《銷售關(guān)系管理》PPT課件.ppt

2020 3 31 1 銷售關(guān)系技巧 成交潤滑劑 天馬行空官方博客 2020 3 31 2 什么是關(guān)系 2020 3 31 3 關(guān)系的三種境界 以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系 以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系 以資源分享 誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系 2020 3 31 4 對應(yīng)三種關(guān)系 形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者 或銷售從業(yè)人員 2020 3 31 5 對于公司來說 有如下三種風(fēng)格 1 推銷型公司2 銷售型公司3 市場營銷型公司 2020 3 31 6 推銷型公司 a 提供普及型的 差異性不明顯的產(chǎn)品b 銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c 對單體銷售量有較高的要求d 很少或沒有Promotione 喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例 特殊的服務(wù)產(chǎn)品高附加值服務(wù)產(chǎn)品 2020 3 31 7 銷售型公司 a 提供高品質(zhì) 有一定差異性的產(chǎn)品b 銷售業(yè)績依賴 溝通 產(chǎn)品 促銷 市場管理c 對單位銷售量有一定要求d 比較多的廣告與促銷e 合作者有一定程度上的資源分享 2020 3 31 8 市場營銷型公司 a 提供高品質(zhì) 高差異性的產(chǎn)品b 銷售業(yè)績 依賴品牌 產(chǎn)品促銷 市場管理 深度分銷 增值服務(wù)c 對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績 d 龐大的廣告與促銷e 強(qiáng)調(diào)誠信的伙伴關(guān)系 資源共享 合作雙贏 2020 3 31 9 對銷售人員來說 同樣有如下三種風(fēng)格 1 人來熟 拉關(guān)系 一本名片夾走天下2 建網(wǎng)絡(luò) 賣產(chǎn)品 一手一腳搞銷售3 善整合 重提升 戰(zhàn)略眼光做市場 2020 3 31 10 處理銷售關(guān)系的誤區(qū) 1 以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系 2 銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 3 短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突 4 制度與人情的矛盾 5 關(guān)系資源的利用度 6 公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代 2020 3 31 11 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程 1 檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源 分析關(guān)系適用范圍 產(chǎn)品資源 分類 三類 人力資源 分類 三類 客戶資源 分類 三類 20 創(chuàng)造業(yè)績50 60 的重點(diǎn)客戶40 創(chuàng)造20 30 業(yè)績的成長中客戶40 創(chuàng)造10 20 業(yè)績的成熟客戶 做量 狙擊競爭者 2020 3 31 12 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程 2 建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度3 完善企業(yè)級的資料庫 主要搜集以下幾類資料 宏觀市場資料 包括國家政策 行業(yè)趨勢 新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢 銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況 銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等 競爭對手資料 包括競爭對手定位 競爭對手分布區(qū)域 競爭對手的實(shí)力 競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品 競爭對手的市場策略 競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等 2020 3 31 13 潛在客戶資料 潛在客戶界定原則 名錄 分布區(qū)域 評估標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)展?fàn)顩r 經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等 現(xiàn)在客戶資料 現(xiàn)在客戶的名錄 分布區(qū)域 經(jīng)營績效 經(jīng)營特色 成交記錄 組織狀況 成長狀況等 失效客戶資料 名錄 分布區(qū)域 經(jīng)營績效 經(jīng)營特色 成交記錄 組織狀況 失效原因等 各類表單與數(shù)據(jù) 2020 3 31 14 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程 3 完善游戲規(guī)則 為良性銷