土地估價業(yè)務拓展.doc

淺談土地估價機構(gòu)的業(yè)務拓展常大為（安陽市金土地價評估事務所有限責任公司）【摘要】：在整個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中土地估價既是一個獨立的社會中介行業(yè)，又是整個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。隨著國內(nèi)中介服務市場的開放，我國土地估價市場的競爭將更加激烈，。如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，不斷拓寬業(yè)務范圍、擴大市場份額，已成為目前土地估價行業(yè)及其機構(gòu)生存與發(fā)展所面臨的首要問題?！娟P鍵詞】：估價機構(gòu)；業(yè)務拓展在當前社會情況下，估價機構(gòu)采用的出路大致有兩條：一條是采用低成本、低利潤的經(jīng)營方式。用回扣或降低費用的方式爭取項目，聘用低成本人力，大多由估計機構(gòu)的經(jīng)營人員設計成熟模板，再由助理估價師“填空”，即可完成報告，用程式化的估價過程和低質(zhì)量的報告迎合委托方。二是不給回扣、不壓低費用。用專業(yè)的服務、高質(zhì)量的報告獲得生存。隨著估計行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)管理和監(jiān)督必將越加規(guī)范和嚴格，行里總將步入健康的發(fā)展軌道，第二條道路就成為了估價機構(gòu)的必然選擇。同時，如何提高自身的素質(zhì)，拓展業(yè)務范圍就成了目前擺在眾多估價機構(gòu)面前的一道難題。1. 拓展業(yè)務范圍，確定盈利方式土地估價機構(gòu)如要拓展業(yè)務范圍，應選擇技術含量高、市場需求大、與傳統(tǒng)業(yè)務緊密相連的業(yè)務線。由于傳統(tǒng)業(yè)務需求，估價機構(gòu)對于房地產(chǎn)開發(fā)的相關流程、相關法律法規(guī)和當?shù)氐氖袌銮闆r有著較深的理解，這就成為了估價機構(gòu)拓展業(yè)務的基礎。從目前的房地產(chǎn)市場發(fā)展情況來看，投資主體多元化日益明顯，一些非專業(yè)化的投資主體紛紛進入房地產(chǎn)開發(fā)市場，可是由于專業(yè)知識的缺乏，這些非專業(yè)化的投資主體對于專業(yè)性的全過程項目咨詢服務求知若渴。房地產(chǎn)行業(yè)的開放和發(fā)展，使得房地產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈，隨著國土資源部的11號令和71號令的出臺，土地交易的地域壁壘被打破，越來越多的有實力的開發(fā)企業(yè)選擇進行全國化的戰(zhàn)略。由于對當?shù)厍闆r的不了解，許多開發(fā)企業(yè)的工作很難展開，這也成為估價機構(gòu)的一個契機。因此，基于幾家機構(gòu)的優(yōu)勢和基礎，橫向拓展業(yè)務范圍就有了以下選擇：房地產(chǎn)營銷顧問、房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究、建設項目可行性研究、置業(yè)顧問、土地投資決策咨詢、相關法律法規(guī)咨詢、全過程項目管理顧問等。咨詢行業(yè)是人力資源密集型的產(chǎn)業(yè)，估計機構(gòu)應從自身人員的個性特點、現(xiàn)有人員的專業(yè)水平，以及目前客戶資源的機構(gòu)出發(fā)，選擇合適自身發(fā)展的業(yè)務拓展方向。而一旦選定了拓展方向，就應該從人員的篩選和培養(yǎng)、客戶資源的溝通入手，逐步建立起符合自身條件的盈利模式。2. 提高自身素質(zhì)是拓展業(yè)務范圍的基礎土地估價機構(gòu)的傳統(tǒng)業(yè)務對從業(yè)人員的要求較低，很多估計機構(gòu)為了節(jié)約成本，對雇傭人員的學歷要求較低、專業(yè)限制很少；如果拓展業(yè)務范圍之后，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求就會越來越高，從具有較高的學歷外，同時應具有管理、規(guī)劃、建筑等方面的知識背景，思路開闊，有創(chuàng)新能力。所以，評估機構(gòu)在可以在內(nèi)部進行培養(yǎng)和選拔，提高現(xiàn)有估價人員的人才素質(zhì)。從學科背景和專業(yè)來看，最適合進行業(yè)務拓展的人員除具備估價知識外，還應該具有工程管理、土地資源管理、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、相關法律法規(guī)等較為扎實的相關專業(yè)背景。為了使其成長為適合估價機構(gòu)業(yè)務拓展的人員，還應培養(yǎng)以下幾方面的能力：2.1 知識融合與快速學習的能力房地產(chǎn)開發(fā)相關產(chǎn)業(yè)的特殊性要求從業(yè)人員具有迅速而輕松的學習能力，具有觀察、收集、選擇和評價事實的習慣；既要具有良好的判斷、演繹和歸納推理的能力，又要有創(chuàng)造性想象、獨創(chuàng)的思考能力，還要有將方法論與專業(yè)知識相結(jié)合的能力。由于學科交叉越來越多，為客戶解決具體問題所涉及的知識面越來越廣，因為從業(yè)人員只有具備完整的知識體系，才能在所涉及的相關專業(yè)深度上達到一定水準；也只有具備分析和處理能力，才能提供令用戶滿意、有說服力的相關服務。此外，在宏觀經(jīng)濟政策、行業(yè)政策、地區(qū)政策及微觀市場變化等方面也需要從業(yè)人員具有較為敏銳的嗅覺及開闊的專業(yè)視野，這樣才能真正幫助客戶了解行業(yè)風險，進行決策咨詢。2.2 表達能力與協(xié)調(diào)能力業(yè)務拓展后的從業(yè)人員的總用就是幫助客戶的決策者實現(xiàn)自我發(fā)展，提供相關專業(yè)一件的角色，這就要求從業(yè)人員一方面要高標準地要求自己的成果符合客戶的要求；另一方面也要具有傾聽的能力、熟練的口頭表述和書面表達能力，開導人和協(xié)調(diào)人的能力以及說服和動員能力。2.3 與用戶合作兼容能力業(yè)務拓展后的從業(yè)人員要能尊重別人，容忍別人，并可以預測和評價人們的反應能力，善于同人接觸并且能獲得別人的信任和準經(jīng)。從業(yè)人員的職業(yè)角色要求他們首先應該迅速理解客戶所處的環(huán)境，理解客戶的目標和現(xiàn)實條件，成為估價機構(gòu)與客戶之間的“橋梁”、“紐帶”。因此，業(yè)務拓展后的從業(yè)人員只有善于與不同行業(yè)的人員協(xié)同工作，不斷開闊視野，跟蹤搜索新的工具、方法、知識，才能贏得自己的聲譽；才能同用戶更好的進行合作；才能增強估價機構(gòu)的整體競爭力。3. 估價機構(gòu)業(yè)務拓展的主要舉措3.1 提高從業(yè)人員的素質(zhì)拓展后的業(yè)務是技術含量高的業(yè)務，行業(yè)的競爭主要是技術的競爭，技術競爭力的高低主要取決于從業(yè)人員的素質(zhì)。一方面，企業(yè)招聘人員的標準應與普通估價人員有所區(qū)別，應設有一定的學歷門欄，并注意人員專業(yè)的搭配；另一方面，估價行業(yè)應聘請一些具有豐富經(jīng)驗的人員前來公司任職。3.2 改善工作組織的模式應該目前的垂直模式為扁平模式，提前根據(jù)從業(yè)人員的專業(yè)和學歷組成工作小組，小組要有成熟穩(wěn)重的業(yè)務骨干牽頭。一旦有了業(yè)務，能夠及時投入工作。3.3 重視內(nèi)部的知識管理拓展業(yè)務的基礎是大量的案例總結(jié)和積累。為了順利實現(xiàn)業(yè)務拓展，估價機構(gòu)應在估價工作中就加強知識沉淀和案例積累工作。要及時將估價工作中的項目資料進行歸檔，及時對估價對象和搜集案例的項目情況和特點進行歸納總結(jié)和比較。3.4 積極進行業(yè)務的推廣估價機構(gòu)應積極發(fā)揮自身在客戶資源方面的優(yōu)勢，在進行常規(guī)估價服務時向客戶推廣服務，在前期進行適當?shù)拿赓M咨詢服務。讓客戶認識到估價企業(yè)在咨詢服務上的特點和優(yōu)勢。4、估價機構(gòu)開拓業(yè)務的可能性從估價機構(gòu)現(xiàn)有的客戶資源結(jié)構(gòu)看，現(xiàn)有的客戶群體與可拓展業(yè)務的客戶群體存在相當大的重合面，如銀行、開發(fā)企業(yè)、大型企事業(yè)單位、投資商等本身都是估價機構(gòu)獲取估價業(yè)務的來源，因此從開拓業(yè)務的客戶層面來看，開拓難度不大，具備開拓市場的可能性。從同類型機構(gòu)的發(fā)展狀況來看，目前房地產(chǎn)營銷代理機構(gòu)、工程監(jiān)理機構(gòu)、項目管理公司等在咨詢方面的實力都相對單薄，尤其是在房地產(chǎn)項目開發(fā)或建設的前期投資決策環(huán)節(jié)、全過程投資控制環(huán)節(jié)、相關法律法規(guī)等方面缺乏相應的技術職稱，發(fā)展道路不寬，因此它們就存在著與專業(yè)咨詢機構(gòu)合作甚至合并的內(nèi)在動力，若采用業(yè)務合作互補的方式共同發(fā)展，就給了估價機構(gòu)拓展業(yè)務市場十分有利的契機，具備了機構(gòu)間合作的可能性。從現(xiàn)有人員的知識結(jié)構(gòu)來看，通過項目參與提升其咨詢能力，通過資格考試獲得相應的職業(yè)資格都具有一定的可操作性。所以，只要估價機構(gòu)才去合適的激勵措施，鼓勵現(xiàn)有人員成長為“一專多能”的綜合型人才，依托人才高地拓展業(yè)務范圍是完全有可能的?？傊担挥泄纼r機構(gòu)具備寬闊、前瞻性的專業(yè)視野，機構(gòu)成員具備高素質(zhì)綜合能力，才能實現(xiàn)業(yè)務結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，適應社會多元化、專業(yè)化發(fā)展的需求，也才能促進估價機構(gòu)業(yè)務拓展的深入開展，為經(jīng)濟建設服務，才能為估價機構(gòu)拓展業(yè)務創(chuàng)造良好的條件，并有可能從