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物流企業(yè)營銷策劃書班級:物流0801姓名:趙巖學(xué)號:2008113318成都市某物流企業(yè)營銷策劃書一、 公司介紹 本公司位于四川省成都市,主要經(jīng)營與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù),如:裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響,企業(yè)的營業(yè)額不斷下降,實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈,本企業(yè)通過對市場的調(diào)查及市場環(huán)境的分析,制定營銷策劃書,對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃,重新出發(fā),爭取在市場中占有一席之地。二、營銷環(huán)境分析物流企業(yè)要客觀的認識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,并預(yù)測和識別環(huán)境變化帶來的機會和威脅,適時做出反應(yīng),抓住機遇,迎接挑戰(zhàn)。(一)國內(nèi)環(huán)境分析近年來,“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳,被認為是降低成本的“第三利潤源”,是提高服務(wù)水平的利器,因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關(guān)注。作為物流專業(yè)化集中表現(xiàn)的第三方物流,更首當其沖倍受推崇,迅速升溫。我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在,但還未達到由需求拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場,勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風險,使企業(yè)利益受損,同時也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。(二)成都市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標1現(xiàn)狀四川人口眾多,市場巨大,而成都作為四川的省會,是中國西南地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通、通信樞紐,對西南地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點,是中國東部地區(qū)、港澳臺地區(qū)和東南亞各國通往歐洲的理想經(jīng)停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275,668萬噸,居西部第一位。成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地區(qū)第一位(2004年社會消費品零售總額875億元)。是中西部最富吸引力的投資開發(fā)區(qū),德國漢沙公司已有在成都機場建設(shè)空運中心的意向,聯(lián)邦快遞將在成都設(shè)立物流分撥中心,UPS有意在成都設(shè)立分公司,德國REWICO公司已在成都設(shè)立物流公司,浙江德力西、北京首創(chuàng)有意介入成華物流基地的整體開發(fā)建設(shè)。為此,市政府成立了專門的“現(xiàn)代物流領(lǐng)導(dǎo)小組”即“市物流辦”來加強統(tǒng)籌規(guī)劃,指導(dǎo)物流業(yè)的發(fā)展。2.成都物流發(fā)展的思路與目標針對目前成都物流發(fā)展的現(xiàn)狀,應(yīng)堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”的原則,依托西部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場,以提高物流效率和降低社會物流成本為中心,以公路、鐵路、航空樞紐為基礎(chǔ),以信息技術(shù)為手段,重點建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè),整合物流資源,實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)模化、信息化,把成都建設(shè)成為西部重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心,保稅物流中心,形成層次分明,運轉(zhuǎn)有序的物流體系,培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力,形成規(guī)模化、專業(yè)化的現(xiàn)代物流群體,使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策,探索內(nèi)陸城市發(fā)展物流的新模式,構(gòu)建連接國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道,啟動公共物流信息平臺建設(shè),提高綜合物流效率。成都市應(yīng)結(jié)合成都、及整個西南地區(qū)的交通運輸體系,著力打造成為西南地區(qū)的物流業(yè)基地,從而推動成都市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)及其它產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。依據(jù)寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的23條放射狀的主干公路,以及成樂高速樂山港、成渝高速重慶港等水陸聯(lián)運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)國際航空企業(yè)組成的陸空聯(lián)運,形成一個以成都為中心的巨大的經(jīng)濟輻射圈,并推動相關(guān)的物流體系的發(fā)展。目前成都市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心,一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當今經(jīng)濟快速發(fā)展、流通的市場需求。三、公司的市場定位及目標隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,滿足物流客戶的個性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始,所以要進行市場細分,選擇目標市場,確定公司的定位。(一)公司定位通過對我國物流市場及成都物流市場的分析,公司定位于第三方與第四方相結(jié)合的物流企業(yè),在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù),充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能,集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè),建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。(二)公司的目標公司的目標是:在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上,進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展,以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心,以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點,引進信息技術(shù),建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺,打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系,并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務(wù)。同時,通過信息交換平臺,公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿(mào)易整合機會,并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè),都可通過此平臺提交服務(wù)訴求,通過平臺進行低成本營銷,拓展業(yè)務(wù)和市場,借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性,實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營銷的一體化。從而,最大限度地滿足市場需要。公司擬建立依托荷花池市場,逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿(mào)易,既符合企業(yè)實際,又適應(yīng)全國的現(xiàn)代物流管理體系。通過不斷拓展業(yè)務(wù),使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區(qū)域向二級及省外區(qū)域擴展,并以提供優(yōu)質(zhì)增值性服務(wù)取得最佳經(jīng)濟效益為公司發(fā)展目標。四、營銷組合策略市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場,綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段,組成一個系統(tǒng)化的整體策略,已達到企業(yè)的經(jīng)營目標,并取得最佳的經(jīng)濟效益。它是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的,每個策略又有其獨立的結(jié)構(gòu)。企業(yè)在分析市場,選擇自己的目標市場以后,就要針對目標市場的需求,有效而利用本身的人力、物力、資源,趨利避害,揚長去短,設(shè)計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,制定最佳的綜合營銷方案,以便達到企業(yè)的預(yù)期目標。(一) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營銷組合中至關(guān)重要的因素。1. 增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線,實現(xiàn)一體化的管理。2. 提供增值服務(wù),如在倉儲服務(wù)中,建立高層的自動化倉庫,利用巷道式堆垛起重機和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù),吸引大型企業(yè),滿足其要求。3. 既要注重長途運輸,又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù),吸引小企業(yè)。4. 增加倉庫、汽車等的數(shù)量;加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等,通過這種有形商品的合理使用,可以有效的吸引客戶。5. 引進新技術(shù),設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目,實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。(二)定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著客戶對物流服務(wù)的接受程度,影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務(wù)的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)具有重要作用,定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。1 由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進行的營銷策劃,所以在價格方面要盡量實施競爭導(dǎo)向定價法。產(chǎn)品服務(wù)的價格低于同行業(yè)的競爭者,增強價格優(yōu)勢,吸引更多的客戶。2 在企業(yè)推出的新產(chǎn)品方面,要在企業(yè)收回成本的前提下采用低價策略,擴大市場的占有。3 如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價格或數(shù)量,可以享受價格折扣。4 在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低;夏天的價格折扣低價格高。 (三)分銷渠道策略在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,生產(chǎn)者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,只有通過一定的市場分銷渠道,才能在適當?shù)臅r間、地點、以恰當?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者和用戶,從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾,滿足市場需求,實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。1 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道,并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷。2 尋找采購代理商,采購對于本企業(yè)來說是新建立的產(chǎn)品線,所以還不能夠提供完善的采購服務(wù),所以要尋找采購代理商進行代理。3 經(jīng)紀商,與其建立長期的合作合同,把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀商負責,集中企業(yè)的精力進行物流服務(wù)。(四)促銷策略物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別,因此為了進行有效的促銷管理,物流服務(wù)促銷必須遵循其特有的原則,進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進,物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。1 加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng),增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等,取得客戶的信任和支持;推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等,吸引采用本企業(yè)的服務(wù);推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息,包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息,從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。2 在企業(yè)成本允許的情況下,加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告;通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告;在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所,活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告;通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。3 營銷推廣:對選擇本公司服務(wù)的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷;對與企業(yè)進行合作的中間商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略;對于企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調(diào)動起積極性;4 公共關(guān)系;處理好與客戶之間的關(guān)系,解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護客戶的利益;處理好與中間商的關(guān)系,實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展;處理好與新聞界的關(guān)系,真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關(guān)系,理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,虛心接受新聞界的批評;積極參與慈善事業(yè)捐獻,提高社會聲譽;處理好與競爭對手的關(guān)系,加強合作,促進物流業(yè)的發(fā)展。五、公司在其他方面進行營銷管理1信息共享:通過信息平臺的建設(shè),了解各個倉庫以及供應(yīng)商的貨物狀態(tài),包括庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應(yīng)商的貨物品類,價格情況以及新品的推出,及時了解第一手的產(chǎn)品信息。2建立企業(yè)自主的網(wǎng)站,將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示,讓他們進一步了解產(chǎn)品服務(wù),增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度,也就是廣告效應(yīng),從而擴大營業(yè)額。 3通過信息網(wǎng),使所有信息共享,增加了透明化,可以及時了解商品的各類信息,減少了不必要的開支。 4在信息平臺的基礎(chǔ)上使用
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