督導(dǎo)薪資及績效考核方案.doc

關(guān)于督導(dǎo)薪資設(shè)定及考核管理的方案根據(jù)目前督導(dǎo)存在的情況，薪資及考核設(shè)定將采取先穩(wěn)后勁、先高后低、先淺后深的整體思路。先穩(wěn)后勁：保證督導(dǎo)薪資的相對穩(wěn)定，后期待督導(dǎo)完成標準店流程學習，掌握了提升業(yè)績的要領(lǐng)后，通過設(shè)計更具激勵效果的單項獎勵方法來激發(fā)工作熱情。目的：穩(wěn)定現(xiàn)有督導(dǎo)情緒，為即將開始的高密集度工作做鋪導(dǎo)。增強人員對督導(dǎo)崗位的興趣，對公司向心力。先高后低：前期依據(jù)個人能力設(shè)定相對高出同行業(yè)水平的薪酬待遇，后期當督導(dǎo)資源得到擴充，骨干人員穩(wěn)定，考核過程成熟之后，將新入職督導(dǎo)入門薪資設(shè)定到同行業(yè)中等水平，保證新入職員工實習進度與薪酬的匹配。目的：保證現(xiàn)有督導(dǎo)工作熱情的最大化，同時為后期公司新崗位的設(shè)置及現(xiàn)崗位吸納實干型人才，在行業(yè)中進行造勢。先簡后難：考核將以結(jié)果為導(dǎo)向，專注于公司核心指標的完成。待考核工作成熟穩(wěn)定后適當?shù)膹恼麄€工作流程中選取關(guān)鍵點進行考核，增強公司監(jiān)控力度。目的：強調(diào)督導(dǎo)對完成銷售指標的關(guān)鍵性的認識。增強督導(dǎo)對完成公司指標的信心，使其對實現(xiàn)目標能有一個直觀的理解過程，為公司采取終端業(yè)績提升的小步快跑做鋪墊。薪資設(shè)定5個級別，每個級別設(shè)定數(shù)個檔，每檔按200元遞增，高級別首檔比低級別最高檔增加400600元例：1檔2檔3檔4檔5檔68005級590062004級4700500053003級32003500380041002級180020002200240026001級薪資及績效考核新方案及導(dǎo)入方式：督導(dǎo)標參加準店的推進期間薪資按目前的標準執(zhí)行，完成之后依據(jù)能力素質(zhì)測評結(jié)果進行薪資的重新評級定檔，評級將參照業(yè)績完成情況、助店能力測評表、店長能力測評表（見附表）得分。（原則上完成標準店鋪學習后的督導(dǎo)薪資統(tǒng)一定為1級5檔），1級其他檔位薪資適用于新聘督導(dǎo)。成為正式督導(dǎo)后的晉級采用積分累計器：對每項考核所設(shè)分值進行累計，總分達到100分（需要通過現(xiàn)有實際數(shù)據(jù)演算得出加分項分值盡量保證一次晉升周期在57個月）后自動晉級，晉級后之前積分清零，重新累積。用意：1、使督導(dǎo)晉級通路更加直觀，突出了可達成性晉級與否、晉級快慢取決于自己工作的結(jié)果，增強督導(dǎo)工作主動性。同時減少因考核人個人看法和對其工作性質(zhì)的認知不同所造成的考核不公平現(xiàn)象出現(xiàn)。2、延長晉升線，使晉升理念由關(guān)專注于職位升遷向立足崗位的薪酬增加轉(zhuǎn)變。盡量減少崗位人員流動及公司資源浪費。3、將督導(dǎo)工作能力的表現(xiàn)全部集中到銷售上去，減少督導(dǎo)、AD、拓展、片區(qū)經(jīng)理職能的重疊，使崗位模塊化，降低督導(dǎo)工作的全局性，減少因為督導(dǎo)對自身能力評定出現(xiàn)誤差而造成的人員流失。4、考核項目層層遞進，環(huán)環(huán)相扣，每個考察項均可平衡最終得分?？赏ㄟ^各種組合完成晉升，合理規(guī)避因意外因素導(dǎo)致的考核漏洞。如：因氣候短期變化、市場環(huán)境改變、組織調(diào)整等造成的區(qū)域內(nèi)局部業(yè)績波動。督導(dǎo)銷售完成率100%50%當期區(qū)域?qū)嶋H實現(xiàn)銷售額/去年同期銷售額目標值，按每1，+ 1分的比例計算月度財務(wù)統(tǒng)計復(fù)制店鋪達標數(shù)100%10%依據(jù)標準店鋪驗收表，對接受復(fù)制店鋪進行打分，分數(shù)在90份上為達標。每成功復(fù)制一家標準店鋪，加2分月度業(yè)務(wù)運作記錄所復(fù)制店鋪業(yè)績提升率100%10%所復(fù)制店鋪業(yè)績平均提升率=實際銷售額/去年同期銷售額-目標值，每1，+ 0.1分的比例計算月度業(yè)務(wù)運行記錄客戶服務(wù)滿意度90分15%當期為客戶服務(wù)及時有效性，按督導(dǎo)工作服務(wù)滿意度調(diào)查平均得分數(shù)計，在目標值基礎(chǔ)上每-1分，+0.2分。每有一次經(jīng)核實的客戶投訴扣5分月度滿意度調(diào)查問卷注：1、銷售情況統(tǒng)計，自營店按照實際銷售額計算，直屬加盟店、總代理下屬加盟店按發(fā)貨額計算。2、復(fù)制店鋪是否達標依據(jù)督導(dǎo)和客戶方分別驗收后的平均得分（標準店鋪驗收表見附表）3、督導(dǎo)管轄區(qū)域以業(yè)績總量指標進行劃分。新開店作為特別加分項，前三個月不計入銷指標但按照考核項進行加分。積分方式模擬：督導(dǎo)A督導(dǎo)B督導(dǎo)C按考核項分值分數(shù)督導(dǎo)A督導(dǎo)B督導(dǎo)C銷售指標125萬125萬125萬所下店鋪數(shù)25家28家30家管轄區(qū)域月銷售指標完成率110%（137萬）101%95%（119萬）10分1分0分月實際復(fù)制成功店鋪數(shù)3個2個1個6分4分2分復(fù)制成功店鋪業(yè)績總提升率50%30%15%5分3分1.5分客戶滿意度平均得分10095902分1分0分模擬設(shè)定最快一般慢總分23分9分3.5分 附表導(dǎo)購專助店能力測評表：項目得分能力素質(zhì)模型測試（20分）專業(yè)技能考試(10分)基本技能（9項）熨燙1大件貨品1分鐘1小件貨品30秒鐘折疊1件上衣20秒內(nèi)1條下裝20秒內(nèi)系法圍巾3種以上系法腰帶2種以上系法粘貼1雙鞋2分鐘以內(nèi)包裝 2分鐘內(nèi) 1件內(nèi)搭+ 1件外套+1條下裝搭配上班、休閑、浪漫3種生活狀態(tài)各3套貨品熟悉退換貨制度了解暢銷款的庫存情況抽查款貨號抽查款面料知識抽查款價格生意推廣（4項）次單天業(yè)績第一名張卡次連單率以上對推廣內(nèi)容充分理解、有效地介紹給顧客,主動提問顧客了解需要售前服務(wù)（4項）妝容標準，工服整潔，佩帶工號牌,標準的站姿；打招呼(分時段，分節(jié)日打招呼)微笑或點頭示意，有目光接觸手勢指引售中服務(wù)(12項)尋找客人亮點，贊美顧客成套推薦詢問顧客姓氏并有禮稱呼；清楚介紹貨品FAB；正確回答客人異議；鼓勵客人試穿；了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈；帶領(lǐng)顧客到試衣間前，敲門將貨品掛在試衣間內(nèi)；試衣間三句話后,關(guān)門顧客從試衣間出來時，主動為顧客整理衣服；為客人進行備選(附加推銷)；適時推薦自己；售后服務(wù)項主動引導(dǎo)顧客到收銀臺付款；并把顧客介紹給收銀員留取客人資料微笑送客售后7天之內(nèi)電話回訪客戶的維護助店轉(zhuǎn)店長能力測評表：項目得分能力素質(zhì)模型測試（占20分）專業(yè)技能考試(10分)溝通力(6分)例會技術(shù)（項）結(jié)構(gòu)清晰性具體性量度性達致性相關(guān)性跟進性參與性投入感激勵性學習性工具使用（5項）個人業(yè)績表店鋪進銷存表熟客資料表資料表調(diào)撥明細表物資交接表斷碼貨品表店鋪返修表成長記錄表點數(shù)表收銀標準（項）微笑服務(wù)、禮貌用語、姓氏稱呼雙手接遞物、確認貨品、附加推銷唱收唱付、按規(guī)定包裝、告知洗滌方法留取顧客資料、遞筆方向時限5分鐘數(shù)據(jù)分析（7項）昨日營業(yè)額、累計、完成率、昨日客單價、件單件、連帶率、新老客人數(shù)、上月同期生意額、累計、完成率三周同期比、班組業(yè)績比、員工個人業(yè)績、累計、完成率個人連帶率、vip、主推款、類別銷售數(shù)量暢銷款周銷售數(shù)量、庫存量主推款銷售數(shù)量周類別銷售情況貨品類別庫存占比跟進技術(shù)（項）生意目標、VIP目標服務(wù)目標貨品目標、主推款目標運作目標聯(lián)單率目標標準店檢驗表店鋪： 驗收員： 時間： 項目評估準則分數(shù)備注溝通管理例會；（2分）檢討會；（2分）工具使用的完整性；每周公告欄的及時更新；文件妥善保管；通告上有同事簽署,確保訊息到位；店長跟進目標的行動；櫥窗櫥窗照明，集中在模特兒、櫥窗道具和POP上；店鋪POP、海報為當季，且配合櫥窗擺設(shè)；形象海報/POP絕不可留有氣泡或褶痕；櫥窗模特兒展示合符主題，貨品搭配適宜；商品經(jīng)過熨燙出樣，吊牌規(guī)范收整，出樣細節(jié)完整性；櫥窗地面、模特、道具的整潔度；一周更換櫥窗陳列；貨場門口招牌、LOGO標完整、清潔；通道、門口、地板、天花板整潔；商品、包裝物、衣架、褲架等配件整潔；機器設(shè)備、貨架及層板整潔；玻璃、鏡身及墻身整潔；標準背景音樂播放是否合乎規(guī)定；室內(nèi)溫度屬于正常范圍；新貨、推廣商品及有備貨的暢銷款，陳列在櫥窗、模特及正掛所有位置；衣架間距相等；貨場無空衣架、褲架；價錢牌資料、位置正確；所有貨品鈕扣、拉鏈、珠片等完好性；每桿貨品色系明晰，長短協(xié)調(diào)，搭配合理；包上金屬環(huán)扣的保護膜去除；飾物金屬環(huán)扣保護膜去除；貨品出樣細節(jié)（鈕扣，拉鏈，系帶等）完整性，熨燙出樣；衣架LOGO方向一致；每個衣褲架貨品掛樣的左右對稱性；包內(nèi)填充物用針織袋裝好置內(nèi)，保持挺括；包帶放置整齊，吊牌放置正確；每只鞋系好鞋帶，拉好拉鏈；靴以填充物固定，填充物不外露；出樣的鞋必需用膠帶紙粘貼鞋底；所有貨品全部出樣，款類齊全按陳列手冊陳列；噴繪、燈箱畫是否當季適用，完整；模特兒、畫架海報，需有一盞射燈照射；正、側(cè)面掛裝照明標準；收銀臺桌面干凈整潔無雜物；物料準備充足；道具齊備擺放整潔；VIP積分記錄卡、普通客戶積分記錄卡（存根聯(lián)）是否完備；日常購銷、往來單據(jù)齊全、清晰；公司發(fā)文通知、傳真資料保管清楚；店鋪報表的準確、及時和完整性；貨倉干凈整潔,貨品擺放有序；殘次品分開放置；貨品包裝完整整潔；貨品存放有明確的標示，貨品更替標示相應(yīng)的更改；2、5、8點及結(jié)束營業(yè)垃圾的清理；試衣間設(shè)施完整無耗損；地面墻身干凈整潔；試衣鞋干凈無損耗；員工基本技能和能力素質(zhì)員工掌握衣服整燙、折疊及基本掛樣知識；貨品（含貨號、價格、面料成份、洗滌方式）知識是否熟悉；誠實守信責任心強,有團隊合作精神，執(zhí)行力強；對待工作充滿自信,積極主動，有耐心、親和力，有明顯的成就導(dǎo)向； 有很好的溝通能力，很強的客戶服務(wù)意識和關(guān)系建立與維護；消費者心理學的掌握；生意及推廣同事對推廣內(nèi)容充分理解；內(nèi)容有效地介紹給顧客；把握并推廣；同事積極做“聯(lián)單”推銷；同事主動提問顧客,了解顧客需要,增加銷售機會；利用期中分析表，每周進行數(shù)據(jù)分析合理補貨，備貨充足；當月指標100%的完成；店長能力素質(zhì)誠實守信責任心強,有團隊合作精神, 團隊管理計劃能力,對待工作充滿自信,積極主動,執(zhí)行力強有耐心有親和力,有很好的溝通能力, 人際理解力,有很強的客戶服務(wù)意識和關(guān)系建立與維護, 有突發(fā)事件危機處理能力有成就導(dǎo)向,積極主動培養(yǎng)下屬,激勵下屬投入工作掌握消費者心理學,店鋪銷售技能, 顧客服務(wù)知識與技能掌握產(chǎn)品知識,銷售技巧應(yīng)用店鋪管理知識, 店鋪診斷,陳列知識與陳列整改技能店鋪庫存管理,店鋪貨品整合,促銷管控有很強的數(shù)據(jù)敏銳度,具備數(shù)據(jù)分析能力,掌握訂貨技術(shù)補貨技術(shù)服務(wù)水平售前服務(wù)賣場整體氛圍活躍，積極；標準妝容,工服整潔,佩帶胸卡，站姿標準；精神飽滿，富有激情；打招呼(分時段，分節(jié)日打招呼)，微笑或點頭示意，目光接觸，手勢指引；售中服務(wù)尋找客人亮點，贊美顧客；主動詢問顧客需求；清楚介紹貨品信息；正確回答客人異議；了解暢銷款的庫存情況；鼓勵客人試穿，了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈；帶領(lǐng)顧客到試衣間前，敲門，將貨品掛在試衣間內(nèi)；試衣間三句話后,關(guān)門；顧客從試衣間出來時，主動為顧客整理衣服；為客人進行備選(附加推銷)；適時推薦自己；詢問顧客姓氏并有禮稱呼；適時介紹活動，熟悉公司商品的退換