淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果.doc

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果摘要隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，世界越來越密切的成為一個有機的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實現(xiàn)自己的目的，這時談判就應(yīng)運而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達成一項都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無論何種談判，最終都應(yīng)該力求達到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶āｊP(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑前言商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段?！半p贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問題。正文 一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式?！半p贏談判”就是通過談判，雙方經(jīng)過協(xié)商所達成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則： 1、堅持利益為本 談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。2、堅持互惠互利商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。 3、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。 4、堅持求大同存談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。 5、知己知彼的原則 知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 6、平等協(xié)商的原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。 7、人與事分開的原則 在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 8、禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達到雙贏的局面。二、走向雙贏的六個談判策略如今，我們應(yīng)該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過的另一方設(shè)法報復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布科恩認為，借助談判過程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動雙贏談判實現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實現(xiàn)雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗和教訓(xùn)，具有極大的理論和實踐意義。走向雙贏的六個談判策略 第一：耐心 大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。 第二：提問 通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。第三：傾聽 認真聽對方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關(guān)系。 第四：透明化 溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。 第五：保持中立 不要隨意作價值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。 第六：創(chuàng)意 當(dāng)對方糾結(jié)于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務(wù)，提供團購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長遠來說可以獲得相應(yīng)的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，達到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長期的合作伙伴（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因為談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況?？墒菍嵺`卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進行，在談判時應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2，充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策 （四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。 四、結(jié)語 有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點利益。談判活動實質(zhì)就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達到雙方滿意的結(jié)果，實現(xiàn)雙贏的目的。參考文獻：1白遠 ,國際商務(wù)談判.中國人民大學(xué)出版社，2