員工在銷售中的技巧.doc

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芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肅膃蒃蕿袆聿蒂螁肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆裊螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄蟻薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁袁螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆袂袆羋艿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇節(jié)螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄 員工在銷售中的技巧周勇、劉偉營銷中心2006-11-23完成2007-01-13更新前言：如今社會不斷發(fā)展，新產(chǎn)品不斷推出市面，而各商家間的競爭也相當(dāng)激烈，如何在激烈的競爭中站穩(wěn)腳步，穩(wěn)步向前，除了爭取到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外，這就看銷售人員的銷售技巧高低來決定了，并不是靠打價格戰(zhàn)來決定勝負(fù)。所以說掌握銷售技巧是相當(dāng)重要的，并決定勝負(fù)。培訓(xùn)內(nèi)容：1、 銷售技巧的培訓(xùn)提高2、 在銷售中的技巧運(yùn)用3、 顧客購物時的心理分析及類型分析4、 在銷售中的注意事項(xiàng)5、 案例分析5、 關(guān)系圖培訓(xùn)對象：1、 新員工2、 在職員工一、銷售技巧的培訓(xùn)提高每位剛上崗的銷售人員都會賣產(chǎn)品（手機(jī)），這點(diǎn)是不用懷疑的，但他們就真的懂銷售技巧嗎？就像所有小孩剛出生一樣，他們會說話、走路嗎？不會！他們也是通過不斷接受培訓(xùn)（也就是父母的教導(dǎo)）、學(xué)習(xí)和實(shí)踐才會說話和走路。銷售人員也如此，他們要不斷接受培訓(xùn)、自己學(xué)習(xí)和具體實(shí)踐才能真正掌握銷售技巧。因此每位剛上崗和已上崗一段時間的銷售人員都要不斷接受培訓(xùn)、自己學(xué)習(xí)和具體實(shí)踐提高銷售技巧?，F(xiàn)在公司都有要求各門店自己組織培訓(xùn)。如何培訓(xùn)公司會有指引，培訓(xùn)資料公司會收集發(fā)給門店。培訓(xùn)有以下原則：1、 更新手機(jī)知識2、 更新服務(wù)觀念3、 更新操作技能4、 提高業(yè)務(wù)能力二、在銷售中的技巧運(yùn)用銷售中的技巧有很多，銷售人員不斷學(xué)習(xí)掌握更多的銷售技巧，并且要根據(jù)自身性格和具體銷售環(huán)境靈活運(yùn)用，不要生搬硬套。銷售中的技巧有如下（不分先后次序）：1、 微笑和熱情服務(wù)微笑能使顧客感到舒服、親切。如何做好微笑呢，除了練習(xí)之外，各人的方法不同，但簡單是：你假想你面對的不是一位顧客，而是將會給發(fā)元寶的財神爺。熱情服務(wù)能是顧客覺得銷售人員尊重他，好像是一位朋在幫自己忙一樣。但千萬記住不要熱情過度，會出現(xiàn)反效果。以上兩點(diǎn)是任何服務(wù)行業(yè)的服務(wù)基本準(zhǔn)則，也是必定要做好的事項(xiàng)。2、 觀察警察去查案件，首先就是觀察。我們銷售人員也要如此，但銷售人員不是觀查顧客的衣服打扮，而是觀察顧客的行為舉止。因?yàn)楹苡绣X的、一定要買手機(jī)的顧客，不是觀察衣服打扮就能得出結(jié)論的，但觀察顧客的行為舉止卻是可以得出結(jié)論的。因?yàn)槊總€人都自己的行為舉止，這些行為舉止不因這個人衣服打扮而改變的。銷售人員主要觀察顧客在買機(jī)過程中行為舉止，比如：看一款手機(jī)型號看了很久；試用某款手機(jī)型號很久；重復(fù)問著某句關(guān)于手機(jī)銷售的問題；是否在考慮等等。3、 聆聽很有時候，銷售員會遇到一些顧客，這些顧客不是來買手機(jī)，只是來閑逛的，我們稱之為：“潛在客戶”。當(dāng)銷售員接待他們，他們大多數(shù)會說一大堆話，這些話有關(guān)于對我們公司業(yè)務(wù)的建議和想法；對我們公司業(yè)務(wù)的投訴；對某款手機(jī)的看法和想法等等；銷售員要認(rèn)真聆聽完他們所說的話，在他們說完之后，提出建議、見解和解釋，再說出我們公司的優(yōu)惠活動或政策。目的就是把這些“潛在客戶”的潛在需求激活，變成真正的消費(fèi)者，來我們公司消費(fèi)。4、 溝通曾經(jīng)有人說過；世界上所有問題都可以通過人與人之間溝通來解決。事實(shí)也是這樣，所以銷售人員要學(xué)會和掌握溝通，并不斷提高溝通能力。這其實(shí)也就是語言技巧的運(yùn)用。手機(jī)銷售的成敗也是在這個環(huán)節(jié)上，一個重要的環(huán)節(jié)！眾所周知，溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。良好的進(jìn)行交流溝通是一個雙向的過程。溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同認(rèn)識的過程。溝通的特點(diǎn)：l 它是信息的交換，具有互動性質(zhì)；l 它是有規(guī)律和模式可循的；l 它的技巧和模式是可以通過模仿和鍛煉來掌握的；l 交流中的關(guān)鍵是清晰的思路和邏輯化的表達(dá)，與人的個性特點(diǎn)與口才沒有必然聯(lián)系；在溝通前首先要收集信息，因?yàn)槭占畔⑹菧贤ǖ幕A(chǔ)，是確定方向性的一個步驟；收集信息要有明確的目的去收集；a、看專業(yè)書籍、文章資料（報紙、廣告等等）。 b、聆聽別人（顧客、朋友）的說話c、上互聯(lián)網(wǎng)查看。d、親身感受的事件收集足夠信息后，就是驗(yàn)證信息；收集的信息并不是全部都是正確無誤的，要采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄈヲ?yàn)證，如果因信息的錯誤收集，會導(dǎo)致溝通的失敗。因?yàn)槿藗儗π畔⒗斫馍系牟町愂箤π畔⒌尿?yàn)證變的非常重要。例子：你們公司的手機(jī)價格太高了； 你們公司的Nokia手機(jī)價格太高了； 你們公司的Nokia手機(jī)6系列比XX公司的Nokia手機(jī)6系列價格要高。驗(yàn)證完信息，就是要傳遞信息；有如下要求：l 以對方（顧客方）能夠接受的方式，來傳遞我們期望顧客所要理解的內(nèi)容；l 讓對方知道你已經(jīng)理解了他的需求和需要；l 鎖定雙方溝通的主題和內(nèi)容。在溝通中的交流技巧：a、 引導(dǎo)：有些顧客在購物時是沒有目標(biāo)和方向，因此我們給他們指出一個購買目標(biāo)和方向?；镜臏贤记?。例子：顧客：“我想買部手機(jī)?！变N售員：“請問你要彩屏手機(jī)還是買部黑白屏手機(jī)？”（引導(dǎo)技巧） 顧客：“有什么區(qū)別嗎？那個好？” 銷售員：“彩屏手機(jī)現(xiàn)在流行、時髦，功能較多。黑白屏手機(jī)價格較便宜，功能較少?！?顧客：“那我就買部.?！眀、 暫停：當(dāng)對方看起來好象談完了一個話題，暫停能夠鼓勵和刺激對方就這個話題給出更加多、深入的信息。暫?？梢赃x擇不說話，也可把話說到一部分，刻意停下來。使用暫停技巧的時候一定要保持和對方眼神的接觸。例子：銷售員：“先生是要買部拍照手機(jī)，是吧？”顧客：“對！要1500元左右、直板外形的，就大概是這樣的?！保ㄕf完話）銷售員：“那還有.（停下來，微笑，不說話，看著顧客的眼睛）?！保〞和＜记桑╊櫩停骸斑?，要30萬象素，能連續(xù)攝像的最好。” 銷售員：（尋找要求的手機(jī)型號）“好的，您可以試下這款XX手機(jī)?！眂、 重復(fù)：就是把顧客說出某項(xiàng)他覺得不滿意的事項(xiàng)，以詢問的方式再說出來。例子：顧客：“呃，這款手機(jī)的功能太少了，我不喜歡?！变N售員：“功能太少了？”（重復(fù)技巧）表現(xiàn)出你對對方所提供信息的興趣和理解。復(fù)述顧客的話反映出你的理解，可以使顧客做出更詳盡的闡述，復(fù)述有助于增加交談的清晰度。d、 試探：就是針對所關(guān)心的溝通主題、細(xì)節(jié)提出直接的問題，是有針對性的引導(dǎo)對方提供具體信息。例子：顧客：“這款XX手機(jī)的功能太少了，我不喜歡。”銷售員：“那請問先生您喜歡的手機(jī)，有那些方面的功能呢？”這個問題限制了顧客應(yīng)答的余地，促使其提供具體的情況，試探性問答對于取得具體細(xì)節(jié)是非常有效的。而細(xì)節(jié)有利于了解到真正的需求，所以當(dāng)你可能的時候就應(yīng)該使用試探性問題。e、 演繹：幫助將溝通內(nèi)容導(dǎo)向更加深入的內(nèi)容或者更加靠近期望的溝通結(jié)果的內(nèi)容；演繹是在理解對方所提供的信息之后，將溝通的內(nèi)容引導(dǎo)向?qū)Ψ剑櫩头剑┠軌蚶斫?，同時和我們期望的溝通結(jié)果是相對應(yīng)的方向。例子：顧客：“這款V3時尚型手機(jī)，功能太少。不符合我的需求?！?銷售員：“那么，先生您是不是覺得這款時尚型手機(jī)的功能比商務(wù)型手機(jī)要少呢？” （演繹技巧）實(shí)際上你已經(jīng)將問題引向你能解決的范圍之內(nèi)了，而對方在此情況下并沒意識到，或只能根據(jù)你的思路進(jìn)行下去。演繹常常導(dǎo)致討論“細(xì)節(jié)”，而且可以幫助接觸到事情的核心；演繹經(jīng)常使用在無法解決的問題中出現(xiàn)時，演繹技巧屬于溝通技巧中的比較高端技巧，更是一種解決問題的有效思路，需要領(lǐng)會其精髓。在與顧客溝通過程中，不時舉些其他顧客購買手機(jī)例子，說些關(guān)于手機(jī)幽默的笑話，讓顧客更了解手機(jī)?？偨Y(jié)；溝通的實(shí)質(zhì)：如何理解別人，也讓別人理解你的過程。 5、 5、 掌握產(chǎn)品知識和產(chǎn)品庫存有時候，顧客與銷售員交流的就是手機(jī)的功能。假如，銷售員對手機(jī)知識了解很少，那就會讓顧客覺得你不專業(yè)，對你抱有懷疑態(tài)度。所以有必要掌握相當(dāng)?shù)氖謾C(jī)知識，才能跟顧客交流，才有銷售的機(jī)會。手機(jī)知識詳細(xì)請查閱放在公司網(wǎng)站的手機(jī)基本知識和相關(guān)手機(jī)知識文件。跟顧客溝通半天，等到顧客說：“就買這款手機(jī)。”或者開完單，發(fā)現(xiàn)原來要賣的手機(jī)沒庫存，那是多么傷心啊。不想發(fā)生這樣情況，銷售員要不時詢問倉管員相關(guān)的產(chǎn)品庫存。6、 “FABE”銷售法“FABE”就是“Features”、“Advantage”、“Benefits”、“Evidence”4個英文字母的縮寫。這種銷售方法被廣泛傳播和應(yīng)用?！癋eatures”中文意思：特征，特色。 在銷售中，銷售員首先介紹產(chǎn)品的特征（特色）。例子：銷售員：“先生，您看，這款手機(jī)7260外形時尚特別，復(fù)古的線條設(shè)計，是Nokia的“絕色傾城”系列。它有拍照和聽FM收音機(jī)的功能?！保ㄌ卣鳎癆dvantage“中文意思：優(yōu)勢。 在銷售中，銷售員要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。例子：銷售員：“這款7260手機(jī)的外形與眾不同，能吸引人目光，很搶眼，而且是Nokia的產(chǎn)品，質(zhì)量可靠?！?（優(yōu)勢）“Benefits”中文意思：利益，好處。也就是在銷售中告訴顧客產(chǎn)品能帶來的好處（利益）。銷售員：“這款7260有拍照功能，讓在某些場合和環(huán)境中，拍下溫馨的、精彩的一刻來留念。另外聽收音機(jī)功能讓你在無聊時聽廣播和音樂來娛樂自己和增加知識?！?（好處）“Evidence”中文意思：證據(jù)，證詞。說了以上的“Features”，“Advantage”，“Benefits”，當(dāng)然要出證據(jù)來證明所說的。銷售員：“先生，您看，7260拍照的效果不錯的（當(dāng)著顧客面拍照）；您也聽聽這FM調(diào)頻收音機(jī)的效果，可以最多收20個頻道（讓顧客親身帶上耳機(jī)聽收音機(jī)的效果）；7260的外形可以跟普通手機(jī)外形相比，看！是否很特別（拿另一款普通外形的手機(jī)來比較）。”當(dāng)然用“FABE”的前提是對手機(jī)功能和賣點(diǎn)的熟悉，也就是要求掌握手機(jī)知識。7、 簡單4步曲一般情況下，在接待完顧客之后，就是給顧客介紹和展示手機(jī)。介紹手機(jī)要有一個的流程：手機(jī)外形手機(jī)屏幕手機(jī)鈴聲手機(jī)功能。因?yàn)樗蓄櫩桶ㄎ覀儬I業(yè)員在不了解手機(jī)情況下，都是先看手機(jī)外形；再開機(jī)看屏幕；聽鈴聲。手機(jī)功能包括很多內(nèi)容，重點(diǎn)介紹顧客有興趣的、喜歡的、常用的功能。例子：銷售員：“先生，您看。這款Nokia 7260手機(jī)，它是Nokia的絕色傾城系列。時尚、迂回的線條、復(fù)古、直板外形設(shè)計。65536色，TFT屏幕，效果出眾。16和弦鈴聲，并支持真人真唱鈴聲。功能有拍照、聽收音機(jī)、錄音、收發(fā)電子郵件、支持彩信、紅外線無線傳輸?shù)鹊?，具體是30萬象素數(shù)碼攝像頭?！?、 回答顧客的問題有時候，“潛在顧客”來到我們的手機(jī)賣場（門店），營業(yè)員接待他們后，他們會問我們營業(yè)員一些相關(guān)手機(jī)銷售的問題，我們的營業(yè)員在回答“潛在顧客”問題時，要參考終端形象規(guī)范系統(tǒng)中的答問標(biāo)準(zhǔn)，答出讓顧客滿意的、對我們公司有利的回答。9、 禮品法有些顧客是幫別人或以公司名義來買手機(jī)，他們本人不用這臺手機(jī)，但喜歡買手機(jī)送的禮品；有些顧客是看到買某款手機(jī)有什么好禮、大禮送或者他買手機(jī)就要求銷售員送禮品；針對以上兩種類型的顧客，銷售員就采用禮品法，送某些禮品滿足他們的要求，來達(dá)成銷售。一般情況下，顧客不要求禮品，銷售員也要送點(diǎn)關(guān)于我們公司的小禮品給他們，除非門店沒有這些小禮品。因?yàn)檫@些小禮品可以做到宣傳我們公司。禮品可以按標(biāo)準(zhǔn)流程向公司總部申請。另外，購機(jī)顧客有同伴陪同下，也要送點(diǎn)小禮品給他們，因?yàn)橛懞盟麄兛梢源龠M(jìn)銷售。10、 語言（主要是英語）盡管超過95%以上都是我們的中國顧客購機(jī)，但也有外國顧客購機(jī)的，因此掌握英語變得非常重要，因?yàn)橹挥杏⒄Z能跟他們溝通。所以掌握銷售用的英語是一門技巧的表現(xiàn)。三、顧客購物時的心理及類型分析1、 分析和掌握顧客的心理每個人都有自己的性格特征，行為習(xí)慣。因此在消費(fèi)購物時的購物心理也各不一樣。男性的購物心理跟女性的不一樣；年紀(jì)大的跟年紀(jì)少的不一樣；有人講究實(shí)惠；有人講究時髦；有人熱講究大眾化；有人講究人性化。因此，銷售員肯定有必要仔細(xì)地研究“上帝”的購物心理。 通過專家分析，消費(fèi)者有如下消費(fèi)心理：a、 求美顧客在選購商品時完全不是以使用價值為目的，而是特別注重商品的外形和個性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。其動機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”，至于商品的價格、性能、質(zhì)量和服務(wù)等方面的因素都排在次位。主要消費(fèi)對象：城市年輕女性。b、 求名消費(fèi)者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”，同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。主要消費(fèi)對象：成功人士和城市的青年男女。c、 求實(shí)消費(fèi)者在選購商品時一點(diǎn)兒也不強(qiáng)調(diào)什么商品的美觀悅目，而是十分注重樸實(shí)耐用，其動機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。主要消費(fèi)對象：家庭主婦和低收入者。d、 求新消費(fèi)者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，從來不大考慮。這種動機(jī)的核心是“時髦”和“奇特”。主要消費(fèi)對象：追求時髦的青年男女。e、 求廉消費(fèi)者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。主要消費(fèi)對象：農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層。 f、 攀比消費(fèi)者在選購商品時，根本不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。其動機(jī)的核心是爭強(qiáng)斗勝。主要消費(fèi)對象：兒童和青少年。g、 癖好消費(fèi)者在選購商品時，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動機(jī)核心就是“單一”和“癖好”。主要消費(fèi)對象：老年人和某一方面的愛好者。h、 獵奇所謂獵奇心理，是特別注重對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛的心理傾向，也俗稱為好奇心。在獵奇心理的驅(qū)使下，顧客大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量、功能、花樣、款式、享受、樂趣、刺激等各種新奇的特性。主要消費(fèi)對象：兒童和青少年。i、 從眾女性在購物時最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察他人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就放棄。主要消費(fèi)對象：女性。j、 情感一般來說，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。女性的購物行為很容易受直觀感覺和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強(qiáng)烈的購買欲望。k、 兒童兒童由于其生理和心理的特點(diǎn)所決定，在購物時具有顯著的特點(diǎn)：特別好奇。凡是新奇有趣的東西都能對他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘惑力。穩(wěn)定性差。兒童的消費(fèi)純屬情感性的，對一種事物產(chǎn)生興趣快，失去興趣也快。極強(qiáng)的模仿性。小伙伴有什么，自己也想要。 l 以上就是一些專家分析的消費(fèi)者心理狀態(tài)。共有11種，銷售員通過觀察、溝通來掌握消費(fèi)者（顧客）的心理，加上對產(chǎn)品知識的掌握，對號入座推銷手機(jī)產(chǎn)品，肯定是無往而不利的。2、 顧客類型及應(yīng)對顧客在消費(fèi)中有不同心理，也有不同性格類型。經(jīng)專家分析有如下：1）、愛好辯論行為特征：對各營業(yè)員的話語都是持異議。接待政策：出示商品，使顧客確信是好的；介紹有關(guān)商品知識；交談時用“對，但是”這樣的話語，同時要有禮貌，保持自控能力，不能因?yàn)轭櫩偷奶籼薅粷M，或和顧客爭個是非高低，這些都不是理智的做法。 2）、性情特別行為特征：明顯的心情（脾氣）不好。接待策略：避免爭執(zhí)；堅(jiān)持基本事實(shí)；根據(jù)顧客需要出示各種好的花色品種；提供溫和的服務(wù)；對待這樣的顧客，銷售員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。3）、有所疑慮行為特征：不相信銷售員的所說的話。接待策略：強(qiáng)調(diào)品牌，介紹商品；出示商品，讓顧客看、摸、嘗試商品對此，銷售員的態(tài)度要溫和，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議。4）、易于沖動行為特征：會很快作出決定和選購接待策略：迅速接近，避免時間過長，講話過多；注意關(guān)鍵點(diǎn)。5）、沉默不語行為特征：不愿交談，只會在思考。接待策略：詢問直截了當(dāng)，注意購買跡象 ，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。6）、四周環(huán)顧行為特征：看貨購物者，尋找新、奇、特商品。接待策略：注意購買跡象，禮貌、熱情地突出門店（商店）的服務(wù)。7）、無聊閑逛行為特征：并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個偶然的因素會導(dǎo)致他們購買。也就是“潛在客戶”。接待策略：對于這一類顧客，銷售員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務(wù)。8）、考慮較周到行為特征：需要于別人商量，并尊重別人提供的建議。接待策略：通過于顧客一致的那些看法，引出自己的見解，取得顧客的信任才進(jìn)行銷售。9）、注重實(shí)際行為特征：對有根據(jù)的信息感興趣，希望得到更詳盡的信息。接待策略：說明和強(qiáng)調(diào)手機(jī)的品牌和制造商的真實(shí)情況，主動提供詳細(xì)的信息。10）、有常識性行為特征：一般情況正常消費(fèi)購買的顧客。接待策略：一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。銷售員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了。以上是顧客購買中類型特征，銷售員熟悉掌握以上內(nèi)容，就可以做到提高效率、銷量，掌握主動。四、 在銷售中的注意事項(xiàng)謹(jǐn)記：銷售員的工作職責(zé)就是竭盡全力地盡可能滿足顧客的全部合理需求！因?yàn)閷︿N售員而言，顧客（客戶）是全世界中最為重要的人物。l 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，是商品銷售的實(shí)現(xiàn)者；l 顧客是銷售員的衣食父母，是其工作業(yè)績與收入的來源；l 顧客是商店的一個重要組成部分，是參與者，而不是旁觀者；所以顧客是銷售員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人。銷售員必須牢記以下對待顧客的原則：l 銷售員應(yīng)保持愉快的情緒以便能熱情主動地接待顧客。情緒低落時要及時調(diào)整，否則最好避免工作，以免得罪顧客。l 銷售員應(yīng)對顧客懷著感激的心。有禮貌的對待顧客，即使是對刁蠻的顧客，也決不能流露出反感的表情。l 當(dāng)顧客不講理時，銷售員要忍讓。堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對的。l 銷售員絕不能貪圖呈一時口舌之快而得罪顧客，不能和顧客發(fā)生沖突。不然，就要付出失去顧客的慘痛代價。下圖是一般顧客進(jìn)入手機(jī)賣場后的購機(jī)流程，圖中藍(lán)色區(qū)域就是這次培訓(xùn)的重點(diǎn)。進(jìn)入手機(jī)賣 場靠近柜臺觀看或挑選自己喜歡手機(jī)類型跟營業(yè)員交談對某些因素產(chǎn)生疑慮被營業(yè)員克服疑慮談?wù)搩r格、禮品、售后服務(wù)營業(yè)員開單成功失敗離 去買單和取機(jī)成 功非常感謝龍華區(qū)域助理洪雨，提供了大量資料。謝謝。 荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈薆薈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蝕蕿肅聿蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羃羀芆螃螞膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莈蚆羇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃袈蒃莄蚃肅荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇聿薆衿罿莈