項(xiàng)目部職責(zé)規(guī)劃、組建和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn).doc

項(xiàng)目部職責(zé)規(guī)劃、組建和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)前言 為了順利實(shí)現(xiàn)0000有限公司新項(xiàng)目，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越開(kāi)拓市場(chǎng)和工作效率的的銷售團(tuán)隊(duì)，使新項(xiàng)目部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售推廣、銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。主要針對(duì)市場(chǎng)部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開(kāi)展中。目錄一、項(xiàng)目市場(chǎng)部功能職責(zé)規(guī)劃二、項(xiàng)目市場(chǎng)部建設(shè) 1、市場(chǎng)部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則3、市場(chǎng)部組織架構(gòu)4、人員編制及職位描述5、銷售團(tuán)隊(duì)組建6、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度（略）三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)2、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排3、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定4、建立培訓(xùn)檔案一、項(xiàng)目市場(chǎng)部功能職責(zé)規(guī)劃 在新項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作中，通過(guò)明確、細(xì)致的職能分工，通過(guò)銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部?jī)?nèi)部資源與外部力量以及公司制定的銷售目標(biāo)群體（如：學(xué)校、公安局等），以取得預(yù)期目標(biāo)和優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。1、參與銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見(jiàn)和建議2、負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制3、負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交4、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)（展覽會(huì)或訂貨會(huì)）的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等5、負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司另有安排的除外）及所有客戶的跟進(jìn)工作6、負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用7、收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售策略提供支持8、負(fù)責(zé)就銷售工作開(kāi)展情況向公司作及時(shí)的匯報(bào)（注：待完善）二、項(xiàng)目銷售部建設(shè)1、 銷售部發(fā)展規(guī)劃及管理理念 作為000000有限公司新項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)，其天職就是必須為項(xiàng)目銷售持續(xù)增長(zhǎng)和成功而存在。沒(méi)有太多的觀點(diǎn)，沒(méi)有太多固定的策劃模式，能做的，正在做的，只有一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)-就是為結(jié)果而存在，打造TOP級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)，是第一職責(zé)。 銷售員工意識(shí)： 誠(chéng)信、 勤勉、 合作、 創(chuàng)新2、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則 1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況，架構(gòu)上具有一定拓展性。 2)盡量精簡(jiǎn)人員，降低成本，提高運(yùn)作效率 3)組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率4)樹(shù)立核心銷售力量，后備力量?jī)?chǔ)備化發(fā)展。3、市場(chǎng)部組織架構(gòu) a、銷售經(jīng)理；b、渠道銷售組（略）；c、外拓組；d、內(nèi)勤組（略） 初期目標(biāo)建設(shè)為ac兩項(xiàng)，主要重點(diǎn)針對(duì)c項(xiàng)，以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。4、人員編制及職位描述 注：銷售人員銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，配合銷售工作的開(kāi)展。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況的考量，配置和建立編制及崗位職責(zé)，使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí)，做到有效配合，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。1)崗位編制設(shè)計(jì)本部門共設(shè)計(jì)a、銷售經(jīng)理1名；b、渠道銷售組（略）；c、外拓組5名；d內(nèi)勤組（略） 2) 崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經(jīng)理1名 職位描述：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對(duì)下屬銷售行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售情況；對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)估；就負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，并定期反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；整體銷售隊(duì)伍的管理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目（展會(huì)、訂貨會(huì)）銷售現(xiàn)場(chǎng)的人員管理，現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制定的價(jià)格策略、銷售推廣策略具體組織、開(kāi)展工作，完成項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目（展會(huì)、訂貨會(huì)）收集相關(guān)信息的匯總、整理、分析，并形成客源分析報(bào)告；崗位編制二：外拓組 職位描述：直接銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶群體聯(lián)系，對(duì)客戶咨詢要及時(shí)回應(yīng)，用語(yǔ)要專業(yè)規(guī)范，清晰地了解客戶需求，細(xì)致耐心解答相關(guān)疑問(wèn)；每周填寫計(jì)劃及潛在客戶報(bào)表；整理客戶常見(jiàn)問(wèn)題匯總，并提出及遞交解決方案或建議；配合公司營(yíng)銷目標(biāo)制定推廣方案； 5、銷售團(tuán)隊(duì)組建 （1）、團(tuán)隊(duì)發(fā)展人力規(guī)劃設(shè)想1)依據(jù)公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立新項(xiàng)目部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略 2)建立人才儲(chǔ)備制度，適應(yīng)公司項(xiàng)目快速發(fā)展對(duì)銷售人才的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來(lái)的沖擊3)建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門活力（2）、人員選擇 從社會(huì)招聘，包括人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘、學(xué)校等方式。由于銷售團(tuán)隊(duì)編制有限，所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過(guò)合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮Y選過(guò)程。所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過(guò)如下原則和流程。 1)人員選擇以公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù) 2)如批次人員不能滿足銷售部團(tuán)隊(duì)組建的需要，可向公司申請(qǐng)?jiān)俅握衅浮?3)如需進(jìn)行人員招聘，必須由銷售經(jīng)理制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗位及要求，再上報(bào)公司。 4)人員招聘過(guò)程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步選擇，報(bào)由公司總經(jīng)理進(jìn)行最終確定是否錄用。 （3）、市場(chǎng)部薪酬制度（略）三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場(chǎng)銷售人員的專業(yè)技能，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃如下： 目前新項(xiàng)目部團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生（注：本人傾向應(yīng)屆大學(xué)生，并要求公司統(tǒng)一配備移動(dòng)電話，杜絕公司投入的資源流失）。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為三個(gè)步驟。第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步，從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第三步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)，讓員工能夠開(kāi)展工作。 一、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排 在企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如果表所示的8個(gè)方面。培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的培訓(xùn)講師行業(yè)前景與公司規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場(chǎng)的狀況以及這個(gè)行業(yè)是否有未；2、公司的發(fā)展目標(biāo)怎樣3、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)狀況、公司目標(biāo)；4、公司的理念、價(jià)值觀，企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么，個(gè)人在這里有什么意義；5、職業(yè)規(guī)劃的意義；6、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃；7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系1、讓員工對(duì)公司有信心，對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心2、了解公司，認(rèn)同公司，接受公司3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個(gè)人成長(zhǎng)的個(gè)人意義，讓員工明白企業(yè)是個(gè)人成長(zhǎng)中一個(gè)基石。讓員工從一個(gè)打工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡叩慕巧竟芾碇贫瓤记谥贫?、辦公制度、薪酬、差旅制度等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、功效、質(zhì)量、品牌定價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較等。每個(gè)系列需要有實(shí)際單品展示講解。銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。銷售員是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、市場(chǎng)、功效以及渠道等方面的知識(shí)。成功的加速器銷售崗位角色營(yíng)銷心態(tài)1、從事銷售職業(yè)的好處；2、銷售職業(yè)對(duì)于我的意義；3、銷售是可以訓(xùn)練出來(lái)的；4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)；5、這個(gè)崗位做什么；6、責(zé)任是什么；7、標(biāo)準(zhǔn)是什么；8、有什么成長(zhǎng)；9、從事銷售應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售1、對(duì)于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心2、讓員工明確自己的職責(zé)3、正確的銷售心態(tài)銷售禮儀溝通技巧1、上班禮儀；2、電話禮儀；3、待客禮儀；4、銷售禮儀；5、溝通的基本原則；6、溝通的基本方法；7、如果有效溝通1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則銷售流程銷售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在客戶、銷售過(guò)程的談判技巧、合同的簽訂等1、搜集資料2、電話約見(jiàn)3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交客戶關(guān)系管理客戶開(kāi)發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支持與輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶異議處理、客戶信息管理等模擬訓(xùn)練1、案例分析2、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問(wèn)題 進(jìn)行集中討論?？己藛T工與評(píng)估通知和工作安排二、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，通過(guò)對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)，課堂表現(xiàn)，反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級(jí)考核。觸及考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。2、根據(jù)可是內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷售部及相關(guān)