第二章-商務(wù)談判形式.ppt

第二章商務(wù)談判形式,商務(wù)談判的形式,商品貿(mào)易談判,工程項(xiàng)目談判,合資項(xiàng)目談判,商務(wù)糾紛談判,本章目的：通過本章案例分析，使我們正確認(rèn)識(shí)談判出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、場合，同時(shí)理解談判采取多種形式的必要性，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握談判技能明確方向,本章結(jié)構(gòu)：,一、商品貿(mào)易談判案例討論一：原材料采購過程的談判案例概述：采購方：A公司（規(guī)模大的機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)，國內(nèi)國際市場，新產(chǎn)品每年都不斷推出，原材料采購由采購部負(fù)責(zé)）需求：新材料，依重要性次序?yàn)椋嘿|(zhì)量、價(jià)格、供貨能力）流程：采購供應(yīng)部設(shè)專項(xiàng)調(diào)查分析選擇K和L公司老張和小李負(fù)責(zé)老張和小李走訪K公司銷售部走訪主要客戶第二次訪問和技術(shù)部陳工程師、生產(chǎn)計(jì)劃部梁經(jīng)濟(jì)師，地點(diǎn)K公司的接待室以同樣方式和L公司接觸A公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)經(jīng)營的副總經(jīng)理主持確定K為主要，L為備選老張發(fā)出詢價(jià)公函到兩公司，并得到完整的價(jià)格構(gòu)成資料老張、小李再次去K公司并帶去了格式化合同，最終簽訂第二天，小李打電話給L公司銷售部負(fù)責(zé)人,思考：1、談判形式是什么？2、談判過程中最困難的是什么？3、為什么選擇兩家供應(yīng)商？4、為什么老張和小李可以代表公司去完成這樣重要的任務(wù)？5、為什么最后要給L公司致歉？,案例討論2：長期采購合同談判談判方：化學(xué)制品新公司M，供應(yīng)商TM方需求：一種原材料（石油制品）技術(shù)要求高，長期合作，困難在于價(jià)格波動(dòng)談判負(fù)責(zé)人：M：采購供應(yīng)部陳經(jīng)理；T：銷售部洪經(jīng)理談判過程：第一輪相互了解需求，價(jià)格無法形成一致進(jìn)入僵局陳經(jīng)理向負(fù)責(zé)生產(chǎn)的林經(jīng)理回報(bào)自己的想法及建議，林在高層會(huì)議上進(jìn)行討論，公司授權(quán)林處理，林組織及計(jì)劃周一林主動(dòng)約見T總經(jīng)理廖先生周二中午希爾頓酒店雙方聚餐，雙方最終就合作意向達(dá)成一致周三陳和洪開始新一輪談判，兩星期后達(dá)成長期供貨協(xié)議書草案簽訂協(xié)議并公之于媒體,案例討論：1、為什么采購部陳經(jīng)理不能解決問題？2、為什么要在聚會(huì)上討論問題，而其結(jié)果只是一個(gè)意向，沒有明確的結(jié)論，這次聚會(huì)在談判中起到什么作用？3、為什么要在公開場合簽訂合作協(xié)議，還要在媒體上宣傳？,案例討論三：展示大廳內(nèi)的談判（國際貿(mào)易談判）談判方：新新玩具公司，美國客戶P先生出口毛絨玩具特點(diǎn)：需求個(gè)性化，批量小批次多，每年需求變化，技術(shù)要求高談判負(fù)責(zé)人：銷售部王先生，P先生談判過程：王先生和設(shè)計(jì)師李先生帶領(lǐng)P先生參觀展廳P先生提問，王、李回答一周后向P先生展示樣品，P先生提出修改意見周六，王先生與P先生簽訂協(xié)議,案例討論：1、為什么要在樣品上簽字，樣品有哪些作用？2、這樣的談判對(duì)談判者有什么要求？3、怎樣布置展示廳以便更有利于談判？,小結(jié)：商品貿(mào)易談判內(nèi)容：1、品質(zhì)條件（憑規(guī)格等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、說明書、品牌或商標(biāo)、樣品、商品產(chǎn)地名稱）2、數(shù)量條件（數(shù)量、個(gè)數(shù)、長度、面積、容積、體積）3、包裝條件（包裝方式、用料、規(guī)格、每件包裝數(shù)量及質(zhì)量、填充物料、加固設(shè)備、包裝標(biāo)志、包裝供應(yīng)及包裝費(fèi)負(fù)擔(dān)）4、價(jià)格條件（固定價(jià)格、暫不固定價(jià)格、部分固定，部分暫不固定、暫定價(jià)格、滑動(dòng)價(jià)格）5、交貨條件（運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地、是否分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)）6、保險(xiǎn)條件（投保人和保險(xiǎn)公司的確定、保險(xiǎn)類別和保險(xiǎn)費(fèi)的約定、保險(xiǎn)金額）,7、支付條件：（支付方式：匯付、托收、信用證、支付貨幣）8、檢驗(yàn)與索賠條件（檢驗(yàn)條件檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)證明、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法等，索賠條件索賠期限、索賠所必須具備的證據(jù)、出證機(jī)構(gòu)、解決索賠的辦法）9、不可抗力條件：（不可抗力事故的范圍、處理原則和方法、不可抗力事故發(fā)生后通知對(duì)方的期限、出具證明文件的機(jī)構(gòu)、不可抗力事故的后果）10、仲裁條件：（仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用承擔(dān)、仲裁解決的效力）,商品貿(mào)易談判程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同,商品貿(mào)易談判策略：買方談判策略：貨比三家、讓賣主之間互相競爭、掌握信息及定價(jià)依據(jù)，提高討價(jià)還價(jià)的效率賣方談判策略：一般表現(xiàn)為推銷談判,二、工程項(xiàng)目談判案例分析一黃河大橋的談判建橋原由：L市要在黃河北岸建立工業(yè)區(qū)，但L市區(qū)主要在南岸項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)：市政府委托工業(yè)區(qū)籌備委員會(huì)，委員會(huì)成立大橋籌備組大橋功能：修建大橋主要問題：規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、質(zhì)量、工程費(fèi)用、工期工作過程：第一輪物色總承包建設(shè)單位及監(jiān)理公司第二輪組織談判小組談判最終確定美國M公司，M保證質(zhì)量同時(shí)提供80%的建設(shè)資金，如何歸還是主要問題多次協(xié)商達(dá)成十年還貸并劃撥200畝給M做房地產(chǎn)開發(fā)，30年不收土地使用費(fèi)M委托國內(nèi)J公司做房地產(chǎn)開發(fā)，同時(shí)將大橋建設(shè)許多具體事務(wù)交給J代理，達(dá)成合作M進(jìn)行多次的大橋工程分包談判和招標(biāo)半年多準(zhǔn)備，一年半后大橋如期建成,案例討論：1、為什么要進(jìn)行那么繁瑣的活動(dòng)？2、談判中涉及多少問題，容易解決嗎？3、談判的形式是單一的嗎？應(yīng)該由誰來組織談判？這個(gè)問題重要么？,案例分析二：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判談判雙方：中方和德方談判客體：車門寬度及訂貨談判過程：中德首次接洽，德方堅(jiān)持地鐵車站二次談判兩周后德方公司承諾改變車門及內(nèi)部布置調(diào)整案例討論：1、為什么德方不能理解中方的問題？2、在車站站臺(tái)上進(jìn)行觀察是否會(huì)影響談判的情緒和進(jìn)度3、現(xiàn)場談判需要什么條件？,三、合資項(xiàng)目談判,案例一：生產(chǎn)型合資企業(yè)談判的開場階段案例描述：談判方：S大型工業(yè)區(qū)，國際著名電氣制造企業(yè)G談判目的：S招商引資，G投資加工廠談判雙方實(shí)力條件：S：電力充足、水資源豐富、道路暢通，交通運(yùn)輸便捷G：國際著名電氣制造企業(yè)，全國各地都有分支機(jī)構(gòu)，開拓中國市場談判代表：S方接待辦黃主任，G代表團(tuán)代表,談判開場階段過程：接待大廳，黃先介紹情況，S代表隨即提問，黃一一解答，之后參觀相關(guān)企業(yè)，雙方就合作明確表示態(tài)度并提出下次可能的計(jì)劃案例討論1、S方在接待工作中做了哪些準(zhǔn)備2、工業(yè)區(qū)用什么來吸引投資者3、為什么中午只是提到便餐，而沒有宴席，如果不是這樣會(huì)有什么影響,案例二：青島啤酒并購嘉士伯啤酒案談判雙方介紹：談判過程談判結(jié)果案例討論：1、收購中最大的困難在那里2、談判中重點(diǎn)應(yīng)放到哪些方面3、談判中有哪些不可預(yù)料的問題可能發(fā)生,四、商務(wù)糾紛談判案例一：市場進(jìn)入糾紛談判雙方：大型家電制造企業(yè)F，家電企業(yè)L談判起由：對(duì)重要市場M的爭奪談判要求：公平市場競爭規(guī)則談判結(jié)果：家電商會(huì)案例討論：1、如果雙方無法達(dá)成一致會(huì)發(fā)生什么事件2、如果進(jìn)入惡性價(jià)格戰(zhàn)會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果3、家電商會(huì)的主要作用體現(xiàn)在哪些方面,案例二：合同履行糾紛談判雙方：原材料供應(yīng)商K，制造商H談判緣由：K原料沒有如期供應(yīng)，H生產(chǎn)將受到影響談判過程：電話談判未果H公司約見K代表進(jìn)行溝通發(fā)現(xiàn)問題K承認(rèn)問題并愿意承擔(dān)損失H表示理解沒有索賠案