外貿(mào)版談單思路

外貿(mào)版談單思路第一部分：邀約電話話術(shù)第一種話術(shù)：以固定排名邀約，具體話術(shù)為：我：您好，張總嗎？張：恩，（你哪位）我：1，我是中國(guó)供應(yīng)商的XX.2，我是商務(wù)部下設(shè)的貿(mào)易平臺(tái)XX.3，我是CHINA.CN平臺(tái)的XX.4，我是互聯(lián)網(wǎng)新聞中心的XX.(四個(gè)開(kāi)場(chǎng)白可以換著使用，有時(shí)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)客戶聽(tīng)的太多了拒絕的概率會(huì)提升)我：我們最新推出了一項(xiàng)新服務(wù)，可以讓咱們的產(chǎn)品在我們的中英文平臺(tái)上固定一年排在第一位，點(diǎn)擊不收費(fèi)，咱們企業(yè)是做“閥門”的吧？張：恩我：那如果咱們的關(guān)鍵詞是閥門的話，當(dāng)國(guó)外的采購(gòu)商在搜索閥門時(shí)在我們這個(gè)平臺(tái)上會(huì) 第一個(gè)顯示咱們公司，幫咱們更好的成單，這樣吧，我下午去咱們那邊把這個(gè)服務(wù)和您詳細(xì)介紹下，正好我們現(xiàn)在有一個(gè)針對(duì)外貿(mào)企業(yè)的補(bǔ)貼服務(wù)也可以和您說(shuō)一下。（確定時(shí)間地點(diǎn)）異議處理：在用固定排名的話術(shù)預(yù)約時(shí)遇到的問(wèn)題一部分異議和排名差不多，基本是這樣：對(duì)于不需要：我們可以用封閉式的問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶是最近沒(méi)有做這方面的打算呢還是已經(jīng)做了相關(guān)的服務(wù)了呢？之后根據(jù)客戶的回答來(lái)確定是否現(xiàn)在邀約還是后期跟進(jìn)。對(duì)于發(fā)資料：通常來(lái)講不要輕易給客戶發(fā)資料，因?yàn)榇蟛糠挚蛻羰菫榱朔笱芪覀儾耪f(shuō)了這樣的理由的，這個(gè)時(shí)侯我們通常可以給客戶的一個(gè)反饋是資料可以發(fā)，但是光有資料很多問(wèn)題也很難說(shuō)清楚，為了方便客戶理解，所以還是有必要談的。這里溝通的整個(gè)過(guò)程不用提不給客戶發(fā)，給客戶一種感覺(jué)是我們會(huì)發(fā)，只不過(guò)是我們希望更好的幫到客戶才面談的。沒(méi)效果：通常來(lái)講，要先問(wèn)清客戶沒(méi)效果的原因，不用反駁，表示理解就可以了，接著告訴客戶我們的服務(wù)的不同點(diǎn)在哪里，比如在講不同點(diǎn)時(shí)最好能舉案例，幾句話，比如，特別推薦這個(gè)服務(wù)，我們就可以說(shuō)之前一個(gè)免費(fèi)會(huì)員做了我們的特別推薦會(huì)員，關(guān)鍵詞是水處理設(shè)備，第二天就受到了手機(jī)詢盤(pán)，之后陸續(xù)收到詢盤(pán)。已經(jīng)成了幾單。這樣的例子會(huì)更有說(shuō)服力。沒(méi)聽(tīng)過(guò)平臺(tái)：可以從平臺(tái)的成立，官方，信賴的角度說(shuō)，比如我們是唯一的國(guó)家級(jí)電子商務(wù)平臺(tái)，在我們這個(gè)平臺(tái)上的會(huì)員企業(yè)也都是通過(guò)國(guó)家級(jí)的信用認(rèn)證的。之后可以約客戶面談介紹，不用介紹太多。如果客戶和阿里相比較追問(wèn)，我們直接說(shuō)一句阿里的推廣方式是做大，而我們的方式是做精，所以在我們這個(gè)平臺(tái)上買家可以十分信賴供應(yīng)商。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：以特別推薦舉例，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是做競(jìng)價(jià)阿里，google,做SEO的企業(yè)，我們可以這樣，和競(jìng)價(jià)的比，我們是點(diǎn)擊不收費(fèi)的，和SEO比，我們是排名固定的，而SEO是不能保證排名的?？蛻魰?huì)額外提出的一些異議：英文平臺(tái)的知名度：這點(diǎn)我們可以說(shuō)我們通過(guò)中國(guó)網(wǎng)，google等方式對(duì)我們的平臺(tái)進(jìn)行推廣，同時(shí)我們和各國(guó)使館也有深入合作，通過(guò)使館進(jìn)行推廣。具體的見(jiàn)面談吧?？蛻魧?duì)網(wǎng)上推廣沒(méi)興趣：通常有些客戶可能之前做過(guò)類似的電子商務(wù)平臺(tái)，因此對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)線上推廣方面會(huì)比較有抵觸，這很正常，所以這個(gè)時(shí)侯我們要了解客戶的主要方式是怎樣的？有好的客戶會(huì)選擇國(guó)內(nèi)外的展會(huì) 對(duì)于選擇國(guó)內(nèi)外的展會(huì)的企業(yè)，我們可以和客戶談廣交會(huì)，比如：張總，我們本身也參加展會(huì)，我們已經(jīng)連續(xù)8屆參加廣交會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)幫著會(huì)員企業(yè)做推廣和商機(jī)服務(wù)，我們有很專業(yè)的人員在現(xiàn)場(chǎng)提供這些服務(wù)，要不這樣，我下午帶著相關(guān)資料過(guò)去和您詳細(xì)說(shuō)下？比如：張總，因?yàn)槲覀兒秃芏嗍桂^有合作，所以我們可以將國(guó)外的采購(gòu)商請(qǐng)到國(guó)內(nèi)，為會(huì)員企業(yè)舉辦專場(chǎng)的買家見(jiàn)面會(huì)，面對(duì)面的撮合，具體的服務(wù)我可以下午過(guò)去時(shí)和您具體聊。第二種話術(shù)：以政府補(bǔ)貼邀約：具體話術(shù)為：我：您好，張總嗎？張：恩，你是？我：1，我是中國(guó)供應(yīng)商的XX.2，我是商務(wù)部下設(shè)的貿(mào)易平臺(tái)XX.3，我是CHINA.CN平臺(tái)的XX.4，我是互聯(lián)網(wǎng)新聞中心的XX.5，中國(guó)供應(yīng)商政府補(bǔ)貼山東申報(bào)中心我：我們現(xiàn)在正在進(jìn)行“2億政府補(bǔ)貼，萬(wàn)家誠(chéng)信企業(yè)”申報(bào)工作，在咱們地區(qū)選擇X家（幾家可以自己確定）外貿(mào)企業(yè)提供相關(guān)的補(bǔ)貼服務(wù)，咱們企業(yè)在閥門這塊也主要是出口是吧？張：恩，我：好，那我下午過(guò)去了解下咱們這邊的情況，然后也和你詳細(xì)說(shuō)下相關(guān)的補(bǔ)貼情況，（確定時(shí)間公司地址）。異議處理：這個(gè)話術(shù)的異議處理大部分圍繞著補(bǔ)貼本身，可以說(shuō)的比較模糊，主要包括服務(wù)，現(xiàn)金補(bǔ)貼等，具體的都要和客戶面談。 外貿(mào)版面談思路中國(guó)供應(yīng)商外貿(mào)版服務(wù)主要為以下幾方面：1：專業(yè)的英文商鋪2：特別推薦服務(wù)3：黃金廣告位4：google5：中國(guó)網(wǎng)高端推廣6：廣交會(huì)7：大使館其中：第2，3項(xiàng)為平臺(tái)本身提供的稀缺資源（排名+廣告），4,5兩項(xiàng)為整站的推廣，6,7兩項(xiàng)為線下的推廣+商機(jī)服務(wù)。在銷售外貿(mào)產(chǎn)品的過(guò)程中，這樣幾個(gè)思路是用的較多也較有效：思路一：特別推薦為主，廣交會(huì)+使館合作為輔，廣告位做為促單條件。思路二：以廣交會(huì)+使館合作為主，特別推薦做為第一促單條件。廣告位做為第二促單條件。思路一：步驟一：直接按照談排名的方式談：第一步開(kāi)場(chǎng)白：有話題可以用話題破冰，沒(méi)話題別勉強(qiáng)，否則很尷尬。第二步了解情況：了解情況的目的是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，為我們后面的對(duì)癥下藥提供幫助。以特別推薦為例，我們要知道客戶之前主要做了哪些平臺(tái)，比如做了環(huán)球，阿里，等，是否有做過(guò)相關(guān)的排名服務(wù)，我們要知道客戶所做平臺(tái)的效果和客戶對(duì)該平臺(tái)的感受，這里要想辦法搞清客戶對(duì)平臺(tái)的確切感受，最好不要得到了“還行，還好”等這樣的字眼，要做到明確客戶對(duì)所做平臺(tái)的看法，這對(duì)于我們接下來(lái)像客戶說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)十分有幫助。第三步提供解決方案：面談到了這個(gè)時(shí)候，就可以向客戶提供我們的解決方案了，在這個(gè)過(guò)程中有一點(diǎn)還是要注意，介紹排名這個(gè)服務(wù)之前最好是要讓客戶認(rèn)可我們這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)橐恍┛蛻魰?huì)考慮知名度的問(wèn)題，同時(shí)也會(huì)提出我們的英文平臺(tái)是否有商機(jī)的問(wèn)題。所以在這部分要先告訴客戶我們是一個(gè)“讓買家信賴的平臺(tái)”這一點(diǎn)，我們做為唯一的官方的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了四年，在很多行業(yè)已經(jīng)積累了很多的忠實(shí)客戶，同時(shí)我們?cè)趯?duì)平臺(tái)的數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)，排在前三位的會(huì)員在點(diǎn)擊量上占據(jù)了近60%的比例，而排在第一位的更是占到了40%，因此我們想可以為一些會(huì)員提供這樣一項(xiàng)“特別推薦”的服務(wù)，幫助我們企業(yè)拿到更多的訂單。接著要告訴客戶我們的英文平臺(tái)目前不是找不到商機(jī)，而是采購(gòu)商找到買家難，所以如果能夠在這個(gè)時(shí)候搶占先機(jī)，在客戶搜索的第一時(shí)間被看到，拿咱們說(shuō)不上能拿多少個(gè)訂單呢。輔助工具：特別推薦單頁(yè)步驟二：談使館合作或者廣交會(huì)這里是否說(shuō)步驟二看客戶的情況，如果客戶對(duì)排名感興趣，基本上其他的不用談，如果客戶對(duì)排名有興趣，但還對(duì)其他方面有關(guān)注的話，我們可以根據(jù)情況去和客戶談我們的線下推廣，商機(jī)服務(wù)，這個(gè)我們可以之談廣交會(huì)或者使館合作，也可以都談，看情況。談廣交會(huì)思路：廣交會(huì)講解思路可以從廣交會(huì)上我們?yōu)榭蛻籼峁┑恼w流程上講解我們能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值。第一步：期刊本身我們的期刊是按照行業(yè)來(lái)進(jìn)行分類的，每一家新加入的外貿(mào)會(huì)員企業(yè)會(huì)依據(jù)行業(yè)獲得相應(yīng)版面，便于買家尋找，同時(shí)，如果公司本身不屬于主要行業(yè)，可以給公司單獨(dú)設(shè)置一個(gè)行業(yè)，做為本行業(yè)的第一家，幫企業(yè)做強(qiáng)勢(shì)推廣。我們的期刊目前已經(jīng)累計(jì)發(fā)放了70萬(wàn)冊(cè)，光盤(pán)220萬(wàn)張，每次的印刷成本上百萬(wàn)，因?yàn)槠渲写蟛糠仲Y金是政府出資幫助中國(guó)供應(yīng)商解決成本問(wèn)題，所以幫助我們的會(huì)員企業(yè)節(jié)省了大量的推廣成本。注意點(diǎn)：講解時(shí)利用期刊做道具第二步：光盤(pán)，視頻除了期刊以外，我們還會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放幾十萬(wàn)張光盤(pán)，光盤(pán)中主要是關(guān)于我們會(huì)員企業(yè)的介紹，讓買家可以更深入的了解我們的供應(yīng)商，同時(shí)我們也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)播放會(huì)員企業(yè)的視頻，讓每個(gè)企業(yè)可以在潛在買家面前立體展現(xiàn)。注意點(diǎn)：利用光盤(pán)做道具，買家給視頻企業(yè)拍照的圖片。第三步：期刊發(fā)放X總，您知道公司參加展會(huì)的效果和展位很有關(guān)系，我們中國(guó)供應(yīng)商的展位在珠江散步道，是廣交會(huì)人流量最大的地方。而我們這個(gè)官方的平臺(tái)能夠吸引大批的買家光顧我們的展位，這時(shí)，我們會(huì)有專業(yè)的外貿(mào)人員發(fā)放我們的期刊，光盤(pán)。并且我們會(huì)告訴這些外國(guó)買家我們期刊中的會(huì)員都是通過(guò)國(guó)家級(jí)信用認(rèn)證的。從而幫助我們的會(huì)員企業(yè)在買家心中建立起了很強(qiáng)的信任感。第四步：信息采集，貿(mào)易撮合我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)買家的信息采集工作，同時(shí)我們的外貿(mào)專家會(huì)對(duì)我們的買家采購(gòu)需求進(jìn)行深度的挖掘，從而能夠?yàn)槲覀兊臅?huì)員企業(yè)提供及時(shí)高質(zhì)的采購(gòu)信息。對(duì)于一些需求比較急迫的買家，我們會(huì)提供現(xiàn)場(chǎng)和供應(yīng)商連線的機(jī)會(huì)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)有外貿(mào)專家進(jìn)行貿(mào)易撮合，幫助企業(yè)有效把握商機(jī)。第五步：信用認(rèn)證因?yàn)槲覀兊臅?huì)員企業(yè)都是通過(guò)國(guó)家級(jí)信用認(rèn)證的，所以當(dāng)買家在做最終決策時(shí)，我們能夠像買家提供信用證明，幫助企業(yè)把握商機(jī)。注意點(diǎn)：舉例，伊朗使館發(fā)信給我們幫忙查詢供應(yīng)商的信用。圖片。第六步：期刊發(fā)行范圍我們的期刊不僅在廣交會(huì)上發(fā)放，在買家見(jiàn)面會(huì)，展會(huì)上也會(huì)發(fā)放。從而幫助我們企業(yè)在半年內(nèi)做持續(xù)的推廣，帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。注意點(diǎn)：在使館合作，展會(huì)上的圖片要展示給客戶。最后，以上幾步我們每一步驟都要記住，但是不見(jiàn)得都談，可以圍繞著某個(gè)步驟說(shuō)，即便都談可以不用都說(shuō)的那么細(xì)。注意和銷售工具的配合。一邊講一邊講圖片展示給客戶。談使館的思路：我們目前已經(jīng)和36家使館建立了深度合作關(guān)系，未來(lái)正在聯(lián)系的有62家，其中，這所有的使館包括亞洲，歐洲（正在談），上合組織等，覆蓋多終語(yǔ)系的多個(gè)國(guó)家，在和這些使館的合作中我們主要做的事情：第一：定期的向駐華使館推薦我們的會(huì)員企業(yè)，同時(shí)定期的向我們的買家數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送推廣我們會(huì)員的郵件信息。（60萬(wàn)的買家數(shù)據(jù)庫(kù)）第二：我們會(huì)定期的舉辦買家見(jiàn)面會(huì)，當(dāng)國(guó)外的采購(gòu)商有采購(gòu)需求時(shí)，會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系他們的駐華使館的商務(wù)參贊，而商務(wù)參贊第一時(shí)間將采購(gòu)信息發(fā)給中國(guó)供應(yīng)商買家運(yùn)營(yíng)部，中供第一時(shí)間將采購(gòu)信息發(fā)給會(huì)員企業(yè)，同時(shí)會(huì)定期的舉行買家見(jiàn)面會(huì)，讓買方和優(yōu)質(zhì)的會(huì)員企業(yè)面對(duì)面的進(jìn)行貿(mào)易交往。注：這里配合相關(guān)的使館合作的圖片，買家見(jiàn)面會(huì)的圖片。未來(lái)我們預(yù)計(jì)舉辦多少場(chǎng)買家見(jiàn)面會(huì)。在談使館合作時(shí)我們可以用加入即刻得買家見(jiàn)面會(huì)門票來(lái)逼單。最后在逼單的過(guò)程中我們可以用特別推薦，買家見(jiàn)面會(huì)門票，也可以用廣告位逼單。其中，特別推薦用稀缺，買家見(jiàn)面會(huì)門票成為會(huì)員可以享受。廣告位是政府補(bǔ)貼。思路二：以廣交會(huì)+使館合作為主，特別推薦做為第一促單條件。廣告位做為第二促單條件。思路二：步驟一：開(kāi)始還是開(kāi)場(chǎng)白，了解需求這塊要了解的更多的是客戶之前的主要拓展方式，線下的拓展方式主要是什么，是參加廣交會(huì)，行業(yè)展會(huì)，還是國(guó)外展會(huì)等等。在向客戶提供解決方案這塊我們要注意：廣交會(huì)談法不變。使館合作的買家見(jiàn)面會(huì)部分我們可以和客戶說(shuō)這是將國(guó)外的展會(huì)拿到國(guó)內(nèi)來(lái)做，更好的幫助我們的會(huì)員企業(yè)做生意。步驟二：談完廣交會(huì)或者使館合作后開(kāi)始逼單，可以用廣交會(huì)，使館逼單，也可以最開(kāi)始用特別推薦排名逼單?？辞闆r是否用廣告位。注：在談單的過(guò)程中如果客戶沒(méi)有關(guān)于建站，google等