(yè)技能。綜合項目的實施是培養(yǎng)學生學會應用知識、訓練綜合技能的有效途徑，是學生學習市場營銷實踐管理的重中之重。為此，銷售管理課程安排了一個綜合項目為中心，即虛擬“你是某某產(chǎn)品某某區(qū)域銷售經(jīng)理”；結(jié)合教學進程安排完成多個子項目，“你所管轄區(qū)域”銷售目標設定、銷售計劃編制、預算編制、區(qū)域組織設計、隊伍建設、制度建設、銷售過程控制與問題研究、營業(yè)推廣方案設計等子項目，以項目調(diào)研報告為基礎(chǔ)，以學習小組團隊目標與個體目標相結(jié)合方式完成項目任務。為保證項目的實施效果，鼓勵學生自主學習、互相學習，互相討論，相互幫助，引導學生掌握銷售管理所必須的基本技能與專業(yè)知識，在實施中做到逐人考核，每個綜合項目考核結(jié)束后進行成果展示，有效地杜絕了抄襲行為。綜合項目給學生提供了一個表現(xiàn)自我的平臺，引導學生積極參與學習過程，綜合項目結(jié)束后的展示匯報環(huán)節(jié)成為同學們展示學習成果、成果評價、討論、互動學習的平臺。由于綜合項目的結(jié)果可檢驗和演示，有相對客觀的評價標準，全班同學均可做評委，極大地調(diào)動了學生參與的積極性與主動性。每個綜合項目考核內(nèi)容如下：基礎(chǔ)調(diào)研調(diào)研方法的選擇、信息來源、數(shù)據(jù)有效性、數(shù)據(jù)分析與應用科學性、結(jié)論應用情況。項目結(jié)果知識應用情況，設計依據(jù)、設計可行性、可操作性評價。回答問題對基礎(chǔ)理論的理解、設計及創(chuàng)意的解讀。項目報告數(shù)據(jù)處理方法與項目結(jié)論。展示過程媒介的選擇、準備工作、展示技巧、效果、團隊合作情況等。主要綜合應用能力。詳見3-1。表3-1綜合應用能力考核范例序號形式內(nèi) 容參考資料備注內(nèi)容范例1社會實踐，社會調(diào)查調(diào)查報告（選題范圍：選址、商圈分析、店鋪、商品等）相關(guān)網(wǎng)站、文字教材、要注明具體企業(yè)、有調(diào)查提綱、有記錄某行業(yè)薪酬調(diào)查某企業(yè)培訓調(diào)查節(jié)日促銷調(diào)查2階段性測驗1階段教學內(nèi)容課程網(wǎng)頁、文字教材、網(wǎng)絡課程3專題討論（或案例分析討論）當前本學科的熱門話題，或具體確定的一個案例。相關(guān)網(wǎng)站、文字教材、實際研討針對所給出的題目以58人組成小組為單位進行討論節(jié)日促銷調(diào)查或策劃某企業(yè)渠道變革4階段性測驗2階段教學內(nèi)容課程網(wǎng)頁、文字教材、網(wǎng)絡課程5任務1調(diào)研、設計任務1小組為單位進行討論某企業(yè)某產(chǎn)品某區(qū)域銷售目標與預算編制6任務2調(diào)研、報告任務1小組為單位進行討論某區(qū)域組織設計及定崗定編3.1.3 C職業(yè)所需的理論素養(yǎng)考核（50%）關(guān)鍵知識理論與實操，引導學生學習必要的基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識，對基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識的考核以筆試的方式在學期末進行?？己藘?nèi)容均為職業(yè)崗位所需的基本理論與基本知識，不要求學生死記硬背定義、公式，不出偏題、怪題，注重知識應用。比如綜合項目或案例中所用到的知識就是我們上課需要重點介紹或講解的知識，綜合討論問題以案例背景為核心，通過對信息的采集、分析來發(fā)現(xiàn)問題并設計解決方案，也同樣是我們重點考核的層面。主要目的：終結(jié)性考試主要考核學生對銷售管理的基本理論及基本概念的理解與運用。考核內(nèi)容范圍：教學大綱規(guī)定教學十四章內(nèi)容試卷總分100分，其中客觀性試題占60分，案例分析、情景對策分析題占30分?？陀^性題型有三種，即單項選擇、多項選擇、判斷正誤。（1）單項選擇題：檢查學生對基本原理、基本知識的掌握程度。回答這一問題時要求準確無誤。（2）多項選擇題：檢查學生對流通重點理論的掌握程度?；卮疬@一問題時要求準確無誤。多選少選均不得分。（3）判斷分析題：檢查學生對基本原理、基本知識的理解及掌握程度。（4）案例、情景對策分析題：檢查學生對基本原理和基本知識的綜合分析及應用能力。操作方法：統(tǒng)一編制試題，組織考試?？荚嚂r間：120分鐘。本課程主要考點見附件3。3.2在教學方法上的配合為培養(yǎng)學生綜合崗位職業(yè)能力，實現(xiàn)與企業(yè)崗位工作“零距離對接”，本課程結(jié)合銷售管理主要教學目標從以下兩方面進行教學強化：3.2.1“設計項目任務驅(qū)動”教學法定義“某產(chǎn)品某區(qū)域銷售經(jīng)理”項目案例作為設計任務，全班學生分成若干組（每組5-6人），按照教學進程進行項目設計、調(diào)研，驅(qū)動理論教學；師生合作，在開展教學過程中教學知識、應用標準、掌握方法，團隊合作，共同完成任務。學生需要應用各種媒介如多媒體、產(chǎn)品展示、情景再現(xiàn)、報告、計劃書、預算表等完成完整的項目任務，制作Powerpoint答辯提綱、公開答辯；教師需要對整個設計學習過程進行監(jiān)控、驗收評價項目成果、全班同學共同參與討論和評價，對共性問題進行總結(jié)和歸納，展示和點評成為備受歡迎的互動學習過程。在此過程中，學生對課程體系有一個更加全面的認識，分析問題、解決問題的能力得到有效的鍛煉，并積累經(jīng)驗。3.2.2案例法在學生掌握基本專業(yè)知識后，精選實際案例，和學生一起解讀、確定問題、尋求解決方法，教學過程成為一個直觀和更加感性的認識過程，并結(jié)合每個人自己的就業(yè)崗位目標自己承擔項目任務、團隊合作開展設計的體驗，加深對知識的理解和認識，增強對實際問題的分析和判斷能力，增強專業(yè)應用能力。3.3 發(fā)揮學習主動性，強化自學與互學對重要章節(jié)，講完一章內(nèi)容，我都要求學生總結(jié)本章學習要點。即對重點知識進行了歸納、提煉和總結(jié)后通過為本章內(nèi)容出題的形式，與大家分享學習心得。該過程使學生對課程知識體系了解更深，同時使學生學會了一種學習方法，提高其自學和互學能力。例如銷售人員招聘環(huán)節(jié)的內(nèi)容，學生可以把它總結(jié)成以下要點：見附件4。3.4 “360度”考核傳統(tǒng)的考試為卷面成績評價與卷面評價加日?？己朔绞讲荒軌蛉娣从硨W生的學習投入與學習效果，為此，結(jié)合考試方式的改革嘗試考核多維度的改進。由過去科目的考試成績評定中，常常將平時表現(xiàn)得分和期末卷面分數(shù)兩個部分綜合為期末考試成績，其中期末教師卷面評價占總成績主體。我嘗試進行多維度的成績評定：包括教師平時及期末成績評價，也包括團隊作業(yè)中的貢獻績效評價，項目任務中平行、交叉等學生互評，所以對期末總評成績的為形成性評價，即包括教師評價，又包括學生互評、學生自評等多維度評價內(nèi)容，能夠更客觀、全面反映學生的學習效果和學習投入。4. 考試改革的效果4.1極大的調(diào)動了學生學習積極性通過這樣的考試改革，每一個內(nèi)容的學習過程都成為一個貼近崗位工作實際的訓練過程也是成績累積過程，讓學生們在這個過程中始終有明確的角色定位，及時檢驗學習成果和技能掌握情況，并知道自己與別人存在的差距大小，從而使得學生更加重視了每一個教學環(huán)節(jié)，積極參與教學過程，極大的激發(fā)了學生學習興趣，學習的積極性、主動性明顯提高，創(chuàng)造良好的學習氛圍。4.2 客觀的評價了學生的學習效果由于總成績的各組成部分貫穿學習過程的始終，這樣的考試改革能較全面、較客觀的評價學生的學習效果，使學生能自覺的、輕松的掌握更多機械基礎(chǔ)的知識，避免平時不學習，臨時抱佛腳的現(xiàn)象出現(xiàn)。 4.3 顯著的提高了教學質(zhì)量經(jīng)過教學實踐，實行項目化教學與形成性考核，從實施效果來看，大多數(shù)學生的學習關(guān)注、積極性、學習投入明顯提高。尤其對項目任務的完成傾注極大的精力和熱情，對成果展示進行充分準備工作，從PPT的準備、現(xiàn)場道具、數(shù)據(jù)信息收集、成果演示過程，團隊共同研討、分工合作，學生積極參與教學活動，提高了學生技能訓練的積極性，教學效果良好。并多數(shù)學生愿意接受形成性考核，并認為形成性考核對他們的技能訓練與知識學習有促進作用。形成性考核注重學生的學習過程與階段性成果記錄，對學生積極參與學習過程起到了很好的督促作用。我們采取的形成性考核中過程考核和綜合技能訓練占比例50%，通過多階段、多側(cè)面、多維度評價學生的學習投入和綜合表現(xiàn)，能更準確地反映學生的學習投入、技能水平和知識水平，并推動教學改革，提高了教學質(zhì)量。4.4推動教學改革和教材建設步伐經(jīng)多輪教學實踐檢驗，形成性考核方式的應用帶動教學改革全面推進，由過去講授理論，結(jié)合案例討論，推進到今天教學帶著“項目”教，同學“扛著項目任務”學，教學效果提升顯著，同時極大調(diào)動學生學習積極性，學生普遍反映案例教學生動，設計項目任務驅(qū)動學習參與程度高，帶著問題來，使學習過程真正成為“職業(yè)技能提高的過程”，同學們反映通過銷售管理的學習對銷售全過程更了解，有了真切的感覺，知道將會遇到什么問題-心里有譜了，掌握解決問題的方法-心里有底了；通過與大家的交流提高團隊意識和管理能力，更有信心準備迎接實戰(zhàn)。經(jīng)幾個教學環(huán)節(jié)的積累，銷售管理改革教學方法，改進考核模式，積累了一定的經(jīng)驗，同時積累大量的資料，此過程中對教學資源的收集和推薦工作作出很大貢獻，在此基礎(chǔ)上推進教材建設步伐，銷售管理自編教材已脫稿，并與清華大學出版社簽訂出版協(xié)議，教材正在出版整理中，下一個教學循環(huán)我們就能夠用上自編教材。經(jīng)過幾輪教學實踐，銷售管理應用形成性考核更加客觀真實地評價出學生對該門課程的學習情況和知識掌握情況，全面地反映學生應用該課程知識解決實際問題的能力，讓更多的學生發(fā)揮出個人的潛能。克服了單純的理論考試反應學生成績的片面性，避免了出現(xiàn)高分低能情況，更好的實踐“應用為本，學以致用”的辦學理念。附件1 主要章節(jié)作業(yè)范例銷售管理作業(yè)表（062011-3）作業(yè)1課后案例分析：如何做好一名銷售經(jīng)理作業(yè)2小組作業(yè)：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場容量調(diào)查作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計劃的制定作業(yè)4小組作業(yè)：1-4章試題及答案作業(yè)5確定本區(qū)域公司銷售（市場）目標作業(yè)6（二選一）小組作業(yè)：（接上案例作業(yè)）你為校園某產(chǎn)品銷售經(jīng)理，為你的區(qū)域設計、配備相應的組織和管理模式。調(diào)查作業(yè)：我所熟悉的銷售組織作業(yè)7你是銷售經(jīng)理；區(qū)域銷售組織模式設計，并定崗、定編。作業(yè)8調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)/行業(yè)薪酬狀況調(diào)查試論述在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)應建立怎樣的獎酬制度來達到銷售人員與企業(yè)的雙贏作業(yè)9（自愿）調(diào)查就業(yè)目標崗位需求，網(wǎng)絡收索崗位說明書，并可以嘗試應聘作業(yè)10（節(jié)日建議）1、街訪：觀察節(jié)日商家推廣活動，了解活動流程和預算2、觀察節(jié)日商家促銷活動，分析各家各有高招，思考節(jié)日活動與7、8月促銷的區(qū)別。作業(yè)11應聘三分鐘演講：我是貴公司某某崗位合適人選小組互評：應聘三分鐘演講個人簡歷應聘自薦信作業(yè)12報告：沈陽洲際酒店后奧運市場營銷策略小組作業(yè)：小組對小組成員報告進行討論并評價、推薦參加報告會現(xiàn)場研討會準備：“沈陽洲際酒店后奧運市場營銷策略”作業(yè)13指定小組調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)的員工培訓體系作業(yè)14（自愿）社會熱點調(diào)查報告：今冬蔬菜行情調(diào)查、乳業(yè)市場調(diào)查與預測、蛋業(yè)市場調(diào)查與預測某某行業(yè)市場調(diào)查報告作業(yè)15（二選一）明星型銷售人員的激勵方法老化型銷售人員的激勵方法作業(yè)16小組調(diào)研三鹿事件后，乳業(yè)行業(yè)狀況調(diào)查作業(yè)17小組討論：三鹿事件后，輝山乳業(yè)如何應對？作業(yè)18雷達圖設計：在校大學生學習效率考核作業(yè)19課代表：組織頭腦風暴會議作業(yè)20（自愿）作業(yè)測驗2 準備：一頁開卷，總結(jié)5-8章學習內(nèi)容要點（空間：開放一頁A4雙面）附件2 銷售管理課程體系及能力模型圖解2附件3：形成考核考核點教學目標、知識點、教學方法選擇及評價序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容及評價注1幫助學生對銷售管理的認識，了解學生對銷售管理職能的掌握情況1案例分析案例1我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？2隨堂調(diào)查測驗1銷售管理的內(nèi)容，銷售經(jīng)理的主要職責是什么？3作業(yè)研討作業(yè)1案例分析：如何做好一名銷售經(jīng)理2推動學生對銷售目標的認識，對銷售目標設定方法的掌握，技能訓練1案例分析案例2小組案例作業(yè)分享：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場容量調(diào)查報告2調(diào)查調(diào)查1銷售區(qū)域經(jīng)營的產(chǎn)品市場營銷調(diào)查及公司銷售目標的確定3作業(yè)小組作業(yè)2：某某公司某某產(chǎn)品某區(qū)域市場容量調(diào)查作業(yè)5確定本區(qū)域公司銷售（市場）目標4討論案例7案例作業(yè)分享：確定本區(qū)域公司銷售（市場）目標討論：銷售計劃的全面性、可行性、科學性要求。3掌握銷售計劃制定方法，感受銷售計劃制定中常見問題及解決。掌握銷售預算制定方法，專業(yè)技能訓練1案例分析案例3迎新市場機會案例：大專班同學插排銷售方案及實施2分享案例6小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計劃的制定3作業(yè)作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計劃的制定序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容及評價注4了解常見銷售組織類型，掌握組織設計原則和方法1調(diào)查作業(yè)6：我所熟悉的銷售組織2案例分析案例4：小組調(diào)查作業(yè)分享：我所熟悉的銷售組織討論：完美銷售組織模式討論分享3作業(yè)作業(yè)7：你是銷售經(jīng)理，進行區(qū)域銷售組織模式設計，并定崗、定編。4討論案例4：完美銷售組織模式討論5分享作業(yè)7：你是銷售經(jīng)理，進行區(qū)域銷售組織模式設計，并定崗、定編。5學習銷售人員招聘標準的確立，了解銷售人員招聘程序，掌握常用招聘方法，常見面試及評價方法，人員招聘技能培養(yǎng)1調(diào)查作業(yè)9（自愿）：調(diào)查就業(yè)目標崗位需求，網(wǎng)絡收索崗位說明書，并可以嘗試應聘2案例分析案例17某企業(yè)招聘流程3作業(yè)作業(yè)11：應聘三分鐘演講-我是貴公司某某崗位合適人選小組互評：應聘三分鐘演講個人簡歷應聘自薦信分享4討論案例12：銷售經(jīng)理將留用誰？5情景分享案例10應聘三分鐘演講：我是貴公司某某崗位合適人選序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容及評價注6了解企業(yè)培訓目的，掌握培訓需求調(diào)查方法，銷售行業(yè)常用培訓方法及作用1調(diào)查調(diào)查2：如果目標企業(yè)錄用，你作為新員工培訓需求是什么？學生調(diào)查2分享討論作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)的員工培訓體系分享3案例分析案例18：洲際酒店交差培訓的目的和員工需求4作業(yè)作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)-某企業(yè)的員工培訓體系7掌握常見薪酬模式及薪酬目標管理方法1調(diào)查案例9調(diào)查作業(yè)：某企業(yè)薪酬狀況調(diào)查分享調(diào)查3：個人就業(yè)方向需求展望/你的理想薪酬怎么樣？學生調(diào)查2分享討論案例9調(diào)查作業(yè)分享：某企業(yè)薪酬狀況調(diào)查后，試論述在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)應建立怎樣的獎酬制度來達到銷售人員與企業(yè)的雙贏8掌握銷售人員常見激勵組合，了解使用中常見問題及解決方法，提高崗位技能水平1分享討論調(diào)查4：老化型員工激勵方法有哪些？2作業(yè)作業(yè)15（二選一）：明星型銷售人員的激勵方法老化型銷售人員的激勵方法3調(diào)查調(diào)查6你是什么類型的業(yè)務員，為什么？序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容評價注9了解學生基本概念掌握情況，提高知識總結(jié)、應用能力和操作技能1作業(yè)作業(yè)4：小組作業(yè)，1-4章試題及答案1-8組作業(yè)測驗2 準備：一頁開卷，總結(jié)5-8章學習內(nèi)容要點（空間：開放一頁A4雙面）2測驗階段測驗1：銷售管理基本概念階段測驗2：銷售人員管理方法的掌握及應用能力檢驗階段測驗3：銷售管理中過程管理方法的掌握及實踐應用能力檢驗10鍛煉學生信息收集技巧和信息應用能力，逐步形成市場觀察習慣，關(guān)注市場熱點，討論對策，設計解決方案1信息收集、作業(yè)14（自愿：）社會熱點調(diào)查報告：今冬蔬菜行情調(diào)查、乳業(yè)市場調(diào)查與預測、蛋業(yè)市場調(diào)查與預測某某行業(yè)市場調(diào)查報告分享作業(yè)10（節(jié)日建議）：1、街訪。觀察商家推廣活動，了解活動流程和預算 2、觀察。節(jié)日商家促銷活動，分析各家各有高招，思考節(jié)日活動與7、8月促銷的區(qū)別。五一、十一放假2調(diào)查作業(yè)16：小組調(diào)研。三鹿事件后，乳業(yè)行業(yè)狀況調(diào)查3討論案例14：頭腦風暴銷售會議。某某企業(yè)如何應對？(學生自治形式)角色扮演4設計作業(yè)12：報告。沈陽洲際酒店后奧運市場營銷策略序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容評價注11銷售管理工具應用能力培養(yǎng)與崗位技能檢驗1研討案例13：研討會。 “某某企業(yè)營銷策略”進行討論2設計作業(yè)12：報告。某某企業(yè)營銷策略作業(yè)18：雷達圖設計：在校大學生學習效率考核（騰菲、馬寶賀）分享案例14頭腦風暴銷售會議：某某企業(yè)如何應對？12學生團度合作能力培養(yǎng)，促進團隊建設，掌握團隊管理方法，培養(yǎng)團隊協(xié)作、溝通技能1合作項目任務、調(diào)查作業(yè)3小組案例作業(yè)分享：校園某產(chǎn)品銷售計劃的制定作業(yè)17小組討論：某某企業(yè)如何應對？，就討論成果，派代表參加銷售會議討論分享作業(yè)13：指定小組調(diào)查作業(yè)。某企業(yè)的員工培訓體系，派代表參加分享2評價作業(yè)11：應聘三分鐘演講，小組互評：應聘三分鐘演講組長隊團隊成員團隊貢獻進行評價3管理應用作業(yè)12：針對報告某某企業(yè)市場營銷策略。自治組織小組對小組成員報告進行討論并評價、推薦參加報告會4會議案例14：頭腦風暴銷售會議。學生自主確定主題“某某企業(yè)如何應對？”，自主組織、計劃、主持、總結(jié)會議學生自治5活動自治案例13：研討會。 “沈陽洲際酒店后奧運市場營銷策略”案例14：頭腦風暴銷售會議。某某企業(yè)如何應對？序號教學目標及知識點教學方法教學內(nèi)容評價注13相關(guān)知識回顧與補充：財務相關(guān)知識：固定成本、變動成本、營業(yè)額、毛利、收益、盈虧平衡點的確定及調(diào)整方法等1案例分享與討論案例5：課上案例分享。“拉面的故事”預算及財務概念回顧：拉面的故事企業(yè)經(jīng)營分析故事人力資源相關(guān)知識補充：組織模式、薪酬模式表達方法；崗位工作分析方法及崗位手冊的認識1案例案例8：“我所熟悉的銷售組織”或“我所設計的銷售組織”分享2作業(yè)案例9：某企業(yè)薪酬狀況調(diào)查 試論述在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)應建立怎樣的獎酬制度來達到銷售人員與企業(yè)的雙贏管理學知識回顧：會議主持與控制方法，掌握團隊指引方法，培養(yǎng)團隊管理技能1模擬會議作業(yè)18：雷達圖設計與分享。主題“在校大學生學習效率考核”2模擬現(xiàn)場作業(yè)19：頭腦風暴會議。主題“某某企業(yè)如何應對？”3研討會案例13：研討會。主題 “某某企業(yè)市場營銷策略”附件4 學生歸納學習考核要點及答案范例（072011-3班第五小組第五章銷售人員招聘選拔）（第五小組人員名單：蔣鵬、李飛、劉輝、代紅亮、鄭莎莎、崔英楠、蔣美萍）一、 多項選擇1、合格銷售人員重要性（ ）A促進實現(xiàn)企業(yè)目標 B為企業(yè)創(chuàng)造良好外部環(huán)境 C收集市場信息 D編織企業(yè)業(yè)務關(guān)系網(wǎng)2、合格銷售人員的思想品德條件（ ） A身體健康 B實事求是-決不提供虛假信息C 講究信用-不輕易承諾 D守法、奉公、忠誠3、確定銷售人員需求數(shù)量的方法（ ）A統(tǒng)計分析法 B ABC分析法C工作量分析法 D邊際利潤法4、招聘途徑 ( )A外部招聘 B內(nèi)部招聘 C委托招聘 D定向招聘5、銷售培訓的原則（ ）A因材施教原則 B分級培訓原則C實效第一原則 D短期培訓原則二、 填空1、合格銷售人員5A4力中的5A是指（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）2、銷售培訓的關(guān)鍵在于( )3、銷售人員的心理素質(zhì)（ ）、（ ）、（ ）4、公開招聘包括（ ）、（ ）、（ ）三、簡答1、錄用過程的步驟？2、面試的作用？3、什么是銷售人員的素質(zhì)，招聘中如何考查應聘人員的素質(zhì)？四、案例分析 天翁公司的人才招聘浙江上虞市天翁發(fā)展總公司于1995年生產(chǎn)出系列飲品，為了搞好產(chǎn)品的銷售工作，擬在全國范圍內(nèi)招聘國內(nèi)市場部經(jīng)理，并許諾年薪50萬元人名幣。此舉引起當?shù)匦侣劷绲年P(guān)注。被輿論界稱為天翁公司招聘“中國第一打工仔”。天翁公司的招聘引來了108名應聘者，經(jīng)過有關(guān)專家、企業(yè)領(lǐng)導的層層測試、把關(guān)，最后上海復旦大學畢業(yè)、持有經(jīng)濟學學士學位的W君脫穎而出。1955年4月4日，天翁公司在浙江省錢江市電視臺現(xiàn)場舉辦了一場招聘揭曉晚會，并請來中央電視臺某著名主持人主持，使揭曉晚會增色不少。之后，W君正式走馬上任。不料，時隔不到半年，10