國(guó)際工程承包課件2招投標(biāo).ppt

國(guó)際工程承包,第三章國(guó)際工程招標(biāo)與投標(biāo),國(guó)際工程招標(biāo),招標(biāo)是指招標(biāo)人(或業(yè)主)利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段擇優(yōu)選購(gòu)商品的購(gòu)買行為。投標(biāo)是指投標(biāo)人（或承包商）利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己商品的交易行為。國(guó)際工程招標(biāo)分類:1.全過(guò)程招標(biāo)2.勘察設(shè)計(jì)招標(biāo)3.工程施工招標(biāo)4.材料、設(shè)備招標(biāo),國(guó)際工程招標(biāo)方式：1.公開招標(biāo)（OpenBidding）2.邀請(qǐng)招標(biāo)（InvitedBidding）3.談判性招標(biāo)（NegotiatedBidding）4.兩階段招標(biāo)（Two-StageCompetitiveBidding）,國(guó)際工程招標(biāo)程序,編制招標(biāo)文件,刊登廣告或發(fā)邀請(qǐng)信,資格預(yù)審(Prequalification),發(fā)售招標(biāo)文件,投標(biāo)準(zhǔn)備和投標(biāo),開標(biāo),評(píng)標(biāo),決標(biāo),1,1,授標(biāo)簽約,招投標(biāo)十種不規(guī)范案例,案例一：先斬后奏某化學(xué)公司為了擴(kuò)大生產(chǎn)，想在某地區(qū)內(nèi)建造一新廠房，于是向有關(guān)部門申請(qǐng)辦理各項(xiàng)審批手續(xù)。為了趕工期，在各項(xiàng)審批未批準(zhǔn)前，該公司對(duì)新廠房的建設(shè)進(jìn)行了招標(biāo)。公司請(qǐng)了代理公司編制招標(biāo)文件，發(fā)布招標(biāo)公告。有6家單位看了招標(biāo)文件后，決定參與投標(biāo)。于是潛在投標(biāo)人在踏勘了現(xiàn)場(chǎng)后，認(rèn)真地制作了標(biāo)書。在投標(biāo)的當(dāng)日，6家潛在投標(biāo)人按時(shí)來(lái)到了投標(biāo)地點(diǎn)，卻被化學(xué)公司的工作人員告知，由于該項(xiàng)目的審批未批準(zhǔn)，故本次招標(biāo)取消。原來(lái)新廠房的廠址臨近市區(qū)，由于污染問(wèn)題，市政府不批準(zhǔn)在該地區(qū)建立化工廠。,案例二：度身招標(biāo)某大型國(guó)營(yíng)煤礦對(duì)修建職工宿舍進(jìn)行招標(biāo)，其內(nèi)部已經(jīng)選定了幾家以前曾經(jīng)在本單位做過(guò)工程的關(guān)系較好的施工單位進(jìn)行投標(biāo)，于是在招標(biāo)公告中其公布參加投標(biāo)的條件中有一條：曾經(jīng)在本煤礦有過(guò)工程業(yè)績(jī)。最后，除了已經(jīng)確定的那幾家施工單位，其他施工單位均無(wú)法參加投標(biāo)。,案例三：傾向招標(biāo)一家國(guó)有企業(yè)在辦公樓項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，在招標(biāo)開始前就內(nèi)定了一個(gè)關(guān)系比較好的單位作為中標(biāo)單位，但通過(guò)公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式并不能保證其中標(biāo)。于是，作為該項(xiàng)目評(píng)標(biāo)委員會(huì)主任委員的該企業(yè)的一位副總在評(píng)標(biāo)過(guò)程中介紹介紹其他投標(biāo)單位時(shí)只是簡(jiǎn)單介紹一下，而在介紹那家內(nèi)定的中標(biāo)單位時(shí)說(shuō)，這家投標(biāo)單位曾經(jīng)跟我們合作過(guò)，在工程管理和人員配備上比較合適，各方面跟我們都配合得很好，對(duì)這方面招標(biāo)人是非常看重的，請(qǐng)?jiān)u委充分考慮。最后評(píng)標(biāo)結(jié)果出來(lái)時(shí)，這位副總所重點(diǎn)提到的那家單位是中標(biāo)單位。,案例四：隱性公告某招標(biāo)項(xiàng)目屬于大型基礎(chǔ)設(shè)施，關(guān)系到社會(huì)公共利益，根據(jù)中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法必須進(jìn)行招標(biāo)。因某種原因，該項(xiàng)目的招標(biāo)人希望A單位中標(biāo)。但如果通過(guò)正常途徑進(jìn)行招標(biāo)，招標(biāo)人無(wú)法掌控招標(biāo)的結(jié)果，于是招標(biāo)人利用了公告發(fā)布這一環(huán)節(jié)：招標(biāo)人將招標(biāo)公告只發(fā)布在了某一發(fā)行量不大的不知名的地方報(bào)紙上。結(jié)果只有少數(shù)幾家單位來(lái)投標(biāo)，除了A單位，其他兩家投標(biāo)單位的實(shí)力比較弱。在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，評(píng)委推薦A單位中標(biāo)，招標(biāo)人如愿以償?shù)刈屪约菏孪葍?nèi)定的A單位中標(biāo)。,案例五：借雞生蛋林某自己有一個(gè)建筑企業(yè)，人員、設(shè)備、施工技術(shù)等方面實(shí)力均比較欠缺。沈某是一個(gè)大型建筑企業(yè)的老總，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。林某和沈某是高中同學(xué)，關(guān)系甚密。一次，某單位為修建辦公大樓招標(biāo)，公告中公布的該工程投標(biāo)單位的資質(zhì)條件、公司業(yè)績(jī)等要求，林某的公司均不能滿足。于是林某找到沈某，請(qǐng)沈某的公司前去投標(biāo)，中標(biāo)后由林某的公司實(shí)施該工程，由林某的公司付給沈某的公司一筆“感謝費(fèi)”。結(jié)果沈某的公司成為該工程的中標(biāo)單位，但實(shí)際是林某的公司在修建該工程。最終因林某公司的承建能力問(wèn)題導(dǎo)致工程質(zhì)量不合法，工期延誤。,案例六：排斥投標(biāo)某企業(yè)為擴(kuò)建廠房進(jìn)行招標(biāo)，但其只想讓幾個(gè)關(guān)系好的施工單位來(lái)參加投標(biāo)，于是該企業(yè)在資格預(yù)審時(shí)對(duì)所有報(bào)名的單位進(jìn)行評(píng)分。由于資格預(yù)審的程序、評(píng)審方式不公開，又是采用打分的方式進(jìn)行，個(gè)人操作的空間很大，最后該企業(yè)只讓跟自己關(guān)系好的幾個(gè)施工單位通過(guò)了資格預(yù)審。,案例七：請(qǐng)人陪標(biāo)某房地產(chǎn)公司對(duì)某房建工程進(jìn)行招標(biāo)。招標(biāo)公告發(fā)布之后，某建筑公司與該房地產(chǎn)公司進(jìn)行私下交易，最后房地產(chǎn)公司決定將此工程給這家建筑公司。為了減小競(jìng)爭(zhēng)，由房地產(chǎn)公司出面邀請(qǐng)了幾家私交比較好的施工單位前來(lái)投標(biāo)，并事先將中標(biāo)意向透露給這幾家參與投標(biāo)的單位，暗示這幾家施工單位投標(biāo)書制作的馬虎一些。后來(lái)在投標(biāo)的時(shí)候，被邀請(qǐng)的幾家單位和某建筑公司一起投標(biāo)，但是由于邀請(qǐng)的幾家單位的投標(biāo)人未經(jīng)認(rèn)真制作，報(bào)價(jià)都比較高，最后評(píng)委推薦某建筑公司為中標(biāo)候選人。某建筑公司如愿承包了此項(xiàng)工程。,案例八：張冠李戴某市進(jìn)行市政道路招標(biāo)，某公司參與了投標(biāo)。某公司在該市從事過(guò)此種工程，并且與該市合作得非常愉快。故此工程，該市仍然希望該公司中標(biāo)。但是評(píng)標(biāo)的結(jié)果，某公司名列第三名。由于業(yè)主的評(píng)標(biāo)辦法沒(méi)有在招標(biāo)文件中公布，于是業(yè)主更改評(píng)標(biāo)辦法后，又重新將評(píng)標(biāo)的評(píng)委組織起來(lái)，再次進(jìn)行評(píng)議，最終使得某公司中標(biāo)。,案例九：串通中標(biāo)某學(xué)校對(duì)學(xué)生宿舍樓進(jìn)行招標(biāo)。由于該學(xué)校與一家建筑公司有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，故此次仍然希望這家建筑公司中標(biāo)。于是雙方達(dá)成默契，在招標(biāo)時(shí)，該學(xué)校要求該建筑公司在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)盡量壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，以確保中標(biāo)，在簽合同時(shí)，再將工程款提高，果然在開標(biāo)時(shí)，該公司的報(bào)價(jià)為最低價(jià)，經(jīng)評(píng)委審議，最終推薦此公司為中標(biāo)候選人。學(xué)校向該公司發(fā)中標(biāo)通知書。在簽合同前，該公司以材料漲價(jià)為由，將原投標(biāo)報(bào)價(jià)提高了10，結(jié)果提高后的工程造價(jià)高于開標(biāo)時(shí)所有投標(biāo)人的報(bào)價(jià)，與招標(biāo)學(xué)校簽訂了施工合同。,案例十：陰陽(yáng)合同某房地產(chǎn)公司通過(guò)招標(biāo)選擇施工單位，該市所有招標(biāo)均要求進(jìn)市交易中心。為了應(yīng)付市主管部門的檢查，該房地產(chǎn)公司按照市招標(biāo)辦的程序及要求發(fā)招標(biāo)公告、出售招標(biāo)文件、投標(biāo)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)。在簽訂合同的時(shí)候，中標(biāo)人暗中與房地產(chǎn)公司磋商，在利益的驅(qū)動(dòng)下，房地產(chǎn)公司重新起草簽訂了一份新的合同，該份新合同提高了招投標(biāo)文件中的價(jià)款。房地產(chǎn)公司清楚這樣一份內(nèi)容與招投標(biāo)文件不同的合同在主管部門那里一定審核不過(guò)，于是招標(biāo)人為了應(yīng)付檢查，又和中標(biāo)人簽訂一份與投標(biāo)文件內(nèi)容不一致的合同，但是雙方約定以私下簽訂的合同為準(zhǔn)。,FIDIC招標(biāo)文件主要內(nèi)容,（1）InvitationforBids（2）InstructionstoBidders（3）GeneralConditionsofContractPartI（4）SpecialConditionsofContractPartII（5）TechnicalSpecifications（6）FormsofTender,AppendixtoTenderandTenderSecurity（7）BillsofQuantities（8）FormofAgreement（9）FormsofSecurities,PerformanceBankGuarantee（10）Drawings,1.投標(biāo)人須知（InstructionstoBidders）投標(biāo)人須知，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是告訴投標(biāo)人如何編制投標(biāo)書，按什么程序投標(biāo)以及招標(biāo)人如何開標(biāo)、評(píng)標(biāo)和授標(biāo)（即選定中標(biāo)者）的文件。不懂招標(biāo)投標(biāo)的外行人，看過(guò)投標(biāo)人須知后，就能知其大概。,FIDIC編制的投標(biāo)人須知編寫指南包括如下一些內(nèi)容。（1）General(概述)（2）Documents(招標(biāo)文件構(gòu)成)（3）CompletionandSubmissionofTenders(投標(biāo)書的填寫與遞交)（4）SupplementaryInformationRequired(必需的補(bǔ)充資料)（5）AmendmentstoTenderDocuments(招標(biāo)文件的修正)（6）CurrencyRequirementsandExchangeRates(貨幣要求與匯率)（7）SiteVisits(現(xiàn)場(chǎng)考察)（8）TenderGuarantee(投標(biāo)保函)（9）Bonus(獎(jiǎng)勵(lì))（10）LocalLegislation(當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī))（11）ExaminationofTenders(投標(biāo)書的審查)（12）AcceptanceofTender(授標(biāo)),2.合同條件（ConditionsofContract）FIDIC合同條件包括兩部分，第一部分是通用條件，第二部分是專用條件。第一部分，針對(duì)的是房屋建筑和土木工程項(xiàng)目最常見(jiàn)的情況。其目的和內(nèi)容是：確立合同雙方共同基礎(chǔ)（Establishacommonbasis），列出具體執(zhí)行條款、保護(hù)條款、變更與補(bǔ)救措施條款。（Operationalclauses,protectiveclauses,variationsandremedies）。,第二部分，簡(jiǎn)略地說(shuō)，就是第一部分條款的具體化、補(bǔ)充和修改。其編排結(jié)構(gòu)與第一部分一致，效力高于第一部分。（Followthestructureofthegeneralconditions;modifythegeneralconditionsbyclarifyingexistingclauses,deletingtheinapplicableclausesandaddingrequirements.Prevailoverthegeneralconditions.）。,3.技術(shù)條款（Specifications）技術(shù)條款是相對(duì)合同條件而言的，合同條件可稱為法律（商務(wù)條款）條款。技術(shù)條款規(guī)定合同的范圍和技術(shù)要求。對(duì)承包商提供的材料的產(chǎn)地、質(zhì)量和工藝標(biāo)準(zhǔn)（設(shè)計(jì)、加工、制造、安裝、驗(yàn)收規(guī)范），以及承包商對(duì)永久工程的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)的程度必須作出明確的規(guī)定。技術(shù)條款還應(yīng)當(dāng)包括在合同期間由承包商提供的樣品和進(jìn)行試驗(yàn)的細(xì)節(jié)。對(duì)承包商在進(jìn)行工作或施工的順序、時(shí)間安排或方法的選擇自由有任何限制時(shí)都應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定。同時(shí)，還必須給出對(duì)承包商使用工程現(xiàn)場(chǎng)的任何限制，例如，為其他承包商提供通道和空間。,4.圖紙（Drawings）圖紙必須足夠詳細(xì)，以便投標(biāo)人在閱讀了技術(shù)條款、工程量清單之后能夠準(zhǔn)確地確定合同所包括的工作性質(zhì)和范圍。在招標(biāo)階段，國(guó)外一般很少能夠提供整套的完整圖紙，承包商也很少在施工過(guò)程中不再需要業(yè)主提供任何進(jìn)一步的圖紙。,5.工程量清單（BillsofQuantities）工程量清單列出了為完成合同工程而必須的各分項(xiàng)工程的估算工程量。前面已經(jīng)提到，F(xiàn)IDIC合同條件僅適用于單價(jià)計(jì)量合同。當(dāng)然，該清單中也可以列上某些按總價(jià)計(jì)算的工作或分項(xiàng)工程。如果列入總價(jià)工作，則一定要詳細(xì)地說(shuō)明其范圍和性質(zhì)。,6.投標(biāo)書（Tender,Bid）投標(biāo)書，是投標(biāo)人提交的最重要的單項(xiàng)文件。其內(nèi)容有，投標(biāo)人向招標(biāo)人表態(tài)，承認(rèn)自己已經(jīng)認(rèn)真閱讀了招標(biāo)文件，理解了招標(biāo)文件的要求。投標(biāo)人向招標(biāo)人表明，自己正是根據(jù)招標(biāo)文件的要求提出報(bào)價(jià)，并承擔(dān)和履行招標(biāo)文件要求的義務(wù)和責(zé)任的。業(yè)主收到的標(biāo)書應(yīng)當(dāng)是根據(jù)統(tǒng)一的條件編制的。因此，業(yè)主在招標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)向投標(biāo)人發(fā)放統(tǒng)一格式的標(biāo)書表格，而投標(biāo)人只要在空白處填寫和簽字就行了。為此，F(xiàn)IDIC編制了標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)書表格，附在合同條件之后。,工程施工招標(biāo)工作中的策略和技巧,工程施工招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。業(yè)主具有編制招標(biāo)文件和組織評(píng)標(biāo)能力的可自行組織招標(biāo)，否則，可以委托具有相應(yīng)資格的工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理施工招標(biāo)。施工招標(biāo)工作的主要程序?yàn)椋喊l(fā)布招標(biāo)公告(或發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書)、編制招標(biāo)文件、組織現(xiàn)場(chǎng)勘察和答疑、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)、與中標(biāo)人簽訂施工承包合同。,一、發(fā)布招標(biāo)公告（或發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書）業(yè)主采用公開招標(biāo)方式的可以通過(guò)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布工程招標(biāo)公告。如果業(yè)主采用的是邀請(qǐng)招標(biāo)方式，則向經(jīng)過(guò)選擇的承包商發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，被邀請(qǐng)的承包商不應(yīng)少于3家。業(yè)主應(yīng)根據(jù)工程的性質(zhì)、規(guī)模和技術(shù)難度等確定對(duì)投標(biāo)單位的資質(zhì)要求，不能低，但也不能過(guò)高，以免將有能力承攬此類工程的中小型承包商排除在外，而使他們不能參與競(jìng)爭(zhēng)，致使報(bào)價(jià)整體抬高。,業(yè)主選擇投標(biāo)單位時(shí)，在資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信譽(yù)等均滿足條件的情況下，應(yīng)盡可能地選擇在建工程不多，施工任務(wù)不十分飽滿的承包商，這樣，投標(biāo)報(bào)價(jià)較低的可能性會(huì)大些。業(yè)主還可以考慮選擇那些第一次進(jìn)入本地建筑市場(chǎng)，并有興趣進(jìn)一步開拓本地市場(chǎng)的投標(biāo)單位，這樣的投標(biāo)單位有可能為了在新的市場(chǎng)擁有一席之地，而采取成本報(bào)價(jià)投標(biāo)策略，業(yè)主在招標(biāo)中就有可能獲得最理想的報(bào)價(jià)。但對(duì)這類投標(biāo)單位，要特別注意考察它們的信譽(yù)、業(yè)績(jī)和履約能力，并應(yīng)要求提供履約保證。,二、編制招標(biāo)文件招標(biāo)文件包括投標(biāo)須知、技術(shù)要求、設(shè)計(jì)文件、投標(biāo)函的格式及附錄、擬簽訂合同的主要條款等，采用工程量清單招標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)提供工程量清單。投標(biāo)須知包括工程概況、招標(biāo)范圍、標(biāo)段劃分、工期要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)文件編制要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求、評(píng)標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)等。業(yè)主在編制招標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)著重解決好以下幾方面的問(wèn)題:,(一)招標(biāo)范圍和標(biāo)段劃分業(yè)主首先應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目的內(nèi)容、規(guī)模和專業(yè)的復(fù)雜化程度確定招標(biāo)范圍，合理劃分標(biāo)段。對(duì)于工程項(xiàng)目標(biāo)段的劃分，業(yè)主應(yīng)注意使各標(biāo)段不宜太小，標(biāo)段太小會(huì)增加業(yè)主的管理工作量，增加管理成本。另外，對(duì)于大型工程項(xiàng)目和特殊工程項(xiàng)目才存在著標(biāo)段劃分問(wèn)題，對(duì)一般工程項(xiàng)目，業(yè)主應(yīng)避免任意肢解工程的行為出現(xiàn)。,(二)評(píng)標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)評(píng)標(biāo)可以采用綜合評(píng)估法、經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法或者法律法規(guī)允許的其它評(píng)標(biāo)方法。采用綜合評(píng)估法，是對(duì)質(zhì)量、工期、投標(biāo)價(jià)格、施工組織設(shè)計(jì)或者施工方案、投標(biāo)人及項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績(jī)等提出要求，并確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這些要求和標(biāo)準(zhǔn)的確定，因業(yè)主的期望值、業(yè)主的管理水平、工程項(xiàng)目和建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況的不同而不同。一般以評(píng)分方式進(jìn)行評(píng)估，得分最高者中標(biāo)。采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法，是在投標(biāo)文件能夠滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的投標(biāo)人中，評(píng)審出投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)人，但投標(biāo)價(jià)格低于其企業(yè)成本的除外。這種評(píng)標(biāo)方法是以“合理低報(bào)價(jià)、不低于成本價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)的。,（三)材料、設(shè)備的采購(gòu)和供應(yīng)一般來(lái)說(shuō)，除非是業(yè)主特別熟悉的材料和設(shè)備，或者是對(duì)工程質(zhì)量等影響重大的材料和設(shè)備由業(yè)主直接提供外，其它材料和設(shè)備應(yīng)考慮由承包商自行采購(gòu)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，業(yè)主不可能得到比承包商更低的價(jià)格。業(yè)主不如把這部分利潤(rùn)留給承包商，同時(shí)可以減少因采購(gòu)、交接、倉(cāng)儲(chǔ)等造成的管理工作量的增加，或者由于材料用量計(jì)算不準(zhǔn)確而造成材料的積壓和浪費(fèi)。業(yè)主應(yīng)在施工合同中對(duì)承包商自購(gòu)材料和設(shè)備制定約束性條款，如材料設(shè)備的質(zhì)量、價(jià)格須經(jīng)業(yè)主認(rèn)可，材料設(shè)備進(jìn)場(chǎng)應(yīng)有合格證、質(zhì)量保證書等。,（四）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期要求及獎(jiǎng)懲業(yè)主應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的使用要求合理確定工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期要求，不宜過(guò)高地提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和壓縮工期，因?yàn)檫@樣會(huì)造成工程投資的增加。過(guò)分壓縮工期還有可能對(duì)工程質(zhì)量造成較大的影響。業(yè)主根據(jù)確定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期，在合同中應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以約束承包商。,(五)保函或保證金的設(shè)置保函或保證金是為了保證投標(biāo)人能夠認(rèn)真投標(biāo)和履行施工合同而設(shè)定的保證措施。主要有投標(biāo)保函(或保證金)、履約保函(或保證金)等。,(六)其它問(wèn)題業(yè)主在招標(biāo)文件中應(yīng)對(duì)合同價(jià)款的撥付時(shí)間、方式、數(shù)額以及合同價(jià)款調(diào)整、變更等重要條款進(jìn)行明確，以免中標(biāo)后進(jìn)行合同談判時(shí)引起爭(zhēng)議和反復(fù)。為了控制工程造價(jià)，減少在施工過(guò)程中可能出現(xiàn)的索賠和額外費(fèi)用的發(fā)生，業(yè)主在招標(biāo)文件中應(yīng)明確要求投標(biāo)人通過(guò)設(shè)計(jì)文件、施工圖紙、現(xiàn)場(chǎng)踏勘以及對(duì)周圍環(huán)境的調(diào)查，充分了解可能發(fā)生的所有情況和一切費(fèi)用，包括市政、市容、環(huán)保、交通、治安、綠化、消防、土方外運(yùn)以及水文、地質(zhì)、氣候、地下障礙物清除等各種影響因素和費(fèi)用，分項(xiàng)單列報(bào)價(jià)，并匯入總報(bào)價(jià)。,三、評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)工作由評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由招標(biāo)單位代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家組成，成員人數(shù)一般為5人以上的單數(shù)，其中從專家評(píng)委庫(kù)中產(chǎn)生的專家不得少于成員總?cè)藬?shù)的三分之二。采用綜合評(píng)估法評(píng)標(biāo)一般都以評(píng)分方式進(jìn)行評(píng)估，操作上比較程序化，在此說(shuō)明一下以工程量清單報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的招標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程中，采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法，評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)重點(diǎn)做好的幾項(xiàng)工作：,1、對(duì)照招標(biāo)文件，查看投標(biāo)人的投標(biāo)文件是否完全響應(yīng)招標(biāo)文件。2、對(duì)工程量較大的項(xiàng)目的單價(jià)和單價(jià)過(guò)高于或過(guò)低于均價(jià)的項(xiàng)目要重點(diǎn)審查。3、對(duì)措施費(fèi)用總價(jià)包干的項(xiàng)目單價(jià)，要對(duì)照施工方案的可行性進(jìn)行審查。4、對(duì)工程總價(jià)、各項(xiàng)目單價(jià)及要素價(jià)格的合理性進(jìn)行分析、測(cè)算。5、對(duì)投標(biāo)人所采用的報(bào)價(jià)技巧，要辨證地分析判斷其合理性。6、在投標(biāo)報(bào)價(jià)審查過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或不合理現(xiàn)象，應(yīng)該提出，由投標(biāo)人作出解釋或在保證投標(biāo)報(bào)價(jià)不變的情況下，由投標(biāo)人對(duì)其不合理單價(jià)進(jìn)行變動(dòng)。,四、簽訂施工承包合同業(yè)主與中標(biāo)單位應(yīng)按照招標(biāo)文件中明確的主要合同條款簽訂施工合同，不得再訂立違背合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其它協(xié)議。,國(guó)際工程投標(biāo),國(guó)際工程報(bào)價(jià)投標(biāo)工作涉及面很廣，它要求投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員具有廣博的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，其中包括專業(yè)知識(shí)，例如：設(shè)計(jì)、施工組織與技術(shù)、設(shè)備材料等。同時(shí)還必須具備商務(wù)方面知識(shí)，例如法律、金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)、以及當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)狀況等。另外，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員還必須熟悉國(guó)際工程施工和投標(biāo)報(bào)價(jià)的規(guī)范和操作程序，只有這樣，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員才能參與激烈的國(guó)際工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。,投標(biāo)報(bào)價(jià)與工程施工是密切關(guān)聯(lián)的統(tǒng)一體，有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)如果略微出現(xiàn)一些小差錯(cuò)，工程施工也許還可以彌補(bǔ)項(xiàng)目的不足。有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)很合理，可工程施工出現(xiàn)漏洞也可能會(huì)拖垮項(xiàng)目。這就對(duì)做投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員提出了一個(gè)課題，你是否非常熟悉國(guó)際工程施工的全過(guò)程，你是否真正了解建筑公司的實(shí)際施工的成本。國(guó)際投標(biāo)和國(guó)內(nèi)投標(biāo)的區(qū)別就在于，國(guó)內(nèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)可參照規(guī)定的定額，國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)由投標(biāo)人自己測(cè)定定額。,在承包方式上，投標(biāo)報(bào)價(jià)一般有兩種方法，一種是作為分包報(bào)價(jià)，一種是作為總承包投標(biāo)報(bào)價(jià)。從項(xiàng)目性質(zhì)來(lái)看，一種是私人資本投資的，一種是國(guó)家政府投資的或亞洲和世界銀行貸款或其他國(guó)際組織貸款的。,不管政府投資也好，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款也好，一般都按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的招投標(biāo)程序進(jìn)行，國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)主要從利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)考慮，承包者相互競(jìng)爭(zhēng)，在相互保密的情況下編出投標(biāo)書。當(dāng)眾開標(biāo)，有關(guān)人員進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，決定中標(biāo)者。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際投資報(bào)價(jià)過(guò)程為：市場(chǎng)調(diào)查、踏勘現(xiàn)場(chǎng)、選擇總包管理班子和施工隊(duì)伍、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)書、確定最終報(bào)價(jià)。,國(guó)際工程投標(biāo)的準(zhǔn)備工作,1.熟悉所在國(guó)的法規(guī)2.工程項(xiàng)目調(diào)查a.當(dāng)?shù)厣缜檎{(diào)查b.工程項(xiàng)目調(diào)查c.工程經(jīng)濟(jì)調(diào)查,工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略,投標(biāo)策略是承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略主要有：,一、根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。1、遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。,2、遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司在急于打入某一地區(qū)，或在地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；支付條件好的工程。,二、不平衡報(bào)價(jià)法這一方法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：,1、能夠早日結(jié)賬收款(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基)可適當(dāng)提高。2、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。,3、設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。4、暫定項(xiàng)目，任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，不會(huì)另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。,采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在，對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)價(jià)單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。,三、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)人總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。,四、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非有承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤(rùn)，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利益。,五、暫定工程量報(bào)價(jià)暫定工程量報(bào)價(jià)有下面三種方式：1、業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。,2、業(yè)主列出了暫定工程的項(xiàng)目的數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。3、只有暫定工程的一筆固定金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。,第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，即不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定得低了，將來(lái)這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。,六、多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。,七、增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一些有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有良好的可操作性。,八、分包商報(bào)價(jià)的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。,為了避免總承包商中標(biāo)后與分包商在價(jià)格等問(wèn)題上發(fā)生矛盾和糾紛，總承包商在投標(biāo)前找23家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價(jià)，還可能迫使分包時(shí)報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭(zhēng)取得標(biāo)。,九、無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：1、有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；2、對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；3、較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果在不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。,總之，承包商要根據(jù)招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場(chǎng)狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，選取最適合自己的投標(biāo)策略，確保投標(biāo)成功，并獲得良好經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。,附錄1:工程投標(biāo)實(shí)例,小浪底工程是我國(guó)部分使用世行貸款興建的特大型水利水電樞紐工程。中國(guó)水利水電第十一工程局從前期工程開始，把工作重點(diǎn)放在II標(biāo)，同時(shí)組織精干力量全力參與國(guó)際合作競(jìng)標(biāo)。經(jīng)過(guò)努力，水電十一局如愿與歐洲多家著名承包商組成聯(lián)營(yíng)體中標(biāo)小浪底第II標(biāo)段。中標(biāo)后，水電十一局以伙伴公司、分包商、勞務(wù)供應(yīng)商、材料供應(yīng)商、營(yíng)地管理商等多角色全面積極地參與小浪底主體工程施工，使水電十一局成為在小浪底承接工程最多、參與最深、施工歷時(shí)最長(zhǎng)的中國(guó)工程局。,小浪底工程的個(gè)標(biāo)段的所有投標(biāo)商，除瑞典公司斯堪斯卡是獨(dú)家投標(biāo)外，其它均以聯(lián)營(yíng)體的方式投標(biāo)，聯(lián)營(yíng)體多由35家承包商組成。而單獨(dú)投標(biāo)的斯堪斯卡非但沒(méi)有提交降價(jià)函，反而以信件的方式提高報(bào)價(jià)。對(duì)于大型國(guó)際工程，以聯(lián)營(yíng)體方式投標(biāo)和實(shí)施工程主要是為了降低和分散風(fēng)險(xiǎn)，也就是常說(shuō)的“不要將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”。小浪底II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判歷時(shí)1年半，過(guò)程曲折復(fù)雜，涉及國(guó)際工程的各個(gè)方面，堪稱國(guó)際工程的范例。,一標(biāo)書編制經(jīng)過(guò)業(yè)主評(píng)審，十一局和法國(guó)SPIE公司聯(lián)營(yíng)體通過(guò)第II標(biāo)（洞群和進(jìn)出口）和第III標(biāo)（地下廠房）的資格預(yù)審。1993年3月業(yè)主發(fā)售標(biāo)書。十一局和SPIE公司購(gòu)買了標(biāo)書并聯(lián)合考察了工程現(xiàn)場(chǎng)。,標(biāo)書編制早期由兩家分別進(jìn)行，雙方溝通不多。由于業(yè)主提供了中文標(biāo)書，十一局也提前收集了不少工程資料，在投標(biāo)初期的文字和語(yǔ)言問(wèn)題沒(méi)有給工作帶來(lái)太大麻煩。十一局組織了較強(qiáng)的力量參與編標(biāo)，全面編制施工方案，全面計(jì)算報(bào)價(jià)。和過(guò)去國(guó)內(nèi)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不同的是，這是一個(gè)國(guó)際工程，應(yīng)在施工設(shè)備配置、施工技術(shù)方面盡量體現(xiàn)國(guó)際水準(zhǔn)；在報(bào)價(jià)方面要考慮歐洲承包商的參與，要考慮工程執(zhí)行FIDIC合同條件和西方技術(shù)規(guī)范。盡管困難很多，十一局經(jīng)過(guò)努力做出了基本完整的施工方案和報(bào)價(jià)。,1994年7月份，十一局一行6人到SPIE公司總部進(jìn)行匯標(biāo)。由于語(yǔ)言問(wèn)題、思維方式等原因，雙方不能完全理解對(duì)方所做的工作。工作量比較大的是大家事先沒(méi)有料到的報(bào)價(jià)問(wèn)題，法方要求十一局對(duì)可能分包的所有項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)。十一局擔(dān)心SPIE公司報(bào)價(jià)太高，則努力說(shuō)服SPIE降低報(bào)價(jià)。這期間，SPIE組織了多次編標(biāo)各方參與的會(huì)議，對(duì)施工方案和報(bào)價(jià)進(jìn)行討論，由于語(yǔ)言問(wèn)題，雙方無(wú)法很好地溝通。,總結(jié)這段投標(biāo)工作：1.雙方在投標(biāo)中缺少溝通，沒(méi)有明確分工，我們盲目而全面的工作沒(méi)有起到預(yù)期的作用；2.由于語(yǔ)言問(wèn)題，可能還有法方的信息封鎖，我們對(duì)法方的工作并沒(méi)有一個(gè)整體的理解；3.我們對(duì)聯(lián)營(yíng)體的運(yùn)作方式缺乏認(rèn)識(shí)；4.SPIE公司似乎沒(méi)有期望我方在編標(biāo)中發(fā)揮很大的作用。,由于世行嚴(yán)格遵守最低報(bào)價(jià)中標(biāo)原則，報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力是獲得世行項(xiàng)目的基本條件。而降低報(bào)價(jià)，必將增加承包商的風(fēng)險(xiǎn)。因此如何投出一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的低標(biāo)價(jià)，又能合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是承包商投標(biāo)階段的主要工作?；谏鲜鱿敕?，作為標(biāo)書的一部分，我們?cè)谶f交標(biāo)書的同時(shí)遞交了一封信函。在信函中，聯(lián)營(yíng)體寫到：作為標(biāo)書不可分割的一部分，我們希望用本信函對(duì)以下作為我們標(biāo)書基礎(chǔ)的有關(guān)事項(xiàng)給以明確，請(qǐng)業(yè)主給以注意：,1.我們假定特別合同條款第70-1B-b條中的“凈值”將按照和工程量表中單價(jià)構(gòu)成相同的基礎(chǔ)補(bǔ)償給承包商。2.我們希望能有機(jī)會(huì)和業(yè)主就向3標(biāo)提供骨料價(jià)格調(diào)差問(wèn)題進(jìn)行討論。3.按照招標(biāo)文件規(guī)定的條件，承包商需要相當(dāng)大的融資。因此，我們假設(shè)在簽訂合同之前，承包商和業(yè)主能修改財(cái)務(wù)方面的規(guī)定，以使承包商有一個(gè)合理的資金流。4.根據(jù)特別合同條件第67.3款，糾紛將按照國(guó)際商會(huì)規(guī)則并由按此規(guī)則任命的3名仲裁員進(jìn)行仲裁。仲裁地點(diǎn)將是瑞士的洛桑，語(yǔ)言為英語(yǔ)。5.我們的標(biāo)書還基于出口信貸保險(xiǎn)能夠如期獲得。,該信函是一封非常重要的信件，正是這封信導(dǎo)致了馬拉松式的澄清和合同談判。這封信涉及3個(gè)方面的問(wèn)題：1.該工程8年工期，尤其是在迅速發(fā)展的中國(guó)，承包商沒(méi)有能力對(duì)物價(jià)變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)世行采購(gòu)導(dǎo)則，也為了業(yè)主的根本利益，業(yè)主應(yīng)該妥善解決調(diào)差問(wèn)題。小浪底標(biāo)書規(guī)定指定材料由業(yè)主負(fù)責(zé)采購(gòu)，而指定材料的調(diào)差按照發(fā)票價(jià)格調(diào)整“凈值”。由于“凈值”沒(méi)有覆蓋承包商的間接成本，盡管“凈值”的定義在標(biāo)書中是明確的，但承包商還是以避免不確定性和公正性為基礎(chǔ)，將“凈值”的概念進(jìn)行了置換。合同規(guī)定II標(biāo)以固定價(jià)格向III標(biāo)供應(yīng)骨料，不調(diào)差。承包商則希望能進(jìn)行調(diào)差，理由和上述類似,2.以FIDIC合同條件為基礎(chǔ)的單價(jià)合同，融資是業(yè)主的責(zé)任，承包商不應(yīng)承擔(dān)大量的融資負(fù)擔(dān)。對(duì)于世行項(xiàng)目而言，業(yè)主的融資成本要低于承包商的融資成本，合同中有關(guān)支付的規(guī)定如果能使承包商有一個(gè)比較合理的資金流的話，從理論上講這對(duì)承包商和業(yè)主都是有利的。盡管招標(biāo)文件對(duì)財(cái)務(wù)方面的規(guī)定是明確的，基于上述考慮，以改善資金流為理由，承包商假定在簽訂合同之前會(huì)和業(yè)主一起討論修改財(cái)務(wù)方面的合同規(guī)定。,3.歐洲承包商認(rèn)為在中國(guó)做工程風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。為避免風(fēng)險(xiǎn)，按照國(guó)際慣例，承包商提出在第三國(guó)仲裁，還提出了簽訂合同要以獲得出口信用保險(xiǎn)為前提。出口信用保險(xiǎn)是本國(guó)政府或民間機(jī)構(gòu)為了鼓勵(lì)本國(guó)公司開拓國(guó)際市場(chǎng)而設(shè)立的一種險(xiǎn)種。將獲得出口信用保險(xiǎn)作為標(biāo)書的基礎(chǔ)，也是考慮到工程風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，但業(yè)主是難以接受的。,為避免某種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)標(biāo)書中的某些不明確概念進(jìn)行限定（埋釘子）也是承包商常用的。但這里有些不同：一是承包商將條件公開的寫在信函中，盡管語(yǔ)言隱晦；二是提出了對(duì)招標(biāo)書明確規(guī)定的條款進(jìn)行修改。這種做法在目前的國(guó)際工程投標(biāo)中，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。我們認(rèn)為承包商之所以敢這么做，原因大致為：1.本工程為世行項(xiàng)目，如果操作謹(jǐn)慎，加之報(bào)價(jià)低，業(yè)主很難將其廢棄；2.承包商報(bào)價(jià)很低，如果業(yè)主不能滿足承包商的要求的話，承包商寧愿放棄中標(biāo)。,有上述信函為基礎(chǔ)，考慮中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，承包商在II標(biāo)報(bào)出了一個(gè)低報(bào)價(jià)。1993年10月28日開標(biāo).，結(jié)果我們聯(lián)營(yíng)體為第一名，與第二名(ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體)標(biāo)價(jià)接近，但和第三名（韓國(guó)現(xiàn)代聯(lián)營(yíng)體）相差甚遠(yuǎn)。面對(duì)開標(biāo)結(jié)果，主辦公司感覺(jué)有些沉重。,二澄清1993年11月業(yè)主第一次向聯(lián)營(yíng)體發(fā)出澄清函，澄清涉及到的兩個(gè)主要問(wèn)題和承包商的回答摘要如下。1.問(wèn)題一：特別合同條件第70.1.B(b)款明確指出：對(duì)于指定材料，投標(biāo)商有權(quán)獲得實(shí)際采購(gòu)發(fā)票價(jià)和招標(biāo)文件規(guī)定的價(jià)格之間的差額。根據(jù)合同條件，投標(biāo)商應(yīng)該已經(jīng)將相關(guān)費(fèi)用考慮進(jìn)報(bào)價(jià)。,承包商回答：投標(biāo)商認(rèn)為70.1B(b)款將給業(yè)主和投標(biāo)商在合同管理方面帶來(lái)巨大的麻煩，并會(huì)給材料和服務(wù)的供應(yīng)造成延誤。投標(biāo)商就“凈值”的假設(shè)的原意是他有權(quán)就相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、管理費(fèi)、總部費(fèi)等獲得補(bǔ)償。為了方便合同管理，我們建議采用調(diào)差公式，以覆蓋每個(gè)單價(jià)中的當(dāng)?shù)貛挪糠趾拖鄳?yīng)的外幣部分。對(duì)于當(dāng)?shù)刭M(fèi)用，可以用主要項(xiàng)目發(fā)票來(lái)找出一個(gè)反映市場(chǎng)情況的物價(jià)指數(shù)。細(xì)節(jié)可以由投標(biāo)商和業(yè)主進(jìn)行協(xié)商。,2.問(wèn)題二：投標(biāo)商假定在合同簽訂前修改財(cái)務(wù)規(guī)定以便改善工程資金流。根據(jù)招標(biāo)須知第15.2款，標(biāo)書必須依據(jù)招標(biāo)文件中的財(cái)務(wù)規(guī)定。任何對(duì)招標(biāo)規(guī)定的修改應(yīng)該以備選方案出現(xiàn)，并且要單獨(dú)報(bào)價(jià)。,投標(biāo)商回答：某些合同條件(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支付/滯留金/預(yù)付款等)導(dǎo)致了幾乎整個(gè)合同期內(nèi)嚴(yán)重的負(fù)資金流，承包商要在工程期間提供非同尋常的融資。投標(biāo)商的假設(shè)是希望通過(guò)和業(yè)主協(xié)商找到一個(gè)雙方能夠接受的解決方案。承包商看似沒(méi)有正面回答業(yè)主的要求，但實(shí)際上以委婉的方式堅(jiān)持了自己的觀點(diǎn)，并且開始試圖將自己的要求進(jìn)行細(xì)化。分歧是明顯的,業(yè)主要求承包商到鄭州當(dāng)面澄清，以期說(shuō)服承包商。,澄清會(huì)上業(yè)主給承包商施加了巨大壓力,以最后通牒的方式要求承包商撤回上述兩個(gè)主要問(wèn)題。在離開鄭州之際，承包商對(duì)業(yè)主要求做了書面回答，在委婉中堅(jiān)持了自己的觀點(diǎn)，并對(duì)自己的要求進(jìn)行了細(xì)化。顯然承包商的這封信是經(jīng)過(guò)精心組織和斟酌的。承包商首先敘述了自己這樣做的基礎(chǔ)，然后強(qiáng)調(diào)自己的做法是實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書的。,在這封信中，承包商闡述了兩個(gè)觀點(diǎn)：1.招標(biāo)文件中的不確定性會(huì)給業(yè)主帶來(lái)危害。在不少工程招標(biāo)中，由于各種原因，業(yè)主常常會(huì)把不確定性的風(fēng)險(xiǎn)推給承包商，如地質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)、征地的風(fēng)險(xiǎn)等等。這樣做看似將責(zé)任推給了承包商，但實(shí)際上承包商通常會(huì)將所有可能的風(fēng)險(xiǎn)反映在報(bào)價(jià)中，而這些風(fēng)險(xiǎn)不少是不會(huì)發(fā)生的，這樣業(yè)主最終會(huì)蒙受損失。世行采購(gòu)導(dǎo)則也明確指出業(yè)主應(yīng)盡量減少工程中的不確定性。,2.與將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)推給承包商一樣，業(yè)主往往在招標(biāo)文件中提出較苛刻的支付條件。這樣做看似改善了業(yè)主的資金流，降低了業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用。但事實(shí)上，工程實(shí)施需要的資金是一定的，業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，必將增加承包商的融資額和財(cái)務(wù)費(fèi)用。一般情況下，業(yè)主的融資成本要小于承包商的融資成本，尤其是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目。因此，苛刻的支付條件造成承包商嚴(yán)重的負(fù)資金流，從而影響工程的正常實(shí)施；由于承包商的融資成本高于業(yè)主的融資成本，因此苛刻的付款條件還會(huì)造成工程成本的增加，最終業(yè)主遭受損失。,對(duì)于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后進(jìn)一步解釋其標(biāo)書的機(jī)會(huì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己很有利時(shí)，可將標(biāo)書中事先限定的條件進(jìn)行擴(kuò)展和細(xì)化，并力爭(zhēng)通過(guò)澄清給合同談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己不利時(shí)，則可通過(guò)澄清放棄原來(lái)的要求，讓業(yè)主對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任，甚至借機(jī)提出一些對(duì)業(yè)主的優(yōu)惠條件。在本項(xiàng)目中，承包商正是利用上述兩點(diǎn)和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不但堅(jiān)持了自己的要求，并且利用澄清的機(jī)會(huì)將自己的要求進(jìn)行了細(xì)化。而對(duì)自己要求的細(xì)化，是合同談判的必要鋪墊。因此，可以說(shuō)承包商很好地利用了澄清在標(biāo)書和合同談判之間的橋梁作用。,從另外一層意義上講，澄清的機(jī)會(huì)既是業(yè)主給的，也是承包商自己創(chuàng)造的。正是有了前面提到的信函，在本工程中承包商才有了后面的澄清機(jī)會(huì)。因此，當(dāng)承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書中適當(dāng)提出自己的觀點(diǎn)、對(duì)某些不確定因素進(jìn)行限定是有必要的。當(dāng)然，這樣做也存在風(fēng)險(xiǎn)，我們也遇到過(guò)由于標(biāo)書中埋藏的問(wèn)題太多，業(yè)主會(huì)不給予澄清機(jī)會(huì)而直接拒標(biāo)。,三合同談判對(duì)于承包商在澄清中的做法，業(yè)主顯然十分惱火。但由于報(bào)價(jià)最低，承包商的回答均以世行采購(gòu)導(dǎo)則為基礎(chǔ)，文字工作也做的很好等原因，業(yè)主無(wú)奈在1994年3月邀請(qǐng)聯(lián)營(yíng)體到鄭州進(jìn)行合同談判，并在邀請(qǐng)信中再次要求承包商將上述兩個(gè)商務(wù)條件放棄。3月21日開始談判。業(yè)主采取高壓政策，企圖迫使承包商就范。承包商在委婉中表現(xiàn)強(qiáng)硬，在靈活中堅(jiān)持原則。就在業(yè)主設(shè)定最后日期3月30日，承包商致信業(yè)主表達(dá)了自己最后的立場(chǎng)。,在這封信中，承包商表明了自己的最后決心。至此，業(yè)主面臨著兩個(gè)選擇:一是在承包商要求的框架內(nèi)談具體條件；二是將該承包商廢棄。顯然，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，兩個(gè)選擇都是痛苦的。接受承包商的條件，意味著經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，也意味著面子問(wèn)題；廢棄該承包商，報(bào)價(jià)接近的第二標(biāo)也可能會(huì)發(fā)生類似的問(wèn)題，而選擇第三標(biāo)，不但價(jià)格高出幾億人民幣，而且承包商的實(shí)力要遜色不少。實(shí)際上，由于承包商步步以世行采購(gòu)導(dǎo)則和國(guó)際慣例為基礎(chǔ)，對(duì)業(yè)主而言，廢除該承包商能否被世行接受是沒(méi)有把握的。,在上述情況下，業(yè)主最終沒(méi)有能夠下定決心廢除承包商。4月初，業(yè)主和承包商終于又回到了談判桌上。4月10號(hào)，承包商第一次提出了撤除條件、進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)木唧w要求。補(bǔ)償數(shù)額基于一系列詳細(xì)計(jì)算。4月22號(hào)，承包商對(duì)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償要求進(jìn)行了修訂。5月8日雙方談判代表就千萬(wàn)美元級(jí)的補(bǔ)償達(dá)成一致意見(jiàn)。由于認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)談判人員達(dá)成的補(bǔ)償數(shù)額不足以使承包商有信心完成該工程，5月11日，承包商歐洲方面拒絕接受SPIE和十一局談判代表在鄭州和業(yè)主達(dá)成的補(bǔ)償意見(jiàn)。5月12日，在極度憤怒的情況下，業(yè)主致信承包商決定將承包商廢棄。,至此，SPIE聯(lián)營(yíng)體和業(yè)主的合同談判以失敗結(jié)束。,SPIE聯(lián)營(yíng)體與業(yè)主的談判失敗后，業(yè)主遂邀請(qǐng)第二標(biāo)ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體進(jìn)行合同談判。在和SPIE聯(lián)營(yíng)體的談判基礎(chǔ)上，業(yè)主和ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體談判進(jìn)展順利。6月28日，業(yè)主以高出SPIE聯(lián)營(yíng)體的標(biāo)價(jià)和補(bǔ)償額與ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體草簽合同?？紤]到十一局在工程各方面的準(zhǔn)備工作，業(yè)主和ZUBLIN同意接納十一局為ZUBLIN的聯(lián)營(yíng)伙伴。,四幾點(diǎn)體會(huì)回顧小浪底國(guó)際II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判過(guò)程，有以下體會(huì)：1.無(wú)論是非和成敗，在整個(gè)過(guò)程中，業(yè)主和承包商都表現(xiàn)了很高的專業(yè)水平和敬業(yè)精神。2.對(duì)承包商而言，中標(biāo)是手段，盈利才是目的。在投標(biāo)階段深入研究合同和工程條件，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)并設(shè)想和采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于一個(gè)承包商來(lái)說(shuō)是非常重要的。,3.在承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書中附帶一些條件是承包商保護(hù)自己的方法之一。但附加條件是有風(fēng)險(xiǎn)的，這樣做時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）力爭(zhēng)針對(duì)招標(biāo)文件中有含混之處或不符合國(guó)際慣例或合同一般性原則、或與法律相抵觸之處；2）附加條件的文字一定要逐字斟酌，力爭(zhēng)中性和柔