集團銷售管理方案建議書.doc

西洋集團銷售管理系統(tǒng)方案建議書北京金葉天翔科技有限公司2006年10月1 系統(tǒng)概述2006年9月23日下午，貴州西洋集團的馮先生就西洋集團的銷售管理信息化系統(tǒng)問題和北京金葉天翔公司進行了交談，期間馮先生觀看了金葉天翔公司為北京某制藥公司開發(fā)的營銷管理系統(tǒng)，結(jié)合西洋集團的實際情況，馮先生提出了幾點意見和建議。綜合馮先生的意見和金葉天翔公司相關(guān)技術(shù)人員的討論結(jié)果，我們認為西洋集團的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該具備以下特點：結(jié)合公司的管理流程，將公司先進的管理思想固化在管理系統(tǒng)中，進一步加強管理流程在公司內(nèi)部的貫徹實施。集中管理西洋集團的銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)信息的高度共享，提高集團公司的管理效率，輔助管理層決策。緊密結(jié)合西洋集團的實際情況，可靠、適用，避免過度設(shè)計和脫離實際的空想，以保證實施的成功。具有一定的前瞻性，使用最新的成熟技術(shù)，避免使用陳舊落后的技術(shù)。本系統(tǒng)也應(yīng)該是一個靈活、可擴展的系統(tǒng)，具備和集團公司已有的財務(wù)管理或其他準備使用的管理系統(tǒng)如供應(yīng)管理系統(tǒng)協(xié)同工作的能力。2 系統(tǒng)使用的技術(shù)方案說明銷售管理系統(tǒng)采用B/S（瀏覽器/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)。相對于傳統(tǒng)的C/S結(jié)構(gòu)，具有客戶端維護量小的特點，適用于靈活的分布式應(yīng)用。采用Java的J2EE技術(shù)，可跨平臺使用銷售管理系統(tǒng)采用spring+hibernate+struts架構(gòu)，業(yè)務(wù)邏輯層的框架選用spring，使用了spring的bean管理、聲明型事務(wù)處理、綁定和對持久層支持等技術(shù)，實現(xiàn)了IoC模式和AOP；數(shù)據(jù)庫持久層的框架選用hibernate實現(xiàn)O/R映射，發(fā)揚了Java面向?qū)ο蟮乃枷?，使得與關(guān)系數(shù)據(jù)庫打交道變得十分輕松，為跨數(shù)據(jù)庫提供了方便；表現(xiàn)層的框架選用Struts，Struts所實現(xiàn)的MVC模式給Web應(yīng)用帶來了良好的層次劃分，同時也提供了一系列的工具來簡化Web應(yīng)用的開發(fā)。這些開源的優(yōu)秀框架的使用，極大提高了開發(fā)效率，提升了代碼的可維護性。3 功能模塊說明主要功能模塊包括：內(nèi)部交流、人事管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、競爭對手、訂單管理、銷售費用、銷售計劃、綜合分析、系統(tǒng)維護等。3.1 內(nèi)部交流內(nèi)部交流模塊主要包括：公告板、短消息、內(nèi)部論壇、工作周報等3.1.1 公告板公告板的功能為系統(tǒng)用戶發(fā)布和瀏覽公司發(fā)布的公告。3.1.2 短消息短消息的主要功能為方便系統(tǒng)用戶之間的交流，系統(tǒng)用戶可選擇一個或多個其他用戶，向其發(fā)送私人消息，用戶收到短消息后可進行轉(zhuǎn)發(fā)或回復(fù)。3.1.3 內(nèi)部論壇內(nèi)部論壇為大家建立一個抒發(fā)己見的場所，可以是工作討論、可以是對公司的合理化建議、也可以是互幫互助、海空天空，論壇板塊根據(jù)需要由系統(tǒng)管理員設(shè)立。3.1.4 工作周報方便分支機構(gòu)的工作匯報，網(wǎng)上填寫工作周報，方便查閱，減少長途電話和傳真費用。3.2 人事管理人事管理模塊主要包括部門及分支機構(gòu)設(shè)立情況管理、員工基本信息管理。3.3 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理模塊主要包括公司各類別的產(chǎn)品管理、產(chǎn)品價格體系管理、產(chǎn)品相關(guān)文檔管理。3.4 競爭對手競爭對手模塊的主要功能為記錄競爭對手的情況，包括其產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、競爭劣勢等信息，便于公司業(yè)務(wù)員及管理人員知彼知己，采取相應(yīng)對策。3.5 客戶管理宗旨：以客戶為中心。主要功能：(1) 建立并維護一份完善、適用的客戶檔案。要做到方便查閱。(2) 建立并維護客戶所屬銷售人員變動歷史，方便追溯和后繼工作的開展。(3) 管理客戶銷售模式，可以追溯公司對客戶不同階段采用的不同的銷售模式及公司給與客戶的銷售政策歷史。(4) 調(diào)閱其他模塊產(chǎn)生的客戶與公司的業(yè)務(wù)往來記錄。(5) 管理公司對客戶的服務(wù)記錄。(6) 數(shù)據(jù)可以導(dǎo)出為excel文件。子模塊：客戶管理、客戶聯(lián)系人管理、客戶銷售模式管理、客戶拜訪、客戶交接等。3.5.1 客戶管理客戶管理模塊的設(shè)想為：(1) 設(shè)立全國統(tǒng)一的大客戶crm編號，由公司制訂編號規(guī)則，系統(tǒng)自動生成。(2) 建立客戶分級制，把客戶分為準客戶、正式客戶、已終止合作的客戶幾種類型。正式客戶又可為重要客戶、普通客戶等類別。系統(tǒng)可以根據(jù)不同的條件進行查詢。其他業(yè)務(wù)模塊可以根據(jù)不同的類別進行業(yè)務(wù)統(tǒng)計。(3) 記錄大客戶的基本信息如單位全稱、簡稱、所在省市、通信地址、收貨地址、郵編等。(4) 查詢客戶的基本信息及以客戶為中心與客戶相關(guān)的聯(lián)系人、拜訪記錄、服務(wù)記錄、業(yè)務(wù)往來記錄。3.5.2 客戶聯(lián)系人管理建立并管理客戶聯(lián)系人檔案，記錄聯(lián)系人的聯(lián)系方式、家庭情況、興趣愛好等。3.5.3 客戶銷售模式管理建立客戶銷售模式管理，保存公司針對正式客戶的銷售模式（滾動銷售、賒銷、現(xiàn)款銷售等）。使客戶管理者可以查閱客戶銷售模式歷史和享受公司銷售政策的歷史。此模塊數(shù)據(jù)也要作為客戶應(yīng)收款的條件數(shù)據(jù)。3.5.4 客戶拜訪記錄、管理西洋集團公司對客戶的拜訪記錄（登門拜訪、電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)拜訪等）3.5.5 客戶交接記錄客戶所屬銷售人員變動歷史。3.6 訂單管理訂單管理模塊的主要功能為訂單管理、發(fā)貨單管理、回款單管理及針對各分支機構(gòu)、業(yè)務(wù)員、客戶的訂單統(tǒng)計、發(fā)貨單統(tǒng)計、回款單統(tǒng)計、應(yīng)收款統(tǒng)計等。操作流程：(1) 由客戶通過公司現(xiàn)有外網(wǎng)的網(wǎng)上訂購填寫訂單或由客戶管理人員錄入客戶通過其他方式（電話、mail等）提出的訂單。(2) 倉庫發(fā)貨人員瀏覽訂單，根據(jù)訂單發(fā)貨，填寫發(fā)貨單，發(fā)貨單與訂單為多對一關(guān)系。(3) 根據(jù)西洋集團公司發(fā)貨比較頻繁的現(xiàn)狀，回款單不與發(fā)貨單建立關(guān)聯(lián)。應(yīng)收款=（發(fā)貨金額-回款金額）。(4) 系統(tǒng)要能查詢客戶最早的一筆未回款的發(fā)貨單，以確定客戶的欠款時間。3.7 銷售費用銷售費用模塊的主要功能為記錄各分支機構(gòu)的費用預(yù)算和實際費用使用情況，進行預(yù)算和實際費用的對比瀏覽。3.8 銷售計劃銷售計劃模塊的主要功能為記錄銷售計劃，進行計劃和實際完成情況的對比瀏覽。3.9 綜合分析綜合分析模塊的主要功能為用圖表的方式進行各級績効分析和銷售分析。3.10 系統(tǒng)維護系統(tǒng)維護模塊主要包括：數(shù)據(jù)字典、角色管理、用戶權(quán)限、論壇管理、操作日志等。3.10.1 數(shù)據(jù)字典數(shù)據(jù)字典的主要功能為管理系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)字典。3.10.2 角色管理角色管理的主要功能管理系統(tǒng)定義的權(quán)限角色，為用戶權(quán)限提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。3.10.3 用戶權(quán)限用戶權(quán)限的主要功能為管理系統(tǒng)用戶的權(quán)限，實現(xiàn)功能權(quán)限與數(shù)據(jù)權(quán)限的設(shè)定，提供細粒度的權(quán)限管理，權(quán)限靈活定制，使員工可以擁有跨部門、跨分支機構(gòu)的權(quán)限。3.10.4 論壇管理論壇管理的主要功能為管理論壇板塊的設(shè)置，設(shè)定各板塊的板主，設(shè)定論壇板塊是否允許上傳附件及附件的大小等。3.10.5 操作日志操作日志的主要功能為查閱系統(tǒng)用戶的登錄情況及登錄后所做的操作。4 關(guān)于宣傳車、業(yè)務(wù)員行蹤管理的設(shè)想4.1 概念GPS:GPS（Global Positioning System）中文翻譯就是“全球定位系統(tǒng)”，顧名思義，是用來定位的。具體來說是通過在2萬公里高空的美國的24顆衛(wèi)星所發(fā)射免費的信號，通過接收設(shè)備，來確定您的具體位置的系統(tǒng),這個服務(wù)是免費的,民用GPS主要用于定位導(dǎo)航。智能手機:智能手機指有智能操作系統(tǒng), 有較強的PDA、商務(wù)、多媒體功能，有很強擴展性，集移動通信、移動辦公和移動多媒體的于一體手機。目前智能手機操作系統(tǒng)主要有四大陣營,Symbian OS，Windows Mobile,Palm OS，Linux OS。企業(yè)短信平臺:短信已成為人們通信聯(lián)絡(luò)的常用手段，企業(yè)短信應(yīng)用也逐漸成為潮流，而企業(yè)會根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點和需求，將移動短信的各項功能整合到企業(yè)辦公電腦網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建一個由企業(yè)自行控制和管理的功能強大的企業(yè)短信平臺。4.2 問題描述在行業(yè)應(yīng)用中,需要實時掌握人員和車輛的準確位置，以便更高效的配置資源，提高效率。4.3 實現(xiàn)方案以安裝了GPS模塊的智能手機作為接受端，通過手機短信息(SMS)定時向服務(wù)器報告位置信息。4.3.1 GPS智能手機GPS接收器一般有內(nèi)置和外置兩種, 外置要求有藍牙功能的智能手機,一個藍牙GPS接收器（價格在400900元之間），和手機配合使用。這種方案費用低,攜帶不方便。現(xiàn)在有幾款手機內(nèi)置了GPS接收模塊，使用非常方便。內(nèi)置了GPS接收器的手機有宇達電通A701和惠普 6515，這兩款手機基于Microsoft Mobile 操作系統(tǒng)，價格在45006000 左右。4.3.2 短信發(fā)送客戶端短信發(fā)送客戶端是運行在智能手機的程序，負責(zé)從GPS模塊取得位置信息，通過短信(SMS)發(fā)送到企業(yè)短信平臺。4.3.3 企業(yè)短信平臺接受來自客戶端的短信，從中取得位置信息，提交服務(wù)器。服務(wù)器負責(zé)處理來自辦公終端的請求，將處理結(jié)果，顯示到辦公終端上。4.3.4 辦公終端請求或命令發(fā)送到企業(yè)短信平臺服務(wù)器，從服務(wù)器接受處理結(jié)果并顯示輸出。4.4 存在問題4.4.1 導(dǎo)航信號一般戶外才能接收到衛(wèi)星信號，如果是sirf三代芯片的GPS，車內(nèi)使用也沒有問題。在室內(nèi)使用，需要靠近窗戶使用。GPS搜索衛(wèi)星的時間，和當時的天氣（云層比較厚的時候，衛(wèi)星信號不好）、建筑物遮擋、您兩次開GPS的地點距離、當時衛(wèi)星的狀態(tài)等，都有很大關(guān)系，所以尋星的時間，有時候需要1020分鐘。4.4.2 導(dǎo)航的準確性導(dǎo)航的準確性，最關(guān)鍵的是接受衛(wèi)星信號的精度和算法。而衛(wèi)星接收性能，主要由GPS的芯片決定。GPS的芯片相當于電腦的CPU?，F(xiàn)在主流的是Sirf(瑟浮)三代芯片。具有20個衛(wèi)星通道（sirf二代有12個