遠觀B2B電子結(jié)算交易.docVIP

精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座“一種技術或思想誕生了，且其影響之深刻、威力之強大、適用之廣泛，足以改變一切事物。電子交易將改造世界上的每一家企業(yè)，導致優(yōu)勝劣汰，它將改變我們做生意的方式，教育孩子的方式以及以個人身份進行通訊和交流的方式。 -Lou Gerstner，IBM主席兼C 遠觀B2B電子結(jié)算交易從某種意義上說，目前很多網(wǎng)站只能算是沾上了“電子”的邊，還未能進入“商務”的階段，因為訪問者只能上網(wǎng)瀏覽，尋找一些相關信息 ，然后依舊通過傳統(tǒng)的商務來進行相應的買賣。然而電子商務發(fā)展中的核心問題確是消費者如何通過在線方式將貨款支付給企業(yè)。什么是電子交易 ？在電子商務中沒有哪一部分比電子交易更引人注目了所謂電子交易就是指在網(wǎng)上進行買賣交易。電子交易將不再是簡單地開辟一條新的網(wǎng)上銷售渠道。它將采用技術手段改善您的企業(yè)模式、增加企業(yè)收入和效率；它將降低經(jīng)營成本并能幫助企業(yè)與客戶、供貨商以及合作伙伴建立更為密切的合作關系。這樣一來, 您可以在網(wǎng)上將經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家聯(lián)系起來，從而優(yōu)化交易過程，減少文書工作。您也可以通過建立與供貨商直接聯(lián)系的網(wǎng)絡而獲利，從而削減庫存和運輸消耗，快速響應用戶要求。您還可以通過網(wǎng)上帳單和支付系統(tǒng)改善與客戶和供應商的關系。 這樣, 企業(yè)不但贏得客戶的信任，更能提高訂貨效率、降低庫存損耗、保持資金全部周轉(zhuǎn)和降低實際銷售支出，進而降低成本、增加利潤。 . .下面就來談一談B2B電子交易。企業(yè)是電子交易的主力軍。根據(jù)商務周刊報道，企業(yè)之間進行電子交易的金額大約是用戶電子交易的5倍，在去年約為430億美元。根據(jù)FORRESTER研究預測，到2003年企業(yè)之間電子交易的金額將會上升至13000 億美元，大約是用戶電子交易的10倍，占美國貿(mào)易總額的9%，甚至超過了英國或意大利的國民生產(chǎn)總值。1998年，全球消費者在網(wǎng)上已花了80億美元。這個數(shù)字在今后的四年內(nèi)還將增長到1300億美元。但這僅僅是個開始。 1999年，中國有400萬互聯(lián)網(wǎng)用戶（CNNIC 99/7），在2000年將保持47%的增長速度（IDC 99）?；ヂ?lián)網(wǎng)交易收入也將從1999年的4198萬美元上升到1億8156萬美元（IDC 99）。從網(wǎng)上交易到電子交易，現(xiàn)在的中國的網(wǎng)上消費者正迅速發(fā)展壯大（MCKENSY REPORT）！一些權威咨詢公司，如ERNST&YOUNG，預言電子交易有光明的未來。因為網(wǎng)絡用戶中大約32%曾經(jīng)在網(wǎng)上購物，有64%在通過常規(guī)方法購物之前曾利用網(wǎng)絡進行過產(chǎn)品調(diào)研。在未來5年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電視將采用無縫通話界面共用一個傳送通道。在未來幾年內(nèi)，商品銷售額將會迅速增長。服務行業(yè)的銷售額將會有局部增長。發(fā)展電子交易已是大勢所趨, 您準備好了嗎 ？電子交易將您的網(wǎng)站變成利潤核心。通過網(wǎng)絡提供商品和服務已經(jīng)對很多行業(yè)產(chǎn)生深遠影響。例如：去年有超過7億5千萬美元的飛機票是通過網(wǎng)絡售出的，而經(jīng)紀人行業(yè)目前掌握著價值2000億美元的網(wǎng)上資產(chǎn)。 電子交易過程包括： 電子交易如何實現(xiàn)？ 商品和服務的電子展示 開發(fā)一個動態(tài)的數(shù)據(jù)庫驅(qū)動的網(wǎng)上目錄。網(wǎng)上訂購和帳單顯示 網(wǎng)上訂購將前臺界面與訂購系統(tǒng)安全的集成在一起；自動用戶帳目查詢 將靜態(tài)的帳單數(shù)據(jù)傳輸?shù)揭粋€網(wǎng)絡服務器上； 針對全網(wǎng)上支付和交易處理 交易采購或帳單支付實施電子支付手段（如信用卡， # EFT等）效果采用基于電子交易的電子商務，可以使企業(yè)：通過采用成本相對低廉的網(wǎng)絡渠道增加公司利潤；減少與文字過程相關的消耗，包括：郵寄費、印制費、處理費； 通過采用電子交易/實時支付可以提高交易效率；為用戶提供更為快捷的服務，對客戶要求的反應也更加迅速?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務樹立電子交易的全局觀念合理的電子交易戰(zhàn)略應對業(yè)務有一個全局觀念，不僅從內(nèi)部而且從外部觀察-即從客戶的角度。電子交易跨越公司的各個部門，作為一種強制機制消除內(nèi)部壁壘。有效的電子交易戰(zhàn)略要求執(zhí)行領導以及公司內(nèi)各個領域之間的合作與義務，包括營銷、銷售、開發(fā)、制造、信息技術、法律和公共關系等。作為全球最大的戶外服飾零售商，美國REI的電子交易收入幾乎以每年400%的速度增長，同時REI在線公司在銷售額上已成為戶外零售商中的最大商店。北部的Tool Crib是一家電力工具的編目商和零售商，在兩個月內(nèi)即獲得100%的Web投資回報，每個訂單較之編目訂單節(jié)省了5美元。e-Chemical公司通過其Web首家在線化工產(chǎn)品商店為化工產(chǎn)業(yè)帶來了企業(yè)到企業(yè)電子交易的效率，較之傳統(tǒng)批發(fā)渠道其客戶可以節(jié)省20%的開支。Lagostina-意大利一家居領導地位的炊具和廚房設備制造商-期望到年底有100萬美元的收入，而實際上其在線商店兩天內(nèi)即完成了這一目標。一旦開始，很快就需要專業(yè)技術-不僅僅是WEB站點管理員，這也許超出您公司的能力。這意味著與公司外的專家合作，還得有開放的觀念與合作的意愿。IBM從其客戶經(jīng)驗知道，一開始即具備必要的專家經(jīng)驗能力為今后的發(fā)展節(jié)省時間和金錢。有效的電子交易戰(zhàn)略實現(xiàn)電子交易之第一步-也是最具挑戰(zhàn)性的步驟之一-是基于為客戶提供時間價值的機會，定義一個動態(tài)的商業(yè)戰(zhàn)略。擬定該戰(zhàn)略需要理解公司的獨特強勢和品牌特征、產(chǎn)業(yè)動力、互連網(wǎng)技術的功能和獨特屬性以及對未來普遍的高帶寬計算的預見。看起來雖然簡單，要擬定一個持久的、能禁得起考驗的電子交易戰(zhàn)略，其困難卻往往非比尋常。許多情況下，公司是以一種生存或競爭反應手段來開展電子交易方案的，而不是作為競爭優(yōu)勢看待。產(chǎn)業(yè)的領導者將是那些能夠創(chuàng)造性思維，充分理解電子交易會如何影響其業(yè)務，然后充分利用Web和公司獨特力量的人們。要贏得競爭優(yōu)勢，需要制定一個全面的電子交易戰(zhàn)略，包括如下目標： 改善客戶服務 增加意識份額、市場份額和錢包份額 擴展地理延伸范圍 減少客戶周轉(zhuǎn) 改善供應鏈流程 增加收入和利潤 公司或產(chǎn)品品牌 流線化業(yè)務流程，減少錯誤，提高效率和生產(chǎn)率有效的電子交易戰(zhàn)略應能經(jīng)得起考驗，并且令別人越來越難進入。隨著時間的推移，該戰(zhàn)略應使得客戶的轉(zhuǎn)移成本越來越高昂，特別是需要排斥競爭對手的時候。制定并維持有效的戰(zhàn)略需要經(jīng)常性的競爭分析。它應基于核心能力以及目標對象所看到的價值。實際上，您的主要客戶可能會主動參與戰(zhàn)略定型。制定電子交易戰(zhàn)略時應考慮如下一些問題： 現(xiàn)在的業(yè)務是什么？打算開拓的新市場是什么？ 核心戰(zhàn)略資產(chǎn)是什么？ 在網(wǎng)絡世界中這些資產(chǎn)能保持其戰(zhàn)略性嗎？ 競爭對手是誰？新的競爭者會從哪兒出現(xiàn)？ 哪些流程需要作根本性地重新考慮？ 為什么客戶被迫與您進行業(yè)務往來-即禁得起考驗的價值建議是什么？ 在一個競爭日趨激烈、買方更老練并且較之以前有更高的期望的世界中如何獲得利潤率？ 在哪些地方產(chǎn)品能快速變成商品？電子交易的成功標準在Web網(wǎng)站的構建浪潮中，通常忘了定義成功的標準與量度。就象有眾多的價值建議一樣，也有各種各樣的成功標準與量度。誠然有一些量度難以達到，但也有一些容易確定且價值非凡、但又常常被忽略的量度。 這些量度包括： 全部和每個客戶的收入與利潤 訂單規(guī)模以及每個訂單的單元數(shù) 商品銷售成本、每筆交易成本、每個訪問者的成本、每個回頭客的成本 收益 庫存扭轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)化率 每條訂單的頁面瀏覽數(shù) 購物車遺棄百分比 客戶招攬成本 重復訪問人數(shù)、總訪問人數(shù)、訪問次數(shù) 站點逗留時間 客戶滿意度 客戶服務得到改善，價格卻更低 電子郵件轉(zhuǎn)向 股票價格 響應時間和可用性的外部測量 用戶如何發(fā)現(xiàn)您的網(wǎng)站 廣告點擊次數(shù)最后，請記住，從客戶的角度，而不是您的觀點，來發(fā)展Web網(wǎng)站的所有方面。太多的Web網(wǎng)站圍繞企業(yè)內(nèi)部結(jié)構設計，主要集中于產(chǎn)品和服務-而不是方案和客戶。如果客戶不能找到其所尋求的東西，很快就會棄您而去-以他們的標準，而不是您的,這是制訂成功的電子交易戰(zhàn)略的核心所在。當1998年春天IBM公司將一個全新的概念“電子商務”帶到中國之時，大多數(shù)人都不曾想到，短短兩年之后，電子商務已成為業(yè)界人所共識的主旋律。如今，IBM又將電子交易作為其關注的焦點。1998年以來，IBM全球電子交易營業(yè)額逐年遞增。1999年，IBM全球電子交易每天的營業(yè)額為4千萬美元。在電子商務如火如荼之時，1999年，IBM又一次領先業(yè)界群雄提出：“電子交易未來企業(yè)的生命線?！备鶕?jù)美國商業(yè)周刊報道，企業(yè)之間進行的電子交易金額大約是個人用戶電子交易金額的5倍，去年達到了430億美元。Forrester研究報告顯示，到2003年企業(yè)之間的電子交易金額將會達到13000億美元，大約是個人用戶電子交易金額的10倍，占美國貿(mào)易總額的9%，甚至超過了英國或意大利的國民生產(chǎn)總值。IBM認為，所謂電子交易就是“在網(wǎng)上進行買賣交易”，其內(nèi)涵是“企業(yè)以電子技術為手段，改善企業(yè)經(jīng)營模式，提高企業(yè)運營效率，進而增加企業(yè)收入；它將降低經(jīng)營成本并能幫助企業(yè)與客戶、供貨商以及合作伙伴建立更為密切的合作關系”。在此基礎上，IBM交付給用戶的是全面、實用的平臺和工具，而且?guī)Ыo用戶同樣簡單、有效的電子交易成功模式。1999年11月，IBM公司整合了全球電話服務中心（Call Center）和公司網(wǎng)絡管理團隊，成為一個在全球總經(jīng)理Doug Maine直接領導下的集成的電話網(wǎng)絡服務組織，稱之為 Center。該組織通過Web和電話服務系統(tǒng)提供客戶產(chǎn)品信息咨詢、購買、服務和支持，使客戶在查詢信息和購買時更為方便、快捷和易于使用。其目標是要為客戶建立一種電子商務式的合作關系，實現(xiàn)IBM所倡導的電子商務。 成功的電子商務網(wǎng)站首先，IBM認為，建網(wǎng)站是企業(yè)實現(xiàn)電子交易的重要步驟，但電子交易不僅僅等同于企業(yè)上網(wǎng)。目前有些企業(yè)的網(wǎng)站上，主頁上除了對企業(yè)及其領導的介紹外再無其他，若你發(fā)一封聯(lián)系的郵件，又會變得石沉大海。這樣的企業(yè)網(wǎng)站確實很難讓我們看到電子交易的美好前景。讓我們來看看IBM全球網(wǎng)站（）：1999年，約有超過4200萬人次訪問過IBM全球網(wǎng)站，尋求支持與服務，僅此一項為IBM節(jié)省7億5千萬美元的成本支出。1999年，IBM已與全球12,000家供應商建立完整的電子采購系統(tǒng)；IBM在線采購金額超過130億美元，總計節(jié)省2.7億美元，并減少了90%的發(fā)票單據(jù)。IBM提供給投資者的網(wǎng)站(/investor)平均每月?lián)碛懈哌_300,000頁的訪問量。與客戶建立了一種電子商務式的關系(e-relationship)，而不只是向客戶提供購物和產(chǎn)品信息。不僅是一種新的渠道，還是一個銷售和服務機構，它在很大程度上支持和補充了現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務伙伴系統(tǒng)。在中國，2000年4月IBM中國公司電話網(wǎng)絡銷售中心在中國開通了在線銷售頻道(/cn/shop)，主要面對個人、家用及中小企業(yè)用戶，可直接采購IBM筆記本電腦、臺式機、多媒體電腦、掌上電腦、打印機、低端RS/6000和AS/400等產(chǎn)品。短短4個多月，就陸續(xù)接到5萬多客戶的訪問。IBM認為，今天的電子交易已不再是單純的“網(wǎng)站+電子郵件”或僅是宣傳企業(yè)形象而已，而是企業(yè)運用電子技術優(yōu)化核心業(yè)務流程，并在允許的條件下實現(xiàn)網(wǎng)上交易。電子交易的引入，是為了使企業(yè)獲得更大的生存空間，更豐富的生存方式。目前，相當多的企業(yè)上網(wǎng)行為還在很多方面表現(xiàn)為一種政府行為，如果有一天，企業(yè)由“要我上網(wǎng)”到“我要上網(wǎng)”發(fā)生了轉(zhuǎn)變，那么我們會發(fā)現(xiàn)離真正的電子交易就不遙遠了。 電話網(wǎng)絡（Tele/Web）電子交易的核心是商務，電子化平臺僅僅是商務的一種載體而已。IBM的網(wǎng)站令客戶購買產(chǎn)品迅速方便，但正如客戶希望和期待的那樣，他們還需要售前和售后的全力支持。因此，IBM將傳統(tǒng)的電話服務中心和強大的互聯(lián)網(wǎng)服務相結(jié)合，通過Web和電話服務系統(tǒng)為客戶提供產(chǎn)品信息咨詢、購買、服務和支持，使客戶在查詢信息和購買時更為方便、快捷和易于使用。如今，不僅是一種新的渠道，還是一個銷售和服務機構，它會在很大程度上支持和補充現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務伙伴系統(tǒng)。IBM使用了許多新技術如“Call Me Now”和“Text Chat”，這些新技術可使客戶快速與IBM服務中心的銷售代表聯(lián)系，以創(chuàng)造一個更加人性化的Web渠道。IBM以高水準的服務和響應速度與客戶建立起電子商務式的客戶關系.。IBM全球總經(jīng)理Doug Maine先生說：“不僅僅是一個全新的渠道，還是一個銷售服務部門，它會在很大程度上支持和補充現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務伙伴系統(tǒng)。今天，我們的許多客戶，包括消費者和小企業(yè)都可以與IBM建立直接的客戶關系，這就是Tele/Web提供給客戶的?！痹谥袊?，ShopIBM借助電話同網(wǎng)絡在線銷售相結(jié)合，不僅擴展了IBM產(chǎn)品的銷售渠道、增加了銷售額，同時還為用戶提供了更多、更便捷的服務及支持。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡隨時查看相關產(chǎn)品信息，可以足不出戶地定購IBM產(chǎn)品并免費得到IBM的定期培訓和技術服務支持；針對IBM的大企業(yè)客戶，個人電腦事業(yè)部還專門推出了面向其內(nèi)部員工個人購買的特惠促銷，只要在網(wǎng)上購買時輸入該機構特定的ID，就可以享受更優(yōu)越的促銷價格。對這種高效、快捷的電話+網(wǎng)絡銷售服務，用戶普遍表示非常滿意。針對PC機的銷售，IBM中國公司Tele/Web中心還向大企業(yè)用戶推出了“e-site”服務，即為不同