如何進(jìn)行需求分析.ppt

需求整理和分析過(guò)程,需求收集,解釋原始數(shù)據(jù),整理需求（過(guò)濾、分類）,需求排序,需求分析結(jié)果,初始需求列表,需求收集、需求分析工作不是一次性的過(guò)程，是按一定的節(jié)奏循環(huán)進(jìn)行，初始需求列表也是會(huì)不斷刷新,解釋原始需求,高層交流,訪談紀(jì)要,投標(biāo)需求,問(wèn)題報(bào)告,標(biāo)桿對(duì)比,準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),正式需求,需求分析的第一步是解釋原始需求，各種源頭來(lái)的需求，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步提煉，才能形成規(guī)整有效的正式需求。,過(guò)濾原始需求,信息過(guò)濾,各種來(lái)源的信息,真正的需求,請(qǐng)求咨詢問(wèn)題通知,分類原始需求,按$APPEALS方法分類：八個(gè)維度按四象限分類：緊急重要需求、不緊急重要需求、緊急不重要、不緊急不重要；按BSA法進(jìn)行分類：基本需求、滿意需求、魅力需求,采用客戶$APPEALS進(jìn)行分類,公司產(chǎn)品包,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品包,$.價(jià)格（Price）A.可獲得性（Availability）P.包裝（Packaging）P.性能（Performance）E.易用性（Ease-of-use）A.保證（Assurances）L.生命周期成本（Lifecyclecosts）S.社會(huì)接受程度（Socialacceptance）,價(jià)格,wt:.172,可獲得性,wt:.031,包裝,wt:.094,性能,wt:.252,易用,wt:.079,保證,wt:.289,生命周期成本,wt:.030,社會(huì)接受程度,wt:.053,$APPEALS,*客戶$APPEALS也代表了客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。,$APPEALS各維度的內(nèi)涵,$APPEALS要素展開,采用KANO模型進(jìn)行分類,在需求排序和取舍上，需要充分考慮到需求的級(jí)別，哪些屬于基本需求？哪些屬于魅力需求？哪些屬于滿意需求？,采用“需求四象限原則”進(jìn)行分類,需求的重要緊急程度需要從競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶要求、投標(biāo)、承諾等進(jìn)行分析,需求排序：價(jià)值工程在需求分析中的應(yīng)用,V=價(jià)值F=特性/功能C=成本,影響V的因素：特性/功能、價(jià)格（成本）、包裝、購(gòu)物環(huán)境、生命周期成本、品牌、可用性、售后服務(wù)等等,價(jià)值工程在需求分析中的應(yīng)用,價(jià)值,成本,高價(jià)值需求,中價(jià)值需求,低價(jià)值需求,$APPEALS方法識(shí)別價(jià)值需求,客戶視角的需求群分類,（Price）價(jià)格A（Availability）可獲得性P（Packaging）包裝P（Performance）性能E（Easyofuse）易用性A（Assurances）保證L（Lifecyclecosts）生命周期成本S（Socialacceptance）社會(huì)接受程度,競(jìng)爭(zhēng)分析看需求的客戶價(jià)值,10=絕對(duì)最好9=顯然的領(lǐng)導(dǎo)者8=在前2名內(nèi)7=位于前3-5名6=在市場(chǎng)中普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的5=大多數(shù)購(gòu)買者能接受4=有25%-35%的購(gòu)買者不能接受3=大多數(shù)購(gòu)買者不能接受2=極不滿意1=完全不合格,分析差距，找到重點(diǎn)改進(jìn)維度,客戶為什么認(rèn)為我們比較差，X有哪些我們可以借鑒，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？,客戶認(rèn)為我們哪些地方做的比較好，X針對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)會(huì)有哪些改進(jìn)措施，這些措施對(duì)我們的威脅如何？還能做的更好嗎？,$APPEALS差距分析范例,分析差距了解什么對(duì)客戶是最重要的、采取什么行動(dòng)以滿足客戶的需求從而改善競(jìng)爭(zhēng)地位,這個(gè)點(diǎn)（在$APPEALS雷達(dá)圖軸上最外的點(diǎn)）的位置是在這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中的客戶認(rèn)為在保證這個(gè)維度上的需求被理想地滿足了。,這是在這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中的客戶感覺(jué)到的本公司的交付在保證維度方面滿足程度與他們的理想滿足程度之間的$APPEALS差距。,這是在這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中的客戶感覺(jué)到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交付在保證維度方面滿足程度與他們的理想滿足程度之間的$APPEALS差距。,$APPEALS差距分析（對(duì)每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分）在這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中保證這個(gè)維度對(duì)客戶而言是最重要的維度為什么我們的客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在保證這個(gè)維度非常好地符合他們的需求。為什么我們的客戶認(rèn)為我們?cè)诒ＷC這個(gè)維度上沒(méi)有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好地符合他們的需求？為什么我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在保證這個(gè)維度上都無(wú)法完全理想地滿足客戶的需求？除了保證以外我們還應(yīng)該分析哪些其他的維度差距？,$APPEALS分析案例：和友商在細(xì)分市場(chǎng)上的得分對(duì)比,從得分看到，從總體競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，我司弱于友商1，強(qiáng)于友商2，哪些方面是差距，可通過(guò)雷達(dá)圖來(lái)進(jìn)行對(duì)比分析。,$APPEALS分析案例：分析結(jié)果-確定優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),價(jià)格、外觀是我們的優(yōu)勢(shì)，生命周期成本、可獲得性、功能、質(zhì)量還有改進(jìn)空間，因此這些方面都應(yīng)該是要優(yōu)先改進(jìn)的。,$APPEALS分析案例：差距定量分析及需求優(yōu)先級(jí)排序,通過(guò)和標(biāo)桿的對(duì)比，找到投入產(chǎn)出比最大的改進(jìn)項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)。,設(shè)置需求組權(quán)重的意義與原則,設(shè)置權(quán)重的意義：目的是為了將來(lái)對(duì)各個(gè)需求小組進(jìn)行量化排序，從而把握更重要和緊急的需求。權(quán)重的設(shè)置，清楚地知道細(xì)分市場(chǎng)客戶的統(tǒng)一聲音，哪些需求是客戶比較關(guān)注的，哪些需求又是客戶不重視的，權(quán)重反映細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)在的需求規(guī)律。權(quán)重設(shè)置的原則：用百分?jǐn)?shù)來(lái)表示各個(gè)維度的權(quán)重；所有維度的權(quán)重之和為100%；基于對(duì)客戶訪談或問(wèn)卷調(diào)查的評(píng)估，并依靠團(tuán)隊(duì)討論以決定權(quán)重；對(duì)于初步的權(quán)重結(jié)果，可以通過(guò)抽樣調(diào)查的方式，向參與訪談的客戶進(jìn)行確認(rèn)，以了解客戶是否認(rèn)同這個(gè)結(jié)果；,設(shè)置需求群權(quán)重的方法（$APPEALS為例）,AHP:層次分析法（AnalyticHierarchyProcess）,分層展開，如：需求群、子需求每一層次的項(xiàng)目數(shù)量最佳效果5個(gè)，最多9個(gè)兩兩比較、經(jīng)過(guò)計(jì)算得到需求群、子需求的權(quán)重?cái)?shù)據(jù),需求群1,需求群2,需求11,需求12,需求13,需求14,需求15,需求21,需求22,需求23,需求24,需求25,權(quán)重1,權(quán)重2,子需求權(quán)重1,子需求權(quán)重2,第一步：建立矩陣,第二步：量化重要性,同等重要：1分列和行有同等的影響中等重要：3分經(jīng)驗(yàn)和判斷中，行比列更重要一點(diǎn)比較重要：5分經(jīng)驗(yàn)和判斷中，行比列更重要一些非常重要：7分行是非常重要的，并由實(shí)踐證實(shí)極其重要：9分行是極其重要的,第三步：填寫比較結(jié)果,第四步:相對(duì)重要性計(jì)算,第五步：歸一化,第六步：絕對(duì)權(quán)重計(jì)算,第七步：確定需求群的相對(duì)權(quán)重,需求優(yōu)先級(jí)設(shè)定,費(fèi)用與價(jià)值比方法：計(jì)算每個(gè)需求的相對(duì)價(jià)值和相對(duì)費(fèi)用。優(yōu)先級(jí)最高的需求是以最小的費(fèi)用比例產(chǎn)生出最大產(chǎn)品價(jià)值比例的需求。質(zhì)量功能開發(fā)（QFD）方法：為產(chǎn)品提供用戶價(jià)值與性能相聯(lián)系的一種綜合方法。完全質(zhì)量管理方法：它以多個(gè)重大項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)每個(gè)需求，并且計(jì)算出一個(gè)分值用于編排需求的優(yōu)先級(jí)。,需求分析階段的要點(diǎn)總結(jié),解釋：以正式的語(yǔ)言來(lái)描述