讓營銷隊(duì)伍充滿活力.doc

讓營銷隊(duì)伍充滿活力管理實(shí)務(wù):幫助企業(yè),經(jīng)銷商解決管理方面的難題,介紹先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)讓營銷隊(duì)伍充滿活力加州大學(xué)的丹肯博士通過對美國4O0多家公司經(jīng)營者調(diào)查指出:營銷人員是在銷售上不可或缺的武器,其連接買方與賣方,達(dá)成連接顧客的欲望,需要與購買的任務(wù).從丹肯博士的論述中我們不難了解營銷人員的重要性.但是,企業(yè)如何才能通過有效的組織與管理,建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍呢?一,內(nèi)選外聘:組建強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍為了組建一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍,市場部首先通過對現(xiàn)有營銷人員的選拔,淘汰了一部分不適合營銷工作的人員.其次通過招聘會從外部招聘了一批合格的營銷人才,外部招聘由面試與筆試組成,事先設(shè)計(jì)了一套系統(tǒng)的考核方案.內(nèi)部選拔,主要有如下幾個方面要求:1.以德為本.這里的德指的是思想品德,工作作風(fēng),.工作觀點(diǎn)等.在具體的考核過程中,德作為基礎(chǔ),不論一個營銷人員的能力有多強(qiáng),成績有多大.只要在德的考核中不過關(guān),o湯同剛就堅(jiān)決予以辭退.2.以勤補(bǔ)拙.這里的勤指的是多跑,多看,多聽,多問,多思等.一個營銷人員只要能工作以勤,雖然短期出不了成績,但長期堅(jiān)持,一定能成為一個出色的營銷人員的.3.以能致用.這里的能指的是工作技能,自制能力,政策執(zhí)行能力,市場組織管理能力及決策能力等;技能是可以培養(yǎng)的.技能可以看做是銷售員品質(zhì)的行動化.一個好的銷售方案能不能得以有效實(shí)施,就要取決于營銷人員是否具有以上能力.市場部在考核中主要通過對以往銷售方案執(zhí)行情況分析及模擬實(shí)踐中營銷人員現(xiàn)場表現(xiàn)來對其進(jìn)行評比.4.以績說話.這里的績指的是工作業(yè)績.營銷人員最能證明自己價值的就是工作業(yè)績,好的業(yè)績雖不能說明一切,但是卻能為企業(yè)創(chuàng)造效益.因此在考核營銷人員業(yè)績的時候,市場部主要通過綜合考核,考核內(nèi)容包括:銷售計(jì)劃的完成情況,質(zhì)量,效率如何,投入與產(chǎn)出比是否合理等.有的營銷人員銷售計(jì)劃完成的很好,但投入與產(chǎn)出比較為巨大,針對這些營銷人員,市場部專門給予指導(dǎo)與培訓(xùn).二,培訓(xùn):讓營銷人員正確認(rèn)識營銷營銷應(yīng)是營與銷的組合,即在營造生存空間的同時銷售產(chǎn)品,在銷售產(chǎn)品的過程中,積極營造生存空間.市場部采用理論與模擬實(shí)踐相結(jié)合的方法來加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),基本操作過程如下:首先制定了A公司銷售手冊.銷售手冊是將營銷人員的行為加以分析,將營銷人員所應(yīng)執(zhí)行的銷售流程加以界定,并將流程標(biāo)準(zhǔn)化以作為其行動的指南.銷售手冊包括如下內(nèi)容:1.公司基本資料.包括公司理念及方針,公司歷史,榮譽(yù),企業(yè)標(biāo)志含義及企業(yè)的現(xiàn)狀及前景展望等.2.產(chǎn)品定位.較詳細(xì)地記錄本公司產(chǎn)品的市場占有率,銷售渠道,消費(fèi)者構(gòu)360.r圓j文業(yè)通訊,2004年第12期主持人耿韶等,讓營銷人員充分了解本公司產(chǎn)品的實(shí)際情況.3.營銷知識.包括營銷理論及銷售技巧等.4.營銷人員工作要點(diǎn).具體包括:完成銷售任務(wù)并回收貨款.加強(qiáng)與經(jīng)銷商溝通,幫助經(jīng)銷商消化庫存,及時收集,反饋市場信息,進(jìn)行有效的銷售管理等.每一點(diǎn)都有詳細(xì)的操作要求.5.界定營銷人員工作流程.如圖所示(每一步都有詳細(xì)的操作要求):制定計(jì)劃一拜訪前準(zhǔn)備一拜訪一達(dá)成銷售一貨款回收與售后服務(wù)工作一工作總結(jié).6.工作總結(jié)與培訓(xùn).由于各個地區(qū)具有不同的銷售環(huán)境,實(shí)際的銷售活動是復(fù)雜多變的,因此在具體的操作中,要求營銷人員在工作中要善于總結(jié),爭取給本手冊帶來新的資料,以作進(jìn)一步完善.其次針對各層次營銷人員開展培訓(xùn)工作,采取的培訓(xùn)方法主要由自學(xué),案例分析,模擬實(shí)踐及考核四部分組成.7.自學(xué).由需培訓(xùn)人員用兩天的時間仔細(xì)研讀A公司銷售手冊,使其在心目中對營銷理論,銷售流程等有一個初步認(rèn)識.8.案例分析.選擇一些經(jīng)典營銷案例,進(jìn)行分組討論,再請營銷協(xié)會專家講解,最后每人針對自己感受最深的案例寫一篇心得體會文章,字?jǐn)?shù)不限.9.模擬實(shí)踐.虛擬一個銷售環(huán)境,培訓(xùn)人作為虛擬客戶,被培訓(xùn)人(營銷人員)運(yùn)用自己的方法向其推銷,通過這種方法來糾正營銷人員在實(shí)際工作中的一些銷售誤區(qū).10.考核.用一份試卷來考核理論,綜合考慮心得文章及模擬實(shí)踐銷售得分.所得綜合成績記入個人營銷檔案.通過上述各項(xiàng)培訓(xùn)措施的有效實(shí)施,使得每個營銷人員對于自身的工作流程都非常熟悉,營銷理論也得到了進(jìn)一步提高.三,績效考核:加強(qiáng)管理與控制針對銷售管理不善,控制能力不足的問題,市場部制定了周密的績效考核體系,該體系包括每月的目標(biāo)管理評估,季度優(yōu)秀員工評比(以一星,二星,三星向上遞增),年終考核和年度優(yōu)秀經(jīng)理評選等.其中每月一次的目標(biāo)管理評估是基礎(chǔ),每個員工各級考核都基于該評估基礎(chǔ)上.下面就重點(diǎn)談一下目標(biāo)管理評估的細(xì)則.1.根據(jù)全年銷售計(jì)劃進(jìn)行分解,具體分解到每個月,每個區(qū)域,每個營銷人員.2.營銷人員個人銷售目標(biāo)制定原則.一是適度原則:即營銷人員通過努力可以達(dá)到,但不會太輕松;二是量化原則:即每月銷售數(shù)據(jù)具體化,包括時間,地點(diǎn),銷售金額,銷售措施等;三是公平原則:同一崗位,不同的區(qū)域的營銷人員具有可比性.3.個人銷售目標(biāo)制定步驟及內(nèi)容.營銷人員根據(jù)分解到本月的銷售計(jì)劃,制定工作計(jì)劃書,該計(jì)劃書包括當(dāng)月準(zhǔn)備做哪幾件事,什么時間,準(zhǔn)備采取什么措施,需要上級經(jīng)理給予哪方面援助等,同時還要給出投入與產(chǎn)出分析.銷售經(jīng)理分析營銷人員的工作計(jì)劃書,經(jīng)過研究給予同意操作答復(fù)(銷售經(jīng)理要向上級大區(qū)經(jīng)理作工作計(jì)劃書,大區(qū)經(jīng)理要向銷售總經(jīng)理作工作計(jì)劃書,這里就不再贅述).4.目標(biāo)執(zhí)行.銷售經(jīng)理充分授權(quán),遇到問題及時給予援助,如不在職權(quán)范圍內(nèi)要及時向上級大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)并及時解決,銷售人員應(yīng)經(jīng)常匯報(bào)工作完成動態(tài).5.書面報(bào)告存檔.每月底,營銷人員根據(jù)工作計(jì)劃書上所做工作作一書面報(bào)告,在每月各區(qū)域工作會議上作簡要陳述并自我評估.銷售經(jīng)理根據(jù)匯報(bào)及現(xiàn)場了解,給出考核評估意見,上報(bào)人力資源部存檔.6.財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售經(jīng)理評估意見給予獎金兌現(xiàn)(銷售經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理都要由上級進(jìn)行考核).這樣通過層層考核,層層監(jiān)督,加強(qiáng)了營銷隊(duì)伍的管理與控制.四,明確目標(biāo):制定績效激勵制度為了解決年度銷售目標(biāo)制定不合理的問題,市場部通過與營銷人員,經(jīng)理的座談及走訪經(jīng)銷商,讓各區(qū)域經(jīng)理與營銷人員自己提出一個銷售指標(biāo),然后與經(jīng)銷大戶交流,請他們預(yù)測一下年度銷售業(yè)績.通過這樣充分溝通交流,兼顧公司發(fā)展方針,重新制定了年度銷售目標(biāo),并讓各區(qū)域經(jīng)理分解到各個月,然后制定出每月銷售業(yè)績表,將各區(qū)域上報(bào)數(shù)字上榜公布,每月將銷售實(shí)績也公布上去.這樣各區(qū)域之間互相競爭,銷售形勢大為好轉(zhuǎn).同時通過對A公司原呷網(wǎng)杈網(wǎng):.管理實(shí)務(wù):幫助企業(yè),經(jīng)銷商解決管理方面的難題,介紹先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)有激勵制度的研究分析,市場部發(fā)現(xiàn)原有的激勵制度只是簡單地根據(jù)銷售金額進(jìn)行激勵.結(jié)果難以激勵大多數(shù)人且激勵效果與公司制定制度的宗旨也背道而馳了.針對這些問題,市場部先明確提出公司制定激勵制度的目的在于:1.吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員.2.具有競爭性.3.根據(jù)不同等級的獎勵來發(fā)揮營銷人員的潛能.為了達(dá)到以上目的,市場部制定了如下激勵制度:1.針對經(jīng)理級人員.對于主管銷售工作的副總,采取年薪制,規(guī)定完成年銷售目標(biāo)的不同比例獲得不同的年薪.平時只領(lǐng)基本工資,沒有崗位工資及效益工資.對于大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理,采取包干獎金制,平時每月享受營銷人員平均獎金,年終完成區(qū)域銷售任務(wù)的,不同區(qū)域獎勵不同金額的現(xiàn)金,開慶功會時現(xiàn)場發(fā)放現(xiàn)金,并當(dāng)場簽訂下一年度營銷獎金合同.完不成銷售任務(wù)的,則沒有合同獎金.2.針對普通營銷人員.對于普通營銷人員,獎勵考核的內(nèi)容不僅僅只考核銷售指標(biāo)的完成情況.在考核表中,只要與市場營銷有關(guān)的,能夠量化的指標(biāo)都納入考核范圍,它包括:每月的銷售指標(biāo)完成率,工作計(jì)劃書完成情況,信息反饋情況,工作紀(jì)律,營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況及合理化建議等.市場部對每月排名前三位的營銷人員評為金星營銷員(在光榮榜上配帶一顆金星,星顏色為大紅色發(fā)金光);四至六名評為銀星營銷員(在光榮榜上配帶一顆銀星,星顏色為粉紅色發(fā)金光);七至十名評為銅星營銷員(在光榮榜上配帶一顆銅星,星顏色為粉紅色).評比后頒發(fā)銷售效益獎金,下個月享受不同等級的月基本工資和出差補(bǔ)貼,連續(xù)3個月被評為金星(銀星,銅星)營銷員的,配帶二顆星,享受更高一級的月基本工資和出差補(bǔ)貼.金星,銀星,銅星三個等級月基本工資和出差補(bǔ)貼差別很大,每個星級內(nèi)部又分三個等級.這樣層層拉開距離,刺激營銷人員向不同星級爭取,從而極大地調(diào)動了營銷人員的工作積極性.口廣生口展有限公司本公司是由北京市平谷區(qū)畜牧局和北京職院共同創(chuàng)辦的股份制企業(yè),是國家農(nóng)業(yè)命名的舍飼養(yǎng)羊科技示范場,是北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