銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

銷售技巧培訓(xùn),金蝶軟件長(zhǎng)沙分公司,伙伴員工培訓(xùn),嗅覺Sense狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立刻就能嗅到。感覺Plan狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速Q(mào)uickResponse狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會(huì)毫不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休.專心致志Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對(duì)形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，絕對(duì)無法干擾它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。團(tuán)結(jié)協(xié)作Synergy狼的身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇最佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦要打群架，一聲呼嘯，群狼便從四面八方聚集而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動(dòng)物咬倒，所以人們常說：“惡虎難斗群狼”便是這個(gè)道理。,狼性營(yíng)銷,優(yōu)秀銷售員具備的條件,Head策略家的腦,Heart,Hand,Foot,Mouth,外交家的嘴,藝術(shù)家的手,慈善家的心,拓荒者的腳,EarsFBI的耳朵,規(guī)范的銷售過程,（外功）,有效的銷售技巧,專業(yè)的知識(shí),有意識(shí)的自我管理,（內(nèi)功）,周詳?shù)姆治雠c策劃能力,領(lǐng)先的產(chǎn)品,銷售成功的主要因素,不懂市場(chǎng)的銷售人員會(huì)累死！不會(huì)銷售的市場(chǎng)人員會(huì)餓死！,金老師箴言,十大線索來源途徑（一）,1、公共媒體的信息包括電話黃頁、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報(bào)紙、各種雜志等2、政府信息包括工商和稅務(wù)信息；政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒；武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)3、經(jīng)濟(jì)組織信息城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息；各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂部、社會(huì)團(tuán)體的分類企業(yè)信息；著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息4、城市各種會(huì)議、活動(dòng)信息企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)推介會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息5、專業(yè)組織信息專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息,十大線索來源途徑（一）,十大線索來源途徑（二）,6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資料信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商機(jī)資料7、合作伙伴信息包括硬件供應(yīng)商的信息；合作的軟件公司信息8、社會(huì)關(guān)系信息同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹9、市場(chǎng)活動(dòng)信息包括我方組織的市場(chǎng)活動(dòng)；郵寄廣告；各種市場(chǎng)宣傳10、已有的資源信息包括老客戶信息；CRM掛起的跟蹤客戶信息；潛在客戶需求；客戶咨詢的熱線電話信息,十大線索來源途徑（二）,電話行銷直郵（包括E-mail、短信群發(fā)）網(wǎng)上行銷廣告/文章/黃頁促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì)ColdCalls/掃街招標(biāo)通告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門介紹/資料查詢媒體報(bào)道第三方研討會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司代理及合作伙伴推薦,直接方法,間接方法,挖掘銷售線索的方法,客戶本身,客戶全貌信息,客戶周圍,我們內(nèi)部,外部市場(chǎng),網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工,客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,政府部門行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司,營(yíng)銷人員服務(wù)人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò),客戶信息的來源,1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃,確認(rèn)商機(jī)的流程,愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).學(xué)習(xí)放棄,才更會(huì)擁有,金老師箴言,建立關(guān)系收集客戶全貌信息探詢與確認(rèn)客戶需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說服客戶,并確認(rèn)商機(jī),技巧篇,客戶拜訪的目的,預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)掌握客戶資料:行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：?jiǎn)栐挼膬?nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理,交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象,技巧篇,客戶拜訪前的準(zhǔn)備,問話缺少邏輯性，甚至相互都不關(guān)聯(lián)問話缺少策略性,東拉西扯，問不到點(diǎn)上問話缺少藝術(shù)性，籠統(tǒng)、生硬，造成客戶的反感自己講的多，客戶講的少,自以為是過早的對(duì)客戶需求下結(jié)論，并推銷自己的產(chǎn)品/服務(wù)無法恰當(dāng)把握問題的廣度與深度，造成時(shí)間不夠用愛問客戶的現(xiàn)狀，聽不到客戶的真正困難，卻對(duì)無關(guān)緊要的問題窮追不舍問完后不注意傾聽，也聽不出重點(diǎn)，不會(huì)追問太多術(shù)語與英文，搶話現(xiàn)象嚴(yán)重（不但搶客戶的話，團(tuán)隊(duì)自己也相互搶話）當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好感時(shí)，缺乏反擊能力，及團(tuán)隊(duì)合作的默契與客戶溝通的共同語言貧乏，交流內(nèi)容層次不高不善于用巧妙的開場(chǎng)白，令雙方關(guān)系拉近，訪談過程氣氛沉悶,我們?cè)诳蛻舭菰L中可能存在的問題,開場(chǎng)白Opening表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議,尋問確認(rèn),達(dá)成協(xié)議ObtainingCommitment為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議,技巧篇,拜訪前的準(zhǔn)備,聆聽,說服,拜訪后的跟進(jìn),InvestigatingandDemonstrating,客戶拜訪（SalesCall）的過程,履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間審視目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM,技巧篇,客戶拜訪后的跟進(jìn),要想引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向，就要先了解客戶的購(gòu)買目的,銷售的秘訣,客戶購(gòu)買的目的,脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益,每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：,客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購(gòu)買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且客戶愿意支付的價(jià)格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng),引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向,購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用,成本上升,生產(chǎn)力下降,應(yīng)收帳的拖欠,質(zhì)量不合格,交貨的延誤,買,不買,問題的嚴(yán)重性/緊迫性,解決問題的代價(jià),庫存的積壓,價(jià)值天平,Value,Pain/Benefits,Cost,中間,V=B-C,引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法,賣點(diǎn)的三要素,必須是客戶的痛點(diǎn)能帶給客戶關(guān)鍵利益是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn),銷售的賣點(diǎn),90%的購(gòu)買決定，是基于10%的產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn)客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定說服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲,價(jià)值,效益,成本,=,(Value),(Benefit),(Cost),客戶的效益=,項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益,客戶的成本,=產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格+客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行及支持的費(fèi)用,=總擁有成本TCO（TotalCostofOwnership）,價(jià)值的涵義,確認(rèn)商機(jī)的流程,了解客戶現(xiàn)狀S,發(fā)現(xiàn)問題/困難P,引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī),說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣FAB,預(yù)測(cè)客戶潛在需求,切入點(diǎn),痛點(diǎn),分析影響/后果I,分析客戶SWOT,確認(rèn)客戶需求效益N,收集客戶全貌信息,有計(jì)劃拜訪客戶,確認(rèn)商機(jī)的流程,1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃,合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件,你們的庫存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？,技巧篇,“收集信息和背景資料”,了解客戶現(xiàn)狀的典型問話,沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題一般對(duì)問者比對(duì)答者有益處有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少，他們多會(huì)事先作好調(diào)查,技巧篇,現(xiàn)狀問話的特色,你對(duì)現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？,技巧篇,“挖掘困難，問題及不滿”,發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話,對(duì)小單的成功特別有效有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒有經(jīng)驗(yàn)的人員問的多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問題問話要有技巧可以從自身產(chǎn)品/服務(wù)一般能解決的困難/問題出發(fā),技巧篇,困難/問題問話的特色,這樣的庫存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？這樣的庫存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來什么后果？SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？,技巧篇,“挖掘前面困難所帶來的影響”,分析客戶影響/后果的典型問話,對(duì)大單的成功特別有效，因?yàn)樗鼘?dǎo)引出更多的pain幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大,技巧篇,影響/后果問話的特色,為了不占用你的流動(dòng)資金及幫助降低你的運(yùn)作成本，你對(duì)提升庫存周轉(zhuǎn)率的方法是否感興趣？為了使你的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)能夠更加及時(shí)而準(zhǔn)確，你會(huì)不會(huì)考慮使用一套新管理軟件系統(tǒng)？一個(gè)與全球Internet連網(wǎng)的電子商務(wù),能幫助你提升多少的國(guó)外業(yè)務(wù),技巧篇,“確認(rèn)需求的可行性及價(jià)值”,確認(rèn)客戶需求效益的典型問話,對(duì)大單的成功特別有效，因?yàn)樗麑Ｗ⒃诮鉀Q方案上增加客戶對(duì)你接下來所提供解決方案的興趣，為銷售鋪路令客戶項(xiàng)目經(jīng)理有一個(gè)好的理由去影響并說服決策者幫你確認(rèn)客戶的需求及對(duì)客戶產(chǎn)生的效益,技巧篇,需求效益問話的特色,沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥?，買方很快就不耐煩問話太散，沒有目標(biāo)/方向，及邏輯性問話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng),技巧篇,問話的誤區(qū),演示很花功夫及時(shí)間去準(zhǔn)備演示很容易出差錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)高只有在為了推進(jìn)銷售，必須要作演示時(shí)才作,產(chǎn)品演示首先記住,明確我們演示的目的確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點(diǎn)、助手等規(guī)劃好如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)的分工合作不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹模⒘私猱a(chǎn)品如何滿足需求，帶來價(jià)值，并詢問客戶的感受就下一步行動(dòng)計(jì)劃與客戶達(dá)成共識(shí)，謝謝客戶的時(shí)間總結(jié)演示的得失，是否達(dá)成原先目的，及可改進(jìn)事項(xiàng)跟進(jìn)對(duì)客戶的承諾,產(chǎn)品演示的步驟,表面上的借口,根本的原因,NoneedNohurryNomoneyNogood,NopainNovalueNotrustNodifference,您可以用方案營(yíng)銷來排除異議，贏得訂單！,演示中客戶異議的分析,1、事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略3、問話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰4、問話應(yīng)有連貫性,技巧篇,問話應(yīng)注意的事項(xiàng),談判要樹立積極的觀念,兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國(guó)人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從,案例描述:你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新片，你會(huì)談判決策：爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽從50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過人且能兼顧局勢(shì),談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià),案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)如何做？談判決策：200000一次性降價(jià)000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)愈降愈少，減少期待,談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下,案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回公司再簽拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì),談判能力測(cè)驗(yàn)4：故意忽視你,案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體,談判能力測(cè)驗(yàn)5：主帥出面,案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：,談判能力測(cè)驗(yàn)6：強(qiáng)勢(shì)客戶,案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問你會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情,銷售技巧如何打電話SellingSkillCoolCall,如何打電話,Coolcall如何打陌生的電話？,明確解釋你能為聽者做什么；不斷引起聽者的興趣；引導(dǎo)聽者進(jìn)入相互之間的交談；Pain(表面情況)-Problem(問題根源)-Solution(解決方案),YouMust:,如何打陌生的電話？,Examples1例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打電話是為了向您介紹我們金蝶公司的產(chǎn)品，您以前聽說過金蝶公司嗎？,“聽說過”,Examples2例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國(guó)內(nèi)知名的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)擁有40萬個(gè)用戶，我相信您會(huì)對(duì)我們的全系列產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的，我很希望有機(jī)會(huì)向您詳細(xì)介紹，讓您評(píng)價(jià)是否值得購(gòu)買。,知名又如何呢前20秒就提及自己的全系列產(chǎn)品談“買”太早,Examples3例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購(gòu)買財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的計(jì)劃呢？,限制自身去面向有計(jì)劃購(gòu)買的客戶,Examples4例子：,您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來的電話。在過去的幾年時(shí)間里，我接觸過很多的財(cái)務(wù)經(jīng)理，從他們那里了解到他們很多人經(jīng)常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時(shí)間做財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)等財(cái)務(wù)主管真正該做的事。我們金蝶公司切實(shí)了很多財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)主管從繁瑣的日常工作中解脫出來，我希望能有機(jī)會(huì)與您共享我們金蝶公司為財(cái)務(wù)經(jīng)理所提供的解決方案。您覺得安排一次會(huì)面是不是比較好？您看什么時(shí)間比較方便？,沒有使聽眾真正接受自身的問題一次太多的信息傳遞,7rulesforopeningstatements7條打陌生電話的原則,必須引發(fā)聽眾感興趣的話題該話題應(yīng)該與你的目的相關(guān)如果你對(duì)聽眾一無所知，最好的辦法就是讓他們說盡力將聽眾的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)你這個(gè)電話的提問或回應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，因?yàn)槟愕碾娫捄芸赡艽驍嗔寺牨姷恼９ぷ魇孪葴?zhǔn)備充分不能念出來不要操縱聽眾,Callopeningdelivermessage陌生電話應(yīng)傳遞的信息,1.你的名字和公司的名字(簡(jiǎn)明扼要)Whoisthis?2.說明打電話的原因Whatdoesthispersonwant?3.進(jìn)入正題(leadin)的方法A:第三者的成功案例B:直郵回復(fù)C:聽眾方面的廣告和宣傳D:總結(jié)上次工作內(nèi)容,Callopeningdelivermessagecontinue陌生電話應(yīng)傳遞的信息（續(xù)）,4.闡述你認(rèn)為可能對(duì)聽眾是很重要的好處(Benefit)5.你的解決方案是能夠充分支持好處(Benefit)的6.對(duì)聽眾的時(shí)間提出請(qǐng)求，確認(rèn)聽眾現(xiàn)在有時(shí)間與你交談7.不斷探究(Probe),Examples5例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的問題進(jìn)行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的問題。,必須：對(duì)ABC行業(yè)面臨的問題非常