某商城運(yùn)營(yíng)策劃方案

豆付商城運(yùn)營(yíng)策劃方案,電商事業(yè)部2016年5月31日,簡(jiǎn)單快速周到耐心,鄭晶晶,目錄,01.,02.,03.,04.,產(chǎn)品形態(tài),戰(zhàn)略布局,用戶(hù)分析,運(yùn)營(yíng)要點(diǎn),推廣營(yíng)銷(xiāo),05.,06.,07.,內(nèi)容優(yōu)化,物流保障,01,產(chǎn)品形態(tài),PARTONE,豆付商城背景、定位、理念、目標(biāo)市場(chǎng),豆付商城背景,艾瑞咨詢(xún)的研究數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模為18.3萬(wàn)億，同比2014年增長(zhǎng)36.5%，其中移動(dòng)端繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，成為拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展的第一大動(dòng)力。B2C市場(chǎng)交易規(guī)模為2.0萬(wàn)億元，年度首次超過(guò)C2C；從增速來(lái)看，2015年B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)增長(zhǎng)58.3%，遠(yuǎn)超C2C市場(chǎng)12.6%的增速。而隨著微信、支付寶的持續(xù)發(fā)力，消費(fèi)者對(duì)O2O的接受度也越來(lái)越高。為拓展商業(yè)渠道，鵬全融通（北京）支付科技有限公司基于自身支付終端的線(xiàn)下渠道優(yōu)勢(shì)，將支付與電子商務(wù)、分享營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，全力打造大型綜合性電商平臺(tái)-豆付商城。我們將豆付商城與全融通成熟的支付終端體系相結(jié)合，通過(guò)線(xiàn)下的分銷(xiāo)體系，豆付商城已積攢了約500萬(wàn)用戶(hù)。借助免費(fèi)開(kāi)店、積分兌換、反潤(rùn)、微店、朋友圈等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，用口碑突破各大電商平臺(tái)的壟斷，迅速拓展用戶(hù)。,PARTONE產(chǎn)品形態(tài),定位和理念,”,“,核心：做好客戶(hù)體驗(yàn)原則：盡可能讓用戶(hù)在行業(yè)內(nèi)遵循統(tǒng)一的用戶(hù)習(xí)慣服務(wù)：簡(jiǎn)單快速周到耐心,定位,集支付、電商、分銷(xiāo)為一體的世界一流一站式商城,理念,“,”,目標(biāo)市場(chǎng),PARTONE產(chǎn)品形態(tài),嚴(yán)峻的市場(chǎng)份額現(xiàn)狀：市場(chǎng)幾乎被天貓、京東等巨頭壟斷艾瑞分析認(rèn)為，阿里及京東仍然在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)保持絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)入股、收購(gòu)等方式進(jìn)一步拓展在垂直品類(lèi)和線(xiàn)下業(yè)務(wù)的發(fā)展。行業(yè)內(nèi)的各企業(yè)一方面積極布局跨境業(yè)務(wù)，一方面加速發(fā)展農(nóng)村電商。同時(shí)也在母嬰電商、醫(yī)藥電商等垂直細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)不斷的探索和發(fā)展。2015Q4，B2C市場(chǎng)中，天貓的市場(chǎng)份額位居第一，京東位于第二，蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)的份額有所增加。從增速來(lái)看，京東、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、國(guó)美在線(xiàn)、聚美優(yōu)品的增速高于B2C行業(yè)的整體增速。從2014Q1到2015Q4的B2C市場(chǎng)份額變化來(lái)看，天貓始終位居第一，京東位第二。2015Q4的市場(chǎng)集中度較前三個(gè)季度仍有提高。,而豆付商城要借助全融通成熟的支付終端體系，通過(guò)線(xiàn)下的分銷(xiāo)體系，用口碑和創(chuàng)新突破各大電商平臺(tái)的壟斷，以產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)說(shuō)服用戶(hù)，成長(zhǎng)為世界一流的綜合性電子商務(wù)平臺(tái)。,“,”,02,戰(zhàn)略布局,PARTTWO,類(lèi)目布局、區(qū)域布局、產(chǎn)業(yè)鏈布局,類(lèi)目布局,PARTTWO戰(zhàn)略布局,高速發(fā)展期：引入品牌類(lèi)目、跨境類(lèi)目,初創(chuàng)期：設(shè)置產(chǎn)品質(zhì)量門(mén)檻，在精不在多,成熟期：并購(gòu)合適的電商平臺(tái)，補(bǔ)充類(lèi)目,最全、最優(yōu)、最具魅力,區(qū)域布局,PARTTWO戰(zhàn)略布局,2016.8-2016.12商城上線(xiàn)初期，重點(diǎn)在一線(xiàn)城市展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)2017.1-2018.12商城高速發(fā)展期，全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，打造國(guó)內(nèi)一流電商平臺(tái)2019.1-2019.12重點(diǎn)拓展國(guó)際市場(chǎng)，陸續(xù)在亞洲、歐洲、美洲、澳洲展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)2020-奠定國(guó)際一流電商平臺(tái)地位,階段性區(qū)域劃分,產(chǎn)業(yè)鏈布局,PARTTWO戰(zhàn)略布局,商城上線(xiàn)初期（2016.8-2016.12）：以商品和內(nèi)容為主，著重于選擇優(yōu)質(zhì)商品，并不斷優(yōu)化內(nèi)容提升購(gòu)買(mǎi)率篩選并積累一流商家，合作共贏利潤(rùn)共享建立適用于買(mǎi)家與賣(mài)家的合理規(guī)則，促使商城健康發(fā)展,商城高速發(fā)展期（2017.1-2018.12）：始終重視商品及內(nèi)容的同時(shí)，不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量建立客戶(hù)綜合價(jià)值模型，并建立良好的客戶(hù)關(guān)系體系建立品牌物流體系成立24小時(shí)在線(xiàn)客服體系,國(guó)際業(yè)務(wù)拓展期（2019.1-）：拓展國(guó)際類(lèi)目，建立優(yōu)質(zhì)的全球商家資源庫(kù)構(gòu)建跨境專(zhuān)屬平臺(tái)，匯聚全球最具購(gòu)買(mǎi)力用戶(hù)搭建服務(wù)商家、便利買(mǎi)家的世界一流一站式商城,03,用戶(hù)分析,PARTTHREE,賣(mài)家關(guān)注點(diǎn)、買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn),賣(mài)家關(guān)注點(diǎn),01,03,02,04,網(wǎng)站流量：我能賣(mài)出多少？應(yīng)對(duì)策略：站外引流、內(nèi)容優(yōu)化,競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：跟我賣(mài)一樣?xùn)|西的人多么？應(yīng)對(duì)策略：控制賣(mài)家結(jié)構(gòu),商家收費(fèi)：我要投入多少錢(qián)？應(yīng)對(duì)策略：前期免費(fèi)開(kāi)放,平臺(tái)規(guī)則：購(gòu)物環(huán)境健康么？應(yīng)對(duì)策略：建立平臺(tái)規(guī)則,PARTTHREE用戶(hù)分析,買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn),PARTTHREE用戶(hù)分析,04,運(yùn)營(yíng)要點(diǎn),PARTFOUR,PARTFOUR運(yùn)營(yíng)要點(diǎn),05,推廣營(yíng)銷(xiāo),PARTFIVE,站外引流（引入流量）、站內(nèi)活動(dòng)（購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化）,新興電子商務(wù)網(wǎng)站在上線(xiàn)初期，怎樣引入流量，怎樣營(yíng)造品牌，是迫切需要解決的問(wèn)題。,站外引流-免費(fèi)SEO站外優(yōu)化,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),所謂的站外優(yōu)化就是增加外部鏈接，同時(shí)提升網(wǎng)站的整體PR值的過(guò)程。如何讓網(wǎng)站合理自然地獲得更多高質(zhì)量的外部鏈接，可以參考以下：（1）主動(dòng)將網(wǎng)站提交到搜索引擎的相關(guān)目錄檢索處。（2）把網(wǎng)站提交到百度搜藏、谷歌書(shū)簽、QQ書(shū)簽、樂(lè)收等社會(huì)書(shū)簽網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的曝光率，增加外部鏈接。（3）參與百度百科、搜搜百科、維基百科、MBA智庫(kù)分享等的編輯，提高網(wǎng)站質(zhì)量，增加網(wǎng)站流量。（4）向門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提交相關(guān)軟文，除了可以增加反向鏈接，還可以帶來(lái)高質(zhì)量的流量。（5）問(wèn)答平臺(tái)：在百度知道，搜搜問(wèn)答等平臺(tái)回答問(wèn)題或自問(wèn)自答。（6）交換友情鏈接：合作伙伴相互推薦鏈接、友情鏈接、交換鏈接、高PR值站點(diǎn)的導(dǎo)入鏈接。（7）分類(lèi)目錄：一些較大的分類(lèi)目錄網(wǎng)站的權(quán)重通常都比較高，分類(lèi)目錄有給網(wǎng)站帶來(lái)權(quán)重和品牌推廣的兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。（8）論壇外鏈：發(fā)論壇外鏈時(shí)需要注意質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)要保持平臺(tái)的多樣化。（9）視頻外鏈：盡量用一些搞笑類(lèi)的視頻，在描述中插入自己的網(wǎng)站，不要過(guò)多的帶關(guān)鍵詞，影響審核通過(guò)率。,（10）文庫(kù)外鏈：大型的文庫(kù)類(lèi)網(wǎng)站，豆丁、百度文庫(kù)等，都可以發(fā)布外鏈。但是百度產(chǎn)品下的外鏈?zhǔn)遣粋鬟f任何權(quán)重的。不過(guò)，往往能帶來(lái)更多的流量。（11）網(wǎng)盤(pán)外鏈：編輯好文件的標(biāo)題，然后上傳分享，當(dāng)百度收錄時(shí)，給自己的網(wǎng)站增加了一條外鏈。要注意的是文件最好多編輯，不能每份都是同樣的文件。（12）分類(lèi)信息：百姓網(wǎng)、58同城之類(lèi)的分類(lèi)信息平臺(tái)發(fā)布消息，帶上網(wǎng)址，注意：這些平臺(tái)審核相對(duì)嚴(yán)格，不宜過(guò)多發(fā)布，否則會(huì)刪除禁言。（13）黃頁(yè)網(wǎng)站：在中國(guó)黃頁(yè)網(wǎng)等黃頁(yè)網(wǎng)站上發(fā)布外鏈。（14）博客推廣：可供選擇權(quán)重比較高，人氣也很高的博客有：新浪博客，網(wǎng)易博客，搜狐博客，天涯博客等。（15）社群渠道：豆瓣、知乎、天涯、螞蜂窩旅游、攜程旅游、微信群、QQ群、豆瓣小組等。,站外引流-微博,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),微博營(yíng)銷(xiāo),信息引爆,核裂變級(jí)傳播,精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者,輿情監(jiān)控,事件營(yíng)銷(xiāo),名人效應(yīng),大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā),微博本身是一個(gè)基于客戶(hù)關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)。而企業(yè)官方微博代表著一個(gè)企業(yè)的品牌形象，擔(dān)負(fù)著企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)。通過(guò)微博可以和用戶(hù)一對(duì)一交談，通過(guò)互動(dòng)及口碑營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)形之中融入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息。這個(gè)平臺(tái)可以使企業(yè)品牌獲得更高的知名度和美譽(yù)度，培養(yǎng)更多的忠實(shí)客戶(hù)，并發(fā)掘出更多的潛在客戶(hù)。官方微博應(yīng)該是品牌展示窗口、客戶(hù)服務(wù)中心、用戶(hù)體驗(yàn)中心和企業(yè)的信息發(fā)布中心，而正因?yàn)槲⒉┍裙倬W(wǎng)的互動(dòng)性更強(qiáng)，官方微博可能是更好的信息發(fā)布平臺(tái)和品牌展示窗口。,站外引流-微信,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),微信公眾號(hào)主要是面向名人、政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)推出合作推廣業(yè)務(wù)。可以將品牌推廣給微信用戶(hù)，減少宣傳成本，提高品牌知名度，打造更具影響力的品牌形象。展示：將企業(yè)介紹、品牌文化、產(chǎn)品服務(wù)、核心優(yōu)勢(shì)、最新活動(dòng)等信息在微信上進(jìn)行展示調(diào)研：通過(guò)微信互動(dòng)，收集粉絲信息，并建立粉絲信息檔案，以此展開(kāi)粉絲調(diào)研會(huì)員：企業(yè)會(huì)員可直接在微信上進(jìn)行會(huì)員信息綁定，進(jìn)行個(gè)人資料管理和信息查詢(xún)銷(xiāo)售：微信基于朋友圈強(qiáng)關(guān)系的分享鏈，使企業(yè)的微信商城在聚集消費(fèi)者、進(jìn)行產(chǎn)品口碑傳播方面擁有天然優(yōu)勢(shì)客服：企業(yè)會(huì)員可直接在微信上進(jìn)行會(huì)員信息綁定，進(jìn)行個(gè)人資料管理和信息查詢(xún)口碑：得益于微信分享的便捷性以及微信朋友圈的強(qiáng)關(guān)系鏈，企業(yè)可以搭建口碑分享系統(tǒng),微信營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口,強(qiáng)大的社交關(guān)系,企業(yè)服務(wù)功能,站外引流-QQ、郵件、短信,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長(zhǎng)、低成本1.廣告本著少而精的原則，要做的吸引眼球。2.利用群公告的群相冊(cè)。3.群郵件功能，在軟文里植入廣告再發(fā)，不要直接發(fā)廣告信息。4.用群空間、群共享功能。,優(yōu)點(diǎn)：成本低廉、快速、精準(zhǔn)、主動(dòng)出擊三個(gè)基本因素：用戶(hù)許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶(hù)有價(jià)值。三個(gè)因素缺少一個(gè)，都不能稱(chēng)之為有效的郵件營(yíng)銷(xiāo)。,優(yōu)勢(shì)：覆蓋面廣、發(fā)送簡(jiǎn)單、不可回避、準(zhǔn)確率高1.可以向SP運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口，利用軟件發(fā)送，費(fèi)用相對(duì)便宜。2.市面上的短息發(fā)送工具。,QQ群,郵件,短信,站外引流-SEM競(jìng)價(jià)排名,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),競(jìng)價(jià)排名概念：顧名思義就是網(wǎng)站付費(fèi)后才能被搜索引擎收錄，付費(fèi)越高者排名越靠前；競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，是由客戶(hù)為自己的網(wǎng)頁(yè)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字排名，按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的一種服務(wù)?？蛻?hù)可以通過(guò)調(diào)整每次點(diǎn)擊付費(fèi)價(jià)格，控制自己在特定關(guān)鍵字搜索結(jié)果中的排名；并可以通過(guò)設(shè)定不同的關(guān)鍵詞捕捉到不同類(lèi)型的的目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)者。,站外引流-網(wǎng)盟廣告,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),概念：網(wǎng)站聯(lián)盟廣告是電子商務(wù)網(wǎng)站起步時(shí)打造影響力的性?xún)r(jià)比最高的廣告形式，可以有各種不同的廣告投放方式，包括視頻、圖片、文字、懸浮視窗和圖文混排等多種不同的手段，同時(shí)投放在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小網(wǎng)站的不同位置上。網(wǎng)站聯(lián)盟廣告甚至可以做成視頻的“切片”方式，在網(wǎng)上視頻播放之前、之后或者是在暫停的時(shí)候放置廣告圖片。付費(fèi)模式：網(wǎng)盟廣告一般采取按點(diǎn)擊付費(fèi)的模式主體：在網(wǎng)站聯(lián)盟中，有三個(gè)主體：需要做廣告的廣告主、提供廣告位的網(wǎng)站主和承載廣告運(yùn)作的廣告聯(lián)盟平臺(tái)。廣告方式：網(wǎng)站聯(lián)盟的大致運(yùn)營(yíng)過(guò)程有以下四個(gè)步驟：1、廣告主登陸聯(lián)盟平臺(tái)，將自己的廣告代碼、廣告創(chuàng)意、需投放的廣告類(lèi)型，以及對(duì)于網(wǎng)站類(lèi)型的要求與對(duì)廣告位的要求寫(xiě)入聯(lián)盟平臺(tái)，在這個(gè)過(guò)程中需預(yù)先支付投放的傭金。2、聯(lián)盟平臺(tái)對(duì)廣告主的廣告進(jìn)行審核，將審核通過(guò)的廣告掛在符合要求的前臺(tái)頁(yè)面上。3、網(wǎng)站主登陸聯(lián)盟平臺(tái)，在平臺(tái)上通過(guò)自動(dòng)過(guò)濾和行業(yè)內(nèi)容以及形式匹配，登記合適的廣告位，并將廣告投放代碼放置在自己的網(wǎng)站上。4、正式投放開(kāi)始。這時(shí)如果有客戶(hù)點(diǎn)擊廣告，就有費(fèi)用產(chǎn)生了。,站外引流-DSP平臺(tái)推廣,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),DSP，即廣告需求方平臺(tái)，是一種在線(xiàn)廣告平臺(tái)。這種平臺(tái)旨在幫助廣告主在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行跨媒介、跨平臺(tái)、跨終端的進(jìn)行廣告投放，達(dá)到快速整合數(shù)據(jù)、分析受眾、實(shí)時(shí)監(jiān)控調(diào)整優(yōu)化的效果。使廣告主更簡(jiǎn)單便捷地以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量的廣告。,廣告形式圖,廣告特點(diǎn),1、一個(gè)統(tǒng)一的、綜合的操作平臺(tái)2、能夠整合、優(yōu)化、管理不同渠道的流量3、支持RTB實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)4、領(lǐng)先的優(yōu)化算法，廣告投放都是圍繞廣告目標(biāo)完成5、全面統(tǒng)一的數(shù)據(jù)報(bào)表6、以受眾購(gòu)買(mǎi)為中心,廣告精準(zhǔn)圖解,站外引流-媒體廣告、戶(hù)外廣告,PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),媒體廣告就是在傳統(tǒng)四大媒體（電視、廣播、報(bào)紙、雜志）及移動(dòng)應(yīng)用上做的廣告。其中，PC互聯(lián)網(wǎng)廣告和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告是媒體廣告中的生力軍。通常情況下，每一種媒體都有其長(zhǎng)處和短處，將兩種或兩種以上的媒體組合起來(lái)使用，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，克服其弱點(diǎn)，使廣告達(dá)到最佳效果，這就是媒體組合。,戶(hù)外廣告，泛指基于廣告或宣傳目的，而設(shè)置的戶(hù)外廣告物，常出現(xiàn)在交通流量較高的地區(qū)。常見(jiàn)的戶(hù)外廣告如：企業(yè)LED戶(hù)外廣告燈箱、高速路上的路邊廣告牌.霓虹燈廣告牌、LED看板及安裝在窗戶(hù)上的多功能畫(huà)蓬等，現(xiàn)在甚至有升空氣球、飛艇等先進(jìn)的戶(hù)外廣告形式。,廣告形式,站外引流-線(xiàn)下活動(dòng),PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),一個(gè)成功的線(xiàn)下推介活動(dòng)對(duì)于網(wǎng)站聚集用戶(hù)、提高流量、提升人氣、擴(kuò)大宣傳、開(kāi)拓業(yè)務(wù)都有非常重要的作用。線(xiàn)下推介活動(dòng)重在持續(xù)性，只有不斷的進(jìn)行線(xiàn)下宣傳，才能使網(wǎng)站的人氣不斷上升，從而大大增強(qiáng)網(wǎng)站的綜合實(shí)力。通過(guò)線(xiàn)下宣傳活動(dòng)在短時(shí)間內(nèi)聚集起目標(biāo)用戶(hù)群，使用戶(hù)與用戶(hù)、用戶(hù)與網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流，不僅將口碑宣傳應(yīng)用到了實(shí)際生活之中，而且還能提高網(wǎng)站人氣。線(xiàn)上和線(xiàn)下不是相互孤立的，成功的線(xiàn)下活動(dòng)，還需要線(xiàn)上宣傳的支撐，通過(guò)線(xiàn)上積累的品牌、影響力，推動(dòng)線(xiàn)下活動(dòng)的開(kāi)展，不僅提升知名度、加強(qiáng)與用戶(hù)的聯(lián)系，還會(huì)有可觀的經(jīng)濟(jì)效益，從而拓展網(wǎng)站的盈利模式。線(xiàn)下活動(dòng)包括很多類(lèi)型，如展會(huì)、交易會(huì)、路演、發(fā)布會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、聚會(huì)、節(jié)假日等主題活動(dòng)、贊助等等。,站內(nèi)活動(dòng),PARTFIVE推廣營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)分類(lèi)：促銷(xiāo)、主體、常規(guī)、品牌實(shí)現(xiàn)形式：滿(mǎn)/贈(zèng)/減/折、限時(shí)、限量、抽獎(jiǎng)、周年慶、紅包、積分、會(huì)員專(zhuān)享、新人禮包、包郵、用戶(hù)成長(zhǎng)體系等切入點(diǎn)：消費(fèi)者的大部分動(dòng)作一直沒(méi)離開(kāi)作為人的基礎(chǔ)需求：衣食住行，感情訴求。一年四季，換季需要換衣服，節(jié)假日，有特殊的需求傾向；每次畢業(yè)的傷感，每次開(kāi)學(xué)面對(duì)新生軍訓(xùn)的幸災(zāi)樂(lè)禍，過(guò)年過(guò)節(jié)要孝順父母，情人節(jié)要孝敬媳婦兒下圖為“衣食住行和情感訴求”的切入點(diǎn)示例。,注意事項(xiàng)：1、活動(dòng)策劃時(shí)，要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮是否為周期性活動(dòng)，開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)是否可以復(fù)用；2、要將開(kāi)發(fā)的技術(shù)難度列入考量；3、要考慮財(cái)務(wù)政策方面是否可行等。,站外引流為我們帶來(lái)了客戶(hù)，假設(shè)在網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)的前提下，如何促使客戶(hù)形成購(gòu)買(mǎi)？如何提升客單價(jià)？答案是：站內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng),06,內(nèi)容優(yōu)化,PARTSIX,頁(yè)面設(shè)計(jì)（購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化）、推薦系統(tǒng)（購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化、提高客單價(jià)）、產(chǎn)品組合（提升客單價(jià)）、成長(zhǎng)體系（提升客戶(hù)黏度）,我們有了流量，用戶(hù)來(lái)了，那用戶(hù)喜不喜歡我們的網(wǎng)站，愿不愿意買(mǎi)，下次還想不想再來(lái)就成為問(wèn)題的關(guān)鍵。,頁(yè)面設(shè)計(jì),PARTSIX內(nèi)容優(yōu)化,用戶(hù)來(lái)到我們的網(wǎng)站，第一印象、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、售后體驗(yàn)等形成了用戶(hù)體驗(yàn)。用戶(hù)體驗(yàn)是一種純主觀在用戶(hù)使用產(chǎn)品過(guò)程中建立起來(lái)的感受。但是對(duì)于一個(gè)界定明確的用戶(hù)群體來(lái)講，其用戶(hù)體驗(yàn)的共性是能夠經(jīng)由良好設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)來(lái)認(rèn)識(shí)到。頁(yè)面設(shè)計(jì)作為門(mén)面擔(dān)當(dāng)，是我們第一個(gè)需要解決的問(wèn)題，也是我們要重視并不斷完善的。注意：內(nèi)容優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的作用都不是單一的，例如：良好的頁(yè)面設(shè)計(jì)可以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化的同時(shí)，對(duì)提高客單價(jià)、提升客戶(hù)黏度也有影響。,客戶(hù)體驗(yàn),訪(fǎng)問(wèn)速度,美觀性,易用性,關(guān)聯(lián)性,交互設(shè)計(jì),導(dǎo)航搜索,頁(yè)面設(shè)計(jì)要素示意圖,推薦系統(tǒng),電子商務(wù)推薦系統(tǒng)向客戶(hù)提供商品信息和建議，模擬銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)建立以用戶(hù)為中心的個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助客戶(hù)提升用戶(hù)的忠誠(chéng)度，在最合適的時(shí)機(jī)提供用戶(hù)最需要的信息，為用戶(hù)提供更加舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。推薦系統(tǒng)在購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化、提高客單價(jià)、提升客戶(hù)黏度方面都有著巨大的作用。表現(xiàn)形式有以下幾種：1、客戶(hù)提出對(duì)特定商品的查詢(xún)需求，推薦系統(tǒng)根據(jù)查詢(xún)要求返回高質(zhì)量的推薦；2、推薦系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)物車(chē)和客戶(hù)可能感興趣的商品推薦類(lèi)似產(chǎn)品；3、推薦系統(tǒng)通過(guò)電子郵件的形式通知客戶(hù)可能感興趣的產(chǎn)品信息；4、推薦系統(tǒng)向客戶(hù)提供其他客戶(hù)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的評(píng)級(jí)或評(píng)價(jià)；5、推薦系統(tǒng)列出所有的搜索結(jié)果，并將結(jié)果按照客戶(hù)興趣做降序排列。等等豆付商城在上線(xiàn)初期即會(huì)引入推薦系統(tǒng)，并會(huì)在商城發(fā)展過(guò)程中對(duì)推薦系統(tǒng)的精準(zhǔn)度不斷完善。,PARTSIX內(nèi)容優(yōu)化,產(chǎn)品組合,組合營(yíng)銷(xiāo)是一種常用的手段，實(shí)現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷(xiāo)售、搭配購(gòu)買(mǎi)、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買(mǎi)家。組合營(yíng)銷(xiāo)的主要作用在于提升購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)，從而達(dá)到提升客單價(jià)的目的。,PARTSIX內(nèi)容優(yōu)化,適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買(mǎi)家最初的購(gòu)物意向。例如在上衣的頁(yè)面里推薦牛仔褲，買(mǎi)了泳衣可以看看泳帽。,分為人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)。人群相關(guān)即尋找到同一人群所使用的產(chǎn)品。產(chǎn)品相關(guān)即尋找到可搭配購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，或類(lèi)似的替代產(chǎn)品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。,在為買(mǎi)家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購(gòu)買(mǎi)享折扣。添加贈(zèng)品也是促銷(xiāo)一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈(zèng)品成為套餐。滿(mǎn)就送活動(dòng)也是常用的一種手段。,互補(bǔ)型-搭配套餐,替補(bǔ)型-關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,促銷(xiāo)型-滿(mǎn)就送,成長(zhǎng)體系,用戶(hù)成長(zhǎng)體系屬于商家的一種運(yùn)營(yíng)手段，最早的一種“熟人打折”就屬于用戶(hù)成長(zhǎng)體系的雛形。傳統(tǒng)商家通過(guò)區(qū)分普通用戶(hù)和會(huì)員來(lái)激勵(lì)用戶(hù)忠誠(chéng)度和持續(xù)消費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，幾乎所有的企業(yè)都有自己的一套用戶(hù)成長(zhǎng)體系。比如QQ的用戶(hù)等級(jí)，迅雷的用戶(hù)下載等級(jí)，淘寶會(huì)員，京東會(huì)員等。成長(zhǎng)體系可以有效的提升用戶(hù)粘度。成長(zhǎng)體系主要有兩方面的作用：1、作為一種激勵(lì)方式，提升用戶(hù)的主動(dòng)活躍。2、增強(qiáng)用戶(hù)的粘性，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。搭建用戶(hù)成長(zhǎng)體系需要考慮以下幾個(gè)特征：1、合理的用戶(hù)(行為)維度；例如要求用戶(hù)每天必須買(mǎi)一件商品才有積分就是不合理的。2、明確的激勵(lì)目標(biāo)模型簡(jiǎn)單的好處能讓用戶(hù)快速意識(shí)到“獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制”，同時(shí)有預(yù)期來(lái)作為成長(zhǎng)目標(biāo)。3、計(jì)算模型簡(jiǎn)單4、獎(jiǎng)勵(lì)可感知和差異化,PARTSIX內(nèi)容優(yōu)化,07,物流保障,PARTSEVEN,PARTSEVEN物流保障,03,初創(chuàng)階段：商家自己負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)，并自行解決物流問(wèn)題，在選擇第三方物流供應(yīng)商方面，豆付商城有監(jiān)管責(zé)任。,盈利足以覆蓋自建倉(cāng)儲(chǔ)階段：自建倉(cāng)儲(chǔ)勢(shì)在必行，而自建全套物流團(tuán)隊(duì)從成本上是不合算的，不過(guò)可以通過(guò)系統(tǒng)做好物流資源整合，把物流線(xiàn)延伸到最后三公里。,盈利足以覆蓋自建物流體系階段：自建倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)團(tuán)隊(duì)無(wú)可避免。原因有三：第一，用戶(hù)數(shù)據(jù)是所有電商的核心資源，物流團(tuán)隊(duì)可有力地促進(jìn)用戶(hù)數(shù)據(jù)的掌控；第二，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)期望值越來(lái)越高，當(dāng)前快遞企業(yè)明顯已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足；第三，自身有足夠的規(guī)模將倉(cāng)儲(chǔ)物流成本拉低至少到行業(yè)平均水平。,08,客戶(hù)服務(wù),PARTEIGHT,我們通過(guò)網(wǎng)上客戶(hù)投訴數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，約有三分之一的投訴是由于客服人員的關(guān)系。特別是當(dāng)電子商務(wù)網(wǎng)站剛剛起步的時(shí)候，服務(wù)滿(mǎn)意度顯得更加重要?？头蟾欧殖上聢D（左）這三種類(lèi)型的服務(wù)：,售中,快遞查件催發(fā)貨修改訂單缺貨通知,售前,產(chǎn)品咨詢(xún)?cè)儍r(jià)議價(jià)物流咨詢(xún)大宗購(gòu)買(mǎi),售后,退款退貨換貨維權(quán)投訴買(mǎi)家評(píng)價(jià),PARTEIGHT客戶(hù)服務(wù),電商客服的KPI構(gòu)成，應(yīng)該至少包含以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。1銷(xiāo)售指標(biāo)：每個(gè)員工的銷(xiāo)售指標(biāo)構(gòu)成整體銷(xiāo)售指標(biāo)。2詢(xún)單轉(zhuǎn)化率：公式為“詢(xún)單轉(zhuǎn)化率=最終付款人數(shù)/咨詢(xún)?nèi)藬?shù)”，良好的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)態(tài)度對(duì)這個(gè)指標(biāo)影響很大。3響應(yīng)時(shí)間：對(duì)于一個(gè)電商客服來(lái)說(shuō)，響應(yīng)時(shí)間會(huì)極大影響顧客是否最終達(dá)成交易。一般來(lái)說(shuō)響應(yīng)時(shí)間要分為首次響應(yīng)時(shí)間和服務(wù)過(guò)程中的響應(yīng)時(shí)間。首次響應(yīng)時(shí)間尤為重要，往往就能決定這一單生意是否能成交。,09,數(shù)據(jù)分析,PARTNINE,電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)的，數(shù)據(jù)充斥在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，所以成功的運(yùn)營(yíng)一定是基于數(shù)據(jù)的。當(dāng)我們養(yǎng)成以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的習(xí)慣后，做運(yùn)營(yíng)就有了依據(jù)。下表中列出的是相對(duì)比