關于產(chǎn)品折扣的市場策略分析.doc

關于產(chǎn)品折扣的市場策略分析目 錄第一章 LK公司折扣優(yōu)惠市場運作簡介一、LK公司折扣優(yōu)惠市場運作實施原因二、LK公司折扣優(yōu)惠市場運作反饋數(shù)據(jù)初步分析第二章 LK公司折扣優(yōu)惠市場運作數(shù)據(jù)分析一、回歸分析二、綜合效益分析三、市場運作導向1第一章LK公司折扣優(yōu)惠市場運作簡介一、LK公司折扣優(yōu)惠市場運作實施原因LK公司成立于2002年，主要從事光柵數(shù)顯、數(shù)控系統(tǒng)和數(shù)控機床的產(chǎn)品研發(fā)、制造和銷售。公司自主研發(fā)的數(shù)控系統(tǒng)現(xiàn)只用于自主品牌的數(shù)控機床上配套銷售，在中高檔加工中心領域有一定的影響力。LK公司的光柵數(shù)顯產(chǎn)品在中國市場上有較好的市場占有率，但隨著市場總容量的不斷提高市場競爭也不斷加劇，雖然每年的銷量也有所提升，但其提升率低于整體市場的增長率，光柵數(shù)顯產(chǎn)品在整個中國市場的占有率在緩慢下降。其它公司提升市場占有率的主要手段是降價，通過降價一些第二梯隊的品牌產(chǎn)品銷售量和市場占有率在逐步提高。相對來說，在這個過程中LK公司為采取降價促銷的政策，其主要采取的措施是加快新產(chǎn)品的推進以及提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量方面著手。但隨著市場占有率的逐步降低，LK決定將舊DRO-1通用系列產(chǎn)品進行促銷，已期提升市場占有率，由于DRO-1系列產(chǎn)品毛利率尚可，所以存在降價的空間。從公司整體利益角度，需要知道折扣銷售是否能夠有效提升市場占有率，多少比例的折扣可以獲得最佳的效益，即以較少的降價和相對較大的市場占有率提升決定合理的效益增長。據(jù)此LK決定在各分銷地域?qū)嵤┎煌恼劭蹆?yōu)惠政策，根據(jù)折扣后市場銷量的變動率來分析采用一定數(shù)值范圍的折扣政策。二、LK公司折扣優(yōu)惠市場運作反饋數(shù)據(jù)初步分析LK公司從6月份開始在不同區(qū)域正式實施不同折扣政策，在7月份收集6月份數(shù)據(jù)，并將其與5月份數(shù)據(jù)進行對比，具體數(shù)據(jù)如下：數(shù)據(jù)說明：Area: 是各個區(qū)域的編號，這里主要收集的20個區(qū)域的銷售情況；X_discount: 此數(shù)據(jù)是各個區(qū)域?qū)嶋H采用的折扣，例如0.9是指采取5月銷售價的0.9倍價格進行打折優(yōu)惠；Y_rise_rate: 此數(shù)據(jù)是指各區(qū)域打折后六月銷售量相對與五月銷售量的提升比率，Y_rise_rate=（六月銷售量-五月銷售量）/五月銷售量；從數(shù)據(jù)表分析，折扣的程度和銷量的增長有一定相關性，但其相關性如何，比例關系系數(shù)需要進一步的分析。下一章則主要采用回歸分析的方法進行數(shù)據(jù)分析。4第二章LK公司折扣優(yōu)惠市場運作數(shù)據(jù)分析一、回歸分析通過SPSS軟件計算，可以得到以下分析數(shù)據(jù)：從圖表和數(shù)據(jù)可以看出，X_discount和Y_rise_rate具有強相關性，其相關系數(shù)值為R=0.789。Y_rise_rate = 1.844 1.748*X_discount負強相關性，即折扣幅度越大，增長率也越大。二、綜合效益分析根據(jù)相關方程，可以假設1000個銷售單位(number)，銷售單價1000元(price), 單位成本300元(cost)，計算不同折扣率下可以獲得的收益(income)。1、通過回歸方程Y_rise_rate = 1.844 1.748*X_discount 計算不同折扣時對應的增長率;2、計算不同折扣時的總效益：Income = (price* X_discount -cost)* number *(1+Y_rise_rate)通過數(shù)據(jù)可以了解，折扣為0.62、0.8和0.9時收益較好，分別為648160、722800和762480。三、市場運作導向根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以有三種選擇：1、 效益優(yōu)先原則：折扣為0.9，效益為762480；2、 綜合平衡原則：折扣為0.8，效益