2019勁華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案40p.ppt

2020 4 17 1 勁華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 多喜置業(yè) 2020 4 17 2 一 項(xiàng)目研判二 項(xiàng)目定位三 招商策略四 營(yíng)銷策略 2020 4 17 3 二 項(xiàng)目定位目前的地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng) 而項(xiàng)目營(yíng)銷也是一個(gè)越來(lái)越專業(yè) 越來(lái)越細(xì)化的過(guò)程 工業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別 只有打破常規(guī) 才能改變項(xiàng)目現(xiàn)狀 這個(gè)道理大家都知道 但是如何打破 無(wú)疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前的重要課題 值得花時(shí)間和精力研究 2020 4 17 4 我們共同的課題 思考1 做生意 就是做局 如何布這個(gè)局 是幫助項(xiàng)目成功盈利的關(guān)鍵 最有潛力的核心業(yè)態(tài)是什么 哪些是我們要花大力氣打造的 從哪里入手挖掘拉動(dòng)項(xiàng)目快速營(yíng)銷的獨(dú)特賣點(diǎn) USB 2020 4 17 5 思考2 兵馬未動(dòng) 策略先行 贏在起跑線上 品牌 產(chǎn)品 市場(chǎng)這三大策略 路線對(duì)了 市場(chǎng)就有 產(chǎn)品對(duì)了 消費(fèi)就有 路線就是我們說(shuō)的策略 策略清晰 定位正確 后面的系列營(yíng)銷進(jìn)程才可能順暢 2020 4 17 6 結(jié)論 營(yíng)銷要從產(chǎn)品開始 招商要從定位做起定位不明晰會(huì)出現(xiàn)招商方向混亂招商人員執(zhí)行力分散 市場(chǎng)需求不明了無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營(yíng)效應(yīng) 最重要的是會(huì)增加招商難度 嚴(yán)重制約銷售速度和質(zhì)量 2020 4 17 7 凡戰(zhàn)者 以正合 以奇勝 善戰(zhàn)者 先勝而后戰(zhàn) 2020 4 17 8 核心問(wèn)題 1 項(xiàng)目如何定位 適合的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是什么 2 項(xiàng)目整體如何布局 如何營(yíng)銷盈利 2020 4 17 9 成果 項(xiàng)目定位導(dǎo)向 2020 4 17 10 項(xiàng)目的定位說(shuō)明 根據(jù)6月16日至6月30日的走訪調(diào)查資料匯總分析 以及雙方7月4日的工作溝通 提報(bào) 建議項(xiàng)目整體定位 加工 展示 銷售三位一體的產(chǎn)業(yè)集群 2020 4 17 11 表現(xiàn)形式 物業(yè) 經(jīng)營(yíng) 1 住宿公寓1 專業(yè)化2 辦公2 集中化3 主題市場(chǎng)3 地區(qū)化4 加工生產(chǎn)及配送4 網(wǎng)絡(luò)化 2020 4 17 12 業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)想 通過(guò)業(yè)態(tài)選擇 業(yè)態(tài)落位的過(guò)程 兼顧推廣 招商 銷售 運(yùn)營(yíng) 成本等多方面因素 對(duì)項(xiàng)目各業(yè)態(tài)布局分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 目前勁華董事會(huì)決定以食品為主定位來(lái)招商 我們就對(duì)食品相關(guān)業(yè)種進(jìn)行梳理 2020 4 17 13 目前云南注冊(cè)的食品相關(guān)企業(yè) 31家食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)4766家食品生產(chǎn)加工企業(yè)285家食品相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)13295家食品生產(chǎn)加工小作坊 2020 4 17 14 業(yè)態(tài)可分為 原料加工 半成品加工 食品制造 食品檢測(cè) 設(shè)計(jì)包裝 食品倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 食品批發(fā)等八個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條 2020 4 17 15 業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小類 食品飲料加工設(shè)備 儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備 食品包裝 粗加工水產(chǎn)品 飲料加工 水果加工 淀粉 堅(jiān)果類 調(diào)味品 添加劑 咖啡豆 可可 方便食品 休閑食品 保健食品 罐頭食品 蜜制品 軟飲料食品 蔬菜制品 乳制品 沖飲品 糖類 豆制品 焙烤制品 生鮮禽蛋 米面類 糧油肉類 肉制品 生鮮蔬菜 生鮮水果 鮮活水產(chǎn)品 茶葉 酒類 蛋制品 食用菌 禽類 食品飲料代理加盟等 2020 4 17 16 食品種類分為四大品類 普通食品 無(wú)公害食品 綠色食品 有機(jī)食品 2020 4 17 17 其中原料 產(chǎn)品加工制造 包裝等統(tǒng)稱為上游產(chǎn)業(yè)鏈 運(yùn)輸 物流 分配 批發(fā)稱為下游產(chǎn)業(yè)鏈 2020 4 17 18 業(yè)態(tài)定位 戰(zhàn)場(chǎng)中 最薄弱的防守位置 決定戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗 先用生產(chǎn)展示銷售一體化 吸引經(jīng)營(yíng)人群關(guān)注 再用 批發(fā) 零售 提升物業(yè)價(jià)值 我們認(rèn)為 這應(yīng)該是最有成功希望的策略 項(xiàng)目定位 食品生產(chǎn) 加工 配送這個(gè)業(yè)種是當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)的空白點(diǎn) 2020 4 17 19 人潮 經(jīng)營(yíng)人群和消費(fèi)客流量 是項(xiàng)目營(yíng)銷 發(fā)展的基礎(chǔ) 怎樣吸引人潮 是總體規(guī)劃必須優(yōu)先考慮的問(wèn)題是項(xiàng)目最高決策層必須要認(rèn)真面對(duì)的課題 否則容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商家不穩(wěn)定 面臨2次招商帶來(lái)的麻煩 2020 4 17 20 分區(qū)構(gòu)想 我們暫時(shí)劃分4個(gè)區(qū)域分別為 A區(qū)域 1 4棟B區(qū)域 8 9棟C區(qū)域 5 7棟D區(qū)域 10棟 業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交 C區(qū)域 D區(qū)域 B區(qū)域 A區(qū)域 2020 4 17 21 以分區(qū)經(jīng)營(yíng)的思路規(guī)劃圖表 2020 4 17 22 招商方式建議 在實(shí)際市場(chǎng)操作中 建議采取三權(quán)分離的模式為主導(dǎo) 所有權(quán)屬于投資者 經(jīng)營(yíng)權(quán)由管理公司掌控 入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家擁有使用權(quán) 將物業(yè)劃分為多個(gè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行招商 銷售 最大程度實(shí)現(xiàn)物業(yè)的整體價(jià)值 使單個(gè)物業(yè)獲得較高的市場(chǎng)租金與銷售價(jià)值的增長(zhǎng)空間 2020 4 17 23 客層定位綜合來(lái)看 項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)人群可分為兩大類 一種是生產(chǎn)加工企業(yè)或廠家直營(yíng)店 大型綜合品牌代理商 對(duì)物業(yè)的需求量大 要求不高 除了滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用房外 還要滿足展示 銷售 倉(cāng)儲(chǔ) 辦公 員工住宿等 屬長(zhǎng)期性高價(jià)值人群 有帶動(dòng)作用 可作為項(xiàng)目主力業(yè)態(tài) 需求面積500 2000平方米及以上 2020 4 17 24 第二種是普通代理商和經(jīng)銷商 對(duì)物業(yè)的需求量一般 要求高 以小面積為主 一房多用 對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)小 屬單體經(jīng)營(yíng) 對(duì)價(jià)格敏感 是項(xiàng)目次主力業(yè)態(tài) 物業(yè)需求面積 50 300平方米左右 2020 4 17 25 其它生活 服務(wù)配套業(yè)態(tài) 對(duì)物業(yè)要求不高 屬低比例業(yè)態(tài) 對(duì)聚集商業(yè)及消費(fèi)人氣有幫助 對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)一般 屬服務(wù)型業(yè)種 物業(yè)需求面積 500 1000平方米及以上 2020 4 17 26 投資型客層 對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)大 對(duì)項(xiàng)目綜合形態(tài)要求高 是高現(xiàn)金流人群 2020 4 17 27 不同區(qū)域的客群對(duì)應(yīng)需求不同 本案影響力要上升到全省范疇 企業(yè)類型 省級(jí)名優(yōu)食品企業(yè)規(guī)模 100 500人形式 直營(yíng)店 總部基地 核心客戶 重要客戶 次要客戶 企業(yè)類型 一般食品企業(yè)企業(yè)規(guī)模 1 10人形式 加工 銷售門店 企業(yè)類型 地方名優(yōu)特色食品企業(yè)規(guī)模 10 100人形式 總店 分公司 辦事處 配送 倉(cāng)儲(chǔ) 2020 4 17 28 57 6 28 8 10棟13 6 2樓 1樓 三 招商策略 分析本案的指標(biāo)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)2樓以上的物業(yè)顯然是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷非常重要的部分 決定著項(xiàng)目50 以上的營(yíng)銷和收益成果 營(yíng)銷和收益 50 2020 4 17 29 操作時(shí)1層暫時(shí)壓倉(cāng)持有 進(jìn)行意向性 定制式營(yíng)銷等到時(shí)機(jī)入市 提升市場(chǎng)溢價(jià)值 形成黃金街鋪形式 2 6層以合理的租賃 銷售價(jià)格 整體物業(yè)劃分貨包 分期 分批推貨 2020 4 17 30 注意考慮2層的中性物業(yè)形態(tài) 6層的特殊情況 露臺(tái)改造 要在價(jià)格和營(yíng)銷手段方面有所區(qū)別 從而保證利潤(rùn)最大化 2020 4 17 31 綜合來(lái)看 根據(jù)目標(biāo)客層的性質(zhì) 建議先產(chǎn)加工企業(yè) 后招銷售代理商 形成經(jīng)營(yíng)的人氣和商業(yè)氛圍 吸引消費(fèi)人群 2020 4 17 32 招商模式定位 以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向 工業(yè)帶動(dòng)商業(yè) 定向招商 依據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃 安排具體人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源 量身定做招商規(guī)劃 以商招商 利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)的影響力 擴(kuò)大宣傳 以吸引更多目標(biāo)商家 廣告招商 通過(guò)各種媒體宣傳和推廣活動(dòng) 制造題材 擴(kuò)大項(xiàng)目的影響 吸引目標(biāo)客戶注意力 促進(jìn)招商 2020 4 17 33 招商會(huì) 邀請(qǐng)政府相關(guān)職能局的領(lǐng)導(dǎo) 有影響的媒體記者參加 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系招商 行業(yè)協(xié)會(huì)公關(guān) 客戶介紹 示范招商 從行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)入手 帶動(dòng)上下游的商家 特定社會(huì)群體 投資階層營(yíng)銷 補(bǔ)位招商 在實(shí)際工作中 發(fā)現(xiàn)某個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)項(xiàng)目有共性 對(duì)規(guī)劃進(jìn)行靈活調(diào)整 2020 4 17 34 其它方式 新聞事件 地產(chǎn)交流 博覽會(huì) 發(fā)布會(huì) 節(jié)日促銷招商 派發(fā)DM單等招商與銷售同時(shí)進(jìn)行 以招商帶動(dòng)銷售 以銷售促進(jìn)招商 2020 4 17 35 招商渠道圖 政府部門的政策支持 行業(yè)協(xié)會(huì)的資源優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目傳播與招商的重要前提 行業(yè)協(xié)會(huì) 項(xiàng)目 網(wǎng)絡(luò) 代理公司 廣告媒體 行業(yè)展會(huì) 產(chǎn)品產(chǎn)地 政府 行業(yè)精英 PR活動(dòng) 2020 4 17 36 要點(diǎn) 形成 以商養(yǎng)園 以園促商 的可持續(xù)發(fā)展模式 放水養(yǎng)魚 先做人氣 再做生意 快速去化 回籠資金 不管處在項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的哪個(gè)階段 都要考慮業(yè)態(tài)延伸的問(wèn)題 目的 為進(jìn)一步提升物業(yè)價(jià)值預(yù)留下擴(kuò)展的空間 2020 4 17 37 基本原則 保持和政府部門 行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)龍頭企業(yè) 以及金融機(jī)構(gòu)等組織的良好溝通 以便及時(shí)掌握政府政策變動(dòng) 行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 企業(yè)的需求 金融和資本市場(chǎng)的波動(dòng) 以保障項(xiàng)目營(yíng)銷工作能夠順利完成 快速有效的吸引企業(yè)等經(jīng)營(yíng)人群進(jìn)駐 2020 4 17 38 在與我們已經(jīng)合作或正在洽談合作的房地產(chǎn)企業(yè)中 多數(shù)企業(yè)的老板談的最多的就是 希望我們能幫助解決項(xiàng)目產(chǎn)品滯銷 或項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)后 如何成功促進(jìn)銷售等類似的問(wèn)題 四 營(yíng)銷