酒店管理行銷--會議型酒店營銷渠道

is responsible for Organization training, and implementation, and check; 12, master workshops annual economic indicators of implementation, reporting to financial health on a regular basis; 13, is responsible for the daily oversight in the allocation and use of funds; 14, responsible for all Department statistics, collecting, sorting, reporting of accounting reports; 15, the company responsible for the supervision of the Treasury, including the third grade library, a library of materials, products for regular inventory handling, sampling, storage monitoring, the picking work, and provide the inventory report, and make the appropriate accounting treatment; 16, responsible for waste and recycling, transportation and settlement; 17, is responsible for all product sales accounting functions; 18, responsible for the companys raw materials, auxiliary materials, account management; 19, is responsible for the flow of control of all assets of the company, according to the changes in accounting treatment of fixed assets and assets to the departments responsible for clearing, settlement and asset monthly report submitted to the asset management section of the Finance Department of the company organized on a company-wide special inspection of asset management; 20, according to the companys business activities, monthly projects involved in the business activities of the company (including expenses, business management, cost control, cash flow, revenue, etc) financial analysis, provide a basis for decisions for the company, the business of the company responsible for monitoring, forecasting and risk analysis; 21, responsible for the settlement of transactions with the Bank; 22, is酒店管理行銷 會議型酒店營銷渠道會議型酒店如何借會展的東風(fēng)把自己推銷出去，并進一步提升自己的知名度，最終搶到大份額的鈔票，這里面有很多的學(xué)問。本文以北京五洲大酒店、北京國際會議中心為例，與讀者共同探討會議型酒店的營銷模式和服務(wù)管理兩個問題。一、 會議型酒店的營銷模式（一） 客戶組合為保證酒店和會議中心設(shè)施的有效利用，充分發(fā)揮會議型企業(yè)的資源優(yōu)勢，北京五洲大酒店、北京國際會議中心在長期的經(jīng)營中逐步探索發(fā)展合理的會展項目組合。目前，項目以國際組織會議、國內(nèi)政府會議，各種行業(yè)協(xié)會會議為主，輔以公司會議、消費品展示會，以及其他文體活動項目。國際組織會議、國內(nèi)政府會議。此類會議一直是企業(yè)優(yōu)先爭取和予以保障的會議。雖然此類會議投入較多，但是對創(chuàng)造企業(yè)的知名度有很大幫助。根據(jù)ICCA（即國際大會及會議協(xié)會）統(tǒng)計，2005年會議業(yè)的發(fā)展情況，每年在世界各國輪流召開的國際會議占全球國際會議總數(shù)的54%，其中65%在歐洲舉行，其余的35%輪流在世界各地舉行。爭取承接在各國輪流召開的國際會議是我們的營銷重心之一。行業(yè)協(xié)會會議。經(jīng)濟體制改革促進了我國各個行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強技術(shù)交流、拓展市場、擴大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會展活動得到快速的發(fā)展。行業(yè)協(xié)會會議往往規(guī)模較大，需要的服務(wù)較全。公司會議。中國強大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場使得大的跨國公司對中國越來越重視。國企改革的深入，大型企業(yè)集團的建立，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國家大力實施品牌戰(zhàn)略，使中國國內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國際競爭力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。公司會議中跨國公司的全球性或區(qū)域性年會，各公司全國性和地區(qū)性銷售會議，新產(chǎn)品發(fā)布分銷商會議、專業(yè)技術(shù)會議、培訓(xùn)會議，股東會議是我們的銷售重點。大部分公司會議的規(guī)模不會很大，但種類較多，對價格不會像政府組織會議和行業(yè)協(xié)會那么敏感。值得注意的是，對于公司會議策劃來說，地理位置很重要，五洲大酒店和會議中心方便的地理位置和交通條件是強有力的營銷資本。國際教育展，會議中心靠近學(xué)院區(qū)，交通方便，舉辦教育展具有很大優(yōu)勢。演出活動，如國際性或全國性的巡回演出、管弦音樂會、時裝表演等。專業(yè)、大型的國際化考試，比如CFA(特許金融分析師)每年六月初舉行資格考試，每年的參加人數(shù)超過十萬人，由于CFA稱號在金融領(lǐng)域的權(quán)威性，我國參加其考試的人數(shù)會迅猛增加。除此以外，企業(yè)還不斷借鑒國外經(jīng)驗，開拓新的項目。一些國外流行的活動會隨著國際交往的增加而在我國形成新的市場。在多年的會展經(jīng)營管理中，酒店和會議中心一貫強調(diào)客戶組合，而非在某一方面的過分集中。良好的客戶組合將使企業(yè)的大、中、小會展廳室，以及客房、餐廳得到充分利用。為此，企業(yè)指定專人，追蹤、分析市場狀況，對會議型企業(yè)的客戶組合和項目組合提出建議。（二） 價格定位北京五洲大酒店、北京國際會議中心一貫以高質(zhì)量的服務(wù)為宗旨，與此相應(yīng)，服務(wù)的價格也相對較高。在這一前提下，企業(yè)的主要競爭手段是服務(wù)的綜合性和高質(zhì)量。為提高企業(yè)的營業(yè)收人，企業(yè)實行收益管理制度。收益管理以預(yù)測客戶對設(shè)施的需求為前提。市場供不應(yīng)求時，價格上升，反之則下降。企業(yè)在長期規(guī)范的經(jīng)營管理過程中，一直注重對各種經(jīng)營數(shù)據(jù)的收集整理，使得收益管理成為可能。企業(yè)還努力致力于推動成立全國性的會展業(yè)行業(yè)自律組織，和其他主要場館擁有者組建行業(yè)協(xié)會，避免惡性價格競爭，幫助政府部門更好地制訂行業(yè)政策，在提高中國會展業(yè)業(yè)界水平，加強國際競爭力的同時，也可使國內(nèi)會展公司成長壯大。（三） 營銷渠道為加強企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要不斷地擴展?fàn)I銷渠道，一是通過自己直接面對最終客戶，二是與其他會展項目組織者聯(lián)合舉辦項目。對于第一種渠道，要選擇那些信譽好、資金實力強的專業(yè)會展項目經(jīng)營公司，并與其簽訂長期的合作協(xié)議。為避免利益沖突，協(xié)議應(yīng)規(guī)定，企業(yè)不得自行舉辦與專業(yè)會展公司擁有的相類似的會展項目。同時，專業(yè)會展公司在企業(yè)能以合理的價格提供場地服務(wù)的前提下，不得將周期性舉辦的項目移往其他會展場所。對于那些競爭無序、集中度差的市場，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會議展覽的主辦權(quán)資格。此外，與其他方合作舉辦項目也是一種有效的方式。可借鑒法國國際專業(yè)展促進會的成功模式，與國內(nèi)有實力的展覽公司和知名會議公司合作，在自愿的基礎(chǔ)上進行聯(lián)合，將營銷經(jīng)費集中，在國外其它地區(qū)建立辦事機構(gòu)為會展項目開展形式多樣的促進業(yè)務(wù)，從而在國際上建立一個為企業(yè)服務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)。旅行社也是企業(yè)的一個重要客源，與它們合作開發(fā)獎勵旅游市場，同樣也是企業(yè)市場開發(fā)的重點之一。（四） 樹立品牌戰(zhàn)略“產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西，品牌是消費者購買的東西?！睋碛衅放凭褪菗碛惺袌?，也就擁有現(xiàn)在和未來，從而獲得最大的市場價值。品牌是一個整體，包括技術(shù)、管理、服務(wù)等諸多要素，涵蓋了企業(yè)研發(fā)、制造、銷售等各個環(huán)節(jié)。北京五洲大酒店、北京國際會議中心借助在各自行業(yè)領(lǐng)域中歷年積淀，通過合并經(jīng)營、資源整合，突出會展的綜合帶動作用，逐步積累了會議型企業(yè)品牌建設(shè)與提升的寶貴經(jīng)驗。二、 會議型酒店的服務(wù)管理隨著會展市場的日益成熟及業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈，市場競爭的勝負(fù)和市場競爭力將最終取決于服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和服務(wù)規(guī)范。根據(jù)市場需求，結(jié)合企業(yè)實際，在承接項目之前，企業(yè)將服務(wù)管理重點放在市場調(diào)研方面，從相關(guān)的與會企業(yè)、主管部門及媒體等渠道了解市場狀況，包括產(chǎn)品走向和技術(shù)發(fā)展方向，同時向主辦方介紹場館的情況。項目過程中，服務(wù)管理的重點即轉(zhuǎn)向即時性和規(guī)范化方面，隨時解決現(xiàn)場問題，以國際化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范每一個服務(wù)細(xì)節(jié)。企業(yè)尤為重視項目完成后的服務(wù)管理，重點放在總結(jié)經(jīng)驗、加深交流、尋求再度合作等方面。會議型酒店會議服務(wù)的專業(yè)化程度，決定了企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)及檔次，而水準(zhǔn)和檔次又取決于企業(yè)員工的綜合素質(zhì)。美國企業(yè)管理學(xué)家坦錫克（David ATansik）認(rèn)為,服務(wù)人員不僅需要專業(yè)技能，而且需要其他多方面的能力，主要包括：交際能力、儀容儀表、合作能力、銷售能力、觀察能力和自我調(diào)節(jié)能力。對于會議型酒店，因其客人每次的消費需求都是同時出現(xiàn)的，這就