無敵推銷術(shù)專業(yè)培訓(xùn).doc

19 / 19無敵推銷術(shù)大 綱內(nèi) 容方 式一、 引言1、 提問：人生有三條道路可以選擇，請(qǐng)問您選擇什么？2、提問成功是什么？3、闡述 “成功”定義4、成功是一種習(xí)慣5、習(xí)慣和能力的養(yǎng)成是通過不斷的重復(fù)學(xué)習(xí)而來的二、學(xué)習(xí)1、學(xué)習(xí)的重要性自我介紹所有的人都必須經(jīng)過的人生的起點(diǎn)至人生的終點(diǎn)，有三條路可以選擇，提問：選A有多少，選B有多少，選C的有多少。請(qǐng)舉手，進(jìn)一步說明各代表什么？盡管人生都是這樣從起點(diǎn)到終點(diǎn)為什么卻有不同的結(jié)果？“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解” A：一種思考的習(xí)慣B：一種行為的習(xí)慣1、 二十一世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)就是學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)（5%是培訓(xùn)，95%是自學(xué)微軟）2、 平安是三個(gè)地方（快樂、致富、學(xué)習(xí)的地方）唯一屬于自己的是你的能力，能力是通過學(xué)習(xí)來提升。由學(xué)習(xí)的重要性 學(xué)習(xí)如何去學(xué)習(xí) 5分板書歸納講授5分2、你會(huì)學(xué)習(xí)嗎？學(xué)習(xí)的五大步驟3、教學(xué)的五大步驟闡述成年人學(xué)習(xí)的五大步驟：1、 初步的了解（一流的學(xué)生應(yīng)該有一流的學(xué)習(xí)態(tài)度）2、 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、 開始使用（學(xué)以致用）4、融匯貫通的境界3、 再一次的加強(qiáng)舉例：軍人、舞蹈演員三人行必有我?guī)熑魏螘r(shí)候，你不是學(xué)生，那你一定就是老師，所以學(xué)習(xí)與教學(xué)是相輔相成的，最好的學(xué)習(xí)效果就是教學(xué)1、 解釋（講好處，解釋重要性）2、 示范（請(qǐng)助教上臺(tái)示范）3、 開始演練（互動(dòng)）4、 糾正錯(cuò)誤犯錯(cuò)誤本身并不可怕，但是，被同一塊石頭絆倒是最可怕的。5、 重復(fù)演練每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始10分講授背誦10分講授背誦三、提問的重要性提問的技巧反問的重要性楐 使顧客喜歡你的最好方法，就是問他們問題，讓他們開口講話1、 銷售是有技巧的，就是設(shè)計(jì)一些問句讓客戶回答。案例：請(qǐng)問有沒有房子租？有！ 一共有幾平方米？135平米 一個(gè)月多少錢？3000元 謝謝！ 錯(cuò)誤的做法案例：事前準(zhǔn)備，把要說的話事先寫好請(qǐng)問有沒有房子租？有！您是辦公用還是家用？家用！那是大家庭還是小家庭？小家庭！要不要過來看看？確定見面時(shí)間2、蘇格拉底法則引導(dǎo)客戶說“是例：將梳子賣給和尚”1、 先從簡(jiǎn)單的問題開始問2、 問YES的問題3、 問小YES的問題4、 提問時(shí)要考慮顧客的反應(yīng)15分示范講授四、推銷的十大步驟1、準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、了解客戶的問題、需求及渴望5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析7、解除客戶的抗拒點(diǎn)8、成交9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、 售前準(zhǔn)備舉例：新娘的故事2、 專業(yè)知識(shí)：盡力收集與顧客有關(guān)的資料方能恰到好處地使顧客明白產(chǎn)品給他們帶來什么好處。舉例：為什么舞蹈老師跳得好？結(jié)論：每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)得到公眾的表揚(yáng)。3、 對(duì)顧客的了解照像館的業(yè)務(wù)員找王太太的故事5分講授50分2、如何處于巔峰狀態(tài)結(jié)論：世界上沒有不能成交的客戶，只是你對(duì)他還不夠了解。4、 精神的準(zhǔn)備例：玫琳凱的故事 在運(yùn)動(dòng)會(huì)上得金牌的是技術(shù)最好的，還是狀態(tài)最好的？1、改變肢體動(dòng)作2、 聽音樂：張德培 公牛隊(duì)教練一、每個(gè)人務(wù)必收集五個(gè)顧客見證信賴感來源于第三者的見證第三者的見證越多越好，行業(yè)越多越好二、 塑造形象a：依照自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)塑造形象b：配合顧客需求，塑造形象推銷學(xué)把人分為三種類型：1、 視覺型：說話速度快，聲音大口頭禪：看出、看起來、噍噍等2、 聽覺型：說話聲音小口頭禪：聽到、聽起來等3、 觸覺型：思考半天才說出話來口頭禪：覺得、體會(huì)、掌握等要模仿客戶講話的速度、聲音、語氣、動(dòng)作，產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。提問提問講解3、建立信賴感5、 了解客戶的問題、需求、渴望5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析7、解除顧客的反對(duì)意見8、成交9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10、售前服務(wù)售后服務(wù)四、贊美語型：認(rèn)同+贊美1、 認(rèn)同的四個(gè)句型那沒關(guān)系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！2、 贊美=不指導(dǎo)、不炫耀贊美的功能：a讓對(duì)方上的去， 下不來 b化解不知如何 解決的問題贊美點(diǎn)：a贊美他的心理需求 b贊美別人贊美不到 的地方 c請(qǐng)教也是一種贊美 d贊美別人的缺點(diǎn)了解客戶的問題、需求、渴望時(shí)用的時(shí)開放式的問題。結(jié)論：在了解客戶的問題、需求、渴望時(shí)一定要先談別的事情，最后才是產(chǎn)品找出關(guān)鍵按鈕舉例：電話推銷員的故事每個(gè)人購買的不是產(chǎn)品，是價(jià)值觀。價(jià)值就是重要的事情。錢是價(jià)值的交換，當(dāng)顧客感到有價(jià)值時(shí)，他愿意付出任何代價(jià)。舉例：一杯礦泉水現(xiàn)在只值2元，但如果將它放在沙漠中就很重要，就很有價(jià)值。沙漠中，人們會(huì)認(rèn)生命比錢更重要，因此也愿意花更多的錢去購買。每一個(gè)顧客依據(jù)自身的價(jià)值觀去決定是否愿意去購買商品。因此產(chǎn)品的價(jià)值塑造的是否成功是決定你銷售是否成功的重要因素。如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（了解基本的心理學(xué)）每個(gè)人的行動(dòng)有兩個(gè)原因1、追求快樂2、逃避痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值就是先給痛苦，后給快樂?！巴其N就是拿把刀刺向客戶，再轉(zhuǎn)一圈，讓血流完后，再給解藥。顧客不買的理由：1、痛苦不夠1、 快樂不夠人最怕的是處于“無人地帶”，所以改變意愿不太大。讓客戶在過去、現(xiàn)在、未來都感到痛苦。價(jià)值觀分為兩點(diǎn)：1、追求型：追求快樂、健康和幸福。2、逃避型：人生最大的痛苦是無法達(dá)到自己的價(jià)值觀敘述方法的運(yùn)用： A、說理法（剎車系統(tǒng)） B、舉例法 C、比喻法（打比方） D、引導(dǎo)法提出自己產(chǎn)品的三大特色及對(duì)手的兩大弱點(diǎn)最大特色：USPUnique：獨(dú)特（獨(dú)一無二的）Selling：銷售（對(duì)顧客的好處）Point：賣點(diǎn)（最大的賣點(diǎn)）客戶對(duì)購買產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒，是在購買的行為中必然會(huì)產(chǎn)生的事情，如何處理顧客的反對(duì)意見？處理抗拒的重要心態(tài)：客戶提出抗拒時(shí)當(dāng)成客戶在問你一個(gè)問題，作為問題來處理?？咕軟]什么好怕的，它是攀向成功銷售的階梯。每解除一個(gè)客戶 的抗拒就向成功銷售的目標(biāo)跨上一步。處理方法：1、 預(yù)先框視使用目的：A：是在你向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品。舉例：“我這次來的目的并不是想要賣給你什么，而是讓你了解為什么我們的許多客戶會(huì)購買我們的險(xiǎn)種，以及這些險(xiǎn)種能為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您十分釧時(shí)間來解說，等我介紹完了以后，我想念你有能力來判斷哪此東西對(duì)您來說是合適的。B：自己先找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)，并先向客戶提出運(yùn)用轉(zhuǎn)移注意力的方法預(yù)先框視客戶的注意，使得客戶不會(huì)以產(chǎn)品弱點(diǎn)提出反對(duì)意見。舉例：這個(gè)保障計(jì)劃雖然在價(jià)格上略微高一點(diǎn)，但同時(shí)它的保障是前一個(gè)計(jì)劃無法比較的，您說呢？2、 處理客戶抗拒的方法和技巧a：了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因b：當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)要耐心地傾聽c：確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答d：每當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候，你一定要對(duì)客戶的抗拒表示同意或者贊同。1、 語型：a：認(rèn)同贊美+反問b：認(rèn)同贊美+敘述+反問舉例：1、你的意思是這個(gè)設(shè)計(jì)太貴了，是嗎？請(qǐng)問你為什么會(huì)認(rèn)為我們的設(shè)計(jì)貴了？2、請(qǐng)問，你在購買時(shí)最主要考慮的是什么呢？?jī)r(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？你認(rèn)為價(jià)格和品質(zhì)對(duì)您來說哪一個(gè)比較重要呢？1、成交的關(guān)鍵在于成交（即運(yùn)用成交話術(shù)本身）2、要求客戶成交3、 成交時(shí)的注意事項(xiàng)A、 避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或直接指出客戶的錯(cuò)誤B、 不要惡意批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者C、 永遠(yuǎn)不要對(duì)你的客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾客戶已購買：1、 讓客戶重新確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值2、要求客戶介紹同等級(jí)的客戶3、詢問產(chǎn)品對(duì)客戶的朋友是否有幫助4、詢問客戶朋友的姓名及電話5、詢問客房朋友的背景資料6、要求客戶當(dāng)場(chǎng)打電話介紹7、你接過電話后先肯定贊美對(duì)方8、讓對(duì)方知道你的拜訪時(shí)間以及拜訪內(nèi)容。客戶未購買：1、道歉2、確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值6、 要求介紹準(zhǔn)主顧名單7、 確認(rèn)我的服務(wù)與尊重使銷售沒有壓力8、 確認(rèn)我一樣可為客戶的朋友提供同樣的服務(wù)9、 詢問對(duì)方的姓名及電