花梨木網絡銷售的推廣及營銷方案.doc

電子商務網絡銷售的可行性報告及營銷方案第一部分 行業(yè)簡析“獨一木”市場拓展中的難點1、終端客戶業(yè)務開發(fā)難于找到切入點“獨一木”花梨木茶臺系列產品屬非流通產品，其產品雍容華貴、名貴稀有。“獨一木”的客戶市場可分為終端零售客戶及渠道銷售客戶兩類。終端零售客戶以喜好花梨木收藏及喜好飲茶茶具為主的一些較有經濟基礎的高端人群。這類型的客戶屬于終端市場中比較難于開發(fā)的客戶。而“獨一木”作為花梨木具有收藏價值和實用價值的工藝產品來說，本身因其知名度不高，影響力度不夠，再加上客戶很稀缺。所以在業(yè)務開發(fā)的過程中就很難找到切入點。出現(xiàn)了想買的客戶不知道去哪里尋找，想銷售產品的業(yè)務人員不知道去哪里尋找客戶的尷尬局面。具體表現(xiàn)以下幾個方面：1）、北京、東北及福建等地的終端零售客戶對花梨木的收藏及茶臺的實用偏好是眾所周知的，如何發(fā)現(xiàn)并開發(fā)出這類終端客戶的市場卻是一個問題。掃街式的業(yè)務開發(fā)方式雖然有些效果，但是收到的成效和投入的資源不成正比，耗時又耗力。2）、煙酒茶行的店家和老板雖然喜好，但多數(shù)都因為價格問題不會考慮自己購買。大部分的煙酒茶行在店里也只是擺放一張簡單的茶幾作為待客之便。在談及購買時也都多數(shù)因其價格的問題而不會考慮。作為“獨一木”的渠道銷售商反倒是他們考慮的條件。 3）、建材市場的的閩浙老板是較有潛力的客戶，但是很多時候都不在店內，業(yè)務拜訪很難實現(xiàn)。4）、單張彩頁的派發(fā)宣傳有一定的成效，但是銷售的主動權不在我司市場銷售人員，單靠單方面的咨詢很難完成和實現(xiàn)銷售。2、渠道市場可建立的茶臺渠道客戶銷售能力低下。完善渠道市場的建設雖然將提高“獨一木”的銷售量。而且做好渠道拓展的營銷確實可以使“獨一木”實現(xiàn)在傳統(tǒng)終端市場開發(fā)中沒有辦法實現(xiàn)的渠道銷售份額。但就目前海南的市場來說，該類產品的市場還沒形成一定的規(guī)模，營銷和推廣也還停留在傳統(tǒng)的零售店面銷售層面，能有很強渠道銷售能力的市場客戶是寥寥無幾。另外，海南花梨木的熱炒確實使這一兩年如雨后春筍般的涌現(xiàn)一大批花梨木及古玩的專賣店，但是更多專賣店的定位都只是海南黃花梨工藝品的銷售。相對越南花梨木及其茶臺，要想進入到店面進行銷售難度非常大。因此，在建立強有力的銷售渠道方面，“獨一木”面臨著困窘，一方面渠道能夠輕易的鋪開，另一方面又因為沒有能夠得到銷售能力強的渠道商家的認可和推廣，銷量始終不能有所建樹。具體表現(xiàn)如下：1）、古玩收藏賣場方面，雖然如金世紀、華發(fā)、金鹿、佳心屬于比較大型的專業(yè)交易市場，客戶資源也很豐富，而且都是較為專業(yè)的收藏家和資金比較充裕的高端客戶，但是因其交易性質關系，銷售的大部分的產品都局限于一些較有收藏價值的古玩物品及藝術類作品。“獨一木“從一開始就鎖定該類市場的開發(fā)，但都只是簡單的以鋪貨銷售的方式進場，根本達不到我們要求營造一個“獨一木”銷售氛圍的營銷目的。沒有對該類專業(yè)賣場進行產品行之有效的推廣和投放一定的廣告宣傳，沒有將其作為“獨一木”產品炒作的專業(yè)賣場，并使之形成一個很成熟的銷售氛圍，是“獨一木”產品在該類市場沒辦法達到終端攔截，吸引客戶眼球的效果，沒辦法提升影響力和銷售力度的重要原因。（古玩專業(yè)市場推廣計劃及方案另行制定）2）、煙酒茶行市場方面，在過去的市場開發(fā)與客戶的接觸中，大部分的店家老板都對我們“獨一木”產品的鋪貨銷售感興趣并愿意合作，但是真正來到公司洽談后，都對產品的價格特別是茶臺的銷售價格沒有信心。再者，煙酒茶行店家老板的客戶資源比較零散，高端客戶群體忠誠度不高，在銷售高端、名貴稀有的產品時就難有起色了。3）、花梨木、紅木古典家具專賣店方面，該類客戶有很強的銷售能力，老板自身擁有龐大的社會高端客戶資源，但對產品的定位很挑剔，主要以海南黃花梨、明清古典家具為主。如國貿的明清古典家具專賣店、一盞香等機場路花梨木專賣店、鴻道堂、椰海酒店紅木專賣店等。進店難是“獨一木”在該類專賣店沒辦法實現(xiàn)銷量的最大原因。4）、紅木家具賣場方面，這類客戶場所面值大，客戶流量多決定了銷售力度的潛在空間很大，雖然產品銷售的定位只是紅木家具，但是一部分的賣場是以高端的古典家具收藏作為賣點吸取高端的客戶群體，如椰海大道的大東陽古典家具賣場、根雕協(xié)會的東亞根雕交流中心、居然之家紅木家具三樓賣場等。賣場店家考慮產品的定位和產品的沖突往往是“獨一木”進場銷售的瓶頸。3、酒店、機場等大型公共展示場所因為是島內外的高端客戶的聚集地，因此交易的實現(xiàn)也相對較為頻繁，交易量和成交的金額也較大。但是酒店多是于招商出租為進場的條件。投入的運營費用和成本太大與“獨一木”產品系列不夠豐富不成正比是“獨一木”沒有在這方面市場拓展的原因。4、開發(fā)出客戶和實現(xiàn)銷售要有一段較長的磨合與培育時間?；ɡ婺静枧_不像其他流通商品，和客戶的買賣關系不會馬上就能實現(xiàn)。綜上所述，在“獨一木”傳統(tǒng)開放市場和渠道市場方面都難于在短時間內見效的情況下，選擇電子商務網絡銷售的營銷策略就尤為重要和突顯了。第二部分 “獨一木“開展網絡銷售的可行性電子商務的產生和發(fā)展首先使得營銷的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，電子商務不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標市場。這種影響更為具體的體現(xiàn)在消費者與企業(yè)之間關系的變化上：第一，電子商務克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務作為交易手段的使用因交易直接進行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益；網上銷售、網上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費者；第三，企業(yè)通過網絡營銷可以提供所有的數(shù)字化、信息化的產品或服務項目，向消費者提供個性化的“一對一”網絡整合營銷第四，信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道網絡。網絡既不同于傳統(tǒng)的只進行文字傳播的報紙、又不同于只進行音頻傳播的電臺、也不同于只進行視頻傳播的電視，它是三者的有機統(tǒng)一和結合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的?？梢姡?電子商務作為一種商業(yè)工具或者平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢?！蔼氁荒尽弊鳛楦叨水a品，其本身的特性就已經決定了它的市場定位和客戶范疇。一方面能夠建立起來的傳統(tǒng)流通市場即渠道銷售客戶市場銷售能力太弱，以借助渠道來實現(xiàn)銷售的營銷目的很難在短時間內出現(xiàn)效果。另一方面開發(fā)傳統(tǒng)開放市場即終端零售客戶市場時很難找到對茶臺需求的潛在高端客戶的問題依然客觀存在。在這種既要保持渠道建立又要繼續(xù)業(yè)務開發(fā)兩難的狀況下，“獨一木”進行大力推廣電子商務網絡銷售的營銷策略的重要性無疑是顯而易見了。而電子商務網絡銷售的特性也決定了其在“獨一木”整體的市場營銷活動中必然構成重要的環(huán)節(jié)：1、市場范圍廣：隨著國際互聯(lián)網(Internet)的迅猛發(fā)展，中國的上網總人數(shù)以達數(shù)千萬之眾，全球已經超過5億。面對如此巨大的用戶群，只要在營銷中推廣力度夠大，就可以在很短的時間內向數(shù)千萬目標用戶發(fā)布產品訴求信息，營銷范圍可以是中國全境乃至全球2、效率高，見效快：網絡銷售因其較有針對性的進行營銷推廣，直接傳達到潛在客戶的效率非常及時，因此能夠在最短的時間里讓想要購買“獨一木”的消費者找到我們的產品，實現(xiàn)了傳統(tǒng)業(yè)務市場開發(fā)工作中沒辦法實現(xiàn)和終端零售客戶直接對接的切入點。3、 成本低廉：網絡營銷是一種低成本的營銷方式，所有的費用支出就是上網費以及其他實體店的年費，投放的廣告費用也要比傳統(tǒng)廣告形式的成本要低的多。4 、應用范圍廣：傳播產品信息的內容不受限制，適合各行各業(yè)。因為傳播的載體就是網頁，所以具有信息量大、保存期長的特點。具有長期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡單方便。5、針對性強反饋率高：電子商務營銷本身具有定向性，你可以針對某一特定的人群發(fā)送特定的銷售信息，你可以根據需要按行業(yè)或地域等進行分類，然后針對目標客戶進行網絡推廣，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷目標明確，效果非常好?！蔼氁荒尽彪娮由虅站W絡銷售的推廣，不但可以提高渠道銷售能力的問題，而且也能夠通過發(fā)布銷售信息及進行事件營銷等營銷手段快速把獨一木的品牌和影響力提高，進而實現(xiàn)客戶零售期望。第三部分“獨一木”電子商務網絡營銷的策略一、建立企業(yè)電子商務網站無論是銷售產品，還是提升品牌影響力，“獨一木“網站存在的意義就是為了滿足用戶的需要，提供用戶需要的資訊和信息，給予其想要的內容和服務?！蔼氁荒尽彪娮由虅站W的目的是為了營銷，是為了賣出產品，網站是一個窗口，是店面，是直接面對用戶的終端。用戶在瀏覽我們網站的時候，第一印象怎么樣很關鍵。如果覺得我們的網站不專業(yè)，找不到他想要的東西，那么下次他就不會再來瀏覽了，我們就失去了一個潛在客戶。二、網站交互模式的設計將“獨一木”電子商務網站用做推廣品牌的營銷工具，還要設計網站的交互模式，即企業(yè)與顧客交流的模式。在網上商店的經營模式中，建立了自己的客服中心，使用自主的客服管理系統(tǒng)，顧客可以在線瀏覽產品，在線購物,在線支付。通過使消費者在線消費,企業(yè)可以迅速收集消費者的信息，同時也大大減少了營銷費用，使企業(yè)實現(xiàn)贏利。 三、推廣的運作方式互聯(lián)網雖然內容很多，可以為企業(yè)決策提供許多信息,但是,互聯(lián)網也有其“內在”的缺陷內容龐雜、結構混亂無序!“獨一木”要使自己的服務、產品等不被淹沒在這信息的海洋里,就需要進行網站推廣，也即對網站進行宣傳。實際上在如何利用網絡整合營銷，提高品牌黏性方面，電子商務重造后的品牌，“獨一木”可以做的事情還有太多。整合多種網絡營銷的渠道，并通過這些渠道加深與消費者的互動，才是提高品牌黏性的前提：1、網站SEO優(yōu)化：一個新站的優(yōu)化推廣，除了其網站自身權重需要提高以外?！霸~匯”的選擇很重要，關鍵詞是否恰當，關鍵詞密度是否合理等。關鍵詞推廣不應以網站的經營模式為中心，應是以用戶為中心的終端推廣。所謂醉翁之意不在酒，間接形成推廣效果。針對消費者瀏覽網頁搜索關鍵詞的習慣，分析擇取最合理的關鍵詞，進行網站優(yōu)化工作； 2、搜索引擎廣告投放：在各知名搜索引擎購買針對性的關鍵詞，這是專業(yè)企業(yè)網站常用的推廣手法。百度、谷歌、搜狗等引擎網競價排名及相關友情網站鏈接等電子商務營銷手段有效的塑造“獨一木”品牌，提高了網絡點擊率和瀏覽量，提升品牌競爭力。3、硬性廣告投放：策劃出相對應時間段，最能吸引客戶的活動專題。在各個門戶網站、電子商務網站等進行網絡廣告投放。以達到品牌推廣的目的。網絡廣告無論網上網下，都是推廣品牌的重要手段，也是在短期內增加網站流量的主要方式。各大門戶網站BBS論壇如新浪、天涯等電子商務平臺使“獨一木”的市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關工具，即Internet網上通過發(fā)布銷售信息及制作事件營銷進行炒作來進行廣告和公關。4、網址導航站收費/免費登入、友情鏈接交換：網站建成后的一系列推廣活動中，請求交換連接是一項基本工作。與自己關鍵詞有一定關聯(lián)的電子商務鏈的網站進行友情互換，以達到電子商務鏈效應作用。如專業(yè)花梨木、根雕、紅木家具、收藏協(xié)會等專業(yè)網站交流交易平臺這是我們必須進行友情鏈接的。5、社區(qū)/論壇推廣：國內有大量b2b供求平臺，知名如阿里巴巴，由于聚集了旺盛的人氣，發(fā)布的信息可以獲取更多潛在客戶注意，反饋率較高。發(fā)布信息不似搜索引擎登記，它不能帶來流量，但可以帶來真正的目標客戶。更為重要的，這些通過詢價方式聯(lián)系你的客戶都可以加入你的郵件列表，作為長期推廣的潛在客戶。各大專業(yè)行業(yè)網站及各專業(yè)行業(yè)公司網頁通過信息交流促進買賣關系的同時也為“獨一木”拓展了一批行業(yè)內的渠道客戶群體。 各大房地產門戶網站的高端樓盤業(yè)主論壇銷售信息的發(fā)布，有效的攔截了高端客戶群體的眼球，實現(xiàn)終端銷售目標。6、博客營銷：建立企業(yè)博客，并加入相關的博客圈。通過發(fā)表附有營銷性質的文章進行博友之間的互動。設置超鏈接的形式來進行推廣。可選擇博客托管網站、注冊博客帳號，批量注冊與理新博文。以達到增加網站的鏈接數(shù)量/網站流量，獲取潛在客戶的作用。博客、微博等電子商務作為一種商業(yè)工具或者互動平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。為提升和塑造“獨一木”品牌提供了一個免費的成本低廉的互動和交流平臺。7、郵件營銷：制訂“獨一木“品牌雜志等相關的郵件推廣主題。通過向行業(yè)網站購買的方式，整合郵件推廣資源。定期廣泛將郵件發(fā)布，讓信息量化的傳遞到品牌客戶手中。8、視頻營銷：錄制可讀性強、宣導企業(yè)品牌及產品的視頻文件(具備一定的特色/意義)，通過技術方式處理之后，上傳到各個知名視頻網站。專業(yè)網站有如：優(yōu)酷、56、酷6等。9、廣告聯(lián)盟：采用廣告聯(lián)盟的形式，將分散的網站流量聚集起來，通過成熟的效果衡量和監(jiān)測技術，按照每一單銷售、每一個有效點擊來與網站和聯(lián)盟企業(yè)透明分賬，營銷成本和銷售結果變得透明化，極大地降低營銷成本。四、QQ群客戶端平臺的建設QQ專業(yè)群的客戶都是全國各地的行業(yè)愛好者及收藏者，有自己的渠道資源和客戶群體，甚至很多的群主都有自己的工藝品專賣店和網絡實體店。利用QQ群特有的信息互動和交流的方式，最大化的把“獨一木”作為一個花梨木品牌的信息傳導到行業(yè)客戶，再由行業(yè)客戶銷售到真正有需求的消費者中。與相關專業(yè)建立起來的QQ群不僅提供了一個行業(yè)內的信息和技術上的交流，而且在一定程度上也實現(xiàn)了相互之間產品的品牌推介和終端銷售，如花梨木、收藏、紅木家具等群。五、打造電子商務網絡實體店淘寶網的知名度、點擊率及成交量在各大網絡門戶中排名居首位，2010年底，淘寶網購交易額突破4,000億大關，占到中國網購市場交易的84.1%。淘寶，阿里巴巴等網絡實體店的建立，可以改變“獨一木”傳統(tǒng)的零售店銷售模式，通過網絡整合營銷實現(xiàn)網絡銷售的建設，豐富“獨一木”的零售網絡和模式。六、建立一套操作流程和管理規(guī)定為了加強在執(zhí)行電子商務網絡銷售時的可操作性及規(guī)范化，必須制定一套電子商務網絡銷售的在推廣和營銷中的操作流程，實施網絡營銷機制以管理和規(guī)范在操作過程中的工作行為，提高推廣效益。1、網絡營銷機制下運營部的職責1）、負責電子商務營銷整體策略方案執(zhí)行的協(xié)調和服務2）、制定營銷戰(zhàn)略，進行戰(zhàn)術布局。3）、客戶關系管理制度制定2、網絡營銷機制下銷售經理的職責1）、銷售經理負責開展有關宣傳促銷活動。2）、與各個城市主要渠道客戶和終端客戶的協(xié)調和服務。3）、執(zhí)行運營部部署的營銷戰(zhàn)術。3、網絡營銷機制下銷售的職責1）、在線提供咨詢服務。2）、“獨一木”網絡銷售推廣營銷的執(zhí)行。3）、各類銷售平臺銷售信息的發(fā)布及實體店的管理和維護。4）、督促執(zhí)行“獨一木”電子商務網絡銷售中的相關促銷活動。專職銷售助理進行維護與更新的服務內容：發(fā)布信息質量要高堅持重發(fā)信息及時回復客戶信息 圖文處理要精美產品描述要完整七、 建立網絡銷售價格體系、提成規(guī)定八、 設計統(tǒng)一的電子商務營銷相關的產品資料、宣傳資料公司及產品簡介銷售信息內容用來在各大房地產業(yè)主論壇發(fā)布的內容格式軟文廣告內容用來在各大門戶網站、BBS論壇發(fā)布的內容格式事件營銷致客戶函PPT動畫圖片宣傳單頁產品視頻第四部分 網絡營銷的實施方案一、 修整及完善企業(yè)網站電子商務網絡營銷環(huán)環(huán)相扣，各個網絡渠道的網絡客戶多會先瀏覽企業(yè)網站，以達到了解企業(yè)、信任企業(yè)的目的。但目前我司的企業(yè)網站內容較為單調，難以吸引客戶及取得客戶信任。1、公司應在現(xiàn)狀的企業(yè)網站加以修整和完善如下內容：產品信息（不同角度及細節(jié)部分的產品圖片，詳細介紹包括種類、規(guī)格、樹齡、價格、產品描述等）；添加留言板，供客戶與客戶、企業(yè)與客戶交流；添加在線咨詢，供客戶咨詢相關產品信息、服務信息等；企業(yè)網站需要及時維護和信息更新，如行業(yè)信息、公司動態(tài)、新品上市、優(yōu)惠活動等相關信息；企業(yè)網站后臺應提供瀏覽率以便得知推廣效果；企業(yè)網站首頁的圖片應更換為“獨一木”的產品圖片并鏈接；在企業(yè)網站上鏈接“獨一木”官方博客、淘寶店鋪等相關網站。2、針對消費者瀏覽網頁搜索關鍵詞的習慣，分析擇取最合理的關鍵詞，進行網站優(yōu)化工作3、與花梨木、根雕、紅木家具、收藏協(xié)會等和自己關鍵詞有一定關聯(lián)的電子商務鏈的網站進行友情互換，以達到電子商務鏈效應作用4、運用博客營銷、電子郵件營銷以及社區(qū)論壇營銷等多種整合網絡營銷方式，提高網站的瀏覽量和點擊率，達到網頁搜索的排名靠前效果。二、淘寶網絡實體店的建立方案：淘寶網店又分為：個人淘寶店鋪及淘寶商城。個人淘寶店鋪以個人名義即可開鋪，淘寶商城需以公司名義開鋪。個人淘寶店鋪及淘寶商城具體不同點可見表1。公司現(xiàn)處于發(fā)展初期，可選擇花費較低的個人淘寶店鋪。由于新鋪信用度為零（淘寶店鋪信用等級見表2），被買家搜索及信任的幾率很小，初期需要人工刷店鋪信用度從而提高店鋪的點擊率及成交量。人工刷店鋪信用度收費見表3。開店鋪后，新鋪可選擇淘寶“旺鋪標準版”30元/月，該功能可自由設置商品數(shù)；店鋪招牌高度可調整；增數(shù)套店鋪商品詳情及商品列表裝修風格，實現(xiàn)不同商品的不同促銷和描述；可隱藏標題欄；可單獨設置圖片尺寸和顯示商品的數(shù)量；圖片輪播，使促銷圖動態(tài)展現(xiàn)等。前期為了縮短人工刷店鋪信用度可購買“搭配套餐”15元/季度，該功能主要內容為：滿就送，可設置5級滿就送（滿立減）；限時打折，每月可設置240小時；搭配套餐，可同時設置50組搭配套餐；店鋪優(yōu)惠卷，可同時設置50個店鋪優(yōu)惠卷領取活動。表1：淘寶店鋪淘寶商城申請認證申請支付寶賬號，并完成支付寶個人實名認證，通過免費開店考試。申請支付寶賬號，并完成支付寶賬號的商家認證，在線申請并簽約，提供材料等待審核。所需提供材料個人身份證，支付寶賬號所綁定的銀行卡企業(yè)資質：申請企業(yè)需持有大陸企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證。品牌資質：申請企業(yè)需持有中國商標權證書或者商標受理通知書。服務資質：申請企業(yè)需遵守“淘寶商城”7天無理由退換貨、提供正規(guī)銷售發(fā)票、積分活動等服務標準。收費標準認證用戶名下的所有認證賬戶，每個自然月有5，000/10，000元的免費交易流量，超過免費交易流量的，超出部分屬于收費交易流量，需要按照1.5支付服務費用，且每筆交易最低應支付的服務費用為1元，最高為100元。若加入“全程消費者保障服務”需交付2，000元保證金。交付10，000元保證金用于交易糾紛的賠付；服務費=實時劃扣技術服務費+技術服務年費（實時劃扣技術服務費=支付寶成交額*商品對應的技術服務費率5%；技術服務年費=6000元/年）。信用度需要通過出售商品提高信用度。淘寶會員在淘寶網每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。淘寶商城通過一系列的材料審核、認證，并交有保證金，品質保障，具有一定的信用度。商品/店鋪搜索淘寶商城用戶居于最前位，信用度高的淘寶店鋪會排在較前位。新店鋪信用度為零，商品/店鋪被搜索到的機率較小。淘寶商城用戶居前于淘寶店鋪用戶，能把商品/店鋪優(yōu)先推薦給買家，可大大提高商品/店鋪的點擊瀏覽率和銷售率。淘寶店鋪與淘寶商城的對比表2：淘寶店鋪信用等級表3：人工刷店鋪信用度收費信用等級所需時間所需費用7天150元15天300元30天550元注：一至三鉆信用等級即可在淘寶站內搜索時出現(xiàn)在較為靠前的位置。三、百度競價排名的操作方案搜索推廣覆蓋面廣，它覆蓋了95%的中國網民，138個國家，每天響應數(shù)億次的搜索請求，而百度是全球最大的中文搜索引擎，全球10大網站之一，是極具價值的企業(yè)推廣平臺。百度搜索推廣的針對性強，通過關鍵詞可鎖定有需求的客戶，還可通過地域、時間篩選，讓推廣范圍更靈活更準確；且搜索推廣按照所帶來的潛在客戶點擊計費，無點擊不計費。百度搜索推廣采取預付費制度，首次開戶需繳納5,600元，其中包含預存推廣費用5,000元，服務費600元。每次點擊費用取決于所設定的關鍵詞的出價、關鍵詞的質量度和排名情況，最高不會超出所設定的關鍵詞的出價（出價就是愿意為每次點擊所支付的最高價格）。而每次按點擊的收費起步價每個關鍵詞不同，如果多家企業(yè)網站同時競買一個關鍵字，則搜索結果按照每次點擊競價的高低來排序。每個用戶所能提交的關鍵字數(shù)量沒有限制，無論提交多少個關鍵字，均按網站的實際被點擊量計費。要了解計費原理，需要先了解在百度開展搜索推廣的排名機制。當搜索用戶搜索具有商業(yè)價值的關鍵詞時，企業(yè)推廣信息進行展現(xiàn)的排名順序，是由企業(yè)自主設置的出價與企業(yè)推廣信息的質量度共同決定的。出價和質量度的乘積越高的推廣信息，排名越靠前。質量度是衡量關鍵詞質量的綜合性指標，質量度越高，意味著推廣的質量越優(yōu)秀，同等條件下贏得潛在客戶（網民）的關注與認可的能力越強。一般情況下，每次點擊價格的計算公式為：例如，搜索詞“鮮花預訂”，在北京地區(qū)有如下四個客戶的推廣結果可以展現(xiàn)（示例中數(shù)值僅供參考，不具有實際意義）： 關鍵詞 出價 質量度 出價*質量度 排名 點擊價格 客戶A 鮮花預定 3.60元 1 3.6 第1名 （2.5*1.4）/1.0+0.01=3.51 客戶B 訂鮮花 4.00元 0.7 2.8 第3名 （3*0.9）/0.7+0.01=3.87 客戶C 買鮮花 2.50元 1.4 3.5 第2名 （4*0.7）/1.4+0.01=2.01 客戶D 鮮花預定 3.00元 0.9 2.7 第4名 與第5名的出價和質量度相關 因是競價排名，所需費用取決于所設定的關鍵詞的出價、關鍵詞的質量度和排名情況，目前無法做出具體費用。四、“獨一木”超級QQ群的建立方案QQ群作為交流和交易的平臺以及加入與“獨一木”相關的QQ群，能夠實現(xiàn)全國性的渠道銷售商和直接終端客戶的建立：1）、建立“獨一木”QQ交流及交易群目的：以QQ群作為一個交流和交易的平臺，實現(xiàn)渠道和終端的全國性客戶開發(fā)。方式：建一個500人的超級群。群主：獨一木管理員：公司的銷售人員群友：全國對花梨木和紅木家具有興趣愛好的人營銷目的：以“獨一木”為主導，提供一個交流和交易平臺的機會，實時實地的把“獨一木”產品傳達給群里有需求的愛好者和收藏者。 2）、加入相關QQ群行業(yè)內的如花梨木、紅木家具、根雕等專業(yè)的QQ群里的較大多數(shù)的群主和群員都是在淘寶、阿里巴巴等甚至一些專業(yè)的門戶網站有自己的網絡實體店。因此，通過和這些行業(yè)客戶的交流互動，“獨一木”可以形成了一系列的不同專業(yè)的渠道客戶和終端客戶。相關QQ群如下：花梨木類型QQ群、紅木古典家具類型QQ群根雕類型QQ群、古玩收藏類型QQ群、石材石雕類型QQ群等等五、電子郵件營銷方案1、電子郵件營銷的優(yōu)勢及功能l 幫助企業(yè)準確地找到目標消費者群l 能夠探測市場, 找到新的市場機會和提供新產品與新服務l 與?？徒⑵痖L期、高質量的良好關系l 顧客可以主動加入，可實現(xiàn)一對一的銷售模式2、電子郵件營銷客戶與企業(yè)之間的橋梁l 適當時機以合適方式將必要的信息傳達給適當?shù)念櫩?l 有效贏得顧客的歡心，建立品牌忠誠度l 讓營銷支出更有效益，增加利潤 3、電子郵件與傳統(tǒng)郵遞廣告對比優(yōu)勢明顯類 別郵遞廣告電子郵件完成一個營銷活動所需時間4-6周7-10天獲得市場反應所需時間3-6周3天每千封信成本表現(xiàn)手段少多互動能力很弱強可否深度營銷否可做出反應概率1%5%4、電子郵件在網絡營銷中的作用電子郵件在網絡營銷中可以扮演多種角色，在網絡營銷的不同階段可以應用電子郵件完成不同的營銷功能。 1）.電子郵件產品信息宣傳企業(yè)可以利用電子郵箱巨大的用戶資源來銷售產品。 2）.電子郵件廣告利用電子郵件發(fā)布廣告信息具有比傳統(tǒng)電視廣告甚至現(xiàn)在絕大部分旗幟廣告更大的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在有更強的針對性和更高的反饋率，并且更容易管理和控制，使得電子郵件廣告得到更明顯的收益。 A、一對一的廣告效果 電子郵件營銷可以針對用戶發(fā)布完全的“個人化定制”的廣告信息。這是任何其他廣告形式難以得到的效果。 B、客戶認可度高 由于針對性強，郵件廣告容易得到用戶的認可， 并可以直接得到客戶的反饋信息。 C、管理和控制 隨著技術進步，電子郵件營銷在消息的發(fā)送、管理和控制方面也具有其他廣告形式無法比擬的優(yōu)勢。 D、成本 每個電子郵件信息的成本約為傳統(tǒng)的直郵廣告、優(yōu)惠卡以及其他營銷方式成本的1/4左右。特別是，電子郵件的成本和接受者的數(shù)量沒有對應的關系。 3）. 客戶意見反饋電子郵件是吸引回頭客的有力工具，而回頭客又是電子商務獲得成功的關鍵所在。電子郵件在網絡營銷中最經常的應用就是建立客戶意見反饋的渠道。實現(xiàn)“獨一木”和客戶一對一的直接聯(lián)系，拉近“獨一木”與客戶之間的關系。5、如何通過電子郵件成功營銷 電子郵件是“獨一木”和終端客戶溝通常用的渠道之一。但是做好電子郵件營銷也并非那么簡單，因為便宜而一網打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報，甚至可能造成收信人的反感。 l 電子郵件營銷成功的有五個要素： 1）、明確電郵營銷的目標 2）、使用合適的溝通策略 3）、明確你的目標客戶 4）、設計有吸引力的電子郵件 5）、分析效果，不斷嘗試和學習 l 電郵營銷的目標通常有以下幾種： 1）、增加銷售（特別是有網上商城的） 2）、維護客戶關系 3）、增加網站的流量 4）、增強企業(yè)品牌意識和產品意識 5）、和售后服務相關的針對性溝通 l 在營銷目標確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達到目標。策略包括以下幾個方面： 1）、提供有針對性的、收信人關注的優(yōu)惠 2）、提供和收信人地理位置和興趣相關的內容 3）、做到個性化，如用收信人的姓名打招呼 4）、給予收件人控制收郵件的頻率 六、博客營銷方案1、博客營銷的優(yōu)勢 1）、互動傳播性強，可信程度高 博客是一個信息發(fā)布和傳遞的工具，博客的日志評論、留言本、博客圈無一不有利于博客主和讀者之間的互動交流，圈子內部博客之間的相互影響力很大，可信程度高，互動傳播性非常強。 2）、與搜索引擎營銷無縫對接，整合效果好 通過博客營銷可以大量增加了“獨一木”企業(yè)網站及淘寶商店的鏈接數(shù)量，增加搜索引擎信息收錄量，直接帶來潛在用戶的可能性迅速增大，同時也使傳播在相當長的時間里得以繼續(xù)不間斷延展，而不僅僅局限于當期的宣傳活動。 3）、博客傳播具有更大的自主性 通常大型的博客網站用戶數(shù)量大，有價值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業(yè)網站。同時與企業(yè)網站相比，博客文章的內容題材和發(fā)布方式更為靈活，與論壇營銷相比，博客主可以自由發(fā)布任何企業(yè)宣傳信息而不擔心被刪除。2、“獨一木”有效的博客營銷 1）、確定博客營銷的目標 與其他營銷方式一樣，博客營銷同樣要有明確的目標，“獨一木”博客營銷的目標有兩個，一是通過博客內容提高獨一木關鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名，二是通過博客內容樹立“獨一木”品牌，吸引直接的目標客戶，促進“獨一木”銷售。 2）、選擇適合的博客營銷平臺 對“獨一木”來講，有三種博客平臺可供選擇：A、獨立平臺； B、BSP平臺；C、在企業(yè)網站開辟博客板塊。 獨立平臺一但受搜索引擎認可，在搜索引擎上的權重會很有優(yōu)勢，但是需要從頭去運營。在企業(yè)網站開辟博客板塊，可以與網站本身形成網絡營銷以及內容上的互拉互補，但是同樣存在開發(fā)運營成本的問題。兩者在操作上和運營成本的角度來講現(xiàn)階段都不適合“獨一木”。 BSP平臺就是目前網絡上流行的博客提供平臺，一般采用BSP平臺可以直接利用其現(xiàn)有的搜索引擎權重優(yōu)勢，并且在平臺內如果獲得認可后可能獲得成員的極大關注。，選擇BSP博客平臺作為“獨一木”現(xiàn)階段網絡營銷的平臺綜合方面更為合適。常見適合“獨一木”營銷的BSP博客平臺有新浪博客、阿里巴巴博客、搜狐博客等等。 3）、確定博客營銷的內容 內容為王，博客的內容是進行博客營銷的基礎，沒有好的內容就不可能有高效的博客營銷。對顧客真正有價值的真實、可靠的內容才是好內容。因此，博客的內容一定要跳出本企業(yè)，站在行業(yè)甚至整個市場經濟的高度，關注本行業(yè)熱點問題，發(fā)布本行業(yè)最新的熱點新聞。 網絡營銷的內容不求多，一定要注意質量，能原創(chuàng)的要盡量原創(chuàng)，比如經常發(fā)布一些公司“獨一木”的市場活動、新產品信息等等。有條件的情況下，可以招聘專門的記者采集新聞信息，沒有條件的情況下，可以改編網絡上的熱點行業(yè)新聞。 4）、制訂博客的長期維護 任何一個成功的辦法都需要時間和精力去長期的經營，博客營銷作為一種低成本推廣方式更是如此。 博客營銷能否成功，關鍵在于堅持，只有持續(xù)不斷的努力才會有回報。因此，“獨一木”一定要制訂維護計劃，安排專門的人來負責博客內容的更新。比如可以發(fā)動公司的員工，要求每個員工每周在企業(yè)博客上發(fā)3篇文章，當然，也可以“獨一木”博客外包給專業(yè)人士來維護。但是一定要每天保持博客內容的更新，同時每一篇博客文章后面都要帶上企業(yè)的宣傳信息（關鍵詞）或更多精彩文章推薦，比如可以推薦10篇更多精彩文章，把文章標題和鏈接地址寫出來（鏈接到企業(yè)頁面上去）。5）、保持與客戶的溝通互動 “獨一木”博客經過一段時間的維護更新后，肯定會慢慢的有客戶過來訪問，這些訪客可能會留言給企業(yè)。如果利用好博客營銷這一獨特的雙向傳播性特點做文章是博客營銷效果轉換的關鍵。 因此，一定要注意，首先必須及時關注和回復訪客的留言，尤其是一些咨詢產品價格的重要信息。另外要采取一定的激勵措施（如贈送禮品或優(yōu)惠等），刺激訪問者留言，增加平臺的互動性。 另外要注意的是，“獨一木”博客作為“獨一木”網絡品牌的橋頭堡，一定不能用低俗內容作為吸引訪問量的手段，那樣只會弄巧成拙，給企業(yè)品牌帶來負面的效果七、社區(qū)/論壇推廣方案數(shù)據顯示： 2007年社區(qū)用戶提高到5500萬，預計2010年將提高到1.4億。網民停留在三大門戶