2019勁華項目營銷策劃方案40p.ppt

2020 4 17 1 勁華項目營銷策劃方案 多喜置業(yè) 2020 4 17 2 一 項目研判二 項目定位三 招商策略四 營銷策略 2020 4 17 3 二 項目定位目前的地產(chǎn)行業(yè)市場是一個越來越規(guī)范的市場 而項目營銷也是一個越來越專業(yè) 越來越細化的過程 工業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別 只有打破常規(guī) 才能改變項目現(xiàn)狀 這個道理大家都知道 但是如何打破 無疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前的重要課題 值得花時間和精力研究 2020 4 17 4 我們共同的課題 思考1 做生意 就是做局 如何布這個局 是幫助項目成功盈利的關鍵 最有潛力的核心業(yè)態(tài)是什么 哪些是我們要花大力氣打造的 從哪里入手挖掘拉動項目快速營銷的獨特賣點 USB 2020 4 17 5 思考2 兵馬未動 策略先行 贏在起跑線上 品牌 產(chǎn)品 市場這三大策略 路線對了 市場就有 產(chǎn)品對了 消費就有 路線就是我們說的策略 策略清晰 定位正確 后面的系列營銷進程才可能順暢 2020 4 17 6 結論 營銷要從產(chǎn)品開始 招商要從定位做起定位不明晰會出現(xiàn)招商方向混亂招商人員執(zhí)行力分散 市場需求不明了無法形成產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營效應 最重要的是會增加招商難度 嚴重制約銷售速度和質(zhì)量 2020 4 17 7 凡戰(zhàn)者 以正合 以奇勝 善戰(zhàn)者 先勝而后戰(zhàn) 2020 4 17 8 核心問題 1 項目如何定位 適合的經(jīng)營業(yè)態(tài)是什么 2 項目整體如何布局 如何營銷盈利 2020 4 17 9 成果 項目定位導向 2020 4 17 10 項目的定位說明 根據(jù)6月16日至6月30日的走訪調(diào)查資料匯總分析 以及雙方7月4日的工作溝通 提報 建議項目整體定位 加工 展示 銷售三位一體的產(chǎn)業(yè)集群 2020 4 17 11 表現(xiàn)形式 物業(yè) 經(jīng)營 1 住宿公寓1 專業(yè)化2 辦公2 集中化3 主題市場3 地區(qū)化4 加工生產(chǎn)及配送4 網(wǎng)絡化 2020 4 17 12 業(yè)態(tài)規(guī)劃構想 通過業(yè)態(tài)選擇 業(yè)態(tài)落位的過程 兼顧推廣 招商 銷售 運營 成本等多方面因素 對項目各業(yè)態(tài)布局分區(qū)進行規(guī)劃設計 目前勁華董事會決定以食品為主定位來招商 我們就對食品相關業(yè)種進行梳理 2020 4 17 13 目前云南注冊的食品相關企業(yè) 31家食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)4766家食品生產(chǎn)加工企業(yè)285家食品相關產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)13295家食品生產(chǎn)加工小作坊 2020 4 17 14 業(yè)態(tài)可分為 原料加工 半成品加工 食品制造 食品檢測 設計包裝 食品倉儲 運輸 食品批發(fā)等八個產(chǎn)業(yè)鏈條 2020 4 17 15 業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小類 食品飲料加工設備 儲運設備 食品包裝 粗加工水產(chǎn)品 飲料加工 水果加工 淀粉 堅果類 調(diào)味品 添加劑 咖啡豆 可可 方便食品 休閑食品 保健食品 罐頭食品 蜜制品 軟飲料食品 蔬菜制品 乳制品 沖飲品 糖類 豆制品 焙烤制品 生鮮禽蛋 米面類 糧油肉類 肉制品 生鮮蔬菜 生鮮水果 鮮活水產(chǎn)品 茶葉 酒類 蛋制品 食用菌 禽類 食品飲料代理加盟等 2020 4 17 16 食品種類分為四大品類 普通食品 無公害食品 綠色食品 有機食品 2020 4 17 17 其中原料 產(chǎn)品加工制造 包裝等統(tǒng)稱為上游產(chǎn)業(yè)鏈 運輸 物流 分配 批發(fā)稱為下游產(chǎn)業(yè)鏈 2020 4 17 18 業(yè)態(tài)定位 戰(zhàn)場中 最薄弱的防守位置 決定戰(zhàn)爭的成敗 先用生產(chǎn)展示銷售一體化 吸引經(jīng)營人群關注 再用 批發(fā) 零售 提升物業(yè)價值 我們認為 這應該是最有成功希望的策略 項目定位 食品生產(chǎn) 加工 配送這個業(yè)種是當前區(qū)域市場的空白點 2020 4 17 19 人潮 經(jīng)營人群和消費客流量 是項目營銷 發(fā)展的基礎 怎樣吸引人潮 是總體規(guī)劃必須優(yōu)先考慮的問題是項目最高決策層必須要認真面對的課題 否則容易出現(xiàn)經(jīng)營商家不穩(wěn)定 面臨2次招商帶來的麻煩 2020 4 17 20 分區(qū)構想 我們暫時劃分4個區(qū)域分別為 A區(qū)域 1 4棟B區(qū)域 8 9棟C區(qū)域 5 7棟D區(qū)域 10棟 業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交 C區(qū)域 D區(qū)域 B區(qū)域 A區(qū)域 2020 4 17 21 以分區(qū)經(jīng)營的思路規(guī)劃圖表 2020 4 17 22 招商方式建議 在實際市場操作中 建議采取三權分離的模式為主導 所有權屬于投資者 經(jīng)營權由管理公司掌控 入場經(jīng)營商家擁有使用權 將物業(yè)劃分為多個產(chǎn)權進行招商 銷售 最大程度實現(xiàn)物業(yè)的整體價值 使單個物業(yè)獲得較高的市場租金與銷售價值的增長空間 2020 4 17 23 客層定位綜合來看 項目的經(jīng)營人群可分為兩大類 一種是生產(chǎn)加工企業(yè)或廠家直營店 大型綜合品牌代理商 對物業(yè)的需求量大 要求不高 除了滿足生產(chǎn)經(jīng)營用房外 還要滿足展示 銷售 倉儲 辦公 員工住宿等 屬長期性高價值人群 有帶動作用 可作為項目主力業(yè)態(tài) 需求面積500 2000平方米及以上 2020 4 17 24 第二種是普通代理商和經(jīng)銷商 對物業(yè)的需求量一般 要求高 以小面積為主 一房多用 對物業(yè)去化貢獻小 屬單體經(jīng)營 對價格敏感 是項目次主力業(yè)態(tài) 物業(yè)需求面積 50 300平方米左右 2020 4 17 25 其它生活 服務配套業(yè)態(tài) 對物業(yè)要求不高 屬低比例業(yè)態(tài) 對聚集商業(yè)及消費人氣有幫助 對物業(yè)去化貢獻一般 屬服務型業(yè)種 物業(yè)需求面積 500 1000平方米及以上 2020 4 17 26 投資型客層 對物業(yè)去化貢獻大 對項目綜合形態(tài)要求高 是高現(xiàn)金流人群 2020 4 17 27 不同區(qū)域的客群對應需求不同 本案影響力要上升到全省范疇 企業(yè)類型 省級名優(yōu)食品企業(yè)規(guī)模 100 500人形式 直營店 總部基地 核心客戶 重要客戶 次要客戶 企業(yè)類型 一般食品企業(yè)企業(yè)規(guī)模 1 10人形式 加工 銷售門店 企業(yè)類型 地方名優(yōu)特色食品企業(yè)規(guī)模 10 100人形式 總店 分公司 辦事處 配送 倉儲 2020 4 17 28 57 6 28 8 10棟13 6 2樓 1樓 三 招商策略 分析本案的指標數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)2樓以上的物業(yè)顯然是整個項目營銷非常重要的部分 決定著項目50 以上的營銷和收益成果 營銷和收益 50 2020 4 17 29 操作時1層暫時壓倉持有 進行意向性 定制式營銷等到時機入市 提升市場溢價值 形成黃金街鋪形式 2 6層以合理的租賃 銷售價格 整體物業(yè)劃分貨包 分期 分批推貨 2020 4 17 30 注意考慮2層的中性物業(yè)形態(tài) 6層的特殊情況 露臺改造 要在價格和營銷手段方面有所區(qū)別 從而保證利潤最大化 2020 4 17 31 綜合來看 根據(jù)目標客層的性質(zhì) 建議先產(chǎn)加工企業(yè) 后招銷售代理商 形成經(jīng)營的人氣和商業(yè)氛圍 吸引消費人群 2020 4 17 32 招商模式定位 以產(chǎn)業(yè)為導向 工業(yè)帶動商業(yè) 定向招商 依據(jù)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃 安排具體人員重點落實適合項目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源 量身定做招商規(guī)劃 以商招商 利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)的影響力 擴大宣傳 以吸引更多目標商家 廣告招商 通過各種媒體宣傳和推廣活動 制造題材 擴大項目的影響 吸引目標客戶注意力 促進招商 2020 4 17 33 招商會 邀請政府相關職能局的領導 有影響的媒體記者參加 企業(yè)領導 關系招商 行業(yè)協(xié)會公關 客戶介紹 示范招商 從行業(yè)領袖企業(yè)入手 帶動上下游的商家 特定社會群體 投資階層營銷 補位招商 在實際工作中 發(fā)現(xiàn)某個業(yè)態(tài)對項目有共性 對規(guī)劃進行靈活調(diào)整 2020 4 17 34 其它方式 新聞事件 地產(chǎn)交流 博覽會 發(fā)布會 節(jié)日促銷招商 派發(fā)DM單等招商與銷售同時進行 以招商帶動銷售 以銷售促進招商 2020 4 17 35 招商渠道圖 政府部門的政策支持 行業(yè)協(xié)會的資源優(yōu)勢是項目傳播與招商的重要前提 行業(yè)協(xié)會 項目 網(wǎng)絡 代理公司 廣告媒體 行業(yè)展會 產(chǎn)品產(chǎn)地 政府 行業(yè)精英 PR活動 2020 4 17 36 要點 形成 以商養(yǎng)園 以園促商 的可持續(xù)發(fā)展模式 放水養(yǎng)魚 先做人氣 再做生意 快速去化 回籠資金 不管處在項目營銷推廣的哪個階段 都要考慮業(yè)態(tài)延伸的問題 目的 為進一步提升物業(yè)價值預留下擴展的空間 2020 4 17 37 基本原則 保持和政府部門 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)龍頭企業(yè) 以及金融機構等組織的良好溝通 以便及時掌握政府政策變動 行業(yè)發(fā)展動態(tài) 企業(yè)的需求 金融和資本市場的波動 以保障項目營銷工作能夠順利完成 快速有效的吸引企業(yè)等經(jīng)營人群進駐 2020 4 17 38 在與我們已經(jīng)合作或正在洽談合作的房地產(chǎn)企業(yè)中 多數(shù)企業(yè)的老板談的最多的就是 希望我們能幫助解決項目產(chǎn)品滯銷 或項目進入市場后 如何成功促進銷售等類似的問題 四 營銷