商業(yè)模式概念ppt課件

商業(yè)模式與持續(xù)發(fā)展,一.為什么要重視商業(yè)模式？,近年來(lái)，商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評(píng)判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)(1)為什么要重視商業(yè)模式？(2)什么是商業(yè)模式？,投資價(jià)值=初始投資+,銷售收入增長(zhǎng)率,營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率,稅收,資本支出,運(yùn)營(yíng)資本,現(xiàn)金流出,收入,股權(quán)成本,債務(wù)成本,資本成本,未來(lái)預(yù)期自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn),金融原理1：投資機(jī)會(huì)的價(jià)值是其未來(lái)預(yù)期可信的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。提升投資價(jià)值途徑：減少投資支出，包括固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)投資；降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和成本；增加現(xiàn)金流入來(lái)源，增強(qiáng)現(xiàn)金流入的穩(wěn)定/持續(xù)增長(zhǎng)能力。,快速把握高成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，把技術(shù)和服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值和投資價(jià)值！可以在現(xiàn)有如林高手中，后來(lái)居上！新興領(lǐng)域可以先發(fā)制人，遙遙領(lǐng)先！在線旅游市場(chǎng)，攜程市場(chǎng)份額超過(guò)60%；e龍20%。其余幾百家旅游網(wǎng)站分食剩下約20左右%的市場(chǎng)份額，大多數(shù)市場(chǎng)份額在1%2%之間。2006年，攜程獲利2.41億元，排在第二位的e龍收入2.645億元，但依然虧損110萬(wàn)元。中青旅下屬的遨游網(wǎng)20052006年累計(jì)虧損6008萬(wàn)元。其他在線旅游企業(yè)無(wú)一盈利。,好的商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì),投資價(jià)值,技術(shù)/服務(wù)內(nèi)含價(jià)值,商業(yè)模式,客戶價(jià)值,高成長(zhǎng)，高效率，高收益；低投入，低成本(運(yùn)營(yíng)成本，營(yíng)銷成本)，低風(fēng)險(xiǎn)(明朗確定的需求、穩(wěn)固的關(guān)鍵重要能力和穩(wěn)定/增長(zhǎng)的收益)；規(guī)模收益遞增(收入來(lái)源容易低邊際成本擴(kuò)展，邊際收益高)。善于利用/聚合存量有效資源，自身平均水平的資源可以產(chǎn)生高水平的績(jī)效；業(yè)務(wù)系統(tǒng)輕資產(chǎn)(輕資產(chǎn),舉重若輕,化重為輕)分享合作，多點(diǎn)贏利；資本消耗少，資本收益高，容易獲得資本市場(chǎng)青睞。,好的商業(yè)模式特征,商業(yè)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)提供了新的機(jī)會(huì)，提出了新的挑戰(zhàn)：企業(yè)需要有效利用外部資源、新元素，以更快速度、更高效率、更低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展。發(fā)現(xiàn)巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值增長(zhǎng)空間設(shè)計(jì)最佳商業(yè)模式價(jià)值增長(zhǎng)效率建立有效管理機(jī)制價(jià)值增長(zhǎng)能力匹配最優(yōu)金融策略價(jià)值增長(zhǎng)速度,創(chuàng)造最大企業(yè)成長(zhǎng)價(jià)值,二.商業(yè)模式的定義及構(gòu)成要素,在大多數(shù)關(guān)于商業(yè)模式、尤其是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相關(guān)的探討時(shí)，商業(yè)模式被直觀、狹義地等同于盈利模式，即企業(yè)如何盈利。實(shí)際上，盈利模式僅僅是企業(yè)商業(yè)模式中的一個(gè)構(gòu)成部分。,其他利益相關(guān)者,員工,經(jīng)銷商/渠道,商業(yè)模式,供應(yīng)商/外包合作方,我們對(duì)商業(yè)模式定義,1.定義：商業(yè)模式是為實(shí)現(xiàn)定位的客戶價(jià)值和投資價(jià)值而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。,投資價(jià)值,客戶價(jià)值,交易結(jié)構(gòu)/利益分配機(jī)制有多種模式，并不雷同。,2.商業(yè)模式構(gòu)成要素,完整的商業(yè)模式體系包括資源能力結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個(gè)方面。,商業(yè)模式與管理模式的區(qū)別與關(guān)系,新模式有何特點(diǎn)？相對(duì)該領(lǐng)域的傳統(tǒng)模式，在提供產(chǎn)品和服務(wù)方面，采用了新的交易結(jié)構(gòu)，提高了效率，降低了成本，增強(qiáng)了持續(xù)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。例如，節(jié)能設(shè)備銷售的EMC模式，制造、服務(wù)行業(yè)的加盟模式(研發(fā)，采購(gòu)，制造，銷售)，服務(wù)行業(yè)的CallCenter模式新技術(shù)新模式：模式互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)傳統(tǒng)技術(shù)/產(chǎn)品新模式連鎖加盟模式提高效率，,三.商業(yè)模式要素解析1:定位,企業(yè)首先必須明確自身的定位。定位企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。一句話描述清楚公司的定位。定位的關(guān)鍵問(wèn)題：(1)為什么樣的客戶服務(wù)？(2)提供什么產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值？(3)客戶價(jià)值是否具有擴(kuò)展性？定位影響企業(yè)的成長(zhǎng)空間、收入來(lái)源和成長(zhǎng)價(jià)值企業(yè)投資價(jià)值客戶規(guī)模為提供客戶價(jià)值所能獲得的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價(jià)未必投資價(jià)值高。,酒店行業(yè)定位細(xì)分：酒店行業(yè)中高端的有以奢華、高貴、服務(wù)周到但價(jià)格昂貴著稱的“利茲”、“洲際”等五星級(jí)酒店集團(tuán)。低端有價(jià)格便宜、設(shè)施一般的眾多汽車旅館、青年旅舍，如家快捷。還有很多介于高低端之間的定位：著名的“宜必思”集團(tuán)，定位于“平價(jià)奢華”酒店。價(jià)格上接近普通一星級(jí)酒店，但在關(guān)鍵價(jià)值指標(biāo)上又接近普通二星級(jí)酒店。,商業(yè)模式要素解析2:關(guān)鍵資源能力,關(guān)鍵資源能力：能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)投資價(jià)值的資源/能力。關(guān)鍵問(wèn)題：(1)實(shí)現(xiàn)定位的客戶價(jià)值需要那些關(guān)鍵資源能力？(2)它們?nèi)绾畏植?，誰(shuí)掌控了關(guān)鍵資源/能力？(3)如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力？關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式的重點(diǎn),有效獲取關(guān)鍵資源能力，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預(yù)期收益，降低持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快發(fā)展速度，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，增強(qiáng)融資能力。獲取企業(yè)內(nèi)外部關(guān)鍵資源能力，需要奉行責(zé)權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱原則，分配收益和風(fēng)險(xiǎn)：收益分配與投資比例不對(duì)稱?？梢岳媒鹑谠砗图夹g(shù)，設(shè)計(jì)超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配模式，形成緊密靈活穩(wěn)定的長(zhǎng)期利益關(guān)系，使其在各自利益驅(qū)動(dòng)下，各盡所能，分擔(dān)投資，分?jǐn)偝杀?，分享收益，分散風(fēng)險(xiǎn)。,固定分配，剩余分配，分成模式；分配當(dāng)期收益，未來(lái)預(yù)期收益；普通分配，或有(條件)分配；解決權(quán)利分歧；以未來(lái)預(yù)期收益交換，給予利益攸關(guān)者股份，不支付現(xiàn)金，減少投資和運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流出，使現(xiàn)金流出為零。,利用投資價(jià)值原理獲取經(jīng)銷商資源/能力,2007年三季度財(cái)報(bào)顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率18.99%。美的電器14.51%，海爾5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。,格力電器自建營(yíng)銷渠道，在省級(jí)區(qū)域與當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。如何進(jìn)一步激勵(lì)核心經(jīng)銷商？2007年4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器股份公司10%的股份給核心經(jīng)銷商。,大量中小醫(yī)藥企業(yè)希望節(jié)約系統(tǒng)成本，提高效率。某公司設(shè)計(jì)了一個(gè)醫(yī)藥銷售整合模式，其中，包括注冊(cè)報(bào)批代理服務(wù)和臨床試驗(yàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。公司希望收購(gòu)一家業(yè)績(jī)好、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的注冊(cè)報(bào)批代理服務(wù)公司和一家臨床試驗(yàn)公司。三年后境外上市。兩家公司凈利潤(rùn)都在500萬(wàn)元左右。兩家小公司都擔(dān)心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決顧慮？三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒(méi)有上市，分別退回股份和資金。,利用期權(quán)原理:收購(gòu)必要業(yè)務(wù)單元,商業(yè)模式要素解析3:業(yè)務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定實(shí)現(xiàn)企業(yè)定位的客戶價(jià)值、最大化投資價(jià)值所需參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、扮演的角色、與利益相關(guān)者的交易、利益分配和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)模式。代理，經(jīng)銷，特許，參股，控股，合營(yíng)企業(yè)需要圍繞定位建立一個(gè)內(nèi)外部利益相關(guān)者合作共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或價(jià)值網(wǎng)。,業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建需要考慮的關(guān)鍵因素實(shí)現(xiàn)客戶定位的價(jià)值鏈，以及企業(yè)在該價(jià)值鏈中的地位。產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)比較和利潤(rùn)率趨勢(shì)關(guān)鍵資源能力分布,租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)1,保證金,租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)2,商業(yè)模式要素解析4:盈利模式,盈利模式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身的收益來(lái)源、方式和結(jié)構(gòu)。盈利模式需要關(guān)注的問(wèn)題：(1)從何處獲取收益？(2)誰(shuí)可以分擔(dān)或支付成本？(3)今后收益來(lái)源是否可以擴(kuò)展？,定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過(guò)盈利模式的差異，形成差異化。好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)，本身就是重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)管理者往往關(guān)注收入增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率，通過(guò)賣出產(chǎn)品或提供服務(wù)，獲得直接利潤(rùn)。這種盈利模式的收入來(lái)源比較單調(diào)，依賴主營(yíng)業(yè)務(wù)的直接銷售獲得收入，并且主要由企業(yè)自己支付成本，承擔(dān)費(fèi)用。,由于同行企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)、定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)和功能、投資模式、成本結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷模式同質(zhì)化，盈利模式基本無(wú)差異。隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴(kuò)大規(guī)模和產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)加劇。爭(zhēng)奪顧客導(dǎo)致不斷價(jià)格戰(zhàn)，主業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至虧本，銷售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值隨企業(yè)資產(chǎn)和銷售收入規(guī)模遞增與遞減。例如，家電制造行業(yè)經(jīng)過(guò)多輪日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，剩下幾家規(guī)模大的品牌家電企業(yè)的主業(yè)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率普遍低下，公司股票價(jià)值低于帳面凈資產(chǎn)價(jià)值。,橫坐標(biāo)表示“收入來(lái)源”，分別來(lái)自“直接顧客”、“直接顧客和第三方顧客”及“第三方顧客”；縱坐標(biāo)表示“成本支付”，可以分為來(lái)自“企業(yè)”、“企業(yè)和第三方伙伴”、“第三方伙伴”等。新的盈利模式中，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的收入來(lái)源和成本支付結(jié)構(gòu)不對(duì)稱。,(1)“剃須刀+刀片”盈利模式：關(guān)鍵盈利點(diǎn)放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上(串聯(lián)業(yè)務(wù)，盈利點(diǎn)后置)。以主營(yíng)業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，低價(jià)經(jīng)營(yíng)主業(yè)，鎖定客戶，挖掘平臺(tái)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入：通過(guò)向客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴提供延伸的“增值服務(wù)”。,這種盈利模式下，“主營(yíng)業(yè)務(wù)”低價(jià)、低利潤(rùn)率，甚至不收費(fèi)和無(wú)利潤(rùn)，但后續(xù)延伸的增值業(yè)務(wù)收益比較高。企業(yè)隨規(guī)模擴(kuò)大,主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能下降，但凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞增。吉列刀片UHaul2000年柯達(dá)中國(guó)公司推出的“9.9萬(wàn)元店主行動(dòng)計(jì)劃”利樂(lè),(2)收益來(lái)源多樣化：環(huán)型四面八方盈利模式單個(gè)盈利點(diǎn)可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營(yíng)業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點(diǎn)”可為企業(yè)帶來(lái)不菲的利潤(rùn)。某物業(yè)管理公司,融資租賃項(xiàng)目收入=供應(yīng)商設(shè)備價(jià)款折扣租金管理費(fèi)不計(jì)息的保證金的投資收益首付款租賃資產(chǎn)供應(yīng)商回購(gòu)租賃資產(chǎn)殘值處理收入融資租賃項(xiàng)目成本=管理費(fèi)，稅，損失備用金，銀行本息,融資租賃盈利模式,供應(yīng)商折扣當(dāng)期收入占項(xiàng)目?jī)羰杖氲谋戎貫椋?0/144.155.5%保證金的投資收益占項(xiàng)目?jī)羰杖氲谋戎貫椋?7.5/144.126%租賃管理費(fèi)當(dāng)期收入占項(xiàng)目?jī)羰杖氲谋戎貫椋?5/144.152%上述三項(xiàng)收入占本融資租賃項(xiàng)目?jī)羰杖氲谋戎睾嫌?jì)為133.5%。,A醫(yī)院1000萬(wàn)元的影像設(shè)備無(wú)追索保理融資租賃項(xiàng)目收入結(jié)構(gòu),新盈利模式,(3)注意力盈利模式：過(guò)程盈利吸引顧客產(chǎn)生的價(jià)值由其他利益相關(guān)者支付，成本費(fèi)用轉(zhuǎn)化為收入，形成活動(dòng)過(guò)程的多樣化收入。演藝界的盈利模式比較互聯(lián)網(wǎng)1984年奧運(yùn)會(huì)超級(jí)女生,4.自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與企業(yè)投資價(jià)值,