




免費預(yù)覽已結(jié)束,剩余11頁可下載查看
下載本文檔
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
經(jīng)銷商不配合工作怎么辦 四 區(qū)域經(jīng)理在市場操作中,遇到既沒實力又不配合工作服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦?換掉他?不!幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子,“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了,難免吵吵鬧鬧,我們不能一見不和就來個棒打鴛鴦,告訴女方:“跟這窮小子離婚吧,我?guī)湍憬榻B個大款!”一、換戶前需要進行慎重的考慮 1、看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場使用的資源,包括:資金、車輛、人力、倉儲、渠道、客情等。 2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒有明顯的繼續(xù)合作意向。 3、綜合分析當(dāng)前市場條件及雙方的資源優(yōu)勢,如果共同努力有沒有希望打敗對對占領(lǐng)市場。 4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥δ芊裾业礁袑嵙Φ慕?jīng)銷商。 有實力的經(jīng)銷商就真的好嗎?既使找到更有實力的經(jīng)銷商,對方就會重點推廣我司產(chǎn)品?我們見過很多的大經(jīng)銷商對待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子,看見一個掰一個,掰一個丟一個。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里。 5、換戶的代價和風(fēng)險既使換戶費用不用考慮;我們?nèi)×私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),對方肯定要找代替品來做。競品很可能利用你更換渠道,元氣未復(fù)之際乘機打你個措手不及!你有沒有成熟的渠道?有沒有把渠道抓在手里?你的產(chǎn)品有沒有防御競品的預(yù)案?由此帶來的損失,你能不能扛住?上級是不是鐵定支持你? 很多時候更換經(jīng)銷商并不能解決市場的根本問題,反而有可能會使市場工作更加被動。要具體問題具體分析,找到問題的根源,對癥下藥轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想,融洽合作的關(guān)系,讓經(jīng)銷商積極主動的按照廠商的思路去把市場做好才是正道。二、認真分析經(jīng)銷商不配合的原因 任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因,我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析: 其一、先從廠家自身找原因 一個沒什么實力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及,怎么可能會不配合工作?這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考: 1、拖欠經(jīng)銷商費用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財務(wù)關(guān)系等等,使得經(jīng)銷商心中窩火。 2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大,而廠方促銷政策卻遲遲不到位,從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。 3、由于思路方法不對路,多次進行大規(guī)模的市場推廣沒有效果,廠家又缺少市場支持,經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺 少信心了。 4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào),擺領(lǐng)導(dǎo)架子,看不起弱小的經(jīng)銷商,傷及經(jīng)銷商自尊心了,讓經(jīng)銷商反感了。 其二、要找準經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題 1、資金緊張,沒錢打款。 2、態(tài)度不端正,對我司產(chǎn)品不重視,代理多個同類產(chǎn)品或正在受到競品拉攏。 3、內(nèi)部管理混亂,市場工作三天打魚、兩天曬網(wǎng) 4、受經(jīng)營思路的局限,導(dǎo)致市場一直難以突破,生意困頓。 5、服務(wù)意思差,渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。 6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定,低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。 7、業(yè)務(wù)團隊薄弱,執(zhí)行不力等等。下一頁 歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點和看法,朱志明:北京方德智業(yè)國際營銷傳播機構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨特造詣和深厚建樹。郵箱:;MSN:;QQ:250047902;電話(與我聯(lián)系時,請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進入朱志明專欄三、懂得經(jīng)銷商管理的目的和方法 廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷商聽話?錯!管理經(jīng)銷商只是手段,銷量與市場才是目的! 經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么利潤。 區(qū)域經(jīng)理工作的目標是什么業(yè)績。 區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場、經(jīng)營效益、業(yè)績目標三者統(tǒng)一起來,統(tǒng)一于市場基礎(chǔ)工作,統(tǒng)一于消費者的認知購買,調(diào)動多方面的資源在市場競爭中城掠地。 所以也可以得出這樣一個結(jié)論區(qū)域經(jīng)理的工作幫經(jīng)銷商賺到錢,只要能幫經(jīng)銷商賺到錢,所有的管理問題都將迎刃而解。 有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬,可是非常牛,基本上不把我一個區(qū)域經(jīng)理放在眼里,更別說配合工作了!” 那我只有反問:“你對你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場管理起到了哪些的促進和指導(dǎo)作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點真才實學(xué)、光靠公司實力當(dāng)后臺的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的!” 欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作,先要滿足經(jīng)銷商的需求賺錢。 案例:下面我講一個親身經(jīng)歷的案例講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商,我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路,再到市場基礎(chǔ)工作的開 展幫助其成長起來,并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發(fā)。 以前我在一家國內(nèi)的快消品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理,負責(zé)正式開發(fā)JX市場。在我接手該市場之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來,要求代理我司產(chǎn)品,而我司對該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā),甚至沒有專人管理,于是出現(xiàn)了只要打款就給貨,經(jīng)銷商的實力也無從考證,經(jīng)銷商進了貨是賠是賺也不管,于是留下了很多的遺留問題。 由于競品進入市場早,加上強勢的品牌號召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢,在市場上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標,廣告力度也很大,但在JX的品牌知名度并不高,同時由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對市場不負責(zé)任的操作,產(chǎn)品的美譽度也不高,加上較高的招商門檻,在很多地區(qū)招商都困難。 為了在短期突出重圍,就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商,并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望,同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。 在這樣的市場條件下我到了LP市場,拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。LP是一個擁有80多萬人口的縣級市,經(jīng)濟水平在江西還是不錯的,可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個月只有2萬元左右,基本上是一個處于死亡邊緣的市場。 見到了LP的經(jīng)銷商C老板,經(jīng)過了幾句簡單的寒暄,基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后C老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水- 1、公司對市場一點支持都沒有,既不給人又不給費用,競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。 2、廠方對市場一點都不負責(zé),半年了都沒見過一個廠家的人。 3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票,上次來了個業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費用,市場銷量基本上沒變化,可是后來我找公司報銷,公司說那個人不干了,而且沒有公司的批復(fù)報不了,XXX的,我一萬多塊錢就打水漂了。 4、去年年底公司要求壓貨,那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢!馬上就過期了! 5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題,公司一點都不管,全是我自己收回來銷毀了,公司后來說補嘗,都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。 6、臨近的H市老是往我這兒竄貨,都跟公司匯報很多回了都沒有理。 7、近幾個月發(fā)貨每次都是要什么沒什么,哪個單品不好賣給我發(fā)哪個,還老是斷貨,市場就是你們自己搞死的 等等- 我看C老板發(fā)起牢騷來沒完沒了,而且人也越來越激動,粗口都帶上了,我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他:“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊,都是些新品牌吧,我怎么都沒見過啊?”C老板說: “嗯,都是些雜牌貨,沒什么銷量,不過利潤高,就帶著賣唄。” 我又問:“你現(xiàn)在一個月的總銷售大約有多少?。俊盋老板有點不好意思的說:“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說:“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個門面、一個倉庫,再加上其它費用能賺到錢嗎?”C老板說:“咱們這地方費用低,再加上這些雜牌貨利潤高,勉強能夠本?!?接下來,C老板又跟我訴起了苦市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少-公司一次打款要求最少5萬太高了,能給少點不? 我跟C老板說:“不是產(chǎn)品不好,而是咱們沒做好啊,跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬,市場沒做好不能光找原因,更要找方法!去年安徽銷售2個多億,江西的銷量是只有幾百萬,以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發(fā)是主要原因,但你們自身也要找原因?。粡慕衲觊_始江西市場正式啟動,這可是東風(fēng)啊!?!?C老板說:“我做夢都想把咱們的產(chǎn)品做好,可是總是找不好方法??!看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句,公司下達的市場方案對我的市場不適用,根本是閉門造車;市場問題又不給解決,還就知道要銷量?!?我看了看表,這時已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個小時,現(xiàn)在已經(jīng)12點多了,而C老板也沒有吃飯的意思,我則是昨天做了20多個小時的火車剛到LP,肚子早抗議了。我也發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價值的信息了,于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯再走,我也沒當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館。 回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路: 首先:分析問題 1、C老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功,也認定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?,對我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。 2、由于前期的合作問題,C老板對公司懷有不滿情緒,同時對廠方的業(yè)務(wù)員不信任,有抵觸思想。 3、C老板也在想怎么把市場做好,可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實力所限,加上一些客觀原因,市場一直沒做好,其信心也嚴重受挫。 4、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的,尤其C老板的幾個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強的,只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。上一頁下一頁 歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點和看法,朱志明:北京方德智業(yè)國際營銷傳播機構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究 專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨特造詣和深厚建樹。郵箱:;MSN:;QQ:250047902;電話(與我聯(lián)系時,請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進入朱志明專欄其次:找出對策 1、在這種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的,即使能找到個有實力的經(jīng)銷商,人家也不一定會用心去推?,F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來,如果實在是個“阿斗”,那就再騎驢找馬吧! 2、先在C老板面前樹立威信,讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的,不是來走馬觀花。 3、幫C老板理清前期的遺留問題,對于公司前期做不到位的事情做一個承諾,約定解決的時限,并從此畫個句號,舊事不許再提,消除C老板對公司的不滿。 4、明確的告訴C老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā),廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了,市場的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。 5、重新樹立C老板對公司的信心及調(diào)動C老板的積極性。 6、親自到市場進行走訪,查找市場問題,并制訂出市場開發(fā)方案。 再次:調(diào)查核實 吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店,做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下: 1、C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品,同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品,售后服務(wù)又很一般,所以在終端口碑很差。 2、“左傾”思想嚴重,當(dāng)前市場上競品進入市場早,在KA占有絕對的市場優(yōu)勢,我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。 3、C老板自身的人力,財力,物力非常有限,費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動,進展十分緩慢,加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會,業(yè)務(wù)開展就更加被動。 4、對學(xué)校,網(wǎng)吧,餐飲,KTV等重點渠道不重視。 5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。 6、在一家剛進店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品,而且產(chǎn)品包裝很臟,看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒,市場就是這樣被搞死的。最后:借題發(fā)揮、樹立威信端正態(tài)度 回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事,而C老板卻漫不經(jīng)心的說:“庫存有十幾件貨過期了,扔了可惜,廠里又不管,我就想了點辦法?!?我耐著心的對他反復(fù)講明這種做法的各種危害 ,可對方一點反應(yīng)都沒有,這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心,直接丟下一句話:“這件事不立即解決好,你就不用做我們的產(chǎn)品了?!碑?dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。 看我做事如此決絕,完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了,(必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面,而且C老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財呢!)至此C老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性,主動的跟我承認了錯誤,并按我的要求寫出保證書-保證以后不會出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴格執(zhí)行公司的各項市場管理規(guī)定等等,簽上名再蓋上章,然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價從超市買了回來當(dāng)著我的面全部銷毀。一點補充:經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持轉(zhuǎn)變思路解決完“非法產(chǎn)品”后,我對其市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點建議: 1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄,專心一致的把我們產(chǎn)品做好。 2、暫緩KA投入,在費用有限,敵強我弱的情況下不能和競品打消耗戰(zhàn)。 3、加強終端陳列,重點打造校園店,早餐點,網(wǎng)吧,車站點及部分CD類店,打造出自己的優(yōu)勢渠道。 4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度-發(fā)揮價格優(yōu)勢,農(nóng)村包圍城市,快速占領(lǐng)農(nóng)村市場。 總之把雞蛋放在一個籃子里,集中優(yōu)勢力量,從競品的薄弱環(huán)節(jié)入手,逐步開發(fā),才是我們的取勝之道。 還沒等我說完C老板一拍大腿:“唉呀,咱倆這回是想到一塊去了,我也一直在考慮這個問題呢,只不過當(dāng)局者迷啊?!?“我做生意時間不長,對企業(yè)文化和市場模式不怎么了解,天天做夢都想著怎么把市場做好,可是就是不知道怎么做,聽說你以前也是做經(jīng)銷商的,這次你過來一定要幫我好好洗洗腦,多給我灌輸一些其它市場成功的經(jīng)驗和先進的方法?!?“我聽公司的,只要能讓我賺到錢,你說怎么做我絕對不打折扣的去執(zhí)行;我對誰都有意見,就是對錢沒意見! ” C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下 ,看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹,我知道今天的溝通已經(jīng)達到了效果。 思路本身并不能創(chuàng)造價值,關(guān)鍵在于落實,確定方案、制定標準、高效執(zhí)行、目標管理細節(jié)決定成敗。 第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計好的方案找到了C老板,C老板就一句話:“你讓怎么做,我就怎么做只要能把市場做好,讓我賺到錢?!鄙弦豁撓乱豁?歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點和看法,朱志明:北京方德智業(yè)國際營銷傳播機構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端 問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨特造詣和深厚建樹。郵箱:;MSN:;QQ:250047902;電話(與我聯(lián)系時,請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進入朱志明專欄四、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量,突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團隊。 1、團隊激勵:把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來,就目前存在的市場開發(fā)及內(nèi)部管理問題進行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議,肯定了他們工作成績;提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成,我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業(yè)務(wù)員業(yè)績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯瑺幃?dāng)當(dāng)?shù)厥袌龅谝黄放啤i_完會后業(yè)務(wù)員們“無精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空,一個個的躍躍欲試。 僅有熱情而沒有目標是盲目的,有了目標沒有方法則是危險的。 2、團隊培訓(xùn):就產(chǎn)品知識、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標準、客情維護等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛,先把“槍”擦亮了! 3、以身示范:經(jīng)過了一天的培訓(xùn),業(yè)務(wù)員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實踐”之間是有一定距離的,而“標準”和“榜樣”則是實現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我 親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動化、去與采購談判,并并跟他們講成功是不可以復(fù)制的,但成功的經(jīng)驗和方法是需要借鑒的,每個人都要根據(jù)推銷對象的特點結(jié)合產(chǎn)品的賣點和自身的優(yōu)勢總結(jié)出一套自己的推銷技巧。 4、跟蹤指導(dǎo):對于剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員來說,培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收,所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要糾正錯誤、強化標準。 5、實戰(zhàn)煅煉:溫室里種不出參天大樹,三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實踐性很強的工作,銷售的技巧也只能在實戰(zhàn)中提高。 五、市場的成功除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊,更要有科學(xué)的市場策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案。 1、細分銷售通路:KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網(wǎng)吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。 2、收集整理終端信息:包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現(xiàn)狀、消費環(huán)境及趨勢、分析競爭環(huán)境和格局等。 3、通過對市場的調(diào) 查和競爭分析我和C老板確定以下幾點市場突破策略: A、有針對性的開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點超市,重點投入、打造樣板店,并以此吸引有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。 B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤高于競品的優(yōu)勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角、實現(xiàn)深度分銷。 C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農(nóng)村市場,形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。 D、城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰(zhàn)。 E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等,重點打造社區(qū)樣板店,逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,鋪貨網(wǎng)點陳列必須優(yōu)于競品,必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線和周期進行拜訪、做好服務(wù)維護好客情。 F、暫緩KA和酒店等渠道投入,把雞蛋放在一個籃子里,等其它渠道取得了階段性勝利后,有了費用支持、業(yè)務(wù)團隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。 在確定了整體思路以后,接下來我和C老板又根據(jù)情況制定了詳細的促銷方案、執(zhí)行計劃、考核辦法。 六、對經(jīng)銷商管理的思考 1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗,做好經(jīng)銷商管理其實只有一句話態(tài)度決定一切、思路決定出路、細節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)、用銷售利潤和銷售政策來激勵經(jīng)銷商積極主動的去做市場、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師! 2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊!很多時候經(jīng)銷商的社會經(jīng)驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的,也是很愛面子的!這時我們可以
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 公司節(jié)能降耗活動方案
- 公司組織KTV唱歌活動方案
- 公司網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營活動方案
- 公司福利旅行活動方案
- 公司每月團聚活動方案
- 公司節(jié)日互動活動方案
- 公司組織娛樂活動方案
- 公司每日員工活動方案
- 公司組織去爬山活動方案
- 公司班組趣味活動方案
- 住院患者跌倒、墜床、壓力性損傷的風(fēng)險評估及管理
- 2023風(fēng)光互補路燈設(shè)計方案
- 2023年山東省夏季普通高中學(xué)業(yè)水平合格考試會考生物試題及參考答案
- 2024年山東省青島市中考英語試卷附答案
- 材料力學(xué)(山東聯(lián)盟-中國石油大學(xué)(華東))智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年中國石油大學(xué)(華東)
- 江西省南昌二中心遠教育集團九灣學(xué)校2023-2024學(xué)年八年級下學(xué)期期末考試物理試題
- 深入理解Nginx(模塊開發(fā)與架構(gòu)解析)
- MOOC 中國文化概論-華南師范大學(xué) 中國大學(xué)慕課答案
- 初中人教版八年級下冊期末物理真題模擬試卷經(jīng)典套題
- JBT 11699-2013 高處作業(yè)吊籃安裝、拆卸、使用技術(shù)規(guī)程
- 家長會課件:初中七年級家長會課件
評論
0/150
提交評論