保險公司經(jīng)營管理.doc

.保險公司經(jīng)營管理一、 名詞解釋1. 資產(chǎn)管理：業(yè)務(wù)的管理活動使得資產(chǎn)，負(fù)債兩方面的決策協(xié)調(diào)一致，具體來講資產(chǎn)與負(fù)債在一定的風(fēng)險承受范圍與約束條件下，為實現(xiàn)一定的財務(wù)目的而進(jìn)行的有關(guān)資產(chǎn)與負(fù)債戰(zhàn)略的計劃、組織、協(xié)調(diào)以及調(diào)整的一系列連續(xù)的過程。2. 目標(biāo)市場是指由一組有共同需要或者特征的購買者所組成的市場。3. 市場定位是指確定目標(biāo)市場后，企業(yè)將通過何種營銷方式、提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，在目標(biāo)市場與競爭者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競爭地位4. 市場集中度：是對整個行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)集中程度的測量指標(biāo)，它用來衡量企業(yè)的數(shù)目和相對規(guī)模的差異，是市場勢力的重要量化指標(biāo)。5. 保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。6. 資產(chǎn)負(fù)債管理：業(yè)務(wù)的管理活動使得資產(chǎn)，負(fù)債兩方面的決策協(xié)調(diào)一致，具體來講資產(chǎn)與負(fù)債在一定的風(fēng)險承受范圍與約束條件下，為實現(xiàn)一定的財務(wù)目的而進(jìn)行的有關(guān)資產(chǎn)與負(fù)債戰(zhàn)略上的計劃，組織，協(xié)調(diào)以及調(diào)整的一系列連續(xù)的過程。二、 填空1. 作出承保決定l 正常承保（保險公司按標(biāo)準(zhǔn)費率承保保險標(biāo)的的風(fēng)險，出具保險單。）l 條件承保（保險公司通過增加限制性條件或加收附加保費的方式予以承保，出具保險 單。）l 拒絕承保（如果投保人條件明顯低于保險人的承保標(biāo)準(zhǔn)，保險人會拒絕承保。）2. 核保包括核保選擇和核?？刂?. 理賠的基本原則：主動迅速，準(zhǔn)確合理4. 保險公司的資金運用限于下列形式：銀行存款；買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；投資不動產(chǎn)；國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式。保險公司的資金運用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。5. 投保動機(jī)形成的3個條件：1保險需要的存在2 相應(yīng)的刺激條件 3有滿足保險需求的產(chǎn)品6. 投保決策過程：1風(fēng)險認(rèn)知階段 2信息收集階段3投保方案的評估4投保決策 5保后評價 7. 企業(yè)資源分為 有形資源 、無形資源 、人力資源8. 核心競爭力：資源 （推出）能力 核心能力 競爭優(yōu)勢9. 五力模型：l 潛在進(jìn)入者的風(fēng)險l 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭程度l 購買方議價的能力l 供應(yīng)方議價的能力l 替代品的威脅10. 市場結(jié)構(gòu)的指標(biāo)：市場集中度系數(shù)和 赫務(wù)達(dá)爾指數(shù)11. “償二代”的整體框架主要確立了“三支柱”的監(jiān)管體系。l 第一支柱是定量資本要求，要求保險公司具備與其風(fēng)險相適應(yīng)的資本；l 第二支柱為定性監(jiān)管要求，在第一支柱的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步防范難量化的風(fēng)險，包括風(fēng)險綜合評級、保險公司風(fēng)險管理要求與評估等；l 第三支柱則是市場約束機(jī)制，引導(dǎo)、促進(jìn)和發(fā)揮市場相關(guān)利益人的力量，通過對外信息披露等手段，加強(qiáng)對保險公司償付能力的監(jiān)管。12. 品牌識別系統(tǒng)包括1品牌理念識別系統(tǒng) 2品牌行為識別系統(tǒng)3品牌視覺識別系統(tǒng)13. 組織結(jié)構(gòu)扁平化就是通過減少行政管理層次，裁減冗余人員，從而建立一種緊湊、干練的扁平化組織結(jié)構(gòu)。扁平化可以加快信息傳遞速度，使決策更快更有效率，同時由于扁平化，人員減少，使企業(yè)成本更低，同樣由于扁平化，企業(yè)的分權(quán)得到了貫徹實施，每個中層管理者有更大的自主權(quán)可以進(jìn)行更好的決策。三、簡答題1. 相互保險公司是由所有參加保險的人自己設(shè)立的保險法人組織，是人壽保險業(yè)特有的一種非營利性的公司組織形式。特點：1. 無股東，投保人具有雙重身份 2. 投保人即為公司社員3. 非營利性，沒有資本金，以繳保費形式籌集，不足資金由外部借入4. 會員代表大會的決定為最高決策5. 分紅 6. 虧損后，增收保費 7. 一人一票區(qū)別與聯(lián)系：股份制（投保人與被保險人分離） 相互制（投保人與被保險人合二為一 ） 1. 資金來源不同： 股東出資 設(shè)立前募集的資金只是一個啟動資金2. 融資方式不同： 股東增資 業(yè)務(wù)運作中的盈利3. 權(quán)力分配不同： 股東 分配給投保人，被保險人4. 責(zé)任承擔(dān)不同： 有限（以持股比例） 以所繳保費為限5. 重大事項的表決權(quán)：與股份成正比 一個一個表決權(quán)6. 經(jīng)營目的： 獲利 不以盈利為目的（通過互濟(jì)為投保人提 供風(fēng)險保障，盈利以保費形成的保險基金的投資取得。）保險股份有限公司是由一定數(shù)目以上的股東發(fā)起組織的，通過發(fā)行股票（或股權(quán)證）籌集資本，股東以其所認(rèn)購股份承擔(dān)有限責(zé)任。特點：（1）保險股份有限公司所需要的大量資本通過發(fā)行股票（或股權(quán)證）籌集。 （2）保險股份有限公司采用所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，又以盈利作為經(jīng)營的首要目標(biāo)。（3）保險股份有限公司采用確定的保險費制，使投保人的保費負(fù)擔(dān)能夠確定，排除了向被保險人追補(bǔ)的情況。2保全是指保險公司為了維護(hù)已生效的人身保險合同的持續(xù)有效，根據(jù)合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務(wù)。意義：（1）提高續(xù)期保費的續(xù)繳率，喚醒和增強(qiáng)保戶的壽險意識，及時消除保戶對壽險公司的誤解，避免因服務(wù)不周導(dǎo)致保單失效或退保。（2）不僅可以密切與客戶的關(guān)系，避免競爭對手插足，造成客戶的流失，而且可以加強(qiáng)對準(zhǔn)保戶的開拓。（3）滿足客戶變化了的保險需求，樹立良好的公司形象，降低同業(yè)競爭的威脅。3。理賠的任務(wù)：（1） 確定造成保險標(biāo)的損失的真正原因。（2） 確定標(biāo)的損失是否屬于保險責(zé)任。（3） 確定保險標(biāo)的的損失程度和損失金額。（4） 確定被保險人應(yīng)得的賠償金額。4. 保險企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)：展業(yè)，承保，分保（再保險），防災(zāi)防損，理賠保險企業(yè)價值鏈：核心活動包括：展業(yè)，承保，防災(zāi)防損，投資，理賠，客戶服務(wù)。 支持活動包括：產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，人力資源管理，信息技術(shù)，財務(wù)，行政5。保險營銷的特點： 1、保險營銷并非等于保險推銷 保險推銷是把保險單賣出去，而而營銷也關(guān)注保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題。保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段。2、保險營銷特別注重推銷由于保險商品具有1無形性2復(fù)雜性3非渴求性 4災(zāi)難聯(lián)想性5需求的滯后性6隱形性人們對保險商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。3、保險營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則為了規(guī)范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監(jiān)管部門對保險費率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭原則更適于保險營銷活動。其具體表現(xiàn)為保險營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。6. 保險營銷管理的過程：1. 分析保險營銷機(jī)會，使經(jīng)營目標(biāo)與自身經(jīng)營能力和資源想匹配，抓住保險市場機(jī)會，了解環(huán)境，自己，客戶，對手。2. 確定保險營銷的目標(biāo)市場（九宮格）3. 確定保險營銷策略4. 組織實施和控制保險營銷活動7保險經(jīng)營和管理的區(qū)別：經(jīng)營 管理（創(chuàng)造過程盲從無到有，從小到大） （為經(jīng)營服務(wù)，貫穿在經(jīng)營各個環(huán)節(jié)）1. 指向?qū)ο蟛煌?各種保險業(yè)務(wù) 內(nèi)部人、才、無、信息、軟實力2. 手段依據(jù)不同： 員工專業(yè)知識，技能，業(yè)務(wù)經(jīng)驗 法律，法規(guī)，政策，條款3. 內(nèi)容不同： 展業(yè)，承保，防災(zāi)防損，理賠，分保，資金運用計劃，組織，只會，協(xié)調(diào)4. 要求不同： 決策實施（做什么，如何做） 做好（最小投入，最大產(chǎn)出）四、辨析1. 中國保險業(yè)的集團(tuán)化趨勢：這是中國保險公司主動選擇的結(jié)果，其具有客觀性和必然性。外部驅(qū)動因素;1. 保險業(yè)的迅猛發(fā)展和完全開放2. 分業(yè)經(jīng)營的限制和政策上對大型保險集團(tuán)的鼓勵導(dǎo)向3. 國際混業(yè)經(jīng)營的趨勢和在華外資金融機(jī)構(gòu)的綜合競爭內(nèi)在驅(qū)動因素1. 通過集團(tuán)化，抓住行業(yè)大發(fā)展機(jī)遇，實現(xiàn)超常規(guī)增長2. 提供整合性產(chǎn)品和服務(wù)， 滿足客戶的多層次綜合性需求3. 通過資源共享，來實現(xiàn)多層面的協(xié)同效應(yīng)4. 通過多元化業(yè)務(wù)組合來分散公司經(jīng)營風(fēng)險但是在發(fā)展過程中，我們?nèi)砸⒁?. 如何選擇多元化的方向2. 在集團(tuán)層面關(guān)注增長與利潤的平衡3. 尋找自身增長與外部擴(kuò)張相結(jié)合的路徑. 4. 如何在集團(tuán)層面實現(xiàn)協(xié)同保險集團(tuán)的綜合經(jīng)營5. 在合適的契機(jī)，積極關(guān)注國際化的機(jī)會6. 揚棄的學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗五、分析1. 金融集團(tuán)（圖）純粹型金融控股集團(tuán)：集團(tuán)母公司不從事具體金融業(yè)務(wù)，主要是對所屬子公司進(jìn)行管理，承擔(dān)著整個集團(tuán)的戰(zhàn)略管理中心職能，具體金融業(yè)務(wù)由其全資或控股的各個子公司通過專業(yè)運作的方式經(jīng)營。營運型金融控股集團(tuán)：集團(tuán)母公司自主經(jīng)營核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于其他非主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域由控股子公司經(jīng)營，集團(tuán)公司既是業(yè)務(wù)營運中心，也是戰(zhàn)略管理與決策中心，集團(tuán)公司的職能相對復(fù)雜。2保險市場需求的類型（圖）1. 潛在的保險市場需求。2. 有效的保險市場需求。3. 合格有效的保險市場需求。4. 已滲透的保險市場需求。3 。保險公司的競爭戰(zhàn)略：1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ：相對競爭對手成本更低一些，但不失質(zhì)量，不能削弱產(chǎn)品附加值，途徑不易被競爭對手模仿，產(chǎn)品差異化程度不高，投保人議價能力強(qiáng)，途徑：規(guī)模的擴(kuò)大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，營銷渠道，進(jìn)入壁壘，風(fēng)險：可能會忽視市場需求 適合成熟型公司2. 差異化戰(zhàn)略：獨特的特色，獨樹一幟，適合中小保險公司消費者對產(chǎn)品特色（什么 問笑笑看不清）感，注重對客戶需求的搜集整理（客戶數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)），產(chǎn)品服務(wù)的差異，經(jīng)營理念差異。適宜成長期公司，探索創(chuàng)新，打造品牌形象和整體形象，降低客戶對價格的敏感度 ，價格不易過高。3. 目標(biāo)集中化戰(zhàn)略：針對特定客戶群體銷售其一特定的險種，或在一特定區(qū)域進(jìn)行經(jīng)營，在較小細(xì)分市場上獲得較大市場份額。適宜初創(chuàng)期保險公司，易形成品牌的忠誠度，打開銷售渠道，做大業(yè)務(wù)量。成本優(yōu)勢不明顯，市場需求變化后要能及時反應(yīng)。4. 波士頓矩陣對于企業(yè)產(chǎn)品所處的四個象限具有不同的定義和相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。（1）明星產(chǎn)品（stars）。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以及明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負(fù)責(zé)。（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場規(guī)模，同時作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量財源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說明它的財務(wù)狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項業(yè)務(wù)的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個強(qiáng)壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?nèi)酰踔脸蔀槭莨?。?）問號產(chǎn)品（question marks）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機(jī)會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。因此，對問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險、有才干的人負(fù)責(zé)。（4）瘦狗產(chǎn)品（dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。保險營銷環(huán)境的影響因素保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。同時，保險營銷環(huán)境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互作用、相互制約的一個統(tǒng)一體。因此，只有認(rèn)真研究分析，才能使保險公司在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中得以發(fā)展。根據(jù)PEST分析法，保險營銷環(huán)境可以分為：P（political政策環(huán)境） 我國正在構(gòu)建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，由商業(yè)保險體系彌補(bǔ)社保的不足，企業(yè)補(bǔ)充保險則使個人保障更充分。雖然社會統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，社會統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內(nèi)都將是非常有限的，因此為商業(yè)人壽保險提供了廣闊的發(fā)展空間。E（economic經(jīng)濟(jì)環(huán)境） 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均可支配收入在逐年增加，這極大地促進(jìn)人壽保險行業(yè)的發(fā)展。在東南沿海城市，由于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，這幾年人壽保險銷售額更是大幅增長。另外，房屋、私家轎車等個人財產(chǎn)的增多，直接增加了財產(chǎn)保險銷售收入，同時也間接刺激了人壽保險的需求。S（social &cultural社會文化環(huán)境） 中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。這種強(qiáng)調(diào)責(zé)任感的社會文化氛圍是極其有利于人壽保險發(fā)展的。現(xiàn)在人口老齡化，教育商業(yè)化，已經(jīng)使越來越多的人從年輕時起就有計劃地為子女儲備教育金，為自己儲備養(yǎng)老