卉言花木 孫莉莉.doc

81前 言 卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司是一家融花卉設計與花卉護理為一體的服務機構。公司本著“從健康出發(fā)，從時尚出發(fā)”的宗旨，依托日照市豐富的花卉和自然資源，利用大學城優(yōu)秀的人力資源，融合古典花卉文化的精髓與現(xiàn)代設計理念，運用現(xiàn)代花卉培養(yǎng)技術與操作平臺，研發(fā)出體現(xiàn)綠色生活理念和時尚氣息的產(chǎn)品與服務。 在花卉市場蓬勃發(fā)展的今天，本公司的創(chuàng)業(yè)團隊立足于我國花卉設計文化和花卉科學護理服務，客觀分析當前花卉市場狀況，不僅立足于不同企業(yè)和城市白領的花卉資源與理念，也同樣關注當前中國花卉文化和室內(nèi)設計理念，為您傾情打造適合您的辦公環(huán)境，圓您田園生活夢，實現(xiàn)綠色生活與辦公，并致力于中國花卉市場和花卉文化的發(fā)展,為塑造一個綠色家園做出自己的努力，這是卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司一貫的理想和追求！為滿足顧客的不同需求，卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司開設辦公室花卉設計與裝飾、迎賓柜臺花卉設計與拼接、花卉跟蹤理療、花卉理療知識培訓、花卉寄養(yǎng)、花卉租賃等多項業(yè)務，也力求形成免費跟蹤恒久誠信、室內(nèi)設計獨運匠心、服務“一站式”“一條龍”、配套服務以人為本的特色優(yōu)勢。享受綠色家園之美，感受花卉文化之魅力！卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司為您傾心服務！目 錄一、摘要5（一）公司宗旨和經(jīng)營理念6（二）公司產(chǎn)品與服務6（三）市場競爭分析及優(yōu)勢6（四）銷售與發(fā)展策略7（五）財務分析7二、公司概述8（一）公司名稱8（二）公司宗旨8（三）經(jīng)營理念9（四）服務對象9（五）公司經(jīng)營策略10（六）公司組織結構與管理10三、產(chǎn)品與服務13（一）公司的特色優(yōu)勢14（二）產(chǎn)品概述19（三）前景展望25（四）產(chǎn)品與服務支持26四、市場競爭分析27（一）市場定位27（二）可行性總結27五、市場與銷售33（一）市場計劃33（二）品牌策略38（三）制定市場營銷計劃39（四）銷售周期39（五）市場信息管理制度41（六）定價策略42（七）市場份額及銷售額44（八）市場聯(lián)絡45六、財務計劃50（一）總投資估算50（二）成本預算51（三）預計財務表52（四）財務分析54七、公司管理體系57（一）公司結構設置57（二）人力資源管理60（三）員工績效管理制度63八、風險分析與風險資本65（一）風險分析65（二）風險資本66附錄68附錄一、團隊介紹68附錄二、調(diào)查問卷71附錄三、網(wǎng)站截圖73附錄四、訪談記錄73 一、摘要自古至今人們總喜歡以花草怡情養(yǎng)性，當代社會，人們對美的要求以及對健康的關注度進一步提升，事事講究專業(yè)化，辦公環(huán)境作為人們的第二個家，已經(jīng)成為人們最主要的活動場所，人們對其原生態(tài)、純自然的追求越來越成為一種勢不可擋的趨勢。而從花卉設計到花卉理療再到花卉理療培訓的“一條龍”服務體系在市場上還沒有興起，花卉銷售業(yè)經(jīng)營機械，裝飾行業(yè)貫徹的生態(tài)觀念不強以及人們的花卉科學知識不夠完善與科學，這些因素都嚴重影響了人們工作、生活及娛樂的心情。卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司抓住商機，應運而生，融花卉設計、花卉護理與花卉理療培訓為一體進行“一條龍” 服務。公司本著“從健康出發(fā)，從時尚出發(fā)”的宗旨，依托日照市豐富的花卉和自然資源，融合古典花卉文化的精髓與現(xiàn)代設計理念，運用現(xiàn)代花卉培養(yǎng)技術與操作平臺，研發(fā)出體現(xiàn)綠色生活理念和時尚氣息的產(chǎn)品與服務，服務市場，引領風潮。另外，公司的全方位、跨地域、人性化的服務更能夠符合顧客的心理，能夠最大程度的得到顧客的認可，因此，公司必然產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益。（一）公司宗旨和經(jīng)營理念公司宗旨：從健康出發(fā)，從時尚出發(fā)，您的舒心辦公是我們從一而終的追求。 經(jīng)營理念：真誠呵護 用心服務（二）公司產(chǎn)品與服務1、免費跟蹤恒久誠信 針對市場上存在的誠信缺失問題，我們在保證誠信恒久的花卉養(yǎng)護的同時給顧客帶來放心的舒心的便利，在享受花卉外在美的同時享受到本公司誠信的內(nèi)涵美。2、室內(nèi)設計獨運匠心 按照審美觀以及健康知識的要求獨運匠心，設計出更加專業(yè)的、滿足顧客需求的個性化辦公空間。 3、售前溝通“一站式” 在接受服務前，無論在網(wǎng)店還是實體店，客戶都只需一站，就可輕松搞定所有銷售之前的麻煩事。4、售后服務“一條龍” 在確定交易之后，導購與設計部門、理療部門、培訓部門、后期服務部門直接交流，相互協(xié)調(diào)聯(lián)系，提出方案效果圖，為顧客帶去輕松和便利。隨后提供免費一條龍的護理保證花卉的健康美觀，解除客戶后顧之憂。（三）市場競爭分析及優(yōu)勢公司對供應商情況、消費者的經(jīng)濟能力、現(xiàn)有行業(yè)競爭者的威脅、新進入者的威脅的威脅進行了精準的競爭分析，發(fā)現(xiàn)本公司的市場機會：作為集辦公室花卉設計、售賣和護理全方位為一體的服務公司，公司克服了市場類似公司服務不周、人性化關注不到位、地域限制的缺陷。國家政策的支持、消費者日益增加的精神文化需求為公司的營銷提供了巨大的發(fā)展空間，市場前景廣闊，能作為長期發(fā)展項目。花卉護理技術、網(wǎng)站開發(fā)技術的日益成熟，創(chuàng)新性設計人才的招聘和使日益人性化的服務理念為公司的市場占有提供了極大地可能性。（四）銷售與發(fā)展策略 本公司采用的是統(tǒng)一品牌策略-“護花使者”，有助于用戶識別本公司產(chǎn)品和服務的標志和購買本公司的服務，也便于公司的廣告宣傳和顧客對本公司的品牌認同感，降低服務成本，有助于樹立并提高“護花使者”的企業(yè)形象。公司將銷售周期定為四個階段：導入期、上升期、成長期、成熟期。在每個階段分別采取不同的銷售策略，有針對性地將本公司的產(chǎn)品與服務進行推廣、銷售。（五）財務計劃公司成員投資35萬，注冊基金10萬元，用于一次性投資10萬元，流動資金15萬元。根據(jù)財務估算表，前三年凈盈利可達46.39萬元，故保守估計2年可收回全部一次性投資成本。二、公司概述卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司是一家融花卉設計、裝飾、跟蹤理療、理療培訓、花卉寄養(yǎng)、花卉租賃等多項業(yè)務為一體的服務機構，公司以“從健康出發(fā)，從時尚出發(fā)”為宗旨，以“真誠呵護，用心服務”為經(jīng)營理念，依托日照市藍天、碧海、金沙灘最適宜花卉生長的特色優(yōu)勢，爭取為顧客提供最滿意的花卉產(chǎn)品，并利用大學城豐富的人力資源，合理分工、專業(yè)設計，為顧客打造滿意的辦公環(huán)境。公司依托日照市豐富的花卉和自然資源，融合古典花卉文化的精髓與現(xiàn)代設計理念，運用現(xiàn)代花卉培養(yǎng)技術與操作平臺，研發(fā)出體現(xiàn)綠色生活理念和時尚氣息的產(chǎn)品與服務，服務市場，引領風潮。（一）公司名稱 卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司（二）公司宗旨從健康出發(fā)，從時尚出發(fā)，您的舒心辦公是我們從一而終的追求。 公司從科學、專業(yè)的角度對顧客的花卉進行設計與理療，并希望通過理療培訓使花卉能夠隨時得到專業(yè)化的護理，網(wǎng)絡化服務更為花卉的及時理療提供了條件。為了顧客辦公環(huán)境的健康和諧，我們不斷努力、不斷創(chuàng)新。相信人性化的服務、誠信的工作理念一定能夠讓顧客滿意。（三）經(jīng)營理念真誠呵護 用心服務人性化、專業(yè)化、誠信化地為顧客打造屬于自己的舒心辦公環(huán)境。公司通過對顧客需求的分析，按照顧客辦公區(qū)的風格對其花卉進行專業(yè)化的設計，得到顧客的批準后再予以實施。另外，公司注重依靠誠信的售后服務博得顧客的信任，注重對公司誠信服務形象的打造，以吸引更多顧客。（四）服務對象公司面向有固定工作場所的中高收入工作人員，例如企事業(yè)單位辦公人員、個體經(jīng)營者等。卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司是護花使者專業(yè)團隊打造的以網(wǎng)絡零售及實體零售雙平臺的辦公室植物綠化設計與辦公室花卉理療服務提供商。卉言定位于打造中國一流的辦公室服務，專注于為客戶提供專業(yè)的室內(nèi)綠化服務和客戶關懷，員工關懷解決方案。護花使者全體員工依靠優(yōu)秀的管理團隊、全方位的質(zhì)量控制體系、功能完善的業(yè)務支撐系統(tǒng)和客戶第一服務理念，以幫助客戶改善生活空間為使命，團結進取，悉心工作。公司主要針對辦公室室內(nèi)外綠化設計與維護，提供辦公室室內(nèi)綠化、辦公樓群綠化、寫字樓體綠化等綠化服務，專業(yè)提供園林花卉、綠化設計、花木租賃、盆栽花卉、觀葉植物、藝術瓶花、盆花，配送商業(yè)會議花籃，為辦公室、賓館、工廠、公司開張?zhí)峁└黝愔参锘ɑ堋⑥k公室花卉護理、節(jié)假日花卉寄養(yǎng)。我們會以優(yōu)質(zhì)的服務獲得國內(nèi)外合作伙伴的信賴和贊譽，同時與知名企業(yè)合作，使我們更好的發(fā)展，更好的服務廣大消費者。 我們面向的受眾主要有：文職辦公室及辦公桌，教師辦公室及辦公桌，柜臺，迎賓部等。（五）公司經(jīng)營策略公司實行花卉設計、花卉理療、花卉理療培訓、花卉寄養(yǎng)等“一站式”“一條龍”服務體系，全面滿足顧客的需求，人性化的服務理念更彰顯出公司對顧客的重視。在公司的運行中，公司會首先采取免費設計等優(yōu)惠活動吸引辦公人員對公司的關注，然后公司會依靠理療培訓、花卉假期寄養(yǎng)等特色優(yōu)勢以及誠信的售后服務打造公司的形象，為公司做好宣傳工作，吸引顧客。另外，公司會聘請專業(yè)的設計人員，保證花卉前期設計的專業(yè)化、科學性。在市場營銷方面，公司在全國各地開設加盟花店，并通過網(wǎng)絡聯(lián)系，采取網(wǎng)絡化服務，以確保顧客的花卉能夠及時得到護理。（六）公司組織結構與管理1、公司法律結構公司性質(zhì)：有限責任公司公司法定名稱：卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限責任公司2、管理模式 以合作化人性管理思想為指導，以目標管理為基礎，同時實施數(shù)字化管理，柔性管理，知識管理。 公司結構設置全面合理如圖所示：圖注：總經(jīng)理行政部企管部市場部公司結構設置財務部營銷部網(wǎng)絡部設計部施工部售后服務部3、管理理念（1）管理者對員工進行監(jiān)督管理，員工服從管理者的工作指導，高效有序地完成上級指定的任務。（2）互相監(jiān)督，管理層監(jiān)督員工工作，同時員工也可以像管理層提出自己的意見和見解。（3）營造集體氛圍，既要使員工感受到公司紀律的嚴明，也要關懷員工，使員工感受到來自公司的溫暖，加強凝聚力，提高工作效率和質(zhì)量。（4）公司尊重每位職員的獨立人格，對所有職員一視同仁、公平對等，鼓勵其在做好本職工作的同時發(fā)揚創(chuàng)新精神，推動公司向前發(fā)展。（5）競爭機制，嚴把績效考核工作，定期對員工進行業(yè)績考核，酌情獎勵，培養(yǎng)員工競爭意識，提高公司整體競爭力。三、產(chǎn)品與服務工作不僅要講究效率，更要講究舒心。在當代社會，人們對自己的身體健康愈來愈關注，現(xiàn)代化信息化服務化的工作性質(zhì)，使得大家對自己的辦公環(huán)境要求越來越高，不僅要求環(huán)境美觀，更要求有利于自己的身體健康，讓自己每天都舒心的工作與生活。放眼各種裝修與設計，唯有或蓬勃或典雅的花卉可以實現(xiàn)工作環(huán)境健康舒適美觀于一體，但遺憾的是，大部分辦公人員對花卉的了解并不專業(yè)，也沒有太多的時間來打理自己的花花草草，使得工作環(huán)境要么單調(diào)乏味，要么混亂不堪。此外，很多植物在吸收對人體有害的二氧化碳、一氧化硫、甲醛、苯等有害氣體的同時,還能放出氧氣,增加負離子的濃度,從而有效改善室內(nèi)的空氣質(zhì)量,為人們的健康帶來益處。而花卉宜人的馨香又易使人的嗅覺得到某種良性刺激,促使大腦皮層興奮,提神醒腦,影響人的心理、情緒和行為舉止。因此，我們成立了卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司，幫助廣大在職者解決工作與迎賓接待室內(nèi)環(huán)境問題。業(yè)務主要包括：辦公室花卉設計與裝飾，迎賓柜臺花卉設計與拼接，花卉跟蹤理療，花卉理療知識培訓，花卉寄養(yǎng)，花卉租賃等。（一）公司的特色優(yōu)勢1、免費跟蹤恒久誠信免費的售后護理是最有利的誠信保障。當今社會，信任危機四伏，誠信成為最大商機。家電行業(yè)的海爾、格力都是憑借誠信保障以及出色的售后服務贏得市場。針對市場上花卉作假頻發(fā)，護花使者就是要為花卉的健康護航，以誠信的服務，免費的售后吸引受眾，贏得市場。不少消費者反映，買來的花卉沒養(yǎng)幾天就枯萎了，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)有些花商為了讓花卉賣相好，為其噴涂亮光劑，不僅損害植物，還會對人體產(chǎn)生危害。花卉沒養(yǎng)幾天就枯萎了并不是是自身嬌貴，不好養(yǎng)活，只是是另有蹊蹺。采訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)：不少花卉過早夭折，與一些無德花商從中做手腳有關。在花卉市場看的時候，一盆盆非常漂亮！葉子綠油油的，還發(fā)著亮光，開出的花也漂亮。消費者常常被色澤艷麗的花所吸引，花費不菲買了下來。拿回家后，沒過幾天，花就開始打蔫，一盆盆花的葉子都已發(fā)黃、掉落?；ɑ茉旒伲乎r花里竟然拔出塑膠花團隊成員對十多位市民進行了采訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)半數(shù)以上的人在春節(jié)前購買的花都已經(jīng)枯萎或死掉了。不少業(yè)內(nèi)人士肯定地說，“說到底，是花商從中動了手腳?！币晃粡氖逻^花卉銷售的人士透露說，現(xiàn)在一些花商常常會用噴壺往葉子上噴灑一些“水”，外人可能以為那就是澆水，但事實上，那“水”并不是一般的水，而是亮光劑。尤其是橡皮樹、君子蘭等觀葉植物，最容易被使用亮光劑?！皣姙⑦^亮光劑之后，用不了多長時間，葉子就會變黃?！蹦壳笆袌錾蠂姙⒃诨ɑ苌系闹饕袃煞N，一種確實對植物有營養(yǎng)作用；另一種就是亮光劑，其主要成分是有機硅和石蠟，能使花卉瞬間花枝招展，并在短期內(nèi)“光彩照人”，但噴灑過亮光劑后，附著在葉面上的化學藥劑就會封閉植物的氣孔，進而影響植物的光合作用?！坝捎诓荒茏杂珊粑?，花會很快死掉。”而且亮光劑會釋放有毒氣體，長期接觸會使人產(chǎn)生頭疼胸悶等癥狀。 而目前，我國還沒有專門針對盆栽花的行業(yè)標準，包括省城在內(nèi)的國內(nèi)市場上，銷售的花卉大多都是“三無產(chǎn)品”無保持期，無養(yǎng)護說明，無商標和生產(chǎn)商。這讓消費者碰到此類問題不好處理。一旦遇到侵害，消費者通常是自認倒霉。成員還發(fā)現(xiàn)，對于花草等植物的死亡，大家一般只會把原因歸結為自身，認為自己養(yǎng)花技術不行，往往不會意識到其實這些花拿到家里前已經(jīng)有人動了手腳；其次，即使意識到是有人做了手腳，消費者也拿不出有力的證據(jù)，致使維權難上加難。 針對這樣的問題，卉言花草的護花使者們，以誠信為本，從源頭杜絕誠信問題。護花使者提出：免費的售后護理是最有利的誠信保障！我們不僅承諾花卉不摻假，而且配備詳細的養(yǎng)護說明。從花卉入戶開始便為花卉建立檔案。專業(yè)護理團隊根據(jù)花期定時提醒并指導顧客對花卉進行護理。保證誠信恒久的花卉養(yǎng)護會給顧客帶來放心的舒心的便利，在享受花卉外在美的同時，享受到本公司誠信的內(nèi)涵美。2、室內(nèi)設計獨運匠心為滿足美、健康以及顧客的個性化需求，公司特任用大批高級花卉園藝設計師，在傾聽顧客需求的基礎上，按照審美觀以及健康知識的要求獨運匠心，設計出更加專業(yè)的、滿足顧客需求的個性化辦公空間。 翠竹加分接待舒適在廣大職場中，大家總會遇到這樣那樣的工作環(huán)境，優(yōu)雅恬靜的工作環(huán)境對于提高工作人員的工作效率，愉悅功課心情都有不可忽視的作用。例如某公司白領李先生，長期坐在一片白色的辦公室，工作中除了白色的墻就是黑色的文件，單調(diào)乏味不說，視覺疲勞嚴重影響了工作效率，除非是工作需要，也很少有同事愿意光顧這間辦公室。而坐在他對面辦公室的王小姐那里卻常常聽到笑聲，王小姐本身是個愛花之人，辦公室里不僅養(yǎng)了幾株蔥郁的巴西木提高工作熱情，電腦旁還擺放了具有防電腦輻射功能的仙人掌。工作之余看著那蓬勃的綠色，心情立刻煥然一新。無論是寫字樓辦公室，亦或是服務站迎賓處，或者店鋪門面接待柜臺，我們都會以專業(yè)的花卉藝術對其進行設計裝飾，使顧客的工作環(huán)境富有現(xiàn)代化的同時不失舒適度，同時結合各種花卉的獨特作用，達到健康養(yǎng)生以及轉(zhuǎn)運升遷轉(zhuǎn)換風水的作用。3、售前溝通“一站式”為維護顧客的利益，為顧客節(jié)省時間，避免不必要的麻煩，在接受服務前，客戶僅需與導購（網(wǎng)絡導購或?qū)嶓w店導購）交流，將客戶自身設計意見與導購溝通，導購運用自身專業(yè)優(yōu)勢提出花卉設計與運用意見。導購收取辦公室原圖像及客戶改造意向，提供花卉效用分類等。綜合運用各種知識的混合提取出顧客最滿意的花卉種類和設計作品，保證顧客一次解決所有購物煩惱。4、售后服務“一條龍”公司采取“一條龍”的工作體系，導購與設計部門、理療部門、培訓部門、后期服務部門直接交流，相互協(xié)調(diào)聯(lián)系，提出方案效果圖，及時實施設計方案建設。之后形成一條龍的售后服務：花卉理療師會為花卉建立檔案，定期免費提醒顧客護理花卉，免費上門提供體檢服務、假期溫室寄養(yǎng)等，為顧客帶去輕松和便利。5、配套服務以人為本無論是前期設計、實際操作還是后期服務，公司都體現(xiàn)出人性化理念，始終秉承誠信意識，彰顯出顧客的主體性。（1）花卉設計人性化。公司要求設計人員應首先傾聽顧客對自己辦公空間的需求，并在領會顧客要求的基礎上向顧客提出合理化建議，得到認可后再付諸實施。優(yōu)異的導購充分收集顧客的意見，根據(jù)辦公室或店面原有格局，綜合運用專業(yè)的花卉栽種與護理知識，以及專業(yè)的室內(nèi)設計知識為顧客量身打造人性化辦公區(qū)域或營業(yè)場所。（2）花卉照顧人性化。為保證辦公室的花卉隨時得到專業(yè)化的打理，避免錯誤的照看行為，以使其能夠健康生長，公司設立花卉知識培訓班，對顧客進行悉心培訓。短時間內(nèi)幫助顧客成為生活有心人，每個人都可以成為自己工作環(huán)境的園藝師。（3）花卉理療人性化。為保證花卉的健康生長，公司建立專門理療小組，負責花卉的跟蹤服務，并在假期期間建立“花卉寄養(yǎng)室”，為辦公人員的花卉提供合適的生長的環(huán)境與服務。（4）送貨上門人性化。針對購買、租賃本公司花卉的顧客，本公司采取送貨上門的服務，極大地方便顧客工作生活，節(jié)約顧客寶貴的時間。凡是購買本公司花卉寄養(yǎng)維護服務的顧客，本公司采取上門服務，根據(jù)顧客要求進行專業(yè)化護理。（二）產(chǎn)品概述1、辦公室花卉設計（1)花卉選擇辦公室最好選用易于管理并且維持時間長的植物材料，如植物及干花適合使用鮮花點綴，這已成為室內(nèi)裝飾的趨勢。辦公室內(nèi)使用的植物數(shù)量，常常因空問所限不能過多，在比較顯眼的地方布置兩三處即可。常見植物有:綠蘿、龍血樹、橡皮樹、變?nèi)~木、袖珍椰子、常春藤、龜背竹、棕竹、散尾葵等木本觀葉植物及文竹、秋海棠、海芋、萬年青、豆瓣綠、鳳梨、蔗類植物等草木觀葉植物。(2)花卉裝飾設計辦公室的植物造景設計最好能與整個室內(nèi)環(huán)境布置同時進行。靈活自然的安排方式，使辦公室家具形象與植物裝飾協(xié)調(diào)，特別注意植物裝飾要設在不易為過往行人碰到的地方，而且要避免遮擋視線。辦公室的面積大小不同，裝飾的手法也應該有區(qū)別。如辦公室面積較小，可充分利用窗臺、墻角以及辦公用具等點綴少量植物，如在墻角擺放小型散尾葵或龍血樹：在窗臺擺放一兩盆花葉芋、變?nèi)~木、白紋合果芋、金邊虎尾蘭等;也可在無人走動的窗前垂布一兩盆綠蘿、花葉鴨拓草、迷你龜背竹等;在辦公桌上點綴小型的豆瓣綠、非洲紫羅蘭、冷水花、四季海棠;在公文柜及墻壁空白處靠掛觀葉植物等?，F(xiàn)代辦公室趨向大空間，寬大開敞，室內(nèi)用大量的植物替代了藝術品陳設，使室內(nèi)更具生機。在開敞式辦公室內(nèi)還用植物進行空間劃分，分隔成不同大小的房間來利用，用綠化劃分空間顯得自然，空間易形成相互滲透、視覺流通的感覺，比用隔斷或屏風靈活得多金枝槐但是不專業(yè)又隨意的擺放，不僅不能給辦公室加分，反而使原有的和諧被破壞，使得辦公室更加的混亂，下圖就是搭配不當?shù)牡湫痛恚瑹o土栽培的蘭花與文竹的混搭著實長著張辦公桌混亂了一番。2、專業(yè)理療與培訓（1）專業(yè)理療小組隊伍建設：理療小組由專業(yè)的擁有花卉知識的人員組成，按照不同的辦公空間將理療小組分成不同的小組，各小組由組長帶領開展工作，小組內(nèi)部每周五上午10:00-11：30進行交流，小組之間每周五下午3：00-5：00進行交流，對一周內(nèi)遇到的花卉出現(xiàn)的問題進行匯總并共同探討解決方案。工作流程：理療小組人員按照顧客的花卉檔案及時與顧客進行聯(lián)系，對花卉定期照看與服務。除此之外，理療小組人員應對顧客提出的問題給予熱情的回答，對顧客要求的上門查看花卉的特殊狀況給予滿足，辦理外出理療手續(xù)之后便可登門服務，以此保證花卉的健康生長。圖：花卉出售檔案掠影（2）顧客培訓培訓對象：公司會員培訓目的：讓辦公人員享受照看花卉的幸福感，使花卉隨時得到專業(yè)化的護理培訓方式：講授式教學培訓時間：定為每年的3月為花卉知識培訓月，3月的每個周六周日授課，會員可根據(jù)自己的時間安排選定課程培訓課程：（共四節(jié)課）花卉效用培訓課 花卉設計基礎培訓課 花卉理療基礎培訓課 花卉突發(fā)狀況培訓課3、花卉寄養(yǎng)據(jù)調(diào)查，在各種假期期間，花卉的死傷情況尤其嚴重，因此公司專門設立花卉寄養(yǎng)室，為顧客提供花卉假期寄養(yǎng)的服務，保證花卉在假期期間也能夠得到專門的照顧。 七天春節(jié)假后辦公室花里成這樣 小額花費 花卉寄養(yǎng) 鮮嫩健康花卉迎接愜意返工 專業(yè)人員 細心護理4、花卉租賃調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各種促銷活動以及大型文藝演出中都需要大批量的花卉作為裝飾，而活動主辦人員又很苦惱于自己對租賃的花卉不知該如何設計，為解決這一問題，本公司開設了花卉租賃業(yè)務，對購買花卉租賃服務的顧客送貨上門，并且委派專業(yè)設計人員一同前往，根據(jù)顧客的實際情況為活動主辦方設計出活動現(xiàn)場所需要的花卉圖紙，解決顧客的困難。 5、全方位、跨地域服務體系為保證顧客能夠及時得到服務，保證花卉及時得以護理，公司在全國設有加盟花店，并具備全面的服務體系，顧客能夠通過網(wǎng)絡留言或者電話要求在第一時間內(nèi)得到公司的全方位的服務。6、會員制度建設會員可以在公司享受多種優(yōu)惠，如：免費參加公司理療培訓，專業(yè)理療人員定期上門服務，公司定期贈送花肥。以下人員可以成為會員：（1）花卉購買人員。從本公司購買花卉及花卉設計的顧客，可直接成為公司會員，公司為這批會員的花卉建立特殊的花卉檔案，定期上門對花卉進行特殊服務。（2）花卉理療人員。沒有從本公司購買花卉、只購買花卉理療的顧客要成為會員需按年度繳納會員費用。（三）前景展望當代社會，人們對美的要求以及對健康的關注度逐漸增高，事事講究專業(yè)化，辦公環(huán)境作為人們的第二個家，已經(jīng)成為人們最主要的活動場所，人們對其的要求便更高了。而花卉設計到花卉理療到花卉理療培訓的“一條龍”服務體系在市場上還沒有興起，因此公司有更大的盈利空間，一定會在市場上掀起愛“家”、裝飾“家”的風潮。另外，公司的全方位、跨地域、人性化的服務更能夠符合顧客的心理，能夠最大程度的得到顧客的認可，因此，公司必然具有光明的發(fā)展前景。（四）產(chǎn)品與服務支持1、網(wǎng)絡支持為滿足顧客要求，公司特建立網(wǎng)站，建立與顧客交流的直接平臺，第一時間了解顧客需求，為顧客提供人性化服務。并及時更新網(wǎng)站信息，將花卉的效能及優(yōu)秀作品的簡圖及時更新至網(wǎng)頁，以便于顧客了解花卉的更多信息，按需調(diào)整自己辦公空間的格局。2、設計與理療相結合公司采取設計、理療與后期跟蹤的“一條龍”體系，專業(yè)化設計、專業(yè)化護理，使顧客能夠盡情享受自己獨一無二的辦公空間，舒心的工作與生活。3、培訓與服務相結合為了保證花卉的健康，也為了讓顧客享受照顧花卉的幸福感，公司在擁有一支專業(yè)的理療小組的同時，建立了花卉理療培訓中心，為本公司的會員免費講授花卉理療知識。四、市場競爭分析（一）市場定位 護花使者有限責任公司落戶日照。消費市場在初期定位于大學城和日照市區(qū)，繼而向其他地區(qū)拓展。產(chǎn)品服務對象主要為辦公室工作人員。（二）可行性總結宏觀環(huán)境分析政治因素 經(jīng)濟因素 社會因素 技術因素社會因素 技術因素（Technology）企業(yè)綜合分析：威脅 機會劣勢 優(yōu)勢卉言辦公花木專業(yè)設計與護理有限公司競爭分析：競爭環(huán)境分析競爭對手分析 我們的自身優(yōu)勢可行性總結主要從以下三個方面對企業(yè)所處的宏觀和微觀環(huán)境進行分析：宏觀環(huán)境分析（PEST分析），企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）和競爭分析（5 FORCE分析）。圖示如下：1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）主要從政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術因素四個方面描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。宏觀環(huán)境分析表格展示圖如下所示：政治因素（Political）由于與花卉業(yè)發(fā)達國家相比，我國還存在很大差距，國家已制定花卉新品種保護管理辦法等一系列法規(guī)，科學制定花卉發(fā)展規(guī)劃，重點扶持一批龍頭企業(yè)，努力實現(xiàn)花卉生產(chǎn)專業(yè)化、集約化，引導我國花卉業(yè)向著布局合理、區(qū)域特色明顯、適度規(guī)模經(jīng)營的方向發(fā)展。經(jīng)濟因素（Economic）當前我國經(jīng)濟日益發(fā)展，對花卉設計和護理的需求日益增加，為我們公司的建造提供了前所未有的市場。另一方面，隨著企業(yè)競爭的升級，對于花卉產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新性和人性化服務要求提高。社會因素（Society）社會的日益發(fā)展使人們生活水平和精神需求層次日益提高，對工作環(huán)境要求提高，而大多數(shù)白領忙于工作無時間設計辦公室環(huán)境、無暇打理花卉。技術因素（Technology）花卉養(yǎng)殖和護理技術、網(wǎng)站開發(fā)技術的日益成熟，創(chuàng)新性設計人才的招聘和使用，信息資料的有效共享，日益人性化的服務理念，高素質(zhì)的團隊合作使得我們建立一個綜合花卉服務公司成為可能。2、企業(yè)的綜合評價（SWOT分析） （1）主要從四個方面進行總體評估：企業(yè)的優(yōu)勢、企業(yè)的劣勢、市場機會、現(xiàn)存和潛在的威脅。SWOT分析圖如下所示： 公司SWOT分析關鍵競爭要素 關鍵環(huán)境要素 Strength1）服務專業(yè)、科學、人性化、細節(jié)化，理念先進。2）低價位高品位。3）地理位置優(yōu)越，市場廣闊。Weakness1）初期優(yōu)勢不能充分體現(xiàn)，容易被其他企業(yè)模仿。2）前期市場開拓阻力較大。3）投資及人才培養(yǎng)。OpportunitySO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1）經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平提高，對工作環(huán)境要求提高。2）人們追求個性的心里推動。3）大多數(shù)白領忙于工作無時間打理花卉。4）產(chǎn)品新穎，市場上相似的競爭者少。1）本公司符合各項法規(guī)和城市規(guī)劃，能夠得到政府和有關部門的支持，有利于市場開拓。2）本產(chǎn)業(yè)有巨大的發(fā)展前景，能作為長期發(fā)展項目。3）可與其他地區(qū)交流合作。1）應不斷提高服務，滿足客戶的需要，產(chǎn)品市場不斷擴大。2）打入市場后由于高水平設計及高質(zhì)量服務造成的高收益，會讓其他商家覺得有利可圖，紛紛效仿，對我們的市場產(chǎn)生影響。3）提高各環(huán)節(jié)管理科學性。ThreatST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1）抗風險能力比較弱。2）花卉公司、各種設計公司的競爭。3）面臨其他可能會出現(xiàn)的更新穎和服務的威脅。1）加強宣傳加強競爭實力，不斷增加市場占有率。2）堅持行業(yè)規(guī)范。3）加強廣告宣傳，普及理念。1）為防止初期被模仿及兼并，需在各個環(huán)節(jié)加強管理，提高效率，在設計方面加大力度，從而保持我們在該領域內(nèi)的領先優(yōu)勢。2）始終關注市場的變化，提供更全面高質(zhì)高效的服務。3、競爭分析（5 FORCE分析） （1）競爭環(huán)境分析 企業(yè)的競爭環(huán)境分析主要包括以下5個方面：供應商情況、消費者的經(jīng)濟能力、現(xiàn)有行業(yè)競爭者的威脅、新進入者的威脅和替代品的威脅。供應商情況本公司供應商來源主要包括兩個方面：一是花卉的養(yǎng)殖與培育等物質(zhì)資源，二是花卉設計師與護理師等人力資源。本公司依托于國內(nèi)外優(yōu)良花卉生產(chǎn)基地和設計護理人才培養(yǎng)基地，后備力量雄厚。以此，該方面對我們的影響較小。我們需要完善的是：注意保持花卉設計師和護理師的持續(xù)和穩(wěn)定，化解外界因素所引起的非正常價格變動。廣泛選取世界優(yōu)良花卉品種，達到各方面需求均衡，同時避免出現(xiàn)因惡意結盟，成立新公司而引起的非正常損失。消費者的經(jīng)濟能力消費者也能為行業(yè)盈利性造成威脅，消費者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務，從而降低產(chǎn)品的盈利水平和市場接受程度。我們的消費者主要為辦公室工作者。隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平提高，這類群體對工作環(huán)境要求提高，且有一定的經(jīng)濟支付能力，大多數(shù)白領忙于工作無時間設計和打理花卉。從目前市場看，在同等性能標準下，我們公司產(chǎn)品替代品的替代程度很低。如果產(chǎn)品能夠使消費者從成本上相對降低，質(zhì)量上有明顯提升，服務上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，對消費者進行一定的優(yōu)惠可以控制在合理的范圍內(nèi)。針對這些消費者，應考慮到其對于持續(xù)改進工作環(huán)境舒適程度的要求，加強服務質(zhì)量，同時銷售網(wǎng)絡的控制和區(qū)域劃分應充分重視?，F(xiàn)有行業(yè)競爭者的威脅我們的產(chǎn)品與服務囊括了花卉設計、護理、人員培訓等全方位的服務，市面上提供類似服務的公司是我們的直接競爭對手。但這類公司通常經(jīng)營渠道單一，工作人員工作類型單一、缺乏創(chuàng)新性人才，同時售后服務明顯不到位，因而本公司市場競爭力和市場占有率可觀。新進入者的威脅行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報酬等。由于花卉市場前景廣闊，且屬于國家政策支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大，但消費者認可度、技術含量、創(chuàng)新能力是新進入者的進入障礙。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大創(chuàng)新設計研發(fā)和花卉護理技術的投入，把售后服務進一步做到位，保持最新科學理念的優(yōu)勢，在成本上和資源上占有有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。從目前市場上來看，由于市場前景的客觀性，有可能會出現(xiàn)由于利益初始的替代品，但就近期而言，替代程度較低。（2）主要競爭對手分析為了實現(xiàn)更好地發(fā)展，需要與其他競爭者比較，找出劣勢，發(fā)揚優(yōu)勢。在經(jīng)過了實地考察和相關的了解之后，我們對類似的競爭對手進行了如下分析：類似競爭對手無錫東亭群峰花木場花*草卉言辦公花木產(chǎn)品及服務1）花卉設計售賣與護理2）不注重顧客的個性需求，人性化服務不周全主要針對辦公室設計，但設計類型單一1） 品種新穎，創(chuàng)新性強2） 以人為本，滿足顧客的設計要求3） 提供花卉設計及護理業(yè)務。經(jīng)營業(yè)務及范圍經(jīng)營渠道單一，地域限制較大網(wǎng)上營銷，與供應商聯(lián)系不到位提供集設計、售賣、護理及保養(yǎng)為一體的全方位服務，著重突出網(wǎng)上營銷渠道，地域限制小售后服務售后服務不完善售后服務不完善人性化的售后服務科技運用、人員素質(zhì)工作人員工作類型單一、技術性人才缺乏。工作人員工作類型單一、缺乏創(chuàng)新性人才。具備高素質(zhì)創(chuàng)新型、技術型人才。通過對市場上現(xiàn)存機構的調(diào)查和對比，我們發(fā)現(xiàn)了本公司的市場機會。首先，作為集辦公室花卉設計、售賣和護理全方位為一體的服務公司，本公司克服了市場類似公司服務不周、人性化關注不到位的缺陷，優(yōu)質(zhì)的售后服務本公司的誠信之本。國家政策的支持、消費者日益增加的精神文化需求為公司的營銷提供了巨大的發(fā)展空間，市場前景廣闊，能作為長期發(fā)展項目。花卉養(yǎng)殖和護理技術、網(wǎng)站開發(fā)技術的日益成熟，創(chuàng)新性設計人才的招聘和使用，信息資料的有效共享，日益人性化的服務理念為公司的市場占有提供了極大地可能性。但是，我們也應該認識到，市場上直接競爭者的威脅、動態(tài)的市場環(huán)境和科技更新速度的迅猛提高為企業(yè)的發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。作為新興的創(chuàng)新型產(chǎn)品，企業(yè)一方面應不斷提高服務，滿足客戶的需要，不斷擴大產(chǎn)品市場；同時應始終關注市場的變化，提供更全面高質(zhì)高效的服務，在各個環(huán)節(jié)加強管理，提高效率，在設計方面加大力度，從而保持我們在該領域內(nèi)的領先優(yōu)勢。五、市場與銷售（一）市場計劃1、全國市場介紹隨著我們生活水平的提高和收入的增長，物質(zhì)生活的多樣化特征開始顯現(xiàn)。買花、賣花的人多了起來?；?，漸漸成為了我們工作、生活中必不可少的消費品。二十一世紀花卉產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著人們生活水平提高，每年中國花卉市場消費量正與日俱增！近年來，隨著人民生活水平的提高，花卉正在進入我們的工作和生活中，花卉消費額以年均16的速度遞增。據(jù)專家預測，我國將成為21世紀世界花卉大國，并且在未來的幾年里，花卉市場的競爭將會使持續(xù)發(fā)展，影響這種變革的主要力量將會是花卉成本的相對下降、生產(chǎn)規(guī)模的擴大、以及人們對較高生活品位的追求。護花使者團隊以日照市奎山花木基地為樣本進行調(diào)查反饋顯示，85.2%辦公室對花卉的科學擺放不了解，46.7%對花卉、盆景的護理方式不了解，34.6%的大中型企業(yè)和辦公室白領希望有專業(yè)人士對其辦公環(huán)境的花卉、盆景進行健康、合理、生態(tài)、科學的設計；本公司將花卉、盆景的裝飾、設計立足于生態(tài)、健康，為顧客提供符合其辦公環(huán)境的風格，給顧客帶來綠色舒適的辦公環(huán)境，讓打造的每一個辦公室都能感到是一個微型生態(tài)園。（1）全國市場整體狀況中國種植花卉在種質(zhì)資源、氣候資源、勞動力資源、市場優(yōu)勢、花文化優(yōu)勢等幾個方面優(yōu)勢明顯?！笆晃濉逼陂g，中國花卉種植面積已達84萬公頃，比“十五”期末的35萬公頃增長326.7。中國花卉面積已占世界花卉生產(chǎn)總面積的三分之一。2010年到2011年全國有花卉市場2865個，企業(yè)64908個，其中種植面積在9萬公頃以上，年營業(yè)額在500萬元以上的大中型企業(yè)8334家，花農(nóng)1255649戶，從業(yè)人員4581794人，專業(yè)技術人員159861人?！笆晃濉逼陂g全國重點花卉產(chǎn)區(qū)基本形成，品種結構進一步優(yōu)化。區(qū)域化產(chǎn)業(yè)形成了以云南、四川、江蘇、浙江、海南為重點的南方熱帶、亞熱帶花卉產(chǎn)區(qū)；以廣東、福建為重點的南方熱帶觀葉植物產(chǎn)區(qū)；以浙江、四川、河南、河北為重點的觀賞苗木產(chǎn)區(qū)；以北京、山東、河北為主的北方花卉產(chǎn)區(qū)；以遼寧為中心的東北花卉產(chǎn)區(qū)。（2）該行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀目前中國花卉消費的總體水平仍然很低，每年鮮切花人均消費僅1.5美元左右，不到日本每人年均消費量的1/30。2002年至今，中國花卉業(yè)借鑒荷蘭、美國等花卉大國的發(fā)展經(jīng)驗，并結合中國的實際情況，花卉業(yè)取得很好的發(fā)展，然而，中國花卉業(yè)發(fā)展起步晚，在發(fā)展的過程中存在很大的問題與困難。如：生產(chǎn)面積增加過快、品種結構不合理、市場體系建設不完善、花卉研發(fā)嚴重滯后、專業(yè)人才奇缺、病蟲害種類多發(fā)生嚴重、花卉質(zhì)量普遍較低等都制約中國花卉業(yè)的發(fā)展。 隨著人們生活水平的提高，花卉對生活環(huán)境的改善的作用越來越明顯，越來越多的人開始關注花卉，近幾年的經(jīng)濟發(fā)展，也無疑給中國花卉業(yè)的發(fā)展帶來巨大的發(fā)展機遇，可以預見，花卉業(yè)將來有著巨大的發(fā)展空間。（3）該行業(yè)發(fā)展趨勢隨著近幾年中國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，花卉消費將進一步增長，市場前景十分看好。中國花卉消費需求量每年將以20%的速度遞增。從國家制定的長期發(fā)展規(guī)劃來看，到2020年，全國花卉產(chǎn)值達到1000億元。因此，發(fā)展花卉業(yè)仍然具有較大的生產(chǎn)潛力和市場空間。2、日照市市場分析花卉租擺總量及花卉銷售五年內(nèi)市場容量如下圖所示：圖注：近年來日照市港口經(jīng)濟、體育經(jīng)濟、旅游經(jīng)濟、大學經(jīng)濟、會展經(jīng)濟等發(fā)展迅速，城市人均收入水平不斷提高，中高收入階層不斷壯大，別墅、中高級生活區(qū)、商場、會展、體育館等各類建筑增多，為生態(tài)家居設計及裝飾，花卉租擺，綠化工程，綠化養(yǎng)護，會議布置，草木施工等提供了廣闊的市場空間。經(jīng)過市場調(diào)研，團隊發(fā)現(xiàn)當今市場缺少專業(yè)的花卉設計、理療、培訓、租賃等“一條龍”服務體系，因此我們將市場定位確定為融園林綠色辦公環(huán)境的生態(tài)設計及裝飾，花卉租擺，綠化工程，綠化養(yǎng)護，會議布置，草木施工及盆花、鮮花、盆景、水培花卉，綠色觀葉植物、種子（球）、草坪、園林機具、花盆、花肥、花藥以觀葉植物的批發(fā)零售，初期以辦公室的生態(tài)設計及裝飾，花卉銷售及相關業(yè)務為主。（1）日照市花卉市場占有額分析： 圖注：目前，市場份額主要由北方花卉（北京路）、百川花卉（山東路）、南方花卉、清和花卉占領，但其占領市場總額比率較低，僅為42%，大部分的市場份額由零星分布的小市場充斥。日照市花卉市場的市場發(fā)育成熟程度較低，長期以來處于一種自發(fā)的、松散的經(jīng)營管理模式，無法形成有效的競爭優(yōu)勢，阻礙了日照市的花卉、綠化行業(yè)的發(fā)展步伐。 在花卉產(chǎn)品消費持續(xù)增長的過程中，市內(nèi)各區(qū)不時出現(xiàn)中小型的花市，如百川花卉市場，為當?shù)厣踔疗渌鼌^(qū)域的消費者（包括個人和商業(yè)用花）提供了便利。但隨著市政設施的建設和改造，隨著城市的發(fā)展，加上日照市的花卉基地遠離等因素，使該類花市始終不能成長為花卉供應中心，各種弊端與日俱增，阻礙甚至扼殺了它們的發(fā)展。 日照花卉市場急待轉(zhuǎn)型，花卉市場的經(jīng)營模式需要按市場發(fā)展情況來改變，市場的功能漸趨多樣化，功能單一的、經(jīng)營模式落后的花卉交易市場必將被市場所淘汰。( 2 )日照市花卉市場銷售分配分配比例如下圖所示：圖注目前，日照市的花卉（鮮花不計算在內(nèi)）銷售主要用途分為以下幾類：家居裝飾，會議廳布置，商家開張以及店慶用花、大型文藝活動用花、作為禮品相互贈送。( 3 )預計市場分析據(jù)我們調(diào)查，目前全市每年的花卉銷售量為5萬盆，且總量以每年40遞增 日照市平均每月有二十家店鋪，有花卉租擺需求的有十家以上； 全市27家星級賓館酒店、78家高級酒店平均每家每周就有2次會議召開，全部需要專業(yè)會議布置； 日照漁家小院、歡樂漁家等近兩百家中小酒店需要不同風格的設計及裝飾；（二）品牌策略 本公司采用的是統(tǒng)一品牌策略-“護花使者”，有助于用戶識別本公司產(chǎn)品和服務的標志和購買本公司的服務，也便于公司的廣告宣傳和顧客對本公司的品牌認同感，降低服務成本，有助于樹立并提高“護花使者”的企業(yè)形象。（三）制定市場營銷計劃 分析結果：應選擇專業(yè)化市場，選擇進入不同的子市場，即以多元化服務來滿足多元化需求。（四）銷售周期我們將銷售周期定為四個階段：導入期、上升期、成長期、成熟期。在每個階段分別采取不同的銷售策略，有針對性地將本公司的產(chǎn)品與服務進行推廣、銷售。 成熟期 導入期 成長期 上升期1、導入期 在導入期，應該給消費者提供盡可能多的產(chǎn)品功能的介紹，這樣才能為今后的銷售打下堅實的基礎。 在導入期，一般不做品牌推廣，因為此時消費者對產(chǎn)品都不認知，沒有需要的欲望，即使打品牌，消費者也不會接受，所以在導入期主要做產(chǎn)品推廣。2、上升期 在上升期，著重強調(diào)概念認知。在導入階段需求小，要讓更多的消費者了解產(chǎn)品，當需求達到一定的規(guī)模時，就要強調(diào)產(chǎn)品的概念，概念本身也是一個賣點，在介紹概念的同時灌輸品牌意識。 到了上升期，開始要做品牌的認知，就像馬拉松長跑，在開始起跑時一大群人擠在一起，跑了一段時間之后，就會相互拉開差距，形成各個方隊，有人領跑，有人落后。產(chǎn)品競爭也是這樣，在經(jīng)過最初的激烈競爭，自己的產(chǎn)品站穩(wěn)了腳跟之后，就要讓消費者來認知自己的品牌。3、成長期 到了成長期，要強調(diào)產(chǎn)品的特點，一個產(chǎn)品需要有特點，以區(qū)別于其他產(chǎn)品，并給消費者留下深刻的印象。到了成長期，不僅要讓消費者認知品牌，更要讓消費者進一步地深入了解品牌的特征。因此要賦予品牌概念，不同的品牌有不同的概念。 4、成熟期 到了成熟期，需要對產(chǎn)品進行區(qū)隔。所謂區(qū)隔就是不同類群的消費者對同一種產(chǎn)品的需求不一樣。 進入成熟期之后，要做品牌的個性認知，品牌的個性是有區(qū)別的，就像每個人都有各自不同的性格一樣，這個性格是在持續(xù)成長的過程中逐漸形成的，企業(yè)從導入期到成熟期的過程中我們也在培育產(chǎn)品和品牌，形成品牌的個性，到了成熟期個性形成了，再把它推廣給消費者。有的品牌的個性與產(chǎn)品有關聯(lián)，有的品牌的個性與產(chǎn)品沒有關聯(lián)。 （五）市場信息管理制度 公司將建立完整的信息管理制度，對收集的市場信息進行及時、科學的管理，從營銷要素、經(jīng)營戰(zhàn)略等方面進行系統(tǒng)管理，具體為：1、業(yè)務要素信息管理：對新理念的功能性、服務性、定位性、傳播性、質(zhì)量性等信息進行系統(tǒng)分析與管理。2、產(chǎn)品價格信息管理：服務價格信息將廣泛分析渠道價格、消費價格、直接競爭對手價格、代替競爭對手價格等，使價格具有消費者適應性。關注核心競爭對手的同時，我們還及時關注市場價格體系與價格變化信息。3、產(chǎn)品渠道信息管理：系統(tǒng)分析新服務的渠道反饋信息，包括自身服務的自建渠道和代理信息渠道的信息反饋：同時及時地整理競爭對手的渠道信息，判斷渠道的立體化效果。4、產(chǎn)品宣傳信息管理：本公司將通過報紙、網(wǎng)絡、戶外媒體、電視等媒體，跟蹤研究競爭性品牌的傳播信息，并將信息進行聲音、圖片、圖像等歸類管理。5、綜合信息整理：我們積極分析新產(chǎn)品的市場綜合反映，如其他企業(yè)相關投資動向、市場類似產(chǎn)品和服務的結構調(diào)整、競爭對手營銷戰(zhàn)略變化、政府政策反映等，以便及時調(diào)整營銷策略。（六）定價策略1、定價策略圖表如下： 具體策略新產(chǎn)品定價策略高定價策略低定價策略滿意定價策略產(chǎn)品組合定價策略生產(chǎn)大類的定價可選產(chǎn)品定價必選產(chǎn)品定價附加產(chǎn)品定價產(chǎn)品捆綁定價價格調(diào)整策略折扣和補貼定價分層定價心理定價國際定價地區(qū)定價促銷定價刺激性定價策略拍賣式定價會員積分式定價團購式定價搶購式定價與產(chǎn)品未來利潤增長掛鉤的持續(xù)回報 式定價2、具體定價略圖：序號產(chǎn)品名稱價格（元）序號產(chǎn)品