手機銷售的方法PPT課件

.,1,1,手機銷售的技巧,.,2,2,了解庫存主推機重點擺放演示機電量充足演示音樂、視頻測試短信輸入法演示機貼膜柜臺衛(wèi)生打理好整理海報POP、促銷堆等營業(yè)人員的著裝迎賓站位,.,3,.,4,4,保持距離注意口氣迎賓語,.,5,一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個小販。小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？”老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。當老太太離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。,5,.,6,6,需求開場,1,2,3,產(chǎn)品開場,感情開場,方式二,方式三,方式一,.,7,以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！,7,大哥，想看個什么樣子的手機？你好！您看看需要什么樣的手機？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機？買來自己用還是送人？您是選一款男士用的還是女士用的？、,.,8,通過產(chǎn)品的獨特賣點“勾引”起消費者興趣，激起了解欲望！,8,您好，您看看這款大屏智能帶拍照導航的手機,看看這部4000毫安的超長待機王！,.,9,9,化解戒心，形成銷售契機,贊美式：關心式：羨慕式：,如果你爸媽來買手機，你怎么開場？如果你親戚來買手機，你怎么開場？如果你最好的朋友來買手機，你怎么開場？如果你多年的同學來買手機，你怎么開場？把顧客當成自己的親友來對待！,.,10,10,競爭激烈，以需求開場為主遏制對手，以產(chǎn)品開場為主時間充裕，以感情開場為主,.,11,11,留住顧客,.,12,12,顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！,不要輕易放走顧客！,對顧客充滿愛心對自己多賺鈔票,留住顧客,一杯水&一張椅&一張卡,.,13,自己的卡？,廢卡？,顧客的卡？,帥哥，這個機器是新機沒有卡，你可以把您的卡拿下來插上去試一試?！?師傅把你的電話卡能不能給我試下機器？,“先生借您的手機卡試下手機！”,.,14,14,留住顧客（工具）,.,15,15,本地人：您住哪？我住哪！,您住哪??？我也住*，*路上的那家熱干面特別好吃！,外地人：哪里人？有親戚！,聽你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習慣嗎？,.,16,案例分析,在國外有一個剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“你是怎么把游船賣給顧客的？”他說:我本來只是推薦了一個釣魚竿，后來又賣給了他個海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心，自己也不會很無聊了。老板說道：“哦，原來是賣買魚竿??！厲害”年輕人睜著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問了一句為什么一個人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，自己覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。結果就賣給他了。”老板聽了以后。,.,17,17,了解顧客需求,1.購買角色2.是誰使用3.購買預算4.什么職業(yè)5.原手機,6.話費多少7.風格喜好8.輸入習慣9.購買時間10.生活習慣,.,18,18,目的：找到接待重點，購買者參謀者？,自己夫妻/情侶老小朋友/同學,一對夫妻，如何判斷誰當家？看誰先出聲詢問?？凑l說出“這款比較好。”“這個蠻不錯?！边@些類似的話。如果2個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一的。,兩人來買機器：覺得蠻適合他的，（對參謀說）你的眼光蠻好的，（對實際顧客）你相信你朋友的眼光沒的錯！,購買角色,.,19,19,送父母：送兒女：送女朋友：送男朋友：,買來自己用還是送人？,送人,送給誰？,年齡性別關系,了解其它需求,是誰使用,自己用,.,20,用自己,.,21,送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是已經(jīng)工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機，他們很喜歡。您試試這個送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款送領導：您看這款手機，品牌好、功能全、又莊重。送領導、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會喜歡的！,21,送他人,.,22,您想買什么價位的手機？,22,贊美認同,針對介紹,預算600:您說的很有道理，手機現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒有必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。,預算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。,購買預算,.,23,學生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預報、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長,看對人，講對機！,專為您這種職業(yè)設計的！,您是*吧？,什么職業(yè),.,24,1、手機品牌,2、手機款式,您原來用的是什么牌子的手機？,品牌機：*手機不錯啊，您怎么要換手機呢？（先認同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機做對比，講優(yōu)勢）,山寨機：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強調與山寨機的不同）,原來的手機是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應，這款怎么樣？,推不同款：手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！,原手機,.,25,100以內,100-200,200以上,那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）,電話費挺多啊，那一定要比較耐用的電池！,電話費這么多！看來您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？,話費多少,.,26,現(xiàn)象：顧客關注某款手機，肢體語言是一站二看三摸四問,看啥講啥摸啥講啥問啥講啥,確認需求,引導介紹,先滿足顧客,再滿足自己,目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配與朋友手機的匹配,您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？,風格喜好,.,27,用手寫多還是用按鍵多？,觸屏識別率高，支持連寫，數(shù)字不用切換,按鍵輸入：最新智能輸入法，您看,輸入習慣,.,28,今日-本月-今后,1、目標顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（資料了解）,正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對待,購買時間,.,29,29,生活習慣,.,30,觀察？猜？問？,30,怎么了解顧客需求,.,31,31,.,32,不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。不要無效發(fā)問，要針對而問！,32,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？”（不要）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,.,33,一個目的：這款手機最適合你！,小結：了解顧客需求：十大事項,購買角色是誰使用購買預算什么職業(yè)原手機話費多少風格喜好輸入習慣購買時間生活習慣,.,34,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習慣？,.,35,35,順序說故事說例證說搭配說神秘說雙簧說曖昧說演示說,手機產(chǎn)品介紹八個說,.,36,36,講解顧客關注點,了解需求,開場吸引,再次挖掘需求,講解顧客關注點,催單,以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！,催單,順序說,.,37,我老爸就是因為手機有防盜功能才失而復得的。有一天，手機放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機的防盜功能，用綁定好了的手機號碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機的人：“把我手機放飲水機上，否則讓你好看”結果，手機真的回到了飲水機上。,手機防盜功能,故事說,.,38,我們店長用的就是這一款手機！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機,例證說,.,39,39,您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799粉紅色很協(xié)調??？特別你皮膚又那么白，很適合您！,推：買手機就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質與品位！,搭配說,.,40,手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示,曖昧說,.,41,貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個廠家生產(chǎn)的”,顯示屏,神秘說,.,42,向顧客演示OPPO手機耐摔，工藝好！,上次，我兒子在店里玩，把手機這樣摔了好多次，我以為摔壞了