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送給準(zhǔn)備開(kāi)飾品店的人飾品零售行業(yè)的發(fā)展這幾年突飛猛進(jìn)，如何進(jìn)行飾品營(yíng)銷(xiāo)成為飾品行業(yè)的熱門(mén)話(huà)題，以下是本人結(jié)合二年來(lái)飾品品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)飾品營(yíng)銷(xiāo)做一個(gè)專(zhuān)題： 1.店面營(yíng)銷(xiāo)： 飾品品牌不同于皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專(zhuān)賣(mài)店的形象出現(xiàn)； 皮鞋服裝專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品來(lái)自一個(gè)品牌，皮爾.卡丹皮鞋店賣(mài)的是皮爾.卡丹皮鞋，鱷魚(yú)皮鞋店賣(mài)的是鱷魚(yú)皮鞋，絕對(duì)不會(huì)有消費(fèi)者拿著皮爾.卡丹皮鞋到鱷魚(yú)皮鞋店來(lái)大吵大鬧，說(shuō)人家皮爾.卡丹賣(mài)得便宜，你賣(mài)得貴；為什么？因?yàn)槠放撇煌?而飾品店不同，飾品店里的商品由很多廠家供貨，你店里有新光飾品，我店里也有新光飾品，人家會(huì)拿著同一款新光飾品質(zhì)問(wèn)你：為什么人家賣(mài)100塊，而你賣(mài)120塊？ 說(shuō)明什么？ 零售品牌不同于生產(chǎn)品牌，飾品專(zhuān)賣(mài)是零售品牌，皮鞋專(zhuān)賣(mài)是生產(chǎn)品牌；你是家樂(lè)福，是國(guó)際大企業(yè)，但是你的可口可樂(lè)就可以賣(mài)得比上海華聯(lián)的貴嗎？不行！而皮鞋不同，皮爾.卡丹就是一定要比紅蜻蜒賣(mài)得貴，才對(duì)！ 所以零售品牌的建設(shè)與生產(chǎn)品牌的建設(shè)完全是兩回事； 但是飾品專(zhuān)賣(mài)店卻以皮鞋服裝專(zhuān)賣(mài)店的形象出現(xiàn)，注重店面形象，把從這家進(jìn)的貨，把從那家進(jìn)的貨，全部換成晶美.新飾界的包裝，流行美的包裝,阿呀呀的包裝，新瀚城的包裝，淡化生產(chǎn)品牌，強(qiáng)化零售品牌，門(mén)頭也做得象模象樣，說(shuō)白了，都是“披著羊皮的狼”，但消費(fèi)者信這個(gè)。 看誰(shuí)的皮好看？看誰(shuí)的皮惹眼？看誰(shuí)的皮更高檔？ 所以飾品店要注重店面包裝，包括門(mén)頭形象，店內(nèi)裝修，商品包裝；這就是店面營(yíng)銷(xiāo)； 一個(gè)企業(yè)的CI，最關(guān)鍵的因素首先就是色彩； 在標(biāo)志設(shè)計(jì)行業(yè)，黑色是代表了一種“永恒的時(shí)尚”;對(duì)藝術(shù)家來(lái)說(shuō)，黑色是最有魅力的色彩；在時(shí)裝界黑色從來(lái)便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪達(dá)斯，IBM，SONY，派克，達(dá)芙妮，玉蘭油，都選擇了黑白配；但是一般企業(yè)在CI設(shè)計(jì)上盡量不要用到黑色，黑色在CI設(shè)計(jì)中是比較難以處理的；黑色代表了神秘，高貴，叛逆，是一種非常難以駕馭的顏色；黑色的運(yùn)用極具挑戰(zhàn)性； 為了體現(xiàn)“晶美.新飾界”的高端時(shí)尚尊貴的形象，我們還是選擇了黑色，我們用白色把它變輕，用紅色把它變活，店內(nèi)卡片采用是黑色，但店內(nèi)廣告全部采用了紅色； 晶美.新飾界店面形象采用黑/紅/白三色，黑紅白是經(jīng)典搭配，高雅中略帶叛逆，時(shí)尚中不失穩(wěn)重，黑/紅/白的反差，極具視覺(jué)沖擊力，品牌的強(qiáng)烈個(gè)性表現(xiàn)得淋漓盡致；一紅一白兩條平行線(xiàn)，在黑色的深邃中無(wú)限延伸，極具藝術(shù)感； 為提升品牌形象，晶美.新飾界每個(gè)店都會(huì)要求做一個(gè)精品柜，精品柜的燈光做了特別設(shè)計(jì)，沿用了原來(lái)晶美飾品的陳列方法，但在細(xì)節(jié)之處做了小小的改動(dòng)，精品柜中擺放高檔飾品精品； 收銀臺(tái)與收銀機(jī)也是紅黑相配，合而為一，好象這個(gè)收銀機(jī)是專(zhuān)為“晶美.新飾界”設(shè)計(jì)的； 女性購(gòu)物屬于沖動(dòng)式消費(fèi)，店面形象是最大的廣告，抵上幾萬(wàn)張傳單，店面裝修千萬(wàn)不能大意，重在細(xì)節(jié)；在商業(yè)街，顧客進(jìn)店具有很大的隨機(jī)性，店面形象營(yíng)銷(xiāo)是飾品營(yíng)銷(xiāo)的第一步；是吸引顧客進(jìn)門(mén)的第一步； 零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無(wú)論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過(guò)好的終端形象；當(dāng)年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰(zhàn)，充分說(shuō)明了“終端為王”的新的營(yíng)銷(xiāo)思路，給寶潔（P&G）公司上了生動(dòng)的一課，從此之后寶潔公司也開(kāi)始重視終端包裝； 2.陳列營(yíng)銷(xiāo) 顧客進(jìn)門(mén)后首先感受最深的是商品的陳列，商品陳列是靜態(tài)的營(yíng)銷(xiāo) 飾品專(zhuān)賣(mài)店有幾千種商品，幾十個(gè)分類(lèi)，有非常細(xì)致的商品結(jié)構(gòu)，相當(dāng)于一個(gè)小超市； 商品陳列講究美觀，同時(shí)還要便于販賣(mài)； 本人做過(guò)超市五年，深刻體會(huì)商品陳列的重要性；千萬(wàn)不能小看商品的陳列； 超市商品陳列的方法有很多種，很多超市專(zhuān)家可以一口氣說(shuō)出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說(shuō)法很多，讓人看了一頭霧水； 雖然超市商品陳列方法很多，但最核心的部分只有一點(diǎn)：體現(xiàn)量的概念，就是給人商品很多的感覺(jué)，“貨賣(mài)堆山”是永恒的真理； 我在好又多超市做玩具運(yùn)動(dòng)采購(gòu)時(shí)，有一次做玩具慣性車(chē)的快訊（DM），在這之前沒(méi)有人做過(guò)慣性車(chē)的快訊，也沒(méi)有認(rèn)為慣性車(chē)能賣(mài)得起量，因?yàn)槊刻煲簿褪亲叨齻€(gè)，我采購(gòu)了約二十多種慣性車(chē)，全部堆在一起賣(mài)，一個(gè)快訊期（14天）賣(mài)了9000多個(gè)，為什么？小孩子第一次看到這么多慣性車(chē)！ 我在北京華聯(lián)做糧油采購(gòu)時(shí)，做了一次香滿(mǎn)園色拉油的快訊，一個(gè)快訊期賣(mài)了34000多瓶，總計(jì)103萬(wàn)，為什么？我讓店面做了二個(gè)大堆頭，4X4M，同時(shí)我讓嘉里糧油公司買(mǎi)下收銀臺(tái)前面所有的位置，40多個(gè)收銀臺(tái)旁邊全部陳列是的色拉油，變成了金黃色的海洋，每人結(jié)帳時(shí)都會(huì)捎帶一瓶，同樣是體現(xiàn)了“量”的概念； 在超市里我創(chuàng)造了幾個(gè)記錄，牙膏14天賣(mài)13萬(wàn)支，衛(wèi)生巾14天賣(mài)20萬(wàn)包，共五卡車(chē)，家電一天最高是189萬(wàn)，至今無(wú)人能及，因?yàn)槲抑廊绾稳ブ圃臁傲俊钡母拍睿?然而做為飾品來(lái)說(shuō)，每款只有一個(gè)或幾個(gè)，如何創(chuàng)造“量”的概念？ 一方面要求大家進(jìn)貨時(shí)，要成系列引進(jìn)，不要一個(gè)、二個(gè)的試，這樣是試不出來(lái)的，奧地利水晶是怎么賣(mài)起來(lái)的，是因?yàn)榭聵虻甑谝粋€(gè)大量引進(jìn)，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店高檔商品走得快，是因?yàn)樘m溪是浙江省最富的地方嗎？不是，因?yàn)楦邫n商品成系列了，有了量的概念； 另一方面找出飾品相同與類(lèi)似的地方，集中陳列！同樣產(chǎn)生“量”的概念！ 例如：發(fā)夾彩鉆的放在一起，發(fā)夾白鉆的放在一起，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣(mài)；發(fā)夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣(mài)；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲(chóng)造型的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣(mài)；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣(mài)；相同或類(lèi)似的東西放在一起，就會(huì)產(chǎn)生“量”的概念； 有時(shí)大家忙起來(lái)，不太會(huì)注重這些，導(dǎo)致商品“量”感淡化，從而銷(xiāo)售下降； 永遠(yuǎn)記?。?商品首先要產(chǎn)生“量”感，然后才會(huì)有大量銷(xiāo)售；“貨賣(mài)堆山”是永恒不變的真理 3.商品營(yíng)銷(xiāo) 商品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，任何營(yíng)銷(xiāo)脫離商品都會(huì)是空中樓閣； 有的商品做形象，有的商品做銷(xiāo)量；有的商品做人氣，有的商品做財(cái)氣； 顧客進(jìn)店感受商品陳列后，然后注意力就會(huì)轉(zhuǎn)到一個(gè)個(gè)商品上，好的商品本身就在說(shuō)話(huà)； 有人說(shuō)，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯； 持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是飾品店永恒的主題； 飾品行業(yè)是個(gè)非常容易模仿的行業(yè)，飾品行業(yè)也是一個(gè)難以保證質(zhì)量的行業(yè)； 飾品款式是可以模仿的，但飾品質(zhì)量是難以模仿的； 做為高檔飾品來(lái)說(shuō)，模仿具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，你可以模仿高檔飾品的款式，你卻模仿不了高檔飾品的質(zhì)量；要么電鍍不行，要么配件不行；做高檔飾品，一定要做名牌；例如全鉆石的發(fā)夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣(mài)一流品牌的價(jià)格，受傷的是顧客，最后受害的是你自己。 “晶美.新飾界”高檔飾品的主體供貨商就是新光與晶晶，新光是國(guó)內(nèi)最大的飾品廠，晶晶是臺(tái)灣省在大陸最好的飾品廠； 高檔飾品在店內(nèi)擔(dān)任了營(yíng)銷(xiāo)角色，讓推銷(xiāo)與促銷(xiāo)成為多余 本人在北京華聯(lián)（廣西）擔(dān)任家電部采購(gòu)經(jīng)理，接手家電前，幾乎所有的采購(gòu)朋友都勸我不要做家電，會(huì)毀了名聲；我是比較喜歡接受挑戰(zhàn)的，越是難做的事，我越想做； 我發(fā)現(xiàn)家電沒(méi)有做起來(lái)的原因是家電中高檔家電很少，黑電中沒(méi)有背投，等離子，沒(méi)有SONY，松下，白電中的西門(mén)子只做了三款，還放在不明顯的位置；難怪生意差！ 高檔家電在家電中擔(dān)任了營(yíng)銷(xiāo)的角色，沒(méi)有高檔家電，誰(shuí)買(mǎi)家電會(huì)首先想到這里？ 所以本人接受后馬上引進(jìn)了背投，等離子，松下，三星，PHILIPS，加大了西門(mén)子的投放比例，普通品牌中也引進(jìn)了高端品項(xiàng)，海爾冰箱我引進(jìn)了雙拉門(mén)冰箱，售價(jià)一萬(wàn)多；不到三個(gè)月功夫，家電就有了起色，最高記錄是一天189萬(wàn)，西門(mén)子家電以前一年做60萬(wàn)，變成了一年能做600萬(wàn)，2002年元旦，我是與西門(mén)子電器中國(guó)區(qū)總裁蓋爾克在南寧的明園新都一起就餐； 以前云煙為什么好賣(mài)，因?yàn)榧t塔山好賣(mài)，帶動(dòng)所有的云煙好賣(mài)，紅塔山是高檔煙；紅塔山完了，云煙就全部完了； 四川省為什么是產(chǎn)酒大省，因?yàn)橛形寮Z液，五糧液不但好賣(mài)，帶動(dòng)所有與五糧液掛上邊的酒都好賣(mài)，金六福也好賣(mài)，瀏陽(yáng)河也好賣(mài)，假如那天五糧液完了，這些酒就會(huì)全部完了 什么是商品營(yíng)銷(xiāo)？就是高檔商品在營(yíng)銷(xiāo)； 飾品店沒(méi)有高檔商品，就不會(huì)長(zhǎng)久，只有最好的，才是最久的，做高檔飾品，不是說(shuō)店里全部是高檔飾品，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置 高檔飾品一定要做名牌，不能做二流三流廠家的飾品，要保證質(zhì)量，質(zhì)量差，賣(mài)得越多，對(duì)品牌形象影響越差，還不如不賣(mài)；國(guó)內(nèi)最好的就是新光，晶晶，還有一個(gè)伊泰蓮娜。 4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 女性購(gòu)物最喜歡體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，你到步行街，你到商業(yè)街，你到服裝店，忙碌的女人們要么在試衣服，要么在試鞋子，不一定買(mǎi)，但那勁頭十足，有時(shí)為了買(mǎi)一件衣服，可能把整條街的衣服都試完了，這是我們男人最不能理解的，也是最受不了的！ 但是飾品生意做的就是女人的生意，你一定要讓她試！ 不厭其煩的讓她試，這個(gè)不行試那個(gè)，那個(gè)不行試這個(gè)！ 她不試，你試給她看！試多了也就買(mǎi)了；這就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)； 男人上街會(huì)看女人，女人上街也會(huì)看女人，男人看女人是看長(zhǎng)相，女人看女人是看裝扮，當(dāng)女人看到另外一個(gè)女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)，心中就會(huì)進(jìn)行角色切換，想象自己這樣裝扮也會(huì)漂亮，所以店內(nèi)工作人員，包括女老板，店長(zhǎng)，員工，一定要每天戴不同的飾品，把自己裝扮得美麗，讓顧客在心中進(jìn)行角色切換，幾乎是戴什么賣(mài)什么，這也是另一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)就是讓推銷(xiāo)成為多余，把“想顧客買(mǎi)”變成“顧客想買(mǎi)”，就是讓她去體驗(yàn)！ 所以說(shuō)我們做女人生意的，就是不怕女人試，試得越多越好，流行美東西那么貴，還是有人要，為什么？就是先以免費(fèi)盤(pán)發(fā)的名義讓顧客體驗(yàn)，吸引女性購(gòu)買(mǎi)，以后免費(fèi)盤(pán)發(fā)時(shí)，一下子讓她試這個(gè)，一下子讓她試那個(gè)，今天來(lái)了個(gè)新品，要不要試試？明天又來(lái)個(gè)新款，要不要戴戴？不厭其煩，極有耐心！試著試著就買(mǎi)了！當(dāng)然免費(fèi)盤(pán)發(fā)還有按摩作用，大部分女人都很喜歡； 家電行業(yè)里有一種商品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做得非常成功，什么呢？榨汁機(jī)這種產(chǎn)品剛出來(lái)的時(shí)候，就是看見(jiàn)那個(gè)促銷(xiāo)員在那里演示，蘿卜放在去，一眨眼變成蘿卜汁，蘋(píng)果放在去，一眨