4S店開(kāi)業(yè)三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略及工作計(jì)劃PPT幻燈片.ppt

宜興市德興店新開(kāi)業(yè)三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略及工作計(jì)劃,銷(xiāo)售部華東大區(qū)2012年8月6日,目錄,一開(kāi)業(yè)背景,二目標(biāo)設(shè)定,四工作計(jì)劃,三整體營(yíng)銷(xiāo)策略,五資金計(jì)劃,一開(kāi)業(yè)背景,1.1當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀及機(jī)遇,1.2宜興德興店現(xiàn)狀,市場(chǎng)現(xiàn)狀：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展很好，購(gòu)車(chē)需求和換車(chē)需求很大，市場(chǎng)容量還有很大，但以合資品牌為主，自主品牌市場(chǎng)份額較小，傳祺品牌知名度不高。市場(chǎng)機(jī)遇：宜興城市較小，而且大家都有從眾心理，廣告宣傳和保有客戶的增加對(duì)于提升品牌知名度效果明顯。,資本組成：建店投入3000萬(wàn)，注冊(cè)資本1738萬(wàn)地理位置：宜興市融達(dá)汽車(chē)城建設(shè)進(jìn)度：裝修完畢，準(zhǔn)備試營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)時(shí)間：8月下旬,一開(kāi)業(yè)背景,1.3SWOT分析,二目標(biāo)設(shè)定,2.1提車(chē)目標(biāo),文字簡(jiǎn)要說(shuō)明,2.2銷(xiāo)售目標(biāo),文字簡(jiǎn)要說(shuō)明,2.3集客目標(biāo),文字簡(jiǎn)要說(shuō)明,說(shuō)明：集客量包括來(lái)電/店量，反映品牌知名度提升,三整體營(yíng)銷(xiāo)策略,3.1整體營(yíng)銷(xiāo)策略,本月線上線下的傳播節(jié)奏如下,常態(tài)化夜展活動(dòng)（商超門(mén)口、廣場(chǎng)等客流密集處）,“享受品質(zhì)生活，開(kāi)啟傳祺人生”夜展（常態(tài)化）,全城試駕活動(dòng),駕校試駕會(huì),7月20日,8月,9月,10月,11月,8月20日試營(yíng)業(yè)典禮,傳播階段,開(kāi)業(yè)、上市預(yù)熱,“品質(zhì)生活，傳祺人生”開(kāi)業(yè)慶典,持續(xù)傳播,戶外電子屏幕和電視滾動(dòng)字幕GS5或雙車(chē),宜興日?qǐng)?bào)、易車(chē)網(wǎng)、宜興電視電視臺(tái)傳播傳祺品牌進(jìn)駐宜興以及開(kāi)業(yè)活動(dòng)信息，增加集客,對(duì)開(kāi)業(yè)慶典以及銷(xiāo)售火爆的傳播，增加集客，并為試駕會(huì)集客,傳播第一批客戶的用車(chē)感受，持續(xù)傳播產(chǎn)品利益點(diǎn)，如安全性、歐系操控,網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)站集客,“品質(zhì)生活，傳祺人生”主題約傳播傳祺的“家用”功能,三整體營(yíng)銷(xiāo)策略,3.1整體營(yíng)銷(xiāo)策略,針對(duì)開(kāi)業(yè)，設(shè)定好開(kāi)業(yè)主題，圍繞開(kāi)業(yè)主題，進(jìn)行相關(guān)宣傳，針對(duì)重點(diǎn)媒體，如電臺(tái)，流動(dòng)字幕，短信平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行分工，按統(tǒng)一主題進(jìn)行廣宣投放。配合對(duì)應(yīng)的店頭活動(dòng)和優(yōu)惠政策，盡可能的在8月傳統(tǒng)淡季抓訂單，和讓宜興廣大市民知道傳祺，了解傳祺，特別是25-40歲之間，有潛在購(gòu)車(chē)意向的人群。店頭活動(dòng)和展廳布置應(yīng)與主題相對(duì)應(yīng)，讓客戶覺(jué)得很有吸引力，能記住傳祺，能記住開(kāi)業(yè)的活動(dòng)。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行統(tǒng)一的開(kāi)業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，準(zhǔn)備相關(guān)話術(shù)，對(duì)手上已有的保有客戶，進(jìn)行統(tǒng)一活動(dòng)的邀約。配合相關(guān)話術(shù)和活動(dòng)，盡可能的在開(kāi)業(yè)期間釋放潛在客戶。,四工作計(jì)劃,4.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)培養(yǎng),人員配備及補(bǔ)充計(jì)劃,人員配備,人員補(bǔ)充計(jì)劃招聘專職的市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)中鐵興泰傳祺的市場(chǎng)工作，包括市場(chǎng)計(jì)劃、媒體維護(hù)、活動(dòng)策劃執(zhí)行等方面，與銷(xiāo)售部做好配合銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)增加到6人，并分成兩組。以保證充足的人力進(jìn)行展廳銷(xiāo)售和外部拓展加強(qiáng)培訓(xùn)，初期對(duì)于傳祺產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售話術(shù)要加強(qiáng)培訓(xùn)，每周至少兩次對(duì)于龍馬大道展廳也配置相應(yīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，并按照正規(guī)銷(xiāo)售流程進(jìn)行管理,四工作計(jì)劃,人員培訓(xùn),廠家培訓(xùn)支援計(jì)劃（包括到廠家集中培訓(xùn)、駐店培訓(xùn)需求計(jì)劃）現(xiàn)我店已按廠家要求，除總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)都已到主機(jī)廠培訓(xùn)，并全部合格。-在新產(chǎn)品上市時(shí)，希望主機(jī)廠能及時(shí)就近進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。,店端內(nèi)部培訓(xùn)（包括內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)管理機(jī)制、種子講師培養(yǎng)計(jì)劃等）每周周四固定安排17:00-19:00內(nèi)訓(xùn)，銷(xiāo)售部人員要按要求簽到，記筆記，定期舉行考試，并對(duì)考試分?jǐn)?shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，優(yōu)獎(jiǎng)劣罰。,四工作計(jì)劃,4.2線上線下傳播計(jì)劃,線上廣宣投放計(jì)劃,包括電視、電臺(tái)、戶外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)投放等廣宣投放策略及排期。,說(shuō)明：廣宣傳播的具體推進(jìn)計(jì)劃體現(xiàn)在銷(xiāo)售市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)表中。,四工作計(jì)劃,4.2線上線下傳播計(jì)劃,線上廣宣投放計(jì)劃,包括電視、電臺(tái)、戶外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)投放等廣宣投放策略及排期。,說(shuō)明：廣宣傳播的具體推進(jìn)計(jì)劃體現(xiàn)在銷(xiāo)售市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)表中。,四工作計(jì)劃,線下市場(chǎng)推廣計(jì)劃,包括展廳促銷(xiāo)活動(dòng)、試乘試駕會(huì)、車(chē)展、戶外巡展（包括靜態(tài)展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓發(fā)單等市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。,“品質(zhì)生活，傳祺人生”震撼來(lái)襲開(kāi)業(yè)慶典,“品質(zhì)生活，傳祺人生”廣汽傳祺宜興市德興店開(kāi)業(yè)慶典,活動(dòng)背景,四工作計(jì)劃,線下市場(chǎng)推廣計(jì)劃,包括展廳促銷(xiāo)活動(dòng)、試乘試駕會(huì)、車(chē)展、戶外巡展（包括靜態(tài)展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓發(fā)單等市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。,品質(zhì)生活，傳祺人生”震撼來(lái)襲開(kāi)業(yè)慶典,活動(dòng)準(zhǔn)備,展廳店頭執(zhí)行,活動(dòng)后續(xù),配合線上宣傳宜興日?qǐng)?bào)：每周一期（周四）四分之一版（投放9次）宜興電視臺(tái)滾動(dòng)字幕播出：07:25；13：00；19：25；23：15；00：35）電臺(tái)播出：早晚上下班高峰時(shí)段（8：30；10：00；17：00；19：00）易車(chē)網(wǎng)宣傳：置頂?shù)奶厣麄?14熱線：注冊(cè)店址，電話，開(kāi)通電話轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)固定廣告牌：寫(xiě)真、噴繪投放人員培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)熟悉并熱愛(ài)傳祺產(chǎn)品，能夠?qū)σ庀蚩蛻暨M(jìn)行良好的溝通,媒體宣傳,活動(dòng)留檔客戶跟進(jìn)邀約二次到店媒體后續(xù)報(bào)道突出銷(xiāo)售火爆，繼續(xù)傳播傳祺產(chǎn)品利益點(diǎn)，以及報(bào)道第一批車(chē)主的用車(chē)感受,展廳集客除了傳統(tǒng)方式，還可以考慮與房地產(chǎn)行業(yè)、婚紗行業(yè)合作增加集客量走秀表演專業(yè)老師傅講車(chē)客戶互動(dòng)現(xiàn)身說(shuō)法,四工作計(jì)劃,線下市場(chǎng)推廣計(jì)劃,包括展廳促銷(xiāo)活動(dòng)、試乘試駕會(huì)、車(chē)展、戶外巡展（包括靜態(tài)展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓發(fā)單等市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。,“我是傳祺”大型夜展,活動(dòng)背景,四工作計(jì)劃,二網(wǎng)開(kāi)拓計(jì)劃,4.3二網(wǎng)開(kāi)拓,二網(wǎng)管理機(jī)制,包括開(kāi)拓目標(biāo)、規(guī)劃、策略。,包括：溧陽(yáng)市，廣德縣，長(zhǎng)興縣管理：二網(wǎng)的傭金、風(fēng)險(xiǎn)控制策略、巡回點(diǎn)檢、售后服務(wù)策略、優(yōu)秀二網(wǎng)篩選與培養(yǎng)策略等；支援：二網(wǎng)的市場(chǎng)支援（物料布置、廣宣、巡展推廣等）、銷(xiāo)售員的培訓(xùn)支援等計(jì)劃。,宜興市是縣級(jí)市，除了在市區(qū)有傳祺的4S店和城市展廳外，把渠道下探到縣，能夠進(jìn)一步開(kāi)發(fā)宜興周邊市場(chǎng)潛力由于之前綜合汽車(chē)的有合作網(wǎng)點(diǎn)汽車(chē)，有一定數(shù)量的基盤(pán)客戶，只要合作方式恰當(dāng)，資源共享對(duì)傳祺的銷(xiāo)量有一定的幫助計(jì)劃開(kāi)業(yè)前后，根據(jù)實(shí)際情況制定詳細(xì)的二網(wǎng)提升計(jì)劃,四工作計(jì)劃,線下市場(chǎng)推廣計(jì)劃,包括展廳促銷(xiāo)活動(dòng)、試乘試駕會(huì)、車(chē)展、戶外巡展（包括靜態(tài)展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓發(fā)單等市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。,四工作計(jì)劃,二網(wǎng)開(kāi)拓計(jì)劃,4.3二網(wǎng)開(kāi)拓,二網(wǎng)管理機(jī)制,包括開(kāi)拓目標(biāo)、規(guī)劃、策略。,包括：溧陽(yáng)市，廣德縣，長(zhǎng)興縣管理：二網(wǎng)的傭金、風(fēng)險(xiǎn)控制策略、巡回點(diǎn)檢、售后服務(wù)策略、優(yōu)秀二網(wǎng)篩選與培養(yǎng)策略等；支援：二網(wǎng)的市場(chǎng)支援（物料布置、廣宣、巡展推廣等）、銷(xiāo)售員的培訓(xùn)支援等計(jì)劃。,宜興市是縣級(jí)市，除了在市區(qū)有傳祺的4S店和城市展廳外，把渠道下探到縣，能夠進(jìn)一步開(kāi)發(fā)宜興周邊市場(chǎng)潛力由于之前綜合汽車(chē)的有合作網(wǎng)點(diǎn)汽車(chē)，有一定數(shù)量的基盤(pán)客戶，只要合作方式恰當(dāng)，資源共享對(duì)傳祺的銷(xiāo)量有一定的幫助計(jì)