分銷渠道策劃.ppt

第十章分銷渠道策劃 主講 孟亮 第一節(jié)分銷渠道設(shè)計 分銷渠道設(shè)計的最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速從生產(chǎn)者想消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移 一 分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)控制目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)聲譽(yù)目標(biāo) 二 分銷渠道的結(jié)構(gòu)長度 寬度密集性分銷 適用于消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的辦公用品 選擇性分銷 適用于針對性強(qiáng)的產(chǎn)品 獨(dú)家分銷 適用于品牌價值高或是聲譽(yù)好的產(chǎn)品 渠道成員的權(quán)力和義務(wù)價格政策買賣條件中間商的地區(qū)權(quán)力買賣雙方應(yīng)提供的特定服務(wù) 三 選擇分銷渠道應(yīng)考慮的因素顧客因素顧客的性質(zhì) 購買的次數(shù)和一次性購買量 顧客的數(shù)量 潛在顧客的數(shù)量和規(guī)模 顧客的地理分布顧客的購買習(xí)慣 購買產(chǎn)品的價值大小和使用性質(zhì) 產(chǎn)品因素單價易腐易毀性體積重量技術(shù)和復(fù)雜性時尚性 中間商因素競爭因素企業(yè)因素環(huán)境因素四 渠道力渠道力分析強(qiáng)制力非強(qiáng)制力報酬力專家力聲譽(yù)力 控制渠道的方法選擇成員激勵成員評估成員改進(jìn)分銷渠道增加或減少分銷成員調(diào)整分銷模式渠道沖突沖突原因 P272 273 沖突類型水平渠道沖突垂直渠道沖突解決的途徑加強(qiáng)聯(lián)系分析沖突原因建立運(yùn)行制度 渠道合作使用銷售特派員規(guī)劃銷售人員只能時安排有關(guān)工作促銷援助提供管理咨詢五 渠道創(chuàng)新垂直渠道所有權(quán)式垂直渠道系統(tǒng)契約式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)水平渠道 同一層次上兩家或兩家以上的成員聯(lián)合 多元渠道 通過多個渠道與同一細(xì)分市場接觸 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 六 中間商 第二節(jié)供應(yīng)鏈管理策劃 一 確定供應(yīng)鏈管理方式自上而下的供應(yīng)鏈集成管理實(shí)施自上而下的集成管理的四個步驟 評估競爭環(huán)境開展現(xiàn)有供應(yīng)鏈的診斷供應(yīng)鏈開發(fā)和再造實(shí)施改進(jìn)方案與反饋?zhàn)韵露系墓?yīng)鏈集成管理具體的實(shí)施步驟 分散化決策形成內(nèi)部流程內(nèi)部供應(yīng)鏈集成將供應(yīng)鏈集成管理擴(kuò)展至企業(yè)的外部經(jīng)營活動 二 供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)設(shè)計與策劃 一 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)復(fù)雜性動態(tài)性面向用戶需求交叉性 二 市場界面設(shè)計規(guī)劃供應(yīng)鏈運(yùn)營的市場界面根據(jù)最終市場需求導(dǎo)向 把供應(yīng)鏈上的各種經(jīng)濟(jì)活動劃分為 以商品需求訂單為依據(jù)開展的經(jīng)濟(jì)活動以市場調(diào)查和預(yù)測為依據(jù)開展的經(jīng)濟(jì)活動2是為1的順利進(jìn)行 縮短商品交貨周期 提高商品交貨的可靠性提供保證 2 市場界面分析的應(yīng)用價值3 選擇市場界面的方法4 市場界面定位和企業(yè)風(fēng)險決策經(jīng)營風(fēng)險的類型能否及時交貨和滿足市場需求產(chǎn)品庫存積壓和產(chǎn)品失效的可能能否及時獲取原材料資源選擇市場界面的原則市場界面的定位要與產(chǎn)品特色和企業(yè)策略一致市場界面位置應(yīng)盡可能的向供應(yīng)鏈上游推移 三 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品特性因素市場因素企業(yè)自身因素分銷商因素環(huán)境因素三 供應(yīng)鏈關(guān)系管理策劃 一 企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)與合作企業(yè)建立長期緊密的關(guān)系最大化滿足客戶的需求降低成本 幫助企業(yè)提高盈利能力 2 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平利用互聯(lián)網(wǎng)可以達(dá)到 降低執(zhí)行的成本 提高效率增加客戶的滿意度和忠誠度3 通過管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競爭力 二 確定合作伙伴的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法ABC成本法層次分析法 三 合作伙伴的管理原則和合作伙伴之間的關(guān)系要有長期承諾要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在合作伙伴中進(jìn)行培訓(xùn)四 供應(yīng)鏈的信息管理策劃信息系統(tǒng)的特征開放新可重構(gòu)性集成性人性化與智能化安全性 第三節(jié)物流策劃 一 物流的關(guān)節(jié)點(diǎn)控制 一 物流的關(guān)節(jié)點(diǎn)1 概念物流關(guān)節(jié)點(diǎn)又稱物流節(jié)點(diǎn) 是物流網(wǎng)絡(luò)中連接物流線路的結(jié)節(jié)之處 線路上 集貨運(yùn)輸 干線運(yùn)輸 配送運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)上 包裝 裝卸 保管 分裝 配貨 流通加工等 2 主要功能銜接功能信息功能管理功能3 物流關(guān)節(jié)點(diǎn)的類型轉(zhuǎn)運(yùn)型儲存型流通型綜合性 二 物流管理的目標(biāo) 低投入高產(chǎn)出 物流的投入目標(biāo) 盡量降低物流成本支出 降低運(yùn)輸費(fèi)用降低倉儲費(fèi)用減少延誤費(fèi)用2 產(chǎn)出目標(biāo) 盡量提高服務(wù)水平 提供可靠服務(wù) 保證品種齊全減低缺貨比率 保持適量存貨為顧客提供運(yùn)輸便利縮短運(yùn)貨周期提供特殊服務(wù)項(xiàng)目提供免費(fèi)服務(wù)和費(fèi)用優(yōu)惠服務(wù) 二 訂貨系統(tǒng)管理 一 訂單處理流程設(shè)計訂單準(zhǔn)備訂單輸入訂單錄入訂單履行訂單信息跟蹤訂單處理結(jié)果反饋 二 訂單處理的相關(guān)問題處理的先后順序并行處理與順序處理訂單履行的準(zhǔn)確度訂單的批處理合并運(yùn)輸 三 庫存管理 一 倉庫的分類和層次 相見P297 二 選擇倉庫存貨屬性地理位置貨物的儲存目的 三 存貨管理訂購點(diǎn)是倉庫的剩貨水平 訂購前置時間越長 訂購點(diǎn)越高 使用率越高 訂購點(diǎn)越高服務(wù)水平越高 訂購點(diǎn)越高 四 運(yùn)輸管理運(yùn)輸工具的分類水上載運(yùn)工具道路載運(yùn)工具軌道載運(yùn)工具航空載運(yùn)工具管道載運(yùn)工具運(yùn)輸工具的選擇速度方便性重量和體積 五 物流的成本控制 一 絕對與相對物流成本控制絕對控制縮減物流運(yùn)轉(zhuǎn)的距離 擴(kuò)大直接發(fā)貨的比例減少運(yùn)輸次數(shù) 提高運(yùn)載效率加強(qiáng)庫存管理 適當(dāng)配置庫存量作業(yè)機(jī)械化提高信息管理水平 保證及時溝通相對控制明確成本明確物流預(yù)算 二 物流成本控制的具體方法按支付形態(tài)按工作功能按使用范圍按公司營業(yè)點(diǎn)的不同按客戶類別按商品類別 課后練習(xí)題 一 單項(xiàng)選擇題1 企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)是 A 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)B 控制目標(biāo)C 適應(yīng)目標(biāo)D 聲譽(yù)目標(biāo)2 下列產(chǎn)品中 不宜采用直接分銷渠道的是 A 產(chǎn)業(yè)用品B 單位價值較大的消費(fèi)品C 鮮活消費(fèi)品D 食鹽 大米等生活必需品3 一個快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實(shí) 分量不足 服務(wù)低劣 損害公眾對該快餐公司的總體形象 這種情形屬于 A 水平渠道競爭B 垂直渠道競爭C 水平渠道沖突D 垂直渠道沖突4 保潔公司因?yàn)閾碛袕?qiáng)大的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢 能夠得到中間商在產(chǎn)品陳列 貨架空間 促銷 價格等方面不尋常的合作 保潔公司和中間商之間的渠道關(guān)系是 A 直營式垂直系統(tǒng)B 管理式垂直系統(tǒng)C 契約式垂直系統(tǒng)D 一次性交易渠道5 下列產(chǎn)品中最不適宜長而寬的渠道是 A 處于成熟期的產(chǎn)品B 單價低的日常用品C 技術(shù)性強(qiáng)而使用面窄的設(shè)備D 化妝品 6 品牌價值很高的名貴鋼琴適合采用的分銷渠道是 A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷C 直接分銷D 密集性分銷7 下列產(chǎn)品中 適合采用長渠道的是 A 單價高而且易腐 易毀性的產(chǎn)品B 體積大 重量打的產(chǎn)品C 技術(shù)高而且復(fù)雜的精密儀器D 價格低 體積小的日用品8 經(jīng)營范圍狹窄 但產(chǎn)品的規(guī)格型號齊全的零售商是 A 專賣店B 百貨公司C 超級市場D 服務(wù)行業(yè)9 下列不屬于專業(yè)服務(wù)批發(fā)商的是 A 承運(yùn)批發(fā)商B 貨車販運(yùn)批發(fā)商C 區(qū)域批發(fā)商D 現(xiàn)貨自運(yùn)批發(fā)商10 開展OR屬于供應(yīng)鏈集成管理的 A 戰(zhàn)略層面B 戰(zhàn)術(shù)層面C 運(yùn)營層面D 再造層面11 設(shè)計供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)時 在應(yīng)用軟件結(jié)構(gòu)層面 主要使用的模式為 A A SB B SC C SD D S 12 按照倉庫管理體制分類 可以分為自有倉庫 公用倉庫和 A 加工倉庫B 專業(yè)性倉庫C 多層倉庫D 聯(lián)營倉庫13 訂購前置時間越長 訂購點(diǎn)就越 A 越高B 越低C 相同D 無法確定二 多項(xiàng)選擇題1 分銷渠道的寬度設(shè)計可以是 A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷C 直接分銷D 密集性分銷E 人員推銷2 影響分銷渠道選擇的顧客因素有 A 顧客的性質(zhì)B 企業(yè)的競爭目標(biāo)C 顧客的數(shù)量D 顧客的地理分布E 顧客的購買習(xí)慣3 生產(chǎn)商在對他們的渠道進(jìn)行管理時 使用非強(qiáng)制渠道力主要有 A 報酬力B 專家力C 領(lǐng)導(dǎo)力D 行政力E 聲譽(yù)力 4 評估渠道成員的指標(biāo)主要包括 A 開辟新業(yè)務(wù)量B 承擔(dān)責(zé)任情況C 銷售的金額D 投入的成本E 為顧客提供的服務(wù)情況5 網(wǎng)絡(luò)營銷的意義有 A 有助于生產(chǎn)商快遞調(diào)整產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容B 有助于生產(chǎn)企業(yè)降低銷售成本C 有利于同客戶進(jìn)行面對面的交流D 有利于同客戶建立關(guān)系E 有利于了解市場的規(guī)模6 依據(jù)零售商擁有的產(chǎn)品線的情況 可以將零售商分為 A 專賣店B 百貨公司C 超級市場D 便利店E 服務(wù)行業(yè)7 以下屬于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略層面需要開發(fā)和確定的內(nèi)容有 A 確定供應(yīng)鏈的目標(biāo)和基本戰(zhàn)略B 確定各要素及其內(nèi)在關(guān)聯(lián)和均衡C 配置供應(yīng)鏈的基本資源D 明確消費(fèi)者的要求 進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的描述E 提供跨越各種功能邊界的組織架構(gòu)8 設(shè)計銷售網(wǎng)點(diǎn)時 供應(yīng)鏈成員應(yīng)考慮的因素有 A 產(chǎn)品特性因素B 市場因素C 企業(yè)自身因素D 分銷商因素E 環(huán)境因素 9 信息系統(tǒng)的特征包括 A 可重構(gòu)性B 集成性C 安全性D 開放性E 人性化與智能化10 優(yōu)先處理的訂單有 A 訂貨量較小的訂單B 訂貨量較大的訂單C 相對簡單的訂單D 相對復(fù)雜的訂單E 承諾交貨日期最早的訂單11 以下有關(guān)存貨管理說法正確的有 A 訂購的前置時間越長 訂購點(diǎn)越高B 訂購的前置時間越短 訂購點(diǎn)越高C 使用率越高 訂購點(diǎn)越高D 使用率越低 訂購點(diǎn)越高E 服務(wù)水平越高 訂購點(diǎn)越高 三 簡答題1 簡述分銷渠道的結(jié)構(gòu) 2 簡述供應(yīng)鏈的管理方式 3 簡述物流管理的目標(biāo) 4 簡述