房地產(chǎn)市場調(diào)研及踩盤技巧交流會.pptx

房地產(chǎn)市場調(diào)研及踩盤技巧交流會,浙江大學(xué)城市學(xué)院房地產(chǎn)研究中心,目錄,如何開展房地產(chǎn)市場調(diào)研？,如何完成房地產(chǎn)市場調(diào)研報告？,什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研？,踩盤技巧分享,什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研？,什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研？,前提明確三個問題？,是不是拿到地塊后就要開始市場調(diào)研？是不是產(chǎn)品定位階段做市場調(diào)研，其他階段不用了？是不是市場調(diào)研就是踩盤，就是盡可能了解市場層面其他樓盤動態(tài)數(shù)據(jù)？,不是,房地產(chǎn)市場調(diào)研三大誤區(qū),1.市場調(diào)研不是項目開發(fā)的關(guān)鍵，廣告創(chuàng)意才是,2.分離的看待市場調(diào)研與策劃,3.市場調(diào)研就是踩盤，就是盡可能多的了解市場上其他樓盤動態(tài)數(shù)據(jù),如果單方面講創(chuàng)意，創(chuàng)意的基礎(chǔ)是什么？難道就是真的是幾個文案？這樣的創(chuàng)意敢用嗎？任何項目都必須以市場為根本，策劃需要“有米之炊”，創(chuàng)意背后必然有強有力的市場支撐。,市場調(diào)研公司做市場調(diào)研，策劃公司做策劃，各施所長。策劃是一個系統(tǒng)工程，專業(yè)公司只會負責(zé)市場調(diào)研，他們不懂地產(chǎn)，如何設(shè)置問卷？不懂地產(chǎn)采集的數(shù)據(jù)真實性、客觀性、可用性就不強。代理公司做市場調(diào)研，可以說絕大多數(shù)的策劃公司人員沒有經(jīng)過專業(yè)市場調(diào)研培訓(xùn)，絕缺乏一定專業(yè)性、和技術(shù)含量，調(diào)研得到數(shù)據(jù)同樣不敢用。市場調(diào)研是一個動態(tài)過程，不僅在定位前、定位中、定位后，項目運作的每個環(huán)節(jié)都需要市場調(diào)研作為依據(jù)。,開發(fā)商可以一定程度得到某種產(chǎn)品在市場中反應(yīng)情況，但僅供借鑒，絕不能作為項目策劃的根據(jù)依據(jù)，項目策劃的成功在于挖掘地塊本身的價值、對市場的深入分析、對項目的充分把握，以及對消費者認真研究，而這一切不是緊靠踩盤獲得的。,什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研？,通過這個案例，我們必須思考三個問題？,市場調(diào)研主體到底是誰？市場調(diào)研的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么?市場調(diào)研的正確方法應(yīng)該如何確定？,明確市場調(diào)研概念與目的,首先，市場調(diào)研的概念，應(yīng)該包括兩大基本部分：市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析、處理,其次，明確市場調(diào)研的目的：第一，是求證地塊研究時的開發(fā)思路是否正確第二，發(fā)現(xiàn)地塊研究時未發(fā)現(xiàn)的顯性和隱形的需求,市場調(diào)研最終的成果必須能夠充分詮釋項目所處市場的具體情況，為項目定位提供充分的科學(xué)依據(jù)。要完整詮釋一個區(qū)域的市場，需要回答四個基本問題：怎樣的需求？怎樣的供應(yīng)？怎樣的供求關(guān)系？怎樣的競爭態(tài)勢？,市場調(diào)研是項目開發(fā)決策基礎(chǔ),如何開展房地產(chǎn)市場調(diào)研？,市場調(diào)查的流程圖,我們明確了市場調(diào)研的概念、目的后，還需要重視市場調(diào)研的展開、部署，因為市場調(diào)研也是一項系統(tǒng)工程。,確定市場調(diào)研的目的,市場調(diào)研總體部署,選取市場調(diào)研方法,市場調(diào)研時間計劃,市場調(diào)研工具準(zhǔn)備,調(diào)研問卷設(shè)計,市場調(diào)研人員培訓(xùn),市場調(diào)研區(qū)域布點,市場調(diào)研目的,前面我們提到市場調(diào)研目的，那是項目開發(fā)的一個重要環(huán)節(jié)必須達到根本目標(biāo)，而具體到每個項目，因區(qū)域、市場、形態(tài)、定位的不同，所針對的需求也各不相同，因此，市場調(diào)研也要更具體，更具針對性。,把握兩點：地塊研究時發(fā)現(xiàn)的最大價值點是否是市場關(guān)注的重點或者熱點？地塊研究時發(fā)現(xiàn)的最大難點對項目會帶來什么樣的影響？,市場調(diào)研內(nèi)容,政策對房地產(chǎn)市場大環(huán)境的影響經(jīng)濟形勢對購房者的信息支持本市房地產(chǎn)發(fā)展特征及趨勢產(chǎn)品變化對市場的引導(dǎo)作用客戶購買的心理分析客戶決策過程研究客戶居住習(xí)慣與居住文化對購房者的行為影響市場的競爭態(tài)勢競爭樓盤的焦點常態(tài)推廣方式和手段的效果分析價格變化的動態(tài)規(guī)律,問卷設(shè)置嚴謹性至關(guān)重要,第一，問卷篇幅不宜過長，控制受訪者回答問題的時間，最多不能超過15分鐘，因為問卷一般以街頭攔截訪問為主，誰不原因站的太陽下或者寒風(fēng)中接受你的訪問。第二，問題本身應(yīng)無歧義，含含糊糊，被訪者就會云里霧里，回答也就不知所云。第三，問題的陳述應(yīng)通俗易懂，避免使用非常專業(yè)的詞匯，過于深奧，很多訪問者不一定能夠回答，等于作無效訪問。第四，控制敏感性問題的數(shù)量，并且絕對不能敏感性問題放在問卷前面，否則客戶不愿回答。第五，問題的選項盡量以封閉式，開發(fā)式選項既增加了訪問時間，又為后期統(tǒng)計工作增加難度。第六，多項選擇問題，應(yīng)該重點提示，且限定多選的可選數(shù)量，否則后期統(tǒng)計結(jié)果出現(xiàn)偏差。最關(guān)鍵的是，訪問的問題與調(diào)研目的想吻合，否則采集的數(shù)據(jù)毫無意義。,市場調(diào)研方法,如何完成房地產(chǎn)市場調(diào)研報告？,數(shù)據(jù)分析與解讀,特勞特說：“定位雖然是要去發(fā)現(xiàn)顯而易見的東西，但在發(fā)現(xiàn)前，他們從來不是顯而易見的。,啟示：在市場調(diào)研中經(jīng)常會出現(xiàn)設(shè)計問卷時沒有想到問題，這種信息與最初的調(diào)研目的相悖，往往比較容易忽視。在對項目定位無法把握時，最好的方法就是深入、反復(fù)地進行市場調(diào)研，只有市場真正了然于胸，你才能為項目找到一個比較合適的定位。對于重要的數(shù)據(jù)千萬不要輕易定義，要反復(fù)、認真地解讀其隱藏的信息和意義。,市場調(diào)研結(jié)論與思考,政策的宏觀層面、市場的需求層面、產(chǎn)品的專業(yè)層面,市場調(diào)研后任何一個結(jié)論，都必須置于這三個層面進行論證，因此，是市場調(diào)研時必須針對三個層面進行針對的訪問，比如：國家出臺調(diào)控政策，市場需求被壓制，交易很可能萎縮，如果開發(fā)商在這個時間段開售，到底會出現(xiàn)什么樣結(jié)果，情況不會很妙，但是，市場真的就這么清淡？再冷的冬季也會有人冬泳，同樣，再冷的市場也會有人買房，那些剛需的結(jié)婚的，有能力改善的客戶，一定會沖向市場中去的。那么他們的需求到底是什么？在選擇余地很大的情況下，為什么選擇我們？相信絕不是在價格方面斤斤計較。,案例分析,踩盤技巧分享交流,踩盤目的,踩盤的最終目的是要對樓盤進行綜合點評,踩盤的基本目的當(dāng)然是全面分析了解所調(diào)查樓盤的基礎(chǔ)資料，如價格、配套、銷售狀況、空置率、車位數(shù)、物業(yè)費等，這些一般都可以通過樓盤銷售員的交流獲取，只要是有經(jīng)驗的的裁判人，器材及數(shù)據(jù)的完整性和真實性一般都可以得到保證。但是，僅僅錄入這些資料是不夠的，或者說這些資料固然重要，但不是踩盤的最終目的，最終目的是對多調(diào)查的樓盤的特征給出一個定性的判斷，所以，踩盤后的綜合點評，才是考量一個踩盤人水平高低的標(biāo)尺。,踩盤方法,1.觀察,如果不是新盤，不要急于走銷售中心，先在外面觀察售樓部建筑風(fēng)格、檔次，一次來推斷項目的建筑風(fēng)格和檔次，其次，觀察售樓盤廣場的環(huán)境以及停車位，來判斷廣場環(huán)境規(guī)劃是不是與售樓部建筑風(fēng)格一致，并預(yù)測項目景觀設(shè)計可能表現(xiàn)風(fēng)格特征；同時，停車位設(shè)置的數(shù)量和來訪車輛的檔次；可以判斷樓盤目標(biāo)客戶的群特征，最后，觀察售樓盤保安的形象，以此判斷物業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)。,2.感覺,走進銷售中心不要急于聯(lián)系銷售員，先通過銷售中心的接待臺的設(shè)置、背景板的設(shè)計、沙盤的模型、展板、吊旗、植物擺放等其他銷售道路的配置，洽談桌椅的位置，來訪客戶和銷售員接待方式等方面的觀察，感覺其銷售氛圍是否足夠引發(fā)來訪客戶的購房沖動，至少感染和影響來訪客戶情緒。,4.觸摸,踩盤方法,不要裝作購房客戶，都是這個行業(yè)的，對方很容易看穿你的身份，只要你說明身份，一般銷售員都會給交流的，因為大家都相互踩盤，今天你幫我，明天我?guī)湍?。再說，踩盤的客戶就不能買房啦？亮明身份交流起來沒有壓力，別總是盯著人家價格、折扣問，最好問問客戶來源、客戶反映最多問題是什么？與競爭樓盤的直接比較最多的問題是什么？,3.交談,進入樣板房，不僅要看，更要用手觸摸，看看裝修的質(zhì)量怎樣，不要被那些擺設(shè)蒙蔽，要會看，如臥室的間隔、衣帽間的設(shè)置、客廳和餐廳的關(guān)系、洗手間、衛(wèi)浴擺放、潔具的品牌、兒童房間的大小、廚房的布局等內(nèi)容是否合理？,5.行走,踩盤方法,到了體驗區(qū)，不要隨便看一眼就完事了，一定要走一遍，看看植物的搭配、層次感、景