奧迪汽車(chē)-銷(xiāo)售顧問(wèn)議價(jià)能力提升-西部區(qū)培訓(xùn)項(xiàng)目組v8.pptx

談判技巧提升 如何理解價(jià)格談判 目錄 如何精準(zhǔn)提案 價(jià)格談判的籌碼與資源 價(jià)格談判應(yīng)遵循的原則和技巧 如何理解價(jià)格談判 產(chǎn)品知識(shí)了解不足 價(jià)值塑造不夠不了解 缺乏 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息了解不足缺乏專業(yè)的氣度 氣勢(shì)自信心不足怕客戶說(shuō) 不 擔(dān)心被拒絕和失敗自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心不斷地面對(duì)折扣的需求 相信只有更大的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為客戶最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 價(jià)格談判失敗的原因 時(shí)機(jī)談判時(shí)機(jī)把握不當(dāng)把客戶詢價(jià)當(dāng)成談判沒(méi)搞清需求即開(kāi)始談判價(jià)值未建立就開(kāi)始談判心理銷(xiāo)售者急于成交的心理銷(xiāo)售者未能把握客戶心理技巧忽略了手中的談判資源資源使用的方式不當(dāng) 如何理解價(jià)格談判 目錄 如何精準(zhǔn)提案 價(jià)格談判的籌碼與資源 價(jià)格談判應(yīng)遵循的原則和技巧 王子回想 在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì) 她 的需求 獲得 她 的同意 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章 必然要做的事 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格談判 提案成交階段的關(guān)鍵點(diǎn) 用語(yǔ)言 肢體語(yǔ)言等發(fā)出信號(hào) 導(dǎo)向成交提出總體解決方案 將價(jià)值范圍擴(kuò)大 弱化價(jià)格比較性 高效 有序的工作展示 團(tuán)隊(duì)行為 處理異議 成交的信號(hào)及客戶異議 論及與付款相關(guān)的問(wèn)題論及顏色 內(nèi)飾 裝備并做肯定論及交車(chē)時(shí)間論及售后 備件的問(wèn)題論及訂金 合同談及其它細(xì)節(jié) 報(bào)價(jià)前的信息梳理 只有確認(rèn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向是真實(shí) 準(zhǔn)確 有效的 才意味著提案的開(kāi)始 如何理解價(jià)格談判 目錄 如何精準(zhǔn)提案 價(jià)格談判的籌碼與資源 價(jià)格談判應(yīng)遵循的原則和技巧 人 車(chē) 價(jià) 物 店 金錢(qián) 價(jià)格談判的籌碼與資源 價(jià)格談判籌碼的價(jià)值呈現(xiàn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人價(jià)值 專業(yè)服務(wù) 關(guān)懷 省心 咨詢服務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)店價(jià)值 一條龍專業(yè)服務(wù) 人車(chē)關(guān)懷活動(dòng) 省心 安全可靠 產(chǎn)品價(jià)值 滿足需要 額外利益 投資回報(bào) 品牌價(jià)值 有學(xué)識(shí) 有品味 內(nèi)斂 audi 巧妙利用支援和輔助工具 合同 空白 真 假 車(chē)源 團(tuán)隊(duì) 角色扮演 媒體報(bào)道 安靜的洽談區(qū) 經(jīng)理 如何理解價(jià)格談判 目錄 如何精準(zhǔn)提案 價(jià)格談判的籌碼與資源 價(jià)格談判應(yīng)遵循的原則和技巧 妥協(xié)和讓步的原則 價(jià)格談判的原則和方法 九比一原則 攤煎餅策略 第三者策略 相互配合法 善于運(yùn)用 不知道 斷其后路 合理運(yùn)用激將法 拋磚引玉法 技術(shù)性的價(jià)格堅(jiān)持 堅(jiān)持已開(kāi)價(jià)位 兩大原則 三大普遍適用方法 三大針對(duì)性策略 九比一原則 所謂的九比一原則是指真正的價(jià)格談判所花的時(shí)間只占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的10 其余90 的時(shí)間都花在與價(jià)格無(wú)關(guān)的話題上 90 10 思考 花在與價(jià)格無(wú)關(guān)的話題上的時(shí)間是否無(wú)用 妥協(xié)和讓步的原則 預(yù)留空間在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地 同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略 要注意讓價(jià)的時(shí)候要給出金額而不是點(diǎn)數(shù) 抓大放小在價(jià)格上不讓步的同時(shí) 考慮客戶的需求 在其他方面給予一定的妥協(xié) 在小問(wèn)題 次要方面妥協(xié) 在大方面 主要問(wèn)題上不讓步 條件對(duì)等談判讓步是雙向的 在你按照對(duì)方要求給予讓步時(shí) 一定要索取回報(bào) 拋磚引玉法 有時(shí)不妨略讓一小步 對(duì)方很可能給你一個(gè)不大的回應(yīng) 這時(shí)候可采用拋磚引玉法或以退為進(jìn)法先在非關(guān)鍵問(wèn)題上做出若干次小幅讓步 而在價(jià)位和簽付定金時(shí)讓多次占便宜的對(duì)方讓一步吧 第三者策略 相互配合法 在銷(xiāo)售方和客戶談判進(jìn)入僵持階段時(shí) 如果銷(xiāo)售方能夠爭(zhēng)取第三者 仲裁者 的加入 不但可以緩和局面而且還會(huì)取得意想不到的效果 如在被動(dòng)的情況下 可以爭(zhēng)取更多的有利因素 打破原有的僵局 技術(shù)性的價(jià)格堅(jiān)持 堅(jiān)持已開(kāi)價(jià)位 當(dāng)客戶出價(jià)在可售價(jià)底線或以上時(shí) 不要沾沾自喜 輕意答應(yīng) 業(yè)務(wù)員一定要作短暫的 適度的堅(jiān)持 這個(gè)動(dòng)作不但可以避免對(duì)方大幅度殺價(jià) 而且可以借機(jī)判斷對(duì)方有無(wú)誠(chéng)意 有無(wú)做主權(quán) 攤煎餅策略 即將產(chǎn)品的利益點(diǎn) 車(chē)輛的加裝情況 報(bào)價(jià)的優(yōu)惠條件 客戶需要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn) 售后服務(wù)的優(yōu)惠等所有的信息匯總在一起 一股腦的講給客戶 請(qǐng)思考 這種策略適合哪種性格類型的客戶 不適合哪種 善于運(yùn)用 不知道 打破客戶預(yù)先的布局 有些老練的客戶會(huì)事先經(jīng)過(guò)周密的 充分的思想準(zhǔn)備后才找你談判 這時(shí)候切忌與其 正面交鋒 要善于運(yùn)用 不知道 請(qǐng)思考 這種策略適合哪種性格類型的客戶 不適合哪種 合理運(yùn)用激將法 如面對(duì)膽汁質(zhì)性格的人時(shí) 根據(jù)其容易激動(dòng)的特點(diǎn) 在合理把握談判時(shí)機(jī)的情況下 可適當(dāng)采用激將法 因?yàn)檫@種人事事喜歡當(dāng)家作主 好強(qiáng)的性格促使他當(dāng)場(chǎng)作決定 進(jìn)店就問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠多少 情景再現(xiàn) 應(yīng)對(duì)思路 參考話術(shù) 常見(jiàn)價(jià)格異議應(yīng)對(duì)話術(shù) 客戶 進(jìn)店后圍著車(chē)子看了一圈 問(wèn) 這車(chē)多少錢(qián) 銷(xiāo)售顧問(wèn) xx萬(wàn)元 客戶 能便宜多少 銷(xiāo)售顧問(wèn) 我們應(yīng)該怎么回答 1 觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)2 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)3 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 您以前來(lái)過(guò)吧 您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有 您買(mǎi)車(chē)做什么用途 您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎 您打算什么時(shí)間買(mǎi) 你要是再優(yōu)惠xxx元 我就定下來(lái)了 今天就把購(gòu)車(chē)合同給簽了 常見(jiàn)價(jià)格異議應(yīng)對(duì)話術(shù) 情景再現(xiàn) 應(yīng)對(duì)思路 參考話術(shù) 客戶 你要是再優(yōu)惠1000元 我就定下來(lái) 今天就把購(gòu)車(chē)合同給簽了銷(xiāo)售顧問(wèn) 手中剛好有1000元的優(yōu)惠權(quán)限 就1000元讓出去 銷(xiāo)售顧問(wèn) 客戶真的會(huì)把合同簽了嗎 我應(yīng)該怎么辦 1 進(jìn)行最后價(jià)格談判之前一定要先堵住客戶的退路2 進(jìn)入簽單價(jià)格洽談之前 應(yīng)該四確認(rèn)3 etmd策略 即堵住客戶退路的策略 1 應(yīng)該確認(rèn)價(jià)格因素是不是最后一個(gè)顧慮 2 客戶是不是在當(dāng)下的時(shí)間就購(gòu)買(mǎi) 3 客戶是不是帶了訂金 4 客戶是不是最終的購(gòu)買(mǎi)決策人 我不要你們的贈(zèng)品了 你把贈(zèng)品折算成錢(qián) 給我便宜點(diǎn)吧 客戶 你把做活動(dòng)贈(zèng)送的精品直接給我讓成錢(qián) 不就得了 銷(xiāo)售顧問(wèn) 我們應(yīng)該怎么回答 情景再現(xiàn) 1 把贈(zèng)品變成正品 讓顧客喜歡上贈(zèng)品2 介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn) 好處 讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值 感覺(jué)贈(zèng)品物超所值 應(yīng)對(duì)思路 xx姐 哥 這