《奢侈品高端品終端銷售服務標準化訓練(第五稿)》模板

奢侈品終端銷售服務標準化訓練第一講 奢侈品的定義9:009：301. 富貴的象征2. 精制而有貴族氣質3. 個性化4. 經典傳承5. 距離感6. 奢侈品的未來【學員討論】：LV與方便面第二講 誰是我們的顧客9：3010：001. 馬斯洛需求層次分析2. 社會環(huán)境3. 個體信息分析4. 個人習慣5. 群體特性【學員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講 群體心理10：0010：20 10：2010：40休息1. 認同意識2. 歸屬意識3. 整體意識4. 排外意識5. 物以類聚、人以群分第四講 塑造奢侈品的價值10：4011：301. 產品價值（優(yōu)質）2. 品牌價值（專家、歷史，品牌理念）3. 服務價值（無后顧之憂）4. 感受價值（尊貴、品味、時尚、價值）5. 強調產地、選材（材料，配件）6. 渲染制作工藝（設計師、專利）7. 文化沉淀（文化、公司文化)8. 特殊性（量身訂制、個性設計、獨一無二、特權）9. 超越物質、典范領先10. 藝術性、頂級工藝11. 傳承性（血統(tǒng)純正）12. 有錢未必買得到13. 瞄準獨特品質【實戰(zhàn)練習】：大家一起找出我們的價值亮點第五講 做好奢侈品品牌營銷11：3012：001. 品牌營銷四個方面2. 口碑傳播的方式3. 戰(zhàn)略促銷的的實施4. 給自己的品牌做加法第六講正確心態(tài)的建立14：0014：301. 心態(tài)決定行為2. 與公司站在同一陣線3. 永遠不要懷疑你的顧客是否富裕4. 樂于助人的態(tài)度5. 焦點導引思想6. 即使不買，我們仍感覺到滿足7. 大量工作忘記傷口8. 努力+勤奮=成功【學員討論】：一個優(yōu)秀的導購員應該具備的心態(tài) 第七講 贏在起點14：3015：001. 個人外在的形象就是公司的形象2. 塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境3. 優(yōu)質的禮儀迎接顧客4. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌坐、立、行、走5. 用贊美接近客戶【實戰(zhàn)練習】：正確接待客戶禮儀訓練第八講 完美的待客之道15：0015：201. 掌握接近客戶的時機2. 等待銷售時機時的注意事項3. 身體姿勢的不良習慣4. 結帳作業(yè)不容忽視5. 電話的應對方式【實戰(zhàn)練習】：正確的等待姿勢第九講 開場技巧15：2015：40 15：4016：00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧1. 基本認知：樂意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？2. 技巧一：新的 新款上市，可以看看！3. 技巧二：項目與計劃 全場八折，歡迎選購！4. 技巧三：唯一性 本周特價！5. 技巧四：簡單明了 大抽獎啦！6. 技巧五：重要誘因 又搞活動啦！7. 技巧六：營造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛第十講 處理反對問題的技巧16：0016：301. 技巧一：接受、認同贊美2. 技巧二：化反對問題為賣點3. 技巧三：以退為進【實戰(zhàn)練習】：處理顧客常見反對問題演練第十一講激發(fā)購買欲望的技巧16：3017：301. 技巧一：用如同取代少買2. 技巧二：運用第三者的影響力3. 技巧三：善用輔助器材4. 技巧四：運用人性的弱點5. 技巧五：善用參與感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引導焦點8. 技巧八：強調重點，加深記憶9. 技巧九：奢侈品銷售是在講故事10. 技巧十：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么11. 技巧十一：與客戶同步12. 技巧十二：BFEB銷售構圖個性化體驗【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧打造體驗式營銷昨日課程回顧9：009：10第十二講 掌握結束銷售的契機9：109：401. 基本認知2. 識別顧客結束語言的訊號3. 識別顧客結束肢體語言的訊號4. 做好連帶銷售第十三講 促成的技巧9：4010：10 10：1010：30休息1. 技巧一：替客戶做決定2. 技巧二：有限數(shù)量或期限3. 技巧三：推銷今天買4. 技巧四：假設式結束法5. 技巧五：邀請式結束法6. 技巧六：法蘭克結束法7. 技巧七：門把法第十四講 如何處理奢侈品價格異議10：3011：101. 主事者的態(tài)度2. 具體的價格異議【實戰(zhàn)練習】：常見奢侈品價格問題及應對第十五講 商談六原則11：1011：301. 用肯定型取代否定型語言2. 用請求型取代命令型語言3. 以問句表示尊重4. 拒絕時以請求型與對不起并用5. 不下斷語6. 清楚自己的職權第十六講 詢問技巧五原則11：3012：001. 問題表設計與運用2. 不連續(xù)發(fā)問3. 從回答中整理客戶需求4. 先詢問容易回答的問題5. 促進購買的詢問方式6. 詢問客戶關心的事第十七講 處理客戶投訴的七步驟14：0015：001. 步驟一：隔離政策2. 步驟二：聆聽不滿3. 步驟三：做筆記4. 步驟四：分析原因5. 步驟五：敲定與轉達決策6. 步驟六：追蹤電話7. 步驟七：自我反省【實戰(zhàn)練習】：處理客戶投訴的訓練第十八講 如何道歉15：0015：201. 不說對不起2. 我向你道歉3. 這真是太糟糕了4. 謝謝你 第十九講 做好客戶轉介紹15：2016：00 16：0016：20休息1. 顧客轉介紹的好處2. 顧客為什么不會做轉介紹3. 顧客為什么會做轉介紹4. 怎樣才能讓客戶轉介紹5. 轉介紹的最佳時機6. 轉介紹客戶的類型7. 轉介紹的注意事項第二十講 與顧客保持良好互動16：2016：401. 基本應對用語2. 好的關系來自用心3. 超出客戶預期4. 建立客戶檔案5. 多做貼心的小事6. 運用科技7. 舉行聯(lián)誼沙龍第二十一講 顧問式拜訪16：4017：001. 拜訪前：確定目標客戶2. 客戶資料準備3. 拜訪目的4. 拜訪中：好的溝通像講故事5. 如何講好