商品分析常用名詞規(guī)范.doc

銷售管理中心 中心內(nèi)部聯(lián)系函受文者總裁辦相關(guān)部門發(fā)文編號SP100222為規(guī)范商品數(shù)據(jù)分析工作，特制訂相關(guān)商品分析名稱和計(jì)算方式規(guī)范，具體如下：商品分析之名稱和計(jì)算方式的規(guī)范化說明目錄一、 售罄率二、 毛利率三、 庫銷比四、 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)五、 動(dòng)銷比六、 同比、環(huán)比七、 交付日期、上市日期八、 交叉率一、 售罄率1、 名詞解釋：指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比；它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)；在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系；通過此數(shù)據(jù)可以針對貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。2、 計(jì)算方式：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量*100%3、 合理范圍：4、 例子：某店12月1日進(jìn)貨號為3120111的短袖T恤200件，截止到12月31日銷售120件，在12月期間沒有該款貨品的進(jìn)貨，也無調(diào)貨、退貨，則該款貨品12月份的售罄率為：120/200*100%=60%,表示該款貨品在一個(gè)月的售罄率達(dá)到60%，屬于銷售非常好的貨品。二、 毛利率1、 名稱解釋：銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力越強(qiáng)。2、計(jì)算方式：毛利率 =（銷售折扣-進(jìn)貨折扣）/銷售折扣*100%或 =實(shí)際銷售額 -（實(shí)際銷售吊牌額*進(jìn)貨折扣）/實(shí)際銷售額*100%3、合理范圍：毛利率的合理范圍要結(jié)合門店相關(guān)費(fèi)用和成本進(jìn)行測算，這里沒有明確的范圍。4、例子：某店12月銷售金額為10萬元，平均折扣為6折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當(dāng)季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為4折，那么該店12月的毛利率為：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.三、 庫銷比1、 名詞解釋：指庫存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫存能夠維持多長時(shí)間的銷售。它是衡量庫存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在有大型節(jié)假日期間庫銷比可以適當(dāng)?shù)募哟蟮?-7，在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。2、計(jì)算方式：庫銷比=期末庫存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30）（只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額）3、合理范圍：l 正常銷售期間： 3-5：1l 大型節(jié)假日： 5-7：14、例子：某店12月份銷售金額為10萬元，銷售平均折扣為7折，截止到12月31日結(jié)賬后的庫存金額為70萬元，那么該店庫銷比為：70/(10/0.7)=4.9:1,這就代表如果接下來1月份的銷售目標(biāo)還是10萬元，平均折扣還是7折的話，12月31日的截止庫存是完全可以滿足銷售需求的，但是如果1月分的銷售目標(biāo)為20萬，平均折扣為6.5折的前提下，70/(20/0.65)=2.3:1,這樣計(jì)算出來的結(jié)果表明，在1月份按12月31日的截止庫存是無法滿足銷售需求的，我們需要補(bǔ)充貨品來滿足銷售。四、 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)1、 名詞解釋：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是指一段時(shí)期銷售后的庫存在以此階段的銷售作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的前提下，剩余庫存還需要多長的周期消化完畢。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。商品周轉(zhuǎn)天數(shù)短的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成本）降低，相對降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)太短帶來的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨 ，陳列不夠豐滿，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。2、 計(jì)算方式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存數(shù)量/（銷售數(shù)量/銷售天數(shù)）3、合理范圍4、例子：某店10月總共銷售2100件的產(chǎn)品，12月31日結(jié)賬后庫存數(shù)量為4000件，該店剩余庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：4000/(2100/30)=57天，代表說該店剩余庫存還需要57天的銷售周期才能消化完畢，由于10月份是剛剛進(jìn)入冬季時(shí)期，其產(chǎn)品的銷售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范圍之內(nèi)的。五、 動(dòng)銷比1、 名詞解釋：動(dòng)銷比是評價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，簡單的說就是門店各品類產(chǎn)品銷售的個(gè)數(shù)占此品類總個(gè)數(shù)的比值。2、 計(jì)算方式：商品動(dòng)銷比= 門店經(jīng)營總品種數(shù)/動(dòng)銷品種數(shù)品類動(dòng)銷比=門店經(jīng)營品類SKU總數(shù)/動(dòng)銷品類SKU數(shù)3、 合理范圍：動(dòng)銷比沒有具體的合理范圍，在不同比值的情況下所反映的問題也是不一致的。4、 例子：某店12月初有100個(gè)SKU的產(chǎn)品，在12月期間又共進(jìn)貨20個(gè)SKU,12月有銷售的SKU數(shù)為60個(gè)，那么該店鋪整體的動(dòng)銷比為：(100+20)/60=2,2的意思代表該店還有一半的SKU在整個(gè)12月沒有產(chǎn)生任何銷售的，另品類動(dòng)銷比的計(jì)算方式是一致的，只是范圍縮小為各品類。六、 同比、環(huán)比1、 名詞解釋：與歷史同時(shí)期比較，例如2009年9月份與2008年9月份相比，叫同比與上一統(tǒng)計(jì)段比較，例如2009年9月份與2009年8月份相比較，叫環(huán)比同比增長是指與上一個(gè)期間的比較，比如今年的1月和去年的1月增長多少，本月1日與上月1日增長多少，等等環(huán)比則是本期與上期比較，如：2月比1月增長多少，2日比1日增長多少等等2、 計(jì)算方式：（一） 本期環(huán)比增長（下降）率計(jì)算公式：根據(jù)分公司銷售業(yè)績分析需要，環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比本期環(huán)比增長（下降）率(%) =(本期銷售業(yè)績/上期銷售業(yè)績 1) 100%說明：（1）如果計(jì)算值為正值（+），則稱增長率；如果計(jì)算值為負(fù)值（-），則稱下降率。（2）如果本期指本日、本周、本月和本年，則上期相應(yīng)指上日、上周、上月和上年。（二）本期同比增長（下降）率計(jì)算公式本期同比增長（下降）率(%) =(本期銷售業(yè)績/上年同期銷售業(yè)績1) 100%3、 例子：某店10月銷售20萬，9月銷售18萬，去年同期銷售16萬，那么該店銷售業(yè)績同比增長為：(20/16-1)*100%=25%, 環(huán)比增長為：(20/18-1)*100%=11%.七、 交付日期、上市日期名詞解釋：交付日期為品牌公司安排期貨到達(dá)分公司倉庫的日期上市日期為品牌公司在期貨當(dāng)中推薦的商品上市時(shí)間八、 交叉率1、名詞解釋：交叉率。交叉率=周轉(zhuǎn)率*毛利率，通常以每月或每季為計(jì)算期間。以交叉率衡量商品好壞，只是基于商品對店鋪整體貢獻(xiàn)的多寡，所以應(yīng)同時(shí)考慮銷售快慢及毛利高低等因素，才具有客觀性。國外商品的標(biāo)準(zhǔn)交叉率為100%以上，而目前國內(nèi)商品的交叉率水準(zhǔn)約為30%-50%之間，若交叉率在30以下者，則列為優(yōu)先淘汰的商品；反之，則應(yīng)加強(qiáng)商品交叉比率高的商品采購，以擴(kuò)大門店整體的利益。周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率=平均銷售額/平均存貨額，而平均存貨額=（期初存貨額+期末存貨額）/2。周轉(zhuǎn)率是判斷商品庫存數(shù)量是否理想的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說可以判斷庫存金額與銷售金額是否可以達(dá)到相對穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。商品周轉(zhuǎn)率的數(shù)值越大，說明商品的鮮度越高，就越能吸引消費(fèi)者進(jìn)入終端店鋪。商品周轉(zhuǎn)率的高低，可判斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。商品周轉(zhuǎn)率以每月或每季計(jì)算，正常的周轉(zhuǎn)率為每月4次（即商品每周約回轉(zhuǎn)一次）。不過，目前國內(nèi)的商品周轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為1-2次，若商品周轉(zhuǎn)率是在一次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。1、 計(jì)算方式：交叉率=平均銷售額/(期初庫存金額+期末庫存金額)/2*毛利率2、 例子：某店3月銷售60萬，平均折扣7.5折，期初庫存金額40萬，期末庫存金額為80萬，那么該商品的交叉率=60/(40+80)/2)*