組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向

營(yíng)造企業(yè)執(zhí)行力文化執(zhí)行力的關(guān)鍵在于透過企業(yè)文化影響企業(yè)員工的所有行為。如果每個(gè)員工每天都在想著如何改善工作流程，提高工作效率，降低企業(yè)成本，如何將工作做得更好，那么，企業(yè)的戰(zhàn)略自然而然地就能夠被徹底執(zhí)行。如何讓員工心悅誠(chéng)服地將工作執(zhí)行得更好呢關(guān)鍵就在于企業(yè)是否擁有良好的執(zhí)行力文化。唐人神在十多年的發(fā)展過程中，已培育了自己的企業(yè)文化，并且成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。如“雷厲風(fēng)行，負(fù)責(zé)到底”的工作作風(fēng)；“講主觀不講客觀，講內(nèi)因不講外因，講自己不講別人，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾”的做事原則；“不干則罷，干就要第一”的座右銘；“有人負(fù)責(zé)我服從，無人負(fù)責(zé)我負(fù)責(zé)”的應(yīng)激管理原則，“以德育人，以章管理，執(zhí)行為主”的核心理念，等等，便是很好的執(zhí)行文化。唐人神文化奴才于提升企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力將會(huì)起到重要的推動(dòng)作用。3建立科學(xué)、規(guī)范、實(shí)用的管理制度體系戰(zhàn)略難以執(zhí)行到位，缺乏有效的制度也是重要的因素之一。要保障戰(zhàn)略的嚴(yán)格執(zhí)行，必須要有科學(xué)、規(guī)范、實(shí)用的管理制度。一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)，既要有優(yōu)秀的文化，又要有嚴(yán)格的管理制度。要打造好的戰(zhàn)略執(zhí)行力，必須發(fā)揮制度的力量，通過制度的約束力，來確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。在制度的制定上，一定要嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用，有針對(duì)性，容易執(zhí)行，而且不要朝令夕改，讓人難以適從，否則，即使有好的制度，也難以得到有效的執(zhí)行。目前，公司從上至下正在著手建立新的管理制度體系，通過建立行之有效的管理制度來提高企業(yè)的執(zhí)行力。4轉(zhuǎn)換工作模式，建立三大核心流程執(zhí)行是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)組織化的行為。要打造執(zhí)行力，就要轉(zhuǎn)換工作方式，把領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的執(zhí)行力轉(zhuǎn)換成組織化、制度化的流程，建立好執(zhí)行的三大核心流程，即戰(zhàn)略流程、人員流程、運(yùn)營(yíng)流程。第一，做好戰(zhàn)略流程。戰(zhàn)略流程是將人員與運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來，是“做正確事”的保證。制定一份優(yōu)秀的戰(zhàn)略計(jì)劃必須考慮以下的問題對(duì)外部環(huán)境的評(píng)估，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶的理解如何，什么是發(fā)展企業(yè)的最佳方式（在保證利潤(rùn)的前提下）、目前企業(yè)發(fā)展的主要障礙是什么，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你的企業(yè)是否有實(shí)施該項(xiàng)戰(zhàn)略的能力，企業(yè)短期利益和長(zhǎng)期利益是否平衡。執(zhí)行過程中的階段性目標(biāo)是什么，企業(yè)面臨那些關(guān)鍵性問題，企業(yè)如何保持持久的盈利，企業(yè)的低成本戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略適應(yīng)的客戶和產(chǎn)品及區(qū)域是哪些等等。只有把這些總是都弄清楚了，才能做出好的戰(zhàn)略實(shí)施流程。第二，做好人員流程。人員流程是在戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)之間建立聯(lián)系，選好人，育好人，激勵(lì)人。首先，將人員與公司戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，把關(guān)鍵的人用到關(guān)鍵的崗位上，并且要量才適用，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能和積極性。二為公司提供完善的領(lǐng)導(dǎo)層培養(yǎng)渠道。一個(gè)企業(yè)，有無執(zhí)行力，關(guān)鍵是有沒有選好人，從某種意義上講，選好人意味著領(lǐng)導(dǎo)者成功了一大半。要選好人，既要建立領(lǐng)導(dǎo)層培養(yǎng)渠道，又要建立人才培訓(xùn)體系。在人才培養(yǎng)上，要建立人才梯隊(duì)結(jié)構(gòu)，從片經(jīng)理到副經(jīng)理到總經(jīng)理，各個(gè)層面都要培養(yǎng)，并且對(duì)一些非常有潛力，今后會(huì)得到重用人的應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在人才培養(yǎng)上以內(nèi)部培養(yǎng)為主，外部培養(yǎng)為鋪。三是要設(shè)法處理那些表現(xiàn)不佳的人，在處理方式上，一方面要形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)上崗末位淘汰，能上能下，另一方面是不徇私情，公道正派，嚴(yán)格按制度的規(guī)律辦事。四是將人力資源與實(shí)際效益結(jié)合起來，建立分配激勵(lì)方案，把物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合起來。五是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的員工團(tuán)隊(duì)，只有凝聚力強(qiáng)，士氣高昂，富于協(xié)作精神的員工團(tuán)隊(duì)，才會(huì)打造出強(qiáng)有力的執(zhí)行力。第三，做好運(yùn)營(yíng)流程。運(yùn)營(yíng)流程就是把事情做正確，在戰(zhàn)略和人員之間建立聯(lián)系。戰(zhàn)略流程通常只定義了企業(yè)的發(fā)展方向，人員流程定義的則是戰(zhàn)略實(shí)施過程中的人員因素，而運(yùn)營(yíng)計(jì)劃則為這些人員開展工作提供了明確的指導(dǎo)方向。制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃流程，我們要按照“IPTDCA”六環(huán)工作方法進(jìn)行流程操作。即調(diào)查、計(jì)劃、培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查、調(diào)整。第一步制定計(jì)劃前先進(jìn)行調(diào)查研究。第二步制定工作計(jì)劃。包括周計(jì)劃、月計(jì)劃、季計(jì)劃、年計(jì)劃等，執(zhí)行的計(jì)劃要切實(shí)可行。第三步組織培訓(xùn)。對(duì)要實(shí)施的計(jì)劃進(jìn)行人員培訓(xùn)。第四步制定了計(jì)劃，又進(jìn)行了人員培訓(xùn)，然后就要馬上去做，落實(shí)計(jì)劃。第五步檢查督導(dǎo)。在執(zhí)行過程中，要加強(qiáng)檢查督導(dǎo)，哪些地方錯(cuò)了，哪些地方?jīng)]有做到位。第六步調(diào)整反饋。建立詳細(xì)的調(diào)整跟進(jìn)計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃實(shí)施的情況，進(jìn)行調(diào)整反饋，然后進(jìn)入下一輪循環(huán)。在具體實(shí)施上，可采取行政業(yè)務(wù)專題會(huì)議安排；月度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)；每周計(jì)劃跟進(jìn)調(diào)度會(huì)；每月、每周進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等措施。會(huì)議完后向每個(gè)與會(huì)人員發(fā)一份備忘錄，列出大家在會(huì)議上達(dá)到的所有細(xì)節(jié)性信息，下次會(huì)議檢查落實(shí)，獎(jiǎng)罰推進(jìn)。通過實(shí)施“IPTDCA”六環(huán)工作方法，提高企業(yè)運(yùn)行效率。一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心就在于人員、戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)這三個(gè)環(huán)節(jié)之間的相互配合，所以領(lǐng)導(dǎo)者們需要在了解這三個(gè)環(huán)節(jié)的同時(shí)能夠?qū)⑵渥鳛橐粋€(gè)整體加以把握。事實(shí)上，對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)的把握水平正是成功者和失敗者之間的差別所在，也是企業(yè)打造執(zhí)行力的基礎(chǔ)。組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整需要綜合考慮多個(gè)方面，以確保組織變革的成功進(jìn)行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構(gòu)調(diào)整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當(dāng)按區(qū)域分權(quán)?？偛拷M織架構(gòu)模式以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。1營(yíng)銷管理戰(zhàn)略意義在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷功能將成為整個(gè)公司的“靈魂”；基于對(duì)市場(chǎng)的深入研究，為其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)，從而有助于帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念?；A(chǔ)性市場(chǎng)研究，市場(chǎng)需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費(fèi)者行為、購(gòu)買價(jià)值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)性研究，向渠道營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果。渠道營(yíng)銷深入研究渠道發(fā)展特點(diǎn)，深入研究不同渠道的主要消費(fèi)群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營(yíng)銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，與銷售部門的通路行銷、預(yù)測(cè)管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃并在必要時(shí)為通路行銷人員提供幫助。產(chǎn)品營(yíng)銷制定全年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括促銷活動(dòng)計(jì)劃、廣告與促銷費(fèi)用計(jì)劃以及初步的新品推廣計(jì)劃，協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門制定新品開發(fā)計(jì)劃以及具體的新品推廣計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價(jià)格，與銷售部門的預(yù)測(cè)管理人員討論市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。為了加強(qiáng)不同渠道的專業(yè)化營(yíng)銷管理，需建立針對(duì)不同渠道的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時(shí)，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營(yíng)銷隊(duì)伍。2銷售管理戰(zhàn)略意義以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。預(yù)測(cè)管理，組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售計(jì)劃，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)，最終結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與渠道營(yíng)銷計(jì)劃制定總體年度銷售計(jì)劃與銷售指標(biāo)，定期組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售預(yù)測(cè)，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)；通路行銷指導(dǎo)各分公司/市場(chǎng)部執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行考核，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門的渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員組織全國(guó)性的渠道營(yíng)銷活動(dòng)；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務(wù)，針對(duì)渠道客戶與少量消費(fèi)者的售后服務(wù)，分公司/市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)績(jī)效考核包括銷售額、銷售效率、效率利潤(rùn)率等一系列指標(biāo)考核。3物資管理以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。物資供應(yīng)管理采購(gòu)計(jì)劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產(chǎn)計(jì)劃的制定以及生產(chǎn)進(jìn)度的監(jiān)控，與銷售部門及時(shí)溝通物資供應(yīng)情況，共同商討制定應(yīng)急措施。倉儲(chǔ)與配送管理制定庫存計(jì)劃，定期進(jìn)行庫存分析，調(diào)整分銷與運(yùn)輸計(jì)劃，與物資管理人員溝通庫存分析結(jié)果以調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃，倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，分銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行，運(yùn)輸計(jì)劃的制定與執(zhí)行。4其它財(cái)務(wù)作為共享職能部門，為各業(yè)務(wù)部門如銷售部門、物資管理部門提供專業(yè)的財(cái)務(wù)支持，參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策活動(dòng)，從財(cái)務(wù)角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動(dòng)性、培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力，是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能優(yōu)化的重要保障。成功的組織機(jī)構(gòu)重組不但依賴于一個(gè)有效的組織架構(gòu)，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達(dá)成共識(shí)管理層的絕對(duì)投入，運(yùn)用系統(tǒng)的方法論，對(duì)各項(xiàng)組織要素進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與實(shí)施；主要包括組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)管理流程、崗位職責(zé)、匯報(bào)關(guān)系與技能要求、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制。設(shè)計(jì)組織架構(gòu)只是重組的第一步，管理流程、崗位職責(zé)以及績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施才是最艱巨的任務(wù)。成功的營(yíng)銷組織在企業(yè)的營(yíng)銷組織在不同發(fā)展時(shí)期具有不同的特點(diǎn)。起步期單一產(chǎn)品市場(chǎng),以個(gè)人能力為主導(dǎo)，組織處于初級(jí)階段；增長(zhǎng)期產(chǎn)品和市場(chǎng)開始多元化,組織是集權(quán)型的，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn)；成熟期權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化,企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)化，鼓勵(lì)創(chuàng)新。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作都必須以組織架構(gòu)的調(diào)整為基礎(chǔ)，如果企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已不能完全支持，就會(huì)開始制約企業(yè)發(fā)展。成功的企業(yè)采取“推拉”結(jié)合銷售，注重市場(chǎng)，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷售，通過市場(chǎng)營(yíng)銷、投資，建立強(qiáng)大的品牌，全面的產(chǎn)品線擴(kuò)大交叉銷售，規(guī)模形成“店中店”，吸引顧客自愿光顧，建立網(wǎng)上直銷試點(diǎn)，服務(wù)與銷售掛鉤，公司文化形象深入人心，與產(chǎn)品服務(wù)劃上等號(hào)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司結(jié)構(gòu)比較靈活，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)更快，衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注客戶的滿意度,公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況。完善的市場(chǎng)部門,公司意識(shí)到讓市場(chǎng)部門參與生產(chǎn)計(jì)劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場(chǎng)部門。成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在所有的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)中，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要，不斷加強(qiáng)和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議，根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，使他們滿足客戶的需要，根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法，運(yùn)用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質(zhì)量、客戶的不滿意度，并運(yùn)用新的綜合計(jì)分法來衡量客戶滿意度的各個(gè)方面，設(shè)計(jì)并運(yùn)用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)。這是企業(yè)使客戶忠實(shí)的基礎(chǔ)，使盈利性銷售不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)該確定對(duì)每一個(gè)客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)，對(duì)開始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致，采用開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法，一直保持較高的服務(wù)水平，不斷自我改進(jìn)，更好的理解客戶需求，獲取反饋信息的機(jī)制。需要改進(jìn)的營(yíng)銷組織盡管目前的趨勢(shì)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，但許多企業(yè)的銷售方式仍是以內(nèi)部為導(dǎo)向。以內(nèi)部為導(dǎo)向的公司以生產(chǎn)為導(dǎo)向,受企業(yè)傳統(tǒng)影響，自身的結(jié)構(gòu)就是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而不夠針對(duì)市場(chǎng)，衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)是財(cái)務(wù)狀況,僅僅根據(jù)銷售組織的財(cái)務(wù)狀況，無法全面衡量公司的成功，市場(chǎng)部門僅有有限的職能,市場(chǎng)營(yíng)銷部門僅提供有限的廣告和市場(chǎng)研究功能，無法主導(dǎo)銷售和生產(chǎn)的方向。問題癥結(jié)比較復(fù)雜，主要體現(xiàn)在企業(yè)欠缺健全的功能化、專業(yè)化管理機(jī)制，企業(yè)欠缺一些職能部門，有些職能部門需要加強(qiáng)，缺少專業(yè)化管理與制約機(jī)制，總部不協(xié)調(diào)各大區(qū)間的工作，缺乏大區(qū)間的交流和協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)主管直接參與所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這種運(yùn)營(yíng)效率低、造成不必要的運(yùn)營(yíng)成本，有待進(jìn)一步建立現(xiàn)代營(yíng)銷理念和真正實(shí)施以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。許多企業(yè)的銷售模式仍然主要是以“推”銷為主，這種方式已不能獲得更多的消費(fèi)者和零售商，靠市場(chǎng)營(yíng)銷拉動(dòng)需求吸引顧客的方式已成為更高效的銷售管理方法。企業(yè)銷售現(xiàn)狀注重銷售，但缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷策略去支持，促銷以產(chǎn)品和活動(dòng)為主，無統(tǒng)一價(jià)格保證，各地各級(jí)分公司間價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響與零售商的關(guān)系，對(duì)客戶服務(wù)不完善。營(yíng)銷部門在許多企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，但很多公司的市場(chǎng)功能很弱。營(yíng)銷部門應(yīng)起到核心和支持的作用，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場(chǎng)需求，各部門要緊密合作，互相不斷交流。但是弱化的市場(chǎng)功能使得組織架構(gòu)缺乏對(duì)新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能，造成企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場(chǎng)營(yíng)銷部門下面的混亂現(xiàn)象在許多企業(yè)可以經(jīng)常見到。負(fù)責(zé)新品開發(fā)的人員未被賦予協(xié)調(diào)各有關(guān)部門參與新品開發(fā)、提供市場(chǎng)需求信息的職權(quán)。銷售部門沒有為技術(shù)中心提供足夠的市場(chǎng)信息，包括按品種與規(guī)格的歷史銷售信息、市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)、各地市場(chǎng)上成功銷售的各種新品信息等等，新品開發(fā)過程中，缺乏面料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售各部門之間的緊密配合，新品不適銷，造成庫存積壓，未及時(shí)推出新品，喪失高利潤(rùn)的新品銷售，不利于取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到影響。原因是組織架構(gòu)缺乏強(qiáng)有力的、統(tǒng)一的管理功能，無法承擔(dān)全局性的營(yíng)銷策略的制定、調(diào)整和日常管理；或者職能過于集中，某些環(huán)節(jié)的管理幅度過大，沒有專業(yè)化的隊(duì)伍進(jìn)行整體的運(yùn)作協(xié)調(diào)、監(jiān)控；決策策略的制定客戶服務(wù)優(yōu)先、分類缺乏科學(xué)的市場(chǎng)/客戶分析，缺乏明確的計(jì)劃調(diào)整決策流程與相應(yīng)的決策授權(quán)；職責(zé)規(guī)范與績(jī)效管理對(duì)各環(huán)節(jié)參與計(jì)劃制定人員、大區(qū)、市場(chǎng)部的職責(zé)規(guī)定不明確，缺乏對(duì)物流成本、計(jì)劃執(zhí)行質(zhì)量的考核，未將績(jī)效考核指標(biāo)有效地落實(shí)到組織的各個(gè)層面，缺乏系統(tǒng)的人員崗位培訓(xùn)計(jì)劃。組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整需要綜合考慮多個(gè)方面，以確保組織變革的成功進(jìn)行。確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構(gòu)調(diào)整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統(tǒng)一管理為主，適當(dāng)按區(qū)域分權(quán)?？偛拷M織架構(gòu)模式以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。1營(yíng)銷管理戰(zhàn)略意義在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷功能將成為整個(gè)公司的“靈魂”；基于對(duì)市場(chǎng)的深入研究，為其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)，從而有助于帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念。基礎(chǔ)性市場(chǎng)研究，市場(chǎng)需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費(fèi)者行為、購(gòu)買價(jià)值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)性研究，向渠道營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果。渠道營(yíng)銷深入研究渠道發(fā)展特點(diǎn)，深入研究不同渠道的主要消費(fèi)群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營(yíng)銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，與銷售部門的通路行銷、預(yù)測(cè)管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃并在必要時(shí)為通路行銷人員提供幫助。產(chǎn)品營(yíng)銷制定全年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括促銷活動(dòng)計(jì)劃、廣告與促銷費(fèi)用計(jì)劃以及初步的新品推廣計(jì)劃，協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門制定新品開發(fā)計(jì)劃以及具體的新品推廣計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價(jià)格，與銷售部門的預(yù)測(cè)管理人員討論市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。為了加強(qiáng)不同渠道的專業(yè)化營(yíng)銷管理，需建立針對(duì)不同渠道的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時(shí)，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營(yíng)銷隊(duì)伍。2銷售管理戰(zhàn)略意義以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。預(yù)測(cè)管理，組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售計(jì)劃，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)，最終結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與渠道營(yíng)銷計(jì)劃制定總體年度銷售計(jì)劃與銷售指標(biāo)，定期組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售預(yù)測(cè)，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)；通路行銷指導(dǎo)各分公司/市場(chǎng)部執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行考核，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門的渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員組織全國(guó)性的渠道營(yíng)銷活動(dòng)；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務(wù)，針對(duì)渠道客戶與少量消費(fèi)者的售后服務(wù)，分公司/市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)績(jī)效考核包括銷售額、銷售效率、效率利潤(rùn)率等一系列指標(biāo)考核。3物資管理以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。物資供應(yīng)管理采購(gòu)計(jì)劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產(chǎn)計(jì)劃的制定以及生產(chǎn)進(jìn)度的監(jiān)控，與銷售部門及時(shí)溝通物資供應(yīng)情況，共同商討制定應(yīng)急措施。倉儲(chǔ)與配送管理制定庫存計(jì)劃，定期進(jìn)行庫存分析，調(diào)整分銷與運(yùn)輸計(jì)劃，與物資管理人員溝通庫存分析結(jié)果以調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃，倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，分銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行，運(yùn)輸計(jì)劃的制定與執(zhí)行。4其它財(cái)務(wù)作為共享職能部門，為各業(yè)務(wù)部門如銷售部門、物資管理部門提供專業(yè)的財(cái)務(wù)支持，參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策活動(dòng)，從財(cái)務(wù)角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動(dòng)性、培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力，是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能優(yōu)化的重要保障。成功的組織機(jī)構(gòu)重組不但依賴于一個(gè)有效的組織架構(gòu)，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達(dá)成共識(shí)管理層的絕對(duì)投入，運(yùn)用系統(tǒng)的方法論，對(duì)各項(xiàng)組織要素進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與實(shí)施；主要包括組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)管理流程、崗位職責(zé)、匯報(bào)關(guān)系與技能要求、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制。設(shè)計(jì)組織架構(gòu)只是重組的第一步，管理流程、崗位職責(zé)以及績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施才是最艱巨的任務(wù)。新聯(lián)想移動(dòng)展開呂氏維新組織營(yíng)銷架構(gòu)悄然改變來源海峽導(dǎo)報(bào)2008年05月24日0928我來說兩句0新官上任三把火。在聯(lián)想移動(dòng)新總裁呂巖的親自操刀下，一場(chǎng)涵括銷售渠道、高層人事等方面的變革正在悄然展開。而這一場(chǎng)帶有“呂氏風(fēng)格”的變革，不僅涉及營(yíng)銷架構(gòu)的大調(diào)整，還有聯(lián)想移動(dòng)高管團(tuán)隊(duì)的大變動(dòng)。精簡(jiǎn)戰(zhàn)區(qū)梳理簡(jiǎn)化營(yíng)銷架構(gòu)在劉志軍時(shí)代，聯(lián)想移動(dòng)的營(yíng)銷架構(gòu)是以戰(zhàn)區(qū)為主，2007年3月前后，聯(lián)想移動(dòng)的營(yíng)銷架構(gòu)為華東、華西和華北三個(gè)大區(qū)，三個(gè)大區(qū)下面總設(shè)28個(gè)戰(zhàn)區(qū)；此外，聯(lián)想移動(dòng)還特別將銷量較大的廣東、江蘇、浙江和山東4個(gè)省份設(shè)為專區(qū)，其中廣東專區(qū)直接聽命于聯(lián)想移動(dòng)總部，其他三個(gè)專區(qū)還是在大區(qū)的管轄范圍內(nèi)。據(jù)記者了解，4月下旬，新聯(lián)想移動(dòng)的全新組織架構(gòu)和營(yíng)銷架構(gòu)已經(jīng)出爐，不同于原來的組織架構(gòu)，聯(lián)想移動(dòng)營(yíng)銷架構(gòu)圖改為華東、華南、華西和華北四個(gè)大區(qū)，四個(gè)大區(qū)下面共設(shè)20個(gè)專區(qū)。另外，在公司運(yùn)營(yíng)層面，還新增加上海平臺(tái)和廈門平臺(tái)。“原來大區(qū)、專區(qū)和戰(zhàn)區(qū)各自負(fù)責(zé)的范圍和權(quán)力，在某些層面有很大交叉和矛盾，間接導(dǎo)致了一些執(zhí)行效率低下的元素出現(xiàn)?！笔煜ぢ?lián)想移動(dòng)的人士指出，現(xiàn)在類似“片區(qū)責(zé)任制”，同時(shí)根據(jù)每個(gè)省的市場(chǎng)容量，給大家一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的承諾和明確定位。而對(duì)于備受關(guān)注的上海平臺(tái)和廈門平臺(tái)，呂巖還決定，分別由公司副總裁楊萬麗和曾國(guó)章親自掛帥。據(jù)介紹，兩人不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，還將兼管聯(lián)想移動(dòng)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗笮麄骱驼P(guān)系等。另值得一提的是，聯(lián)想移動(dòng)以前和聯(lián)想PC銷售并沒有產(chǎn)生太多聯(lián)系的聯(lián)想手機(jī)，還計(jì)劃借道聯(lián)想PC，進(jìn)一步提高手機(jī)的品牌影響力。按照設(shè)想，兩者將來有望一起捆綁搞促銷。調(diào)整高管組建豪華管理團(tuán)隊(duì)與此同時(shí)，新聯(lián)想移動(dòng)的高管團(tuán)隊(duì)也已實(shí)現(xiàn)“溫和”調(diào)整。據(jù)了解，除了呂巖和主管銷售的常務(wù)副總裁藍(lán)燁之外，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的副總裁潘欣、負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的副總裁宋紅均來自聯(lián)想集團(tuán)，而原聯(lián)想移動(dòng)的高層雖然基本上還在聯(lián)想移動(dòng)，但所負(fù)責(zé)的工作大部分都有所變動(dòng)?！靶屡f融合，避免了變革過程中的沖突碰撞”，據(jù)熟悉聯(lián)想移動(dòng)的有關(guān)人員透露，原本的聯(lián)想團(tuán)隊(duì)，曾出現(xiàn)過中層斗爭(zhēng)激烈，請(qǐng)來的外援也很難融入其中的場(chǎng)面，而現(xiàn)在呂巖正試圖采用溫和的手法調(diào)整高管團(tuán)隊(duì)。但在目前銷售仍未有明顯改觀的困境下，對(duì)于立志做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的聯(lián)想移動(dòng)，呂巖組成的這一堪稱豪華的管理團(tuán)隊(duì)，面臨的仍是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“破局”難題。壓力重重倚重TD手機(jī)求突圍擺在這一新團(tuán)隊(duì)面前的，除了國(guó)際手機(jī)“列強(qiáng)”的不斷蠶食，還有國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“同室操戈”。日前有報(bào)道稱，北京“天語”（手機(jī)品牌）第一季度在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為5，已超越了包括聯(lián)想移動(dòng)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。據(jù)了解，首批上市的6款TD手機(jī)，包括了聯(lián)想的TD800，目前還有一款聯(lián)想的TD手機(jī)TD900正在測(cè)試階段，將會(huì)在年內(nèi)上市。“公司仍將在年內(nèi)推出多款TD手機(jī)，將其作為重要的產(chǎn)品組成和戰(zhàn)略布局的同時(shí)，開始著手研究35G、4G手機(jī)，力圖使聯(lián)想移動(dòng)走在行業(yè)的前端?！钡柚赋龅氖牵鳛槲磥怼皣?guó)產(chǎn)手機(jī)救命稻草”，3G手機(jī)戰(zhàn)略仍舊模糊，未來走向可謂“命運(yùn)未卜”。營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)置有幾個(gè)原則根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，必須遵循以下幾個(gè)原則。A實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原則為什么要建立銷售組織，就是要保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售組織的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，要適當(dāng)超前，在未來的23年能支撐企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)最終需要在兩個(gè)方面來平衡，以達(dá)到高效的組織形式，一個(gè)是效率問題；一個(gè)是成本問題。B因事設(shè)崗原則銷售組織的目標(biāo)是通過對(duì)銷售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。因?yàn)槠髽I(yè)和營(yíng)銷需要某個(gè)崗位，不要因?yàn)楝F(xiàn)有人員達(dá)不到要求而降低標(biāo)準(zhǔn)，而是按照崗位要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓(xùn)，這是基本原則。C顧客導(dǎo)向原則在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。其實(shí)這也是營(yíng)銷的本質(zhì)，組織也只有圍繞這個(gè)本質(zhì)，才能體現(xiàn)其價(jià)值。D精簡(jiǎn)、高效原則精簡(jiǎn)與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。具體地說，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。E幅度合理原則管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為68人。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層次少而管理幅度大。F穩(wěn)定、彈性原則組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。營(yíng)銷組織的幾個(gè)模式組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)營(yíng)銷組織的各個(gè)部門之間的聯(lián)系，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架或體制。直線制、職能制和直線職能制是三種典型的組織結(jié)構(gòu)形式。A、直線職能制職權(quán)和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織，每個(gè)下屬只有一個(gè)直接的上級(jí)，只接受一個(gè)上級(jí)的指揮，也只向一個(gè)上級(jí)匯報(bào)。B、事業(yè)部制西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的，每一個(gè)事業(yè)部都有獨(dú)立的產(chǎn)品和市場(chǎng)，實(shí)行獨(dú)立核算，有獨(dú)立的責(zé)任和利益。C、矩陣制它是把職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的小組結(jié)合起來組成一個(gè)矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，又參加項(xiàng)目小組的工作。職能部門是固定的組織，項(xiàng)目小組是臨時(shí)性組織，完成任務(wù)以后就自動(dòng)解散，其成員回原部門工作。組織架構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2如何做到高效第一，目標(biāo)一致是前提。營(yíng)銷離不開目標(biāo)。目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)狀況來確定，最重要的是要求成員在營(yíng)銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。第二，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，組織在設(shè)立了目標(biāo)，并得到了團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標(biāo)準(zhǔn)并要求非常明確。具體就是崗位職責(zé)和技能、各種獎(jiǎng)罰措施，達(dá)成目標(biāo)的手段、方式、資源等等。第三，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證。團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來。二是要進(jìn)行培訓(xùn)，要使進(jìn)入這個(gè)組織的成員知道規(guī)定動(dòng)作，但不局限于規(guī)定動(dòng)作，管理人要做好團(tuán)隊(duì)的教練。主要從專題培訓(xùn)、技能、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)。第四，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵。對(duì)于做快銷品的銷售人員而言，一個(gè)人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團(tuán)隊(duì)的配合、協(xié)作問題；再有，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績(jī)。第五，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情，但不是每個(gè)人都能做到有效的溝通。其實(shí)有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。包括營(yíng)銷組織內(nèi)部的溝通；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通。特別是作為區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么讓目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)管理的精髓是怎么讓企業(yè)目標(biāo)達(dá)成。明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要從以下幾個(gè)方面來制定考核標(biāo)準(zhǔn)。A、量指標(biāo)B、劃能力指標(biāo)C、程管理指標(biāo)D、部行政工作指標(biāo)E、力、態(tài)度指標(biāo)一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向?？己酥笜?biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低；如果是發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對(duì)于新市場(chǎng)，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。1、提高銷售技巧銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面，但會(huì)直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)。對(duì)于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。提高銷售技巧，關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)或相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。第一，完善自己的產(chǎn)品知識(shí)、熟悉所從事行業(yè)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二，展示自己良好的職業(yè)和專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來考慮問題第三，深刻洞察客戶的真實(shí)需求，并提供和傳遞價(jià)值第四，對(duì)自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信第五，溝通能力和親和力2、加強(qiáng)銷售激勵(lì)為什么會(huì)出現(xiàn)“人心散了，隊(duì)伍不好帶”的情況是因?yàn)榧?lì)出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級(jí)，分別為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，顯然起不到刺激和激勵(lì)作用。關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論；另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升包括從生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績(jī)效的原因。首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感；其次，對(duì)工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對(duì)工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說，對(duì)工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。組織架構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)3缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對(duì)銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢目前主要的方式是基本工資加提成。對(duì)于銷售較好市場(chǎng)成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因?yàn)槭袌?chǎng)成熟，銷量大，基數(shù)大，增長(zhǎng)率就會(huì)較低，這樣會(huì)兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場(chǎng)，而成熟市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會(huì)挫傷積極性。對(duì)于發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)，完成市場(chǎng)的布局和控制。新市場(chǎng)銷量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核，促使新市場(chǎng)合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。3、強(qiáng)化日常管理日常管理，可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細(xì)化營(yíng)銷模式。目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域?yàn)楹诵?，在?shí)施這套模式，對(duì)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務(wù)人員的工作全過程的效率，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時(shí)間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。終端拜訪八步驟，是從走訪的準(zhǔn)備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個(gè)過程。包括準(zhǔn)備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化，目的是實(shí)現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關(guān)系。當(dāng)然流程化并不是要求業(yè)務(wù)人員每次去到一個(gè)終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個(gè)流程，不要遺漏重要的內(nèi)容。當(dāng)然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國(guó)民黨會(huì)失敗，因?yàn)樗麄儧]有政委。”這句話說得好，因?yàn)樗枷氲慕y(tǒng)一和觀念的一致是行動(dòng)得以高效進(jìn)行的保證。作為銷售管理人員要對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常生活和學(xué)習(xí)進(jìn)行關(guān)心和照顧，這樣，在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)煥發(fā)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。大家都在說執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的“臨門一腳”。要保證執(zhí)行力，需要做好三方面的工作，其一，明確的目標(biāo)；其二，完善的制度；其三，優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。明確的目標(biāo)。這里所說的目標(biāo)不是戰(zhàn)略目標(biāo)，基層員工和一線管理人員并不關(guān)心這些，他們接觸到的是階段性的目標(biāo)，一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，如進(jìn)店數(shù)量、鋪貨率、銷量完成、費(fèi)用控制、促銷活動(dòng)制定、執(zhí)行、效果等等。完善的制度。并不是僅僅是處罰措施，也要有獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助、指導(dǎo)、配合的制度。很多企業(yè)制度和表格很多，大家每天填表，成了“作家”，但實(shí)際上，很多表格是沒有用的，只能起到心理安慰作用，純粹是自欺欺人，表面文章。事情一來，大家相互推諉，不愿意承擔(dān)責(zé)任，能少做就少做。一些職能部門認(rèn)為營(yíng)銷就是吃喝玩樂你們?cè)谕饷媸娣煤?，還要這要那回去報(bào)賬的時(shí)候，你會(huì)看到某些財(cái)務(wù)人員的那種形態(tài)，只可意會(huì)不可言傳啊。怪不得一個(gè)做銷售總監(jiān)的朋友說我會(huì)不定期將公司的一些后勤人員和行政人員拉去市場(chǎng)搞活動(dòng)，讓他們體會(huì)一下銷售到底是怎么做的，錢是怎么賺回來的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。整體素質(zhì)并不是人人都要一樣，人人都是相類似的人，而是需要互補(bǔ)，需要有獨(dú)當(dāng)一面的人才。在其帶領(lǐng)下，才會(huì)有戰(zhàn)斗力，如果大家一樣，聽誰的都不知道，戰(zhàn)斗力從何而來團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)保證，一是團(tuán)隊(duì)對(duì)總體目標(biāo)的認(rèn)知要一致、并有認(rèn)同感，二是要有足夠的專業(yè)技術(shù)和技能；三是要有足夠的自信、高昂的斗志和事業(yè)的激情；四是要全身投入。如果能做到以上幾點(diǎn)，這就是一個(gè)高效率的能打硬仗、充滿著“執(zhí)行”并能保證執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷中心的工作職能營(yíng)銷中心是依照公司董事會(huì)及總經(jīng)理之指示，在獨(dú)立的市場(chǎng)開發(fā)及銷售計(jì)劃與按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)編制的預(yù)算制度的原則下，展開以市場(chǎng)為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長(zhǎng)期和年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售政策和營(yíng)銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售計(jì)劃，包括市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、定價(jià)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、客戶關(guān)系及合同管理、貨款的回籠以及配合銷售所進(jìn)行的品牌形象管理、廣告促銷活動(dòng)等一切營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)。其具體履行如下職能1、市場(chǎng)調(diào)查、研究及銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分析、反饋同行及競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)；1、制訂并完成公司中長(zhǎng)期營(yíng)銷企劃，擬定符合市場(chǎng)實(shí)際和公司董事會(huì)要求的銷售政策及營(yíng)銷組合策略；2、制訂公司年度銷售計(jì)劃，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次任務(wù)分配；3、制訂公司新產(chǎn)品（品牌）開發(fā)計(jì)劃，包括新產(chǎn)品（品牌）定位、定價(jià)、形象規(guī)劃，并推導(dǎo)實(shí)施、落實(shí)、檢查與總結(jié)；4、負(fù)責(zé)所管理的服裝品牌貨品的具體組織、儲(chǔ)備、配送及物流的分析。及時(shí)組織及調(diào)整貨源，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成；5、制訂公司各品牌年度廣告及促銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行，以提升產(chǎn)品銷量和品牌知名度；6、負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的開拓、客戶資源開發(fā)和管理，代表公司與客戶的聯(lián)系協(xié)調(diào)和銷售業(yè)務(wù)的往來；7、組織策劃公司訂貨會(huì)及參加大型展示招商會(huì)；8、根據(jù)市場(chǎng)反饋，及時(shí)組織公司內(nèi)部召開各類營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等專題會(huì)議；10、每年兩季訂貨會(huì)之前，制定公司營(yíng)銷手冊(cè)及各類銷售道具和宣傳品；11、根據(jù)公司的財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。營(yíng)銷中心工作責(zé)任營(yíng)銷中心對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及品牌形象負(fù)責(zé)；可與公司各部門溝通聯(lián)系協(xié)調(diào)工作營(yíng)銷中心下轄各部門的工作職能（一）市場(chǎng)部的工作職能1、制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常市場(chǎng)管理；2、品牌規(guī)劃與管理；3、制定并執(zhí)行公司年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算（參謀）；4、制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算；5、制定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算；6、制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算；7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作；8、制定與執(zhí)行新品牌（產(chǎn)品）上市計(jì)劃；9、制定及實(shí)施針對(duì)經(jīng)銷商、加盟商、店員、店長(zhǎng)培訓(xùn)的計(jì)劃和方案；10、負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息網(wǎng)絡(luò)的建立、整理及分析，并及時(shí)向有關(guān)部門發(fā)布及建議；（二）銷售部的工作職能1、根據(jù)公司總體營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域別、時(shí)間別、品牌別的銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、回款額、市場(chǎng)占有率、滲透率等；2、依據(jù)銷售計(jì)劃，制定銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率的達(dá)成；3、依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃；4、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、加盟商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商、加盟商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系；5、負(fù)責(zé)公司直屬售點(diǎn)、分公司或辦事處的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6、銷售貨款的及時(shí)、安全回收；7、市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋；8、銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋；9、與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性；10、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與行政及人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。（三）商品部的工作職能1、制定合理的商品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫存（包括分庫建設(shè)）與運(yùn)輸計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織實(shí)施，以確保對(duì)銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；2、制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃，經(jīng)審批后負(fù)責(zé)組織、監(jiān)控與實(shí)施；3、制定完善的儲(chǔ)運(yùn)管理制度，確保產(chǎn)品安全存放和運(yùn)輸；4、嚴(yán)格貨品出入庫管理；做好物流分析工作，及時(shí)組織和調(diào)整貨源，確保銷售計(jì)劃的完成。（四）直屬辦事處的工作職能1、依據(jù)公司整體營(yíng)銷計(jì)劃，協(xié)助一級(jí)市場(chǎng)的加盟商或二級(jí)市場(chǎng)省級(jí)加盟商及自身進(jìn)行市場(chǎng)信息、銷售、市場(chǎng)推廣、顧客服務(wù)工作及銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理；2、依據(jù)公司整體營(yíng)銷計(jì)劃，與加盟商共同制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃與政策。1、銷售部正（副）經(jīng)理的工作職責(zé)11、直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；12、依據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)銷售部門內(nèi)的業(yè)務(wù)及人員管理，以完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體之工作職責(zé)如下規(guī)劃并執(zhí)行組織公司總體銷售戰(zhàn)略，制定并實(shí)施公司年度銷售計(jì)劃、銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃及費(fèi)用使用管理；依據(jù)營(yíng)銷中心管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作，開發(fā)、建立并維持與經(jīng)銷商、加盟商和其他有關(guān)方面的關(guān)系，主持制定銷售策略及政策，領(lǐng)導(dǎo)銷售人員順利開拓市場(chǎng)，并進(jìn)行客戶管理；管轄本部門內(nèi)與其它部門之間的合作關(guān)系；選擇、培訓(xùn)、開發(fā)、考核和激勵(lì)銷售人員，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)訂的銷售目標(biāo)，并為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才；評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配；參與規(guī)劃并協(xié)調(diào)產(chǎn)品定義和開發(fā)策略，以實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)；協(xié)助拓展經(jīng)理（主任）開拓市場(chǎng)，選擇好客戶或加盟商，并指導(dǎo)零售經(jīng)理（主任）對(duì)符合建點(diǎn)條件的單位按程序及時(shí)設(shè)置專柜或?qū)Ｙu店；往來帳務(wù)管理，并制定實(shí)施防止呆帳對(duì)策，確保帳款的回收；促銷計(jì)劃執(zhí)行與管理；定期向營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理提交進(jìn)銷存分析報(bào)告及項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告，組織銷售項(xiàng)目討論會(huì)議。13、銷售部正（副）經(jīng)理的職位要求本科或大專以上學(xué)歷，紡織、營(yíng)銷或經(jīng)濟(jì)專業(yè)畢業(yè)，年齡在歲左右；至少有3年以上服裝行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，并有廣泛的服裝品牌客戶基礎(chǔ)；具備一定的英文讀寫能力，熟悉電腦操作；有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦；具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力；能長(zhǎng)期在外出差并能承受較大的工作壓力；有大型服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；（四）商品部各崗位的工作職責(zé)1、商品部正（副）經(jīng)理的工作職責(zé)11、直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；12、依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定產(chǎn)品的開發(fā)、庫存、運(yùn)輸計(jì)劃，其具體職責(zé)如下負(fù)責(zé)整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)和銷售部門溝通，共同編制公司年度營(yíng)銷計(jì)劃及產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃預(yù)算，并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫存、回款、費(fèi)用）計(jì)劃的制定；制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品企劃，包括價(jià)格、渠道企劃；配合市場(chǎng)部的信息管理人員建立庫存信息系統(tǒng)，完成庫存統(tǒng)計(jì)工作，與銷售、生產(chǎn)部門協(xié)商，制定合理的年度、季度、月度生產(chǎn)與庫存計(jì)劃，確保對(duì)銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)，做好OEM產(chǎn)品的采購(gòu)和跟單工作；核查并有效控制倉儲(chǔ)和運(yùn)輸成本的支出；有關(guān)產(chǎn)品信息的收集、整理和分析；組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求；及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理匯報(bào)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展及進(jìn)銷存情況，以利于公司整合資源去幫助解決問題和困難；協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)、銷售、生產(chǎn)及服裝設(shè)計(jì)人員之間的關(guān)系。選擇、招募、培訓(xùn)本部門人員，并制定本部門相應(yīng)的規(guī)章、運(yùn)作、考核制度。13、商品部正（副）經(jīng)理的職位要求本科或大專以上學(xué)歷，服裝、營(yíng)銷或經(jīng)濟(jì)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；至少有3年以上服裝行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事產(chǎn)品開發(fā)、調(diào)度或市場(chǎng)研究管理工作經(jīng)驗(yàn)；具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉POS系統(tǒng)及各種數(shù)據(jù)分析、統(tǒng)計(jì)軟件的應(yīng)用；有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)；具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力；有大型服裝企業(yè)同類從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；七、營(yíng)銷中心員工薪酬績(jī)效考核管理制度（一）、適用范圍本管理制度適用于本公司營(yíng)銷中心下屬各部門及駐外辦事處所屬人員（含市場(chǎng)部、銷售部、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、商品部及辦事處所屬各崗位人員）。（二）、基本原則1、個(gè)人與公司利益共享、同步發(fā)展；2、建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià)和分配體制；3、基本任務(wù)完成保底，獎(jiǎng)金與銷售額的增長(zhǎng)掛鉤；4、給所有一線營(yíng)銷人員提供一個(gè)有利于個(gè)人能力最大限度發(fā)揮的公平、公正、合理的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。（三）、目標(biāo)體系1、銷售回款目標(biāo)2、月度兩季（春夏季、秋冬季）及年度工作考核目標(biāo)（百分制）；（四）、目標(biāo)的確立基本任務(wù)目標(biāo)以全年銷售回款額為基本目標(biāo)。（五）、薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制1、崗位分類（1）市場(chǎng)營(yíng)銷中心所屬各部門按職能共設(shè)六個(gè)不同崗位，具體為部門正副經(jīng)理、崗位經(jīng)理、主任、助理、店長(zhǎng)、店員；（2）部門經(jīng)理設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部正副經(jīng)理、商品部副經(jīng)理；崗位經(jīng)理設(shè)電腦信息經(jīng)理、客戶經(jīng)理、零售經(jīng)理、拓展經(jīng)理、辦事處主任；主任設(shè)客戶主任、零售主任、拓展主任、設(shè)計(jì)主任、倉庫主任及辦事處主任助理；助理設(shè)跟單員、統(tǒng)計(jì)員、商品采購(gòu)員、銷售助理、倉管員；以及各級(jí)店長(zhǎng)、店員；（1）每個(gè)崗位又分別劃分為不同標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)；（2）每位營(yíng)銷人員按不同崗位不同等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)享受不同的工資、福利及待遇，其目的在于為一線營(yíng)銷人員提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，全面提高和激發(fā)員工的工作積極性。2、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及工資待遇（見由公司人力資源部制定的員工待遇等級(jí)表）3、其它補(bǔ)貼除公司規(guī)定的員工午餐補(bǔ)貼和由于特殊原因員工享受的房屋補(bǔ)貼及汽油費(fèi)外，營(yíng)銷系統(tǒng)員工無任何其它補(bǔ)貼；員工試用期期間不扣除任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金。4、員工出差辦法及報(bào)銷程序參照市場(chǎng)營(yíng)銷中心工作人員差旅報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，具體如下（1）員工出差依據(jù)路程遠(yuǎn)近及城市級(jí)別，區(qū)分為A級(jí)城市出差指出差北京、上海、深圳；B級(jí)城市出差指出差內(nèi)陸各省省會(huì)城市及重慶、天津、大連、溫州、寧波、青島，以及廣東珠江三角洲主要城市（含中山、珠海、東莞、佛山）；C級(jí)城市出差指出差中國(guó)各省一般地級(jí)城市；（2）工出差需事先填寫“出差申請(qǐng)單”，經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差；營(yíng)銷總監(jiān)出差需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可出差。出差前應(yīng)將“出差申請(qǐng)單”交公司財(cái)務(wù)登記。（3）員工“出差申請(qǐng)單”經(jīng)批準(zhǔn)后，方可填寫“預(yù)借支付單”申請(qǐng)差旅費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，再呈報(bào)總經(jīng)理審批后，由公司財(cái)務(wù)支領(lǐng)核銷。（4）因特殊情況出差對(duì)方支付住宿費(fèi)用或交通費(fèi)時(shí)，應(yīng)從本規(guī)定中扣除。（5）出差期限應(yīng)由營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理視事情需要，事先預(yù)以認(rèn)定，在出差途中除急病或遭意外災(zāi)害，須盡快與公司取得聯(lián)系，不得任意拖延。如有逾期滯留時(shí)，應(yīng)憑醫(yī)生或事實(shí)證明才核發(fā)出差補(bǔ)貼。若途中有特殊需要必須延長(zhǎng)時(shí)間時(shí)，必須電話請(qǐng)示營(yíng)銷總監(jiān)審批。（6）出差住宿標(biāo)準(zhǔn)及補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)住宿標(biāo)準(zhǔn)出差補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目職務(wù)A級(jí)城市B級(jí)城市C級(jí)城市A級(jí)城市B級(jí)城市C級(jí)城市營(yíng)銷總監(jiān)200元/天180元/天160元/天100元/天80元/天70元/天部門正副經(jīng)理180元/天160元/天140元/天90元/天70元/天60元/天崗位經(jīng)理160元/天140元/天120元/天80元/天60元/天50元/天主任/助理140元/天120元/天100元/天70元/天50元/天40元/天備注各級(jí)人員出差嚴(yán)格遵守以上差旅標(biāo)準(zhǔn)出差，憑車船票據(jù)和住宿發(fā)票報(bào)銷，如超出住宿標(biāo)準(zhǔn)，公司也只按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷；如低于住宿標(biāo)準(zhǔn)，公司實(shí)報(bào)實(shí)銷；出差補(bǔ)貼含出差人員在當(dāng)?shù)爻霾顣r(shí)發(fā)生的伙食費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)及其他雜費(fèi)；（7）出差車船交通標(biāo)準(zhǔn)火車輪船飛機(jī)交通工具職務(wù)1000公里1000公里經(jīng)批準(zhǔn)確實(shí)需要經(jīng)批準(zhǔn)確實(shí)需要其它營(yíng)銷總監(jiān)硬座硬臥二等艙2000公里，普通倉部門正副經(jīng)理硬座硬臥二等倉2500公里，普通倉崗位經(jīng)理硬座硬臥三等倉3000公里，普通倉主任硬座硬臥三等倉3500公里，普通倉助理硬座硬臥三等倉視具體情況實(shí)報(bào)實(shí)銷，如不經(jīng)審批超標(biāo)自付。備注以上公里數(shù)指出差地至目的地的直線距離。（8）員工出差應(yīng)按照出差必經(jīng)最短路線申報(bào)審批并計(jì)算車費(fèi)，事后公司主管必須嚴(yán)格審核，未經(jīng)總監(jiān)審批私自延長(zhǎng)路線或不得有浮濫核報(bào)的事情發(fā)生，否則責(zé)任由員工自負(fù)。（9）出差在同一地點(diǎn)滯留十五日以上時(shí)，出差補(bǔ)貼減半。（10）外地工作人員家屬前往公司探親時(shí)，一切費(fèi)用自理。外地員工出差途中探親時(shí)，需經(jīng)公司同意，并且工資及一切費(fèi)用自理。（11）如兩人同時(shí)出差一地，（同性）應(yīng)住一室，其住宿標(biāo)準(zhǔn)按兩人平均住宿標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼，出差標(biāo)準(zhǔn)則以合計(jì)的80來計(jì)算。5、通訊補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼只限銷售外勤人員享用，在月工資中按出勤天數(shù)發(fā)放，具體如下職務(wù)通訊補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷總監(jiān)350元/月銷售部經(jīng)理350元/月拓展經(jīng)理300元/月拓展主任250元/月備注銷售部零售人員每月發(fā)放50元的IC電話卡的形式作為補(bǔ)貼。6、營(yíng)銷總監(jiān)的正式工資、月度任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金、等級(jí)劃分由公司另行規(guī)定。（六）工資/獎(jiǎng)金的提取及發(fā)放1、全體員工的工資收入由四部分月薪、兩季獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金以及年終任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金組成；2、完成月度基本任務(wù)目標(biāo)，按月發(fā)放月薪；月薪基本工資月度任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金T各級(jí)營(yíng)銷人員的月度任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金T見表一月度任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金T項(xiàng)目職務(wù)所占正式工資S的比例（）部門正副經(jīng)理20崗位經(jīng)理16主任12助理8備注正式工資S即為各級(jí)員工轉(zhuǎn)正后的工資。（1）基本工資為（正式工資S）X（月度任務(wù)完成系數(shù)E）其中月度任務(wù)完成系數(shù)E1，即完成月度基本任務(wù)指