婚慶談單技巧-------程飛揚(yáng)撰寫.doc

婚慶談單技巧 程飛揚(yáng)撰寫作為一名婚禮主持人(而非婚禮策劃人),特別是既是主持人,必然要有同新人溝通的服務(wù)環(huán)節(jié).如何在與新人的溝通中充分的掌握資料,設(shè)計(jì)典禮臺(tái)詞及音樂,把握現(xiàn)場應(yīng)有的基調(diào),并排除新人的困惑和顧慮?優(yōu)秀的婚禮主持人往往在與新人溝通時(shí),就取得了充分的信賴,因?yàn)槲覀兒侠淼倪\(yùn)用了溝通四解法則! 一、了解:謹(jǐn)記,一切行為的最終目的是為了滿足新人的需求.如果你一開始就滔滔不絕的講述典禮程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很難取得新人的信賴!所以,在絕對充分了解新人之前,請閉嘴!少說多聽問對問題,是第一步驟中的關(guān)鍵.做一個(gè)傾聽者,一個(gè)引導(dǎo)者,一個(gè)記錄者.你需要了解的內(nèi)容有:人員情況:觀禮人數(shù),年齡劃分,社會(huì)成分,工作性質(zhì),性格特點(diǎn),主要人員情況等.場地情況:布置風(fēng)格,主題顏色,燈光道具,場地大小等.戀愛情況:戀愛經(jīng)歷,紀(jì)念日期,難忘回憶,愛情感悟等.特殊情況:特別的人,特別的事,特別的話,特別的歌,特別的禮物等.以上列舉的內(nèi)容,因人而異.很多未列舉的內(nèi)容請自行研究.了解中需注意的幾點(diǎn):不可涉及新人傷感,尷尬,避諱的話題.對新人講述的內(nèi)容做及時(shí)的反應(yīng)和記錄,讓新人看到你的認(rèn)真態(tài)度.適時(shí)提出引導(dǎo)性問題,幫助新人找到真正的需求.了解來自于溝通,做一個(gè)優(yōu)秀的婚禮主持人,要更多的學(xué)習(xí)提問的技巧.二、理解:充分了解的同時(shí),主持人要及時(shí)的對已掌握的資料進(jìn)行分析,并把你理解的內(nèi)容加以升華,適當(dāng)?shù)闹v出來.注意以下幾點(diǎn):真誠的贊美和認(rèn)同新人的觀點(diǎn).在他(她)的面前夸獎(jiǎng)他(她)的愛人.針對新人的困惑舉例說明,我曾經(jīng)碰到過類似的問題,結(jié)果解決得很好!對很難解決的問題,要表示愿意和新人一起努力!這樣新人會(huì)覺得:你記住了我講的話!你理解了我講的話!你知道我的需要!你是真正了解我的人!你值得信賴,你是最適合我的主持人!總之,表示你的理解,是為了取得新人的信賴,這是第二步驟的關(guān)鍵.只有充分的信賴才會(huì)使新人愿意接受你的建議.理解萬歲!三、講解: 取得信賴之后,你所說的話很容易被新人接受.此時(shí),你可以針對新人的需要開始講解典禮程序了.注意以下幾點(diǎn):提醒新人記錄需要準(zhǔn)備的發(fā)言稿,典禮用具,容易出錯(cuò)的地方.對新人很重視的環(huán)節(jié),一定要表示:這是為你特別設(shè)計(jì)的!一定要說明:婚禮現(xiàn)場是靈活的,我有可能隨時(shí)調(diào)整程序.隨時(shí)記錄下與新人的特殊約定,避免現(xiàn)場遺忘.講解要條理清楚,是第三步驟的關(guān)鍵.四、化解:講解的同時(shí),一定要巧妙的化解可能會(huì)對典禮工作產(chǎn)生負(fù)面影響的問題.可能出現(xiàn)的負(fù)面問題包括:典禮時(shí)間的沖突.新人的不合理要求.無法把握的現(xiàn)場可能.婚禮公司的不合理要求.化解所有負(fù)面可能性,是第四步驟的關(guān)鍵.好的婚禮主持人必須先學(xué)會(huì)保護(hù)自己,才能更好的為新人服務(wù)!就象一個(gè)上場就受傷的球員,怎么還能贏得每一場比賽呢?全心全意的從新人需求出發(fā),幫助所有新人實(shí)現(xiàn)完美婚禮的夢想,是每一位優(yōu)秀婚禮主持人畢生的事業(yè)!在與新人的溝通中，很多新人會(huì)問我一個(gè)敏感而又重要的話題：這場婚禮要花多少錢？ 在我親身接觸的婚禮中，婚慶服務(wù)費(fèi)用大體可分為以下三種：普通型（6000元以下）、時(shí)尚型（600010000元）、豪華型（10000元以上）。 事實(shí)上，很多的婚慶公司在與準(zhǔn)新人第一次見面時(shí)，就能給出一個(gè)具體的價(jià)格，大體的模式是：主持 + 攝影攝像 + 布景 + 車隊(duì) = XXXX元人民幣。 在五年前，或許我也會(huì)使用這種模式；但是在個(gè)性張揚(yáng)的今天，在婚禮形式豐富多彩的今天，這種公式化的模式顯然不能滿足婚禮的需要。 確定婚禮主題、內(nèi)容、具體項(xiàng)目、人員配備之前，我真的不知道一場婚禮會(huì)花費(fèi)多少錢！我曾經(jīng)策劃主持過沒有使用任何一件常規(guī)道具的主題婚禮，花費(fèi)不過千元；也曾主持過數(shù)萬元的婚禮盛典。在我看來，適合新人的才是最好的。錢并不是一場婚禮之中最重要的元素！ 但是，新人兩次問我價(jià)格，我也不能避而不談，于新人家里來講，畢竟這是一個(gè)大事兒。于是，我寫了以下的文字，發(fā)給準(zhǔn)新人： 新郎、新娘（此處隱去真實(shí)姓名）：你們好。關(guān)于婚禮的費(fèi)用問題，我和你父親第一次見面時(shí)就提及這個(gè)話題。你父親想要辦一場最好的婚禮。其實(shí)，“最好”的婚禮不完全是用金錢來打造的，適合的才是最好的！形式與內(nèi)容、外在與內(nèi)在、設(shè)備與主題達(dá)到和諧統(tǒng)一的才是好的婚禮。你同意嗎？ 至于你們婚禮的具體費(fèi)用是多少，我想可以用兩種模式來確定： 一是你們給出總體的預(yù)算要求，我根據(jù)你們的費(fèi)用和要求來做整體設(shè)計(jì)； 二是請把你們的個(gè)人資料和婚禮夢想告訴我，我會(huì)根據(jù)婚禮流程和項(xiàng)目選用所需要的設(shè)備和服務(wù)，給出相應(yīng)的具體價(jià)格。 總體的消費(fèi)模式應(yīng)該是把錢用在刀刃上，重點(diǎn)的環(huán)節(jié)，濃墨重彩；其他環(huán)節(jié)，輕描淡寫。所以，盡快把資料傳給我，之后我才能量身訂做，好嗎！ 談一點(diǎn)策劃體會(huì)結(jié)婚從某種角度上來講，還是人生中最為重要的一個(gè)面子工程！所以，當(dāng)新人問辦婚禮需要多少錢的時(shí)候，其實(shí)他就是在主動(dòng)地避免一種可能涉及面子問題（出現(xiàn)自我尷尬場面）的狀況了，他心里的預(yù)算直接體現(xiàn)了他的經(jīng)濟(jì)能力，體現(xiàn)了一個(gè)人暫時(shí)的人生價(jià)值。新人問價(jià)格一般來說出于如下幾種考慮：一種經(jīng)濟(jì)節(jié)約型，他并不是沒有錢，只是他們很會(huì)理性理財(cái)，不想給我們太多利潤的前提下通過比較殺價(jià)等方式選擇最超值的婚禮服務(wù)方式；一種是的確經(jīng)濟(jì)狀況不好，但是有比較注重面子，花少錢辦好事；一種是很有錢，直接想通過你的報(bào)價(jià)來選擇能夠體現(xiàn)他們“財(cái)大氣粗”的一種服務(wù)；如果是那種具有很好文化修養(yǎng)的高素質(zhì)新人，我想，他們一般不會(huì)開場直接問你辦（這樣的）婚禮得花多少錢的，這樣的受眾更加關(guān)注你（策劃人、公司）所具有的實(shí)力，以及你的實(shí)力所帶給他的信心（因?yàn)榛槎Y畢竟是提前付款的預(yù)約消費(fèi)）！他們對婚禮的需求已經(jīng)超脫了普通的禮儀形式，應(yīng)當(dāng)說他們的婚禮得體現(xiàn)他們對生活的一種向往和追求！對于這樣的客戶，我是最欣賞和喜歡的，因?yàn)樗麄兛梢宰屛议T充分的創(chuàng)造性發(fā)揮婚禮策劃的個(gè)性，體現(xiàn)一種婚禮文化的概念，可以很好的提高我們的策劃能力。（有時(shí)候，這樣的客戶甚至可以給我們帶來很多開放的思潮和境內(nèi)外的婚禮文化理念）對于這樣的客戶，我想我們也時(shí)不是給他報(bào)價(jià)那么簡單了，而這個(gè)價(jià)，的確還不好報(bào)！這就要看你究竟有多大的婚禮策劃本事了！當(dāng)我再面對詢價(jià)狀況的時(shí)候，我是盡量避免讓新人先發(fā)問。我一般這樣做：1、詢。簡單溝通，基本了解新人的生活價(jià)值取向，基本確定他們對婚禮（風(fēng)格，不是價(jià)格）的期望；2、抖。把你的能耐通過最直觀的方式抖出來，比如看你做過的婚禮案例資料等等（最好是觀看接近于你所了解到的新人對婚禮風(fēng)格偏向的案例）；3、策?，F(xiàn)場策劃，捕捉新人在觀看案例時(shí)候的情感流露等細(xì)節(jié)，進(jìn)一步把握新人對婚禮的目標(biāo)期望，抓住新人對婚禮期望中最重要的內(nèi)容，重點(diǎn)策劃（體現(xiàn)創(chuàng)意），塑造婚禮核心部分，你來我往，與新人不斷溝通，給新人形成一個(gè)有特色的較為清晰的婚禮愿景；4、撤。第一次的婚禮策劃不能過于詳盡，否則你的智慧成果很可能被新人竊取并為更為經(jīng)濟(jì)的對手所利用了。到了這個(gè)時(shí)候，撒開套子，讓新人問價(jià)，至于你的報(bào)價(jià)那就要看前面三個(gè)階段的成果了，以新人對你（公司）的信任度（對你能力的認(rèn)定度）而定了，但是，報(bào)價(jià)留有余地，因?yàn)槟氵€有下面的詳細(xì)策劃環(huán)節(jié)；5、謀。出詳細(xì)策劃方案，深入溝通，敲錠細(xì)節(jié)，在不削減婚禮重點(diǎn)策劃內(nèi)容的情況下，采取減法、置換的方式談攏價(jià)格。任何一對新人都不可能心甘情愿的被你按照以上